三、与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接的反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜，良好的接触不仅能让销售工作顺利的进行，还会让转介绍客户有成就感，同时，还能形成良性循环，更大的扩展我们的客户群。具体可以遵照以下步骤：
步骤
具体内容
做好电话预约
电话预约被转介绍客户时，首先要注意当前的提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如，销售员：“喂，您好，请问是王总吗？我是××公司的胡×。”客户：“对，我是。你是哪位？”销售员：“您好，您的朋友张总是我的客户，是他向我介绍了您，说您也想了解一些保险方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以吗，我们见面交流一下？”
营造谈判气氛
在与被转介绍客户进行谈话时，要注意创造愉悦的谈话氛围。营销人员在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及关于销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以时适当的称赞。另外，可以找些其他的话题进行简单交流，以此消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：“王总曾多次向我提到您，说您非常喜欢书法和写作，最近都有什么新作品啊，不知是否有幸拜读您的文章？”然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系
进入销售主题
与转介绍客户的谈话形成了融洽的气氛并且建立了较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销产品，而是先掌握客户需求，捕捉客户的相关信息资料，然后，提出适当的建议帮助客户，让对方感受我们的真诚与友好。例如，可以这样使用语言：“今天来拜访您，我不仅希望能给您提供满意的产品和服务，而且希望能与您建立长期合作的关系。听王总说您想了解一些关于我们自动化办公设备的具体情况，所以我带来一些相关资料，您可以简单的做一下了解，有什么问题或建议您尽管提出来，我们可以针对具体问题做进一步的探讨，您看怎么样？”需要注意的是，在这个阶段与客户谈话，可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式和客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，而且不要泄露介绍人的私人信息
再次要求转介绍
与被转介绍客户的交易如果能够成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易不能成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍，在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求，例如：“我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户不断为我进行转介绍，同时，我也相信正是由于我良好的产品和服务，所以才赢得了更多人的信任，从而获得那么多的转介绍客户，交易不能成功很遗憾，但是我们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙您通知我，另外，想冒昧的请您帮我介绍一些其他朋友，我一定会提供最满意的服务给他们。”
四、与转介绍客户接触的方法
方法
具体分析
平稳
与被转介绍客户接触时，要做好准备，等待较为合适的时机，不要显出着急的样子，否则会让对方觉得我们只是为了达成交易，获取销售业绩。销售人员需要注意的是“欲速则不达”，做交易要为长期做打算，而交易的成功是需要一定时间的酝酿，很少会有一接触马上就能成功的情况
安排三方谈话
可以通过转介绍老客户安排一次与被转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍老客户一同前往。有转介绍人在场，谈话气氛会更融洽，而且能够更快的与被转介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一起约见，可以拜托转介绍老客户写一封介绍信，这样更方便与被转介绍客户的近一步沟通
获取客户资料
与被转介绍客户进行第一次沟通之前，先要想办法获取较多关于被转介绍客户的信息资料，这些资料包括：被转介绍客户的公司资料、客户在公司所处职务、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等诸如此类信息。看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用
首次见面以建立信任关系为主
通常，因为有转介绍人的关系，被转介绍客户会更加信任我们。因此，让对方确认自己对我们的信任是正确的，那么销售工作的开展往往会很顺利，不必在第一次见面就急着向客户推销产品，这样反而会让对方产生反感情绪
开门见山谈交易
让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求的基础上实现交易的成功，所以，在与被转介绍客户谈到产品交易时，要开门见山，直接进入主题，不必拐弯抹角，以免客户对我们的印象大打折扣
少量投寄产品资料
如果想要给被转介绍客户投寄资料，不必邮寄太多，因为邮寄资料只是销售过程中的一个小小环节，是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径，不是实现销售成交的最终方式，如果投寄太多，对方可能没有时间甚至不愿意浏览繁冗枯燥的资料
学有所思
刘邦的宠妃戚姬，为了能让刘邦废掉太子刘盈，专立自己的儿子如意为太子，戚姬日夜在刘邦面前颦眉泪眼。终于，汉十年，刘邦召集群臣，正式提出废立太子的问题，但是由于众臣反对，所以未能如愿。
太子刘盈的母妃吕后闻讯，心中十分恐慌，怎样才能保住儿子的地位呢？苦思多日，仍不知如何是好。一天，有人面见吕后说：“张良向来足智多谋，而且深得陛下信任，皇后何不去问问张良呢？”吕后闻言，茅塞顿开，慌忙让自己的兄长建成侯去向张良讨计。虽然建成侯出言不逊，但是张良深知来人不好得罪，便在被迫的情况下答应帮助出策。张良说：“当今陛下仰慕却得不到的只有四个人，即东园公、绮里季、夏黄公、角里先生，这四人，年事已高，因避免陛下的轻士善骂，故在商山隐居，号为商山四皓，发誓不为汉臣。公可卑诚厚礼，持太子书信，派能言之人前去聘请，请四皓下山相助，这样太子地位便可保住。于是，吕后派人去请四皓下上相助。四皓及到长安，太子对四皓如师尊，四皓于是留住都城。
汉十二年，刘邦打败淮南王英布，返回长安后提出废立太子。因叔孙通以死相劝，只得暂放。一日，刘邦置酒宫中，令召太子侍宴。刘盈奉御召进宫，刘邦见太子身后有四位老人，虽然他们年龄很大，但是全部须眉皓齿、衣冠楚楚，不觉奇怪，便问是何人，
四位老人主动向前行礼，各自通报姓名，刘邦听后，大吃一惊，问道四皓自己请了多年都避而不见，为何今天却跟从太子，四皓答到：“陛下轻士爱骂，臣等不愿受辱，为此不来。今见太子仁孝，恭敬爱士，天下贤者都愿为太子引颈去死，臣等所以前来辅佐太子。”刘邦长叹到：“公等可屈身辅佐我儿，我还有何言可说？还望始终维护，造福百姓！”
宴罢，刘邦换来戚姬，告诉她说：“太子有四皓辅佐，羽翼已成，再难动摇！”至此，刘邦不再提出废立太子一事。
语道破：
借助外力达到自己的目的是一个很好的方法。销售中同样如此。老客户转介绍是开发新客户的有效方法，因此一定要维护好自己的老客户，一旦有合适的机会就可以向对方提出转介绍的请求。
