2.房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。
当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与髙收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如何下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。
实战按巧
有时，正是因为利益上的不完全一致，才使协议成为可能。你与鞋店老板对鞋和钱都很喜欢。相比之下，他可能对钱的兴趣高于鞋；而你则相反，你则更喜欢鞋。因此你们做成了买卖。
共同利益与不同但可协调的利益是明智协议的基础。
1.充分认清各种利益。
既然透过阵地看利益有如此明显的优势，那怎样才能做到这一点呢？一般而言，我们很容易把握谈判阵地，因为它看得见摸得着，而利益却可能不好表达，无法触摸。怎样认清谈判所涉及的利益呢？
①一个基本的方法是亲自穿一下对方提供的鞋，分析一下对方占据的每一个阵地。其目的是弄清对方的需求、希望，以及担心什么。
②认清对方利益的另一个重要方法是找到那些对方本应做出却放弃了的决定，这些决定可能是有利于你的。问问自己对方为什么会放弃这个决定，有什么对他们不利吗？如果你想改变对方的主意，就要从了解他们现在的想法做起。
2.要理解双方都有多种利益。任何一个谈判的双方都有多种利益。在签订协议时，光有强烈的愿望还不够，更重要的是要达成具体的协议。在此过程中你得同时满足双方共同的利益以及自己的私利。
判断谈判形势时，你容易犯的一个错误是误以为对方与你有着完全相同的利益。完全相同几乎是不可能的。把谈判理解为两人，双方更容易分析。
3.最重要的利益是人的基本欲望。
当分析谈判中的各种潜在利益时，要注意这些和M下的所有基本需求，只有这样才有助于双方达成共识。人的需求包括：
安全感；
经济状况好；
满足感；
成就感；
能控制自己的生活。
尽管以上所列的这些都是些非常基本的东西，但这些利益容易被忽略掉。在许多谈判中，我们倾向于认为金钱是唯上的利益所在。但即使有关金钱的谈判，往往也涉及更多的东西。
4.形象地描述利害关系。
如果你患胃溃疡去看医生，医疗的作用会很明显；但你若是患有轻微疼痛的胃病，那医生也帮不了你什么忙。让对方详细了解你的利益并承认它们的合理性是你的工作之一。
要想充分表示出自己关心问题的严重性，是不可以对另一方的利益表现得不太在意或不以为然。可以让对方随时纠正你的错误来表现你的开放性。如果他们没有纠正你，说明他们接受了你的描述。
要想让对方对你所关心的问题印象深刻，你就得让他觉得它们是合理的。不要让对方觉得你是在对他们进行人身攻击，而应使他们感到你所面对的问题理应得到重视。你要说服他们的是，如果站在你的立场上考虑问题，他们也会和你一样地看待问题。
理念五：强迫
理论基石
当谈判双方的相互关系比较融洽时，你的谈判能力也会显得很高，而谈判双方间的关系融洽程度则受到你们的谈判方式的影响。一次失败的谈判会使一种长久保持的工作关系被永远破坏掉。
其实，我们要与一个同自己毫无异议的人保护良好的关系并不难。如果你与我想法相似，并且有类似的兴趣和价值观，那一切也将非常顺利。但是当你们因某一问题而争执起来时，怎样来对待这件事就要很髙的技巧了。你可以告知对方你将按照其他方式来做这件事，或者表明你们中的某一方不得不放弃要求。出于冲动，你有可能会在某一时刻说出或做出一些对你们间的关系极具破坏性的事。有些场合，你可能因自己的偏执在某一点上贏得了胜利，但却有可能会破坏你们之间已建立起来的相互理解。
点到为止
对谈判双方施加影响时要运用非强迫方式。因为强迫会使：愤怒和受挫的情绪战胜理智；
相互理解的可能性变小；
有更少的需要和机会进行有效的交流；
对方更觉得你不值得信任；
对方会觉得他的兴趣和观点巳经遭到拒绝。
一般而言，强迫将可能会破坏一个协议的质量，有时它甚至会P且止一份协议的达成。这一点是不言而喻的，因为人就是那样，如果你想推着我转，那我也会往回推着你转；如果你威胁我，我也会威胁你。从一些调查中发现，如果你被强迫接受某份协议，这份协议将不可能：
像它本来那样满足你的利益；
使你从任何一个富有创造性的想法中获益；
使你觉得这份协议是公平的和合理合法的。
更进一说，一个由于强迫而产生的结果将很可能不易完成且合约也更易破裂。
实战技巧
没有人喜欢被强迫的，几种替代强迫性策略的办法是：
1.切中问题而不是攻击他人。
攻击他人是一种心理上的强迫。使用这种策略的人相信，只要把注意力全部集中于对方个人而非他们间实际存在的分歧上，他就会强迫你屈服。
一般来说，攻击对方的行为、判断、诚实，以及性格的确是很容易的。攻击他人是为了给谈判对手造成心理上的压力。所有这样的策略都会让人感到强迫性破坏了人们将来共事的能力。
与之相对的“切中问题”，是对谈判中所包含的实务性议题的分析解决。好的谈判就是这种直接针对问题而不针对人的，但大多数谈判者对人十分严厉，对问题漠不关心。
使你比较容易地只针对问题而不针对人的一个方法是彼此肩并肩地坐着，面对一张图表，一张地图，一张价格淸单，一张草图，或是其他一些关于实务性问题的物质性表述。这样，你可以否决数字、观点，或是强烈地争论和反对它们，但不必以任何将可能涉及个人隐私和破坏合作关系的方式批评他个人。
2.要解决一个问题而不是羸得一场比赛。
把谈判看成一场比赛将导致你强迫别人。很多谈判者潜意识中设想他们正在参加一场竞争，有人将会贏，有人将会输，并且在口头上也称之为“赢一场谈判”、“输一场谈判”。如果谈判被当做是一场战斗，那么强迫性策略看上去将是首先策略。
与之相对的则是把谈判看成是共同解决问题的过程。如果谈判者能把他们自己看成是一对同事，并且共同努力试图解决一个复杂问题，他们就不可能运用那些可能会破坏合作关系的强迫性策略。
3.保持开放的态度而不是过早下定论。
在谈判中一种被广泛运用但十分不好的方式就是，任何一方在没有进行磋商之前，就单方面把自己锁定在一个特定的解决办法中，坚持只有对方做出变通协议才能达成。
过早下定论的策略是建立在这样一个想法基础上的i如果不能按我的方式处理的话我宁愿不去处理它。为了你能接受我的条件，我要做的一切就是证明我有足够的理由坚持我的立场，以使你确信我是不会改变。
这种理论显然是偏颇的。替代过早下定论的策略最有效的是说服中留有余地。
市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。——彼得·社拉克
理念六：满足对手
理论基石
在商务谈判中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么他必须对谈判取得的成果有满足感，这样他才会答应签订协议。这种满足感首先是特质利益的满足，这是商务谈判活动的中心内容，如果一方认为成交会明显损害他的特质利益，那么他无论如何也不会妥协就范。另外，谈判者自我尊严、自我尊崇的满足，也与他在取得特质利益的成功方面息息相关。所以，在商务谈判中，要想早日成交，顺利达成协议，一定要注意，你要让对方感到获益匪浅。
点到为止
广告设计一般都遵守让顾客获益匪浅这一原则。
南洋兄弟烟草公司“百万金”香烟有一句广告词是：
饭后一根姻，赛过活神仙。
这句广告词至今仍为许多烟君子所津津乐道，成为不屈戒烟的托词，可见其影响之深、之广、之远。
中国机电设备公司华东汽车贸易中心做“跃进牌”载重汽车的广告，其内容是：
路遥知马力，日久见跃进。
广告词借用“路遥知马力，日久见人心”这个谚语，上句一语双关，“马力”暗示与汽车有关，下句用牌号“跃进”巧换“人心”暗示“跃进”牌汽车可以久经考验。使顾客从内心接纳了跃进汽车。
实战技巧
那么，怎样让对方感到获益匪浅呢？你必须做到以下几点。
1.把利益摆在明处，把好处留给对方。
在商务谈判过程中，谈判人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处，有哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处淸晰地列出来。如果你只是笼统地说：
“我方产品投人使用后会带来重大的经济利益。”
“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在谈判桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了，至于精明老道的商务人员更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样了，例如：
“我们的产品采用X X X国际质量标准，经国家X X质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”
“本公司产品售后服务投诉率为零。”
“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说巳经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进谈判达成协议。
2.从对方的角度出发。
在谈判过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈判人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这是一种十分有效的谈判方法。
3.取得他人的信任。
想让对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，使对方相信你所说的话，理解你友好的观点和动机，双方才会形成和谐友好的。
使对方感到满足，在某种程度上决定着一次谈判的成功与否，一般来说，有下列三个指标衡量：
预定目标是否通过谈判得到满足；
谈判的效益是否合适；
谈判者的尊严是否得到满足。
市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成一创造性和盈利能力。——雷·高羽
理念七：协议备忘录
理论基石
谈判者不可能记住谈判中发生的所有事情。由于有太多的细节需要记住，一个谈判者必须随时做记录。其中，最重要的记录是协议备忘录，它是对问题解决的主要条件的书面记录。它须经由双方签字，并会成为正式合约的基础。
你自己记备忘录要比让对方记录对你更有利。起草交易合同的一方在谈判中会处于优势地位，因为你可以表达你对协议的概念，可以解释含义，选择用词来反映你对讨论的理解。
在正式提出备忘录之前，一个谈判者应该让他的队友复审一遍，如有遗漏的方面必然会发现。对手也应有机会尽量仔细地复审协议并修改他们认为错误的地方D应当在备忘录中加人“协议受法律约束”的字样，好使谈判双方都对备忘录中的法律细节感到放心。
点到为止
乔伊斯是位做了多年机器生意的商人，在这方面他有独到的经营之道，使他财源滚滚，乐不可支。今年，他又承包了太空公司机器方面的工作，想再以较低的价格分包给其他商人。于是每个投标者来拜访他时，都会意外地发现一份手写的价单。
投标者看到这份价单后，都心甘情愿地出更低的价格得到这笔生意。殊不知这张价单乃是乔伊斯故意放在那儿的，他托辞离开房间几分钟，给卖主无意中看到那份单子的机会。他们都明白要是自己不出比竞价单上更低的价格，他们就中不了标。于是他们都不等乔伊斯开口就自动降价了。
对此，乔伊斯说，这也是他的法宝一故意落掉点东西，好让对手知道些东西。
实战技巧
上述例子就是一些谈判者经常用到而且发挥奇效的一桩，它利用人们认为通过间接渠道得到的消息要比公开提供的更可信的心理。
