赞美，帮你的腰包迅速鼓起来
01.赞美，帮你的腰包迅速鼓起来
俗话说：“会说话，当钱花。”当你会说话时，你就会比别人更容易赢得机会，挣到大钱。要让你的腰包鼓起来，并没有你想象的那么难，其实只要运用好你的嘴巴，也能轻松达到。在所有说话技巧里，赞美，无疑是最有效的帮助你挣到钱的口才之一。要想达到“一语万金”的境界，就必须首先掌握赞美别人的技巧。
我们先来学习一下，美国著名的图书推销高手乔恩·布朗是如何运用“赞美”这一口才，让自己的腰包迅速鼓起来的。
乔恩·布朗曾经说过：“我能让任何人购买我的图书。”为什么他会有这么强的自信心呢？因为他拥有一条推销图书的秘诀：非常善于赞美顾客。
刚开始做图书推销员时，有一天，乔恩·布朗出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时，乔恩·布朗刚开始学着运用赞美这个法宝。他向那位女士推荐自己的图书，但是，当那位女士一听到他是个推销员时，脸就刷地阴沉了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专爱挑好听的说。但你遇上了我，这一套就不好使啦！我是绝对不会听你的鬼话的。你省省吧。”
乔恩·布朗并没有气馁，而是从容地脸挂微笑地说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配。”
这时，细心的布朗发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了他很多问题，他都一一作了回答。最后，乔恩·布朗开始高声地赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”
女士听了之后，开心得笑出声来，并很爽快地买了他一套书籍。过了几天，她又向乔恩·布朗购买了上百套书籍。半年后，她又给乔恩·布朗提供了一份价值几万美元的订单。
随着推销图书经验的日渐丰富，乔恩·布朗总结出了一条这样的定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。”他越来越明白，只要能运用好这条定律，就能获得越来越多和越来越大的订单，从而让自己的收入迅速地增加。
用赞美化解异议，赢得订单
遇到拒绝和异议，对销售人员来说简直如家常便饭。要想赢得订单，让自己的腰包不断鼓涨，就必须学会化解异议。这时候，赞美又能派上用场了。
有一天，乔恩·布朗去到一家公司推销图书。在该公司的办公室里，公司职员们选了很多书，正准备要付钱，忽然进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？”
乔恩·布朗正准备向他冲一个笑脸，他的一句话就已经冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我肯定不会要！”
“您说得很对，您怎么可能会要这些书呢？明眼人一下子就看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”乔恩·布朗不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那个人忽然对乔恩·布朗有点兴趣了。
乔恩·布朗回答道：“我一看到您，就感觉您有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”
没想到，那个人一听到他这样说，还真的开始一句接一句地以大哥教导小弟的语气，开始跟乔恩·布朗聊了起来。而乔恩·布朗也总是适时地送上大哥般尊敬和赞美。两人聊了三十多分钟，那个人还感觉意犹未尽。最后，那位先生以支持乔恩·布朗这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了好几套书。
当天晚上，乔恩·布朗这样总结：“其实我很明白，只要能跟顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”
他还写道：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美！”
乔恩·布朗通过使用这些心得体会中说的道理，收获了一个又一个订单，让自己的腰包一天比一天更鼓了。
用赞美作为促成交易的催化剂
很多人都害怕做决定，因为怕承担责任。在买东西前，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者量比较大时。这时，学会替顾客下决心，让顾客下订单，促成交易，就变得极为重要。想促成交易，赞美这一招照样好使。
在一个停车场里，乔恩·布朗看到一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销图书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，乔恩·布朗满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”
那位先生听了这话，心里乐开了花，于是很高兴地说：“一定会记得你的，一定会记得！”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰似的。他又对乔恩·布朗说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看你有哪些书。”
乔恩·布朗知道他会向自己买一批书，如果自己能帮他下决心的话。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”
他也笑了，婉言地肯定了乔恩·布朗一番，最终给他下了订单：“你手头上的这12套书，每套给我100本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”
望着那位先生快乐地远驶的桑塔纳，乔恩·布朗很感慨，他明白：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”
梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。赞美对方的梦想，也很容易促使对方下订单，做成交易。
用赞美让对方感觉“自己很美好”
你要让自己的业绩迅速提升，就要学会用赞美让客户感觉“自己很美好”。
让我们先来看一看下面这些文字：
“你人真细心！”
“你好体贴啊！”
“你真会关心人！”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”
“你太为自己的孩子着想了！”
“没想到，你这么努力！”
“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当，会持家。”
……
当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美别人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。
美国有一位推销百科全书的推销员就很明白这一点，并贯彻到了其推销里。当准客户露出了哪怕一点点的购买意向时，他就会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书了。所以，你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”
当客户被这样一种神圣的气氛所感染时，成交便顺理成章。
赞美是畅销全球的通行证
每个人，包括客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。推销自己成功了，你就很容易赢得订单。
有一次，保险推销员原一平去拜访一家商店的老板：“先生，你好！”
老板问：“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”
“对啊，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢！”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
……
就这样，他轻而易举地过了第一关，取得了准客户的信任与好感。
赞美是畅销全球的通行证。只要你会使用，赞美几乎百试百灵，没有人会拒绝一个善意地赞美自己的人的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么，究竟要请教什么问题呢？通常可以请教商品的优劣、市场的现状、制造的方法等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，一般都会热心地接待，乐意地告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。
因此，见到准客户时，以赞美对方开始访谈，是非常有效的方法。当你拉近了与客户的关系后，赢得订单就更容易了。要让自己的腰包迅速鼓起来，先从用好赞美开始吧！
02.把握人性根本，掌握成交主动
渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。
如果你想要让自己的腰包迅速地鼓起来，就要学会去赞美别人，让别人购买你的东西，尽可能多地购买你的东西，这样你就能很快地富起来。无论你是老板，还是业务员，想要大幅度地提升你的业绩，都很有必要学会赞美别人，赞赏他人。如果你能坚持赞美别人，它就会给你带来无数的朋友，带来无数的金钱，带来无尽的快乐与幸福。
人人都需要赞美，就像人人都需要食物一样。这就是人性。如果你想成为交易的主动方，就必须牢牢地把握住人性的根本。
那么，把握人性根本，恰到好处地赞赏别人，有哪些有效的方法呢？经过对全世界无数销售大师的实践经验的总结，我们发现要通过赞美别人，掌握交易的主动，赢得一张张订单，确实有一些高招可以学习和使用。其中，以这样三个技巧最为重要和实用：一、赞美一个人引以为荣的事情；二、从真诚地赞赏对方入手；三、越看似是“不足挂齿”的事，越要赞美。
高招一：赞美一个人引以为荣的事情
要掌握成交的主动，就要学会把握人性的根本。要做到这一点，学会赞美很重要。而要想做到轻松自如、得心应手地去赞美别人，就要掌握一些实用有效的技巧，比如，赞美一个人引以为荣的事情，就能轻松地赢得对方的心，使合作迅速达成。
发明了感光胶卷的乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一。他的这一发明，不但为自己积累了一笔高达1亿美元的财产，还使世界上出现电影成为了可能。
他在英国曼彻斯特建造了一座以母亲的名字命名的戏院，还建造了一所以自己的名字命名的音乐学校。大楼落成前，美国纽约高级座椅公司的总裁亚当斯很想拿到这两幢大楼的座椅订单。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在去见伊斯曼之前，那位好心的建筑师忠告亚当斯：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他很忙，你得抓紧时间把事情讲完。”
那天，当亚当斯进入到伊斯曼的办公室时，他看到伊斯曼正伏案处理一大堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作再辛苦一点我也完全不会在乎。我是做室内设备生意的，去过很多办公室，但我还从来没有见过比这更漂亮的办公室！”
伊斯曼听到这里，把手上的笔放了下来，说：“您提醒我记起了一件我快要忘记的东西，这间办公室很漂亮，对吗？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏的。可如今，我每来到这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几周都顾不上好好地看一看这个房间一眼。”
亚当斯一边听一边像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板：“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”
伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门跟细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带着亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分都一一指给了亚当斯看。他还打开了一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述了他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样日以继夜地在办公室里搞试验，等等。
“在最近一次去日本时，我购买了几把椅子并运回了家中，放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色，所以有一天我便进城去买了一点油漆，回来之后，我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请到我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”这时，他们已经谈了两个多小时。
午饭后，伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道，每把椅子最多只值1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。
当亚当斯离开伊斯曼先生的家时，他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。
高招二：从真诚地赞赏对方入手
如果合作的双方出现了较大的矛盾，该如何去说服对方，使对方听从我们的要求，同时还使矛盾得到化解，皆大欢喜呢？从真诚地赞赏对方入手，是很有效的高招。
华克公司在费城承包了一项建筑工程，并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而，当这项工程快要完成时，负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。
在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执，但都没有一点用处。于是，戈武便被华克公司派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时，这样问道。经理很惊讶：“我不知道。”
“哦，”戈武说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”
“这我可一直都不知道呀，”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。
“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着，他又谈论起了他的家庭和他的祖先。
当他说完了这些后，戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂，并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。
“经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说，“对此我感到很自豪。那么，你愿意参观一下我的工厂吗？”
在参观时，戈武又赞扬了工厂的管理组织系统，并告诉经理，为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好，以及好在哪里。
直到这时，戈武对自己此行的访问目的还只字未提。
午餐用完之后，经理说：“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”
就这样，戈武甚至没有提出任何请求，就得到了他需要的结果。如果戈武去到后，就和经理论理、争执和吵闹，能得到这样的结果吗？事实上，最可行的办法是，从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏，是对方最愿意听的，那么，你要的结果将非常顺利地得到。
高招三：越看似“不足挂齿”，越要赞美
要赞美，就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章！很多时候，当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方，往往能收到奇效！
有一位顶尖的汽车推销员，靠着观察和赞赏客户细微的地方，赢得了无数的订单。
有一天，这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年，但一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人便养了几只小狗，还对它们百般疼爱。
这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是，他就对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖，是最名贵的一种。他对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然的，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对推销员产生了好感。很快，她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，周日汽车公司的人就来洽谈。”
没想到先生生气了：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已经旧得不成样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意是否该买车。
周日那天，推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人，便对这位先生进行了一番有针对性的赞美，催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。
总结：这样赞美最能满足人性
如何赞美，才能够真正地把握住人性的根本呢？我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性，进而促成交易，我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。
耶格说：“当别人出色地做到某件事情后，你要祝贺他们。你要告诉他们，你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时，就尽可能地慷慨大方吧，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”
要通过赞美去满足人性的饥渴，我们还要注要下面这几点：
（1）赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美，因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后，你真的要严肃时，别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多，我们没必要去说那些虚伪的话。
（2）赞美事实而不是人。赞美别人所做的事，而不是人，对方会更容易接受你的称赞，还不会引起尴尬。例如，“露丝，你的字写得真好”要比“露丝，你真棒”要更容易让人接受；而“约翰，你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。
（3）赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就会越弱。因此，赞美时，要针对具体的某一件事情。例如，“盖德，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德，你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去；而“苏珊，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊，你很会与人相处”更有力量。
03.拿捏好赞美的火候，就能一本万利
山珍海味吃多了会腻，赞美拿捏不好也会有不良效果。
赞美可以让我们更容易销售产品，提升业绩，增加腰包里的财富。然而，赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样，使用得好，可以极大地帮助到我们人类，然而，使用得不好也会帮倒忙。
如果我们这样赞美一名清洁工人：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。
那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时，就犯下过下面这样的错误。
一天，原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后，他便开始赞美那位年轻的老板：“您这么年轻就当上老板，真了不起呀！在我们日本，这是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作的吗？”
“17岁。”
“17岁！天哪，太了不起了，在这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的？”
“两年前。”
“哇，才做了两年的老板就已经有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”
“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”
“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”
就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去，赞得越来越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果一份也没买。
后来原一平才醒悟过来，原来那天自己没完没了地赞美对方，才把订单给丢掉的。本来刚开始时，对方听到自己的几句赞美后，心里是挺舒服的，可是自己没有适可而止，反而喋喋不休地赞下去，最后搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。于是，他就决定不买了！
赞美如果用得好，就能迅速让你的腰包鼓起来；赞美如果用得不好，就会让你好好的生意给搞砸了。因此，只有当我们能够学会拿捏好赞美的火候时，我们才能让赞美发挥到最大的效用，达到一本万利的结果。
赞美如煲汤，火候最关键
赞美如煲汤，火候最关键。若能赞美的对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得太多了，会过犹不及，让对方吃不消。
真正的赞美大师，懂得控制好赞美的火候，能拿捏得当，张弛有度，收发自如。
图书推销员比约克曼路过一家店铺时，看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说：“喔噢！你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了，它不仅仅是写给孩子看的，每一位成年人更应该读一读。它简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学要比课本上学到的东西多得多。”
“对，你说得很对，这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”
“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母的观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”
听了比约克曼对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈，眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也买了好几套比约克曼推荐的与成功、理财相关的书籍。这位年轻人还向附近的商铺的老板们推荐了不少比约克曼的书。
比约克曼是如何拿捏好赞美的火候，从而引起年轻人的共鸣的呢？
通过看上面这个故事，我们能了解到，在与他人说话时，要获得对方的认同，就要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，让对方能够感到，你可以直接认可他最核心的东西。
通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。
赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：一、说出对方的闪光点；二、描绘那些闪光点能给现状带来什么；三、闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中，若能运用好上述这三个步骤，赞美就算是拿捏到位掌握好火候了。
赞美得体，一本万利
赞美用得不好，说了等于白费，甚至可能失去成交的机会；赞美若是得体，就会得到事半功倍，甚至一本万利的效果。要知道，谁都喜欢得体的赞美。
化妆品推销高手、后来的美国化妆品大王玫琳·凯，是一个非常懂得如何把握住每一个闪光点、恰如其分地赞美对方的大师。
当初做推销员时，有一次她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这盒化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
用到位的赞美接近你的顾客
只要拿捏好赞美的火候，我们就能够在和客户打交道时，达到事半功倍甚至一本万利的效果。为了接近和打动我们的客户，我们很有必要掌握好一个叫“赞美接近法”的策略，去迅速赢得我们的客户，拿下我们的订单。
赞美接近法，是业务人员利用客户希望自己的某些地方能得到赞美的心理，来达到接近客户的目的的方法。赞美接近法使用起来有以下两个要点。
要点一：要善于找出对方的亮点去进行赞美。
当我们到朋友家里去做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心情一定会很不错。
业务人员和客户初次接触时也可以采用这种方法。例如，在一番寒暄过后，客户身旁的一切都可以成为你赞美对方的话题。你可以对接待室的装潢设计进行一番赞美，也可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
当然，想象力丰富和具有创造精神的业务员往往能找出对方的亮点，并加以巧妙的赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。这样的称赞，才能称得上是真正拿捏住了火候，抓到了赞美的关键。
要点二：赞美，要挠到对方的“痒处”。
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。换言之，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。
那么，如何发现别人的痒处呢？日本顶尖推销员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧或者仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定能令其芳心大悦。这样，如果她是你的客户，你和她谈成生意获得订单的几率就极大地提高了。
04.你给顾客面子，顾客给你票子
人生在世，“面子”是一项重要的事情。有些人动辄就说“宁可站着死，不可跪着生”，听起来感觉很注重尊严，其实与气节根本没有关系，只是个“面子”问题罢了。俗话说“大人有大脸，小人有小脸，老母猪还有个长瓜脸”，所以，你说话时只要给足对方面子，对方就会认为你很看得起他；如果你不给面子，对方就会认为你不够意思，故意得罪自己。
“抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，希望通过赞美来赢得客户的订单，就更应该学会抓住这个弱点。当你能够给足顾客面子时，顾客就会用钞票来回报你了！
有一位叫曼格的人决定买一辆新车，于是，他开着原来的旧车来到车行选购。车行老板替曼格打开车门后说：“哦，曼格先生，我认为您开的这辆车，是我见到过的二手车子中最好的一辆，真够漂亮的！”
曼格一听车行老板说自己的车子漂亮，连忙表示感谢，并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说：“这样吧！让我把估价员叫来，看看我们能给您这辆好车付多少钱。如果这辆车的机器也像外表一样好的话，今天就可以作成贴旧换新的交易，包您满意。”他找来了估价员，一起跨进车子，开走了。
当他们回到停车场后，车行老板再次重复说：“曼格先生，这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”
老板顿了一下，接着说：“当然，请不要误会，我很高兴您能到这里来，但我又有点儿好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢？”其实，他心里非常清楚对方打算换一辆汽车，就一定有他自己的道理。
曼格说：“实话告诉你吧，大约再过三个礼拜，我们要在密西西比州举行一次家庭聚会，我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里，就太完美啦！”
车行老板一听，马上就表示曼格此举会使他在那次聚会中非常有面子，并开始计算，几分钟后他抬头望着曼格，以激动的声调说：“曼格先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付82145美元，就可以换一辆新的凯迪拉克啦！”
尽管曼格听了车行老板的话时，内心感觉像挨了一刀似的，但是由于已经抹不开面子去拒绝了，只好平静地接受了这笔交易。
当你满足了顾客的面子后，顾客即使心不甘情不愿，也还是会把钞票掏出来交给你的。满足顾客的虚荣，给顾客留足面子，在销售过程中极为重要。正如上述的车行老板那样，他不但没有对曼格那辆车进行任何攻击，因为他知道攻击车子就是攻击曼格本人，就会伤到曼格的面子；相反，不断地赞美曼格的这辆旧车，就是在吹捧曼格的判断能力很出色，从而使曼格感到非常有面子，从而为接下来让曼格必须要买下凯迪拉克埋下伏笔。
满足顾客的面子，促成一桩桩交易
学会满足顾客的面子，往往更容易做成生意。
顾客在购买商品时，往往会精挑细选，精打细算。例如，在服装市场里，有些顾客是来逛一逛饱饱眼福的，有些顾客是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而未能成交的，这些，都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。
面对这种状况，一位优秀的销售人员，就要善于说服顾客，打消顾客的顾虑，促成交易。
梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有位男顾客选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌啊，自然就会贵一点点啦，但相对于您来说，这应该不算贵的。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，必须用这样高档次的衣服才配得上啊！”那位男顾客听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。
有一次，有位男顾客嫌衣服的颜色太深，不想买了。小莉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，比如光达公司的马老板就挑走了一套这样的。”
还有一次，有顾客嫌衣服颜色太浅。小莉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给旁边的人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”
她总是能见什么人说什么话，给足了男顾客们面子，从而让这些男顾客纷纷心甘情愿地解囊，掏出钞票。
有位名人说过：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。梁小莉正是抓住了顾客的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位顾客没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当顾客在挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了顾客“爱美”的心态，从而促成了生意。
归根结底，梁小莉非常善于满足男顾客们爱面子的心理，从而做成了一笔又一笔的生意，挣到了一张又一张的钞票。这值得每一位销售人员借鉴和应用。
说好赞赏的话，赢得“铁杆顾客”
销售员若能在顾客临走时，针对不同身份、年龄的人，恰到好处地说上一两句暖意融融的“送客语”，往往会使顾客的心里非常舒服。尤其是说上几句赞赏的话，更能甜到顾客的心窝里，从而博得顾客的好感，使其成为回头之客。回头客越多，业绩自然越容易上去，收入自然就更容易增加了。
有一天，一位身着超短裙、打扮前卫的女士，在雅琳的店里买了一套化妆品。临走时，雅琳称赞这位女士说：“你身材真苗条，穿上这超短裙，腿部就更显得修长了，很容易令人想起‘美腿女王’莫文蔚来。你皮肤原本就水嫩水嫩的，再用上我们的化妆品，一定会更加漂亮哦！”听了雅琳的话，这位女士甜蜜地笑了。从此，她成了雅琳的“铁杆顾客”。
当顾客买了东西要离开时，雅琳恰到好处地对她说了一番赞美的话，让顾客听了之后感觉比喝了蜜还要甜。雅琳从赞美那位女士“长相漂亮”到“身材苗条”再到“皮肤水嫩”，自始至终，她的赞美都细致具体，热情洋溢，难怪那位女士会非常受用。一番“甜言蜜语”让顾客如饮甘泉，这自然能博得顾客的好感，进而牢牢地抓住这个顾客。当然，赞赏的话要因人制宜、恰到好处，若过分了，则容易让人肉麻和反感，效果便会适得其反。
实践证明，一位善于沟通、能说会道的销售员确实更能赢得顾客、创造出更大的经济价值。从这个角度去看，真的是“口才就是金钱，言语就是效益”啊！
05.一贴迅速赢得别人好感的“万灵药”
如果你是一位销售人员，你自然很希望你的顾客能够迅速接受和认可你；如果你是一位管理者，你很显然希望能够赢得下属们的爱戴；如果你希望处处受人欢迎，你更希望大家都能把你当成好朋友……
要达成这些期望并不困难，你只需要赢得对方的好感就可以了。那么，如何才能迅速赢得别人的好感呢？在这里，我们送你一贴“万灵药”，它一定能帮你的大忙。
在推出这贴“万灵药”前，我们不妨先看一看两位美国大人物的故事。
美国“钢铁大王”安德鲁·卡内基与美国开国元勋本杰明·富兰克林在早年的奋斗期间，都曾经运用过一些很有用的说话技巧和做事策略，帮助自己解决困难，成就自己的事业。这些说话技巧和做事策略，就是我们要说的“万灵药”。
在创业阶段，俩人都曾碰到过一种很常见的困难：他们的计划遭到了另外一些人的反对。卡内基的事业因为一个伙伴的突然开小差离开而受阻，富兰克林则碰到了一个爱和他唱反调的棘手人物。
不过，卡内基和富兰克林差不多都运用了同样的方法，迅速地解决了这些困难。他们究竟运用了什么方法？
让我们先看看富兰克林是如何在一夜之间，让一位对手变成为自己的终生良友的。
当时，年轻的富兰克林在费城开了一家小小的印刷厂。他在州议会复选中被推举为宾夕法尼亚州议会下院的书记员。但就在这关键时刻，困难来了。在正式选举前，一位新当选的颇有实力和地位的议员向他发难，公开发表了一篇长长的、措辞尖锐的反对演说，简直把富兰克林贬得一文不值。对于这样一位出其不意的敌人的攻击，富兰克林差点措手不及。
但富兰克林很快稳住了神，虽然他听了那位新议员的反对意见后，心里极不高兴。然而，对方是一位很有名望、学问渊博、修养很高的绅士，在议院中有着举足轻重的作用。所以富兰克林觉得很有必须将他化敌为友！
富兰克林不想通过在他面前表现出一种卑鄙的阿谀奉承的态度去取得他的好感，而是采取了另外一个更为适当而有效的方法。
当富兰克林听说他收藏了几部非常名贵、罕见的书以后，就给他写了一封短信，表达了自己想读一读这些极有价值的书籍的强烈愿望，希望他能慨然应允，让自己借阅几天。
收到了富兰克林的信后，那位新议员立刻就把书寄了过来。一周后，富兰克林将那些书准时地送还给了他，还附上了一封热情洋溢的信，对他的慷慨表示了衷心的感谢。
后来，当俩人在议院里偶然碰见的时候，他居然主动地和富兰克林攀谈了起来(他以前是绝对不和富兰克林谈话的)，而且语气非常随和。临别时他答应尽可能地帮富兰克林的忙。就这样，他们成为了知己，他们的友谊维持了一辈子。
现在我们再来谈谈安德鲁·卡内基。这位博览群书的人，说不定就是在富兰克林的自传里学到了这个策略的。因为他正是运用了同样的方法来对付他的一个很不可靠的伙伴的。他的副手、古怪而可爱的派珀中校，在一次紧要关头竟然要掉链子。
当时，他们俩正一起在圣路易斯的某个地方，准备为卡内基公司刚刚修好的一座桥去征收一些税款。可就在这时，这位中校突然害起了思乡病，他心血来潮要搭乘夜班车立即回匹兹堡去。
卡内基的全盘计划眼看就要被这位中校一时耍的孩子脾气给破坏了。就在这个节骨眼上，卡内基忽然心生一计：他并没有去哀求这位中校，请求他留在圣路易斯帮助自己办好这件事情，而是不动声色地和他谈起了另外一个话题。原来，卡内基平时就注意到这位派珀中校对良驹有一种很特别的爱好，所以卡内基就对派珀说：“我曾听人说起过，圣路易斯是以产名马而著称的，而我一直想买一匹好马送给我的姐妹，以供她们驾车之用，所以，我想请求你暂时不要这么急着回去，先帮我去挑上一匹好马，然后再回家，好吗？”
听了卡内基的这番话后，那位可爱的中校果然很乐意地留了下来。“这个香饵果然钓上了鱼儿……”卡内基在其自传中这样写道，“我们终于成功地收回了那座桥的成本。派珀也完成了这个光荣的使命。”
卡内基成功地把这位副手留在了乡下，一点儿也没有引起他不愉快的情绪，相反，他还非常地顺服。
其实，卡内基和富兰克林都是采用了一个策略，从而让对方迅速对自己产生了好感，从而把态度转到了自己最希望的方向上。这个策略就是，通过向对方乞取一点点小恩小惠，进而赢得自己在事业上的全部成功。
这就是我们要送给你的“万灵药”。如果你用好了它，你会迅速赢得客户的好感，更容易赢得订单；你能很容易使上司、下属或者朋友们喜欢你，从而使你左右逢源。
一种能让你获益颇丰的高明赞美
人是这样一种动物：当别人向自己乞取一点小恩小惠时，心里往往会感到非常高兴，尤其是当别人所乞取的东西恰好又是自己最为得意的东西时。这一点，不知道你注意到了没有？
乍看起来，这个策略很巧妙又很容易。然而遗憾的是，很少有人能很恰当地去利用它。
从刚才介绍的那两个例子中我们已经看到，卡内基与富兰克林从这一策略中获得了巨大的收益！为什么这种策略能取得如此巨大的成效呢？因为它契合了存在于我们人类天性中的一种潜在的需要。那么，这种潜在的需要，是如何在富兰克林与那位议院实力派的关系上发挥作用的呢？为什么那个人对富兰克林的鄙视会在一夜之间完全消失掉呢？是什么东西在他的心中起了如此重大的作用，以至于他的愤怒能迅速地得以消除，取而代之的是，友情在他的心中茁壮地生长了起来呢？
事实上，这些疑问很好解答。原来，在向那位实力派议员借书的这一小小举动里，富兰克林在无形之中已向别人委婉地表示了自己十分推崇他的意思，从而主动地把自己置于了一个较低的位置，而把对方置于了一个高于自己的位置。如此一来，那位议员就俨然成为了一个施主，而富兰克林则是乞求施舍的人。这一做法，使别人感觉到自己受到了尊重、感觉到了自己在别人心目中的重要性。当别人感觉到自己很有面子的时候，他自然就会对你产生好感，甚至相见恨晚！我们也不难发现，这种策略其实是一种极为高明的赞美，当运用好了这种赞美，往往获益不菲！
让我们进一步来揭示这一策略的本质。如果按照心理学家们的说法来解释，富兰克林和卡内基其实是通过这个策略去激活了别人的自尊心。
要知道，在人类的一切欲求中，最为强烈的欲求就是维护自身的“自尊心”的欲求。当我们给别人提出了一点什么意见或建议，而这些意见又刚好与他的意见相吻合时，我们就能够获得他的好感，因为我们已经满足了他的一种基本心理需要了。
所以，帮助别人维护其“自尊心”，是获得别人满意的最佳策略。实行这种策略，有许多简单易行的方法，刚才我们提到的富兰克林和卡内基所应用的方法就是其中的一种。这种方法我们刚才已经概括过，但还可以这样表达：在既能使对方感到十分高兴、又不需要很麻烦对方的情况下，主动请求对方的帮助。
学会使用“万灵药”，才能发挥大功效
读到这里，联系一下自身就会发现，我们每个人都有过这样的经历：当我们给予别人某种帮助时——想到自己的一些小小的恩惠被人家很感激地接受时，我们的感觉就会很愉快！
不过，还有这样一种情况值得我们特别注意：对于一个施予给我们太多恩惠的人，我们有时候反而不愿意见到他。为什么会这种呢？这是因为在我们接受了别人太多的帮助之后，我们的“自尊心”在无形中受到了伤害！
难怪一位叫富勒顿的交际很广口才很好的记者会这样说：“我最大的敌人，都是那些得到过我帮助最多的人。”
如果你对别人的帮助过了头，使别人觉得自己软弱无能，引发了他的自卑感，就会导致他为自己的“没有出息”而苦恼，如果这种苦恼对他触动太深，他就会把这种烦恼的原因归结到让他陷入这种处境的人，即帮助他的人身上，以“怨”报德，反而对帮助他的人心存芥蒂。
很多成功的交际大师都看到了这一点：在帮助别人的时候，应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心，同时又可以给他一种强烈的刺激，使他对你心存感激，希望自己有朝一日也能帮你的忙，报答你的好意。
会说话懂办事的人，往往知道应该在什么样的情况下，适时地接受别人的帮助，好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为，远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。
有一次，芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去，便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师，于是，便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监，并希望他能对此发表一点个人意见。
朋友爽快地接受了这一邀请，马上勤奋地工作了起来。更重要的是，从那一天开始，他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。
大千世界，无奇不有。人也是形形色色的。然而，因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求，所以，它差不多适用于一切人，而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属；无论是对待亲戚还是朋友；无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人，这一贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！
