说话能力，为什么是一种刚需？因为无论多么不喜欢说话的人，也总有希望“改变他人”的时候。问题是，到那个时候再去琢磨说话是怎么回事，就已经太晚了。
所以，不妨现在就问自己一个问题：要怎样说话，才能尽可能不被对方拒绝？换句话说，想要改变他人的想法和做法，难点在哪里？
有三个主要原因：（1）基于本能的逆反心理，别人不愿被你改变；（2）由于缺乏信任，别人不敢被你改变；（3）出于不同的思考方式，别人不能被你改变。
相应地，想要通过说话改变他人，也得对症下药，可以从以下三方面锻炼说话技巧：（1）如何降低对方的抗拒心态；（2）如何增加对方的信任感；（3）如何引导对方思考问题的方式。
第一节 用“选择”降低对方的抵触情绪
放不下的都是枷锁，离不开的都是牢笼。说这是愚蠢的执拗也好，说这是热爱自由的天性也好，反正人就是这么奇怪的生物。无论多好的事情，只要看起来没有选择，是不得不去做的，抵触心理就会油然而生。所以，想要好好说话，改变他人的想法和做法，首先就需要让对方感觉到，自己永远都是拥有选择权的。
选择的错觉
是非题让人思考“Yes or no”；
选择题让人思考“Which one is better”，
相当于先帮对方回答了“Yes”。
〇· 可能遇到的问题
我的孩子总是不想帮忙做家务，除了奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？
常见的说法：“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”
更好的说法：“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”
？· 为什么要这样说
人很奇妙，如果除了“接受/不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。
一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。
所以，不要轻易使用“Yes/No，接受/不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。
可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。
很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。
举个例子，有位做家政服务的保洁员，业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说：“您账户中的余额快要用完了，可不可以现在充值？可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说：“您的余额快用完了，您可以等我回去之后再充值，也可以现在充值，如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩，您觉得可以吗？”
前一种说法是在问“您要不要充值”，后一种说法则是在问“你是要现在充值，顺便帮我做个人情，还是以后再充值，花同样的钱还得不到一句感谢呢？”大部分人听到这里会觉得，同样是花钱，如果同时能够帮助对方充业绩，何乐而不为呢？
同样的道理，如果你是银行职员，面对排队排得心烦意乱的客户，除了让客户在座位上耐心等待，你还可以给出第二种方案：先拿上号码牌，出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实，但是只要使用了“您可以……也可以……”这样的说法，对方就会觉得自己有选择空间，也会觉得你比较体贴，他焦躁的情绪就能够得到安抚。
再举个例子，催朋友还钱的时候，如果既不想伤感情，又希望能提醒对方还钱，也可以参考这个说话技巧。你可以说：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最好了，你觉得呢？”
+· 延伸思考
1.想改变他人，就必须首先意识到，只有在“有选择”的情况下，人们才会乐于改变。否则，即使对方被迫接受你的观点，内心也仍然会有抵触和反弹。
2.所谓“有选择”，很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变，也可以发掘出某些选项，让对方觉得自己是有选择的。
3.这种“营造选择感”的话术，并不是欺骗，而是从对方的角度出发，表现你的关心和体谅。
放心，您随时可以反悔
（1）面对犹豫的人，
越是急着催，他可能越是会往后退。
（2）人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。
〇· 可能遇到的问题
我是一个销售员，有时推销产品时，我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了，对方看起来也很心动，但他最后却说还要再考虑一下。我该怎么说，才能让对方下定决心买我的产品呢？
常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”
更好的说法：“这台榨汁机你今天买回去之后，如果有任何不满意，放心，七天之内您随时可以反悔，拿回来退。”
？· 为什么要这样说
所谓犹豫不决，其实就是“只差一步就会同意”，也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻，你就越是不能急，注意掌握力度，轻轻“推”上一把就好。
而这最后一“推”，怎样才能让人无法拒绝呢？
很多人以为，在对方犹豫的时候，最重要的是催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客，要告诉他们“今天不买，以后就没机会了”。这种招数，对于涉世不深的菜鸟也许有效，但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果会越来越小。
进一步说，你的态度越是急切，就越会让对方觉得自己是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而可能会让人驻足不前。对方原本已经站在了十字路口上，你这么一催，他反而可能会往后退。
所以，更好的说法，是告诉对方“放心，现在做的这个决定，你随时可以反悔”，以降低对方的选择压力。如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说，就很难有拒绝的理由了。
事实上，现在很多商家都推出了“不满意可以无条件退货”的服务。这种服务的主要目的，一方面当然是保障客户的权益；另一方面，也是帮助一线销售员推动客户做决定。
就算没有退货服务，还是可以使用这个原则来说话。以汽车销售为例，假设你看到客户在犹豫不决，就可以这么说：“这位先生/女士，我知道您觉得这辆车很不错，只不过还不能做决定对吧？没关系，我给您一个建议，今天您可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候，这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内，您随时都可以反悔，而且请您放心，如果反悔的话，这笔订金我也会全额退还的。”
以上这段话，没有让对方付出任何不可挽回的成本，所以几乎不可能被拒绝。而只要对方做出了第一步决定，你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候，已经付出的时间和精力。而且，对于到手的东西，比如所谓“随时能退”的货品，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”，真正后悔的人也不会太多。
+· 延伸思考
1.人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。但也正因为如此，做决定的时候，最让人担心的就是开弓没有回头箭，世上没有后悔药。要打消这层顾虑，就要保证对方有后悔的权利。
2.别担心，大多数人并不会真的后悔，因为后悔本身需要割舍已经拥有的东西。而心理学研究表明，人们对于自己实际占有的东西，通常都会估值过高，以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。
甜咸比
在相同的条件下，如果你威胁对方，
达成协议的成功率，
只有不威胁的一半而已。
〇· 可能遇到的问题
看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？
常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”
更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
？· 为什么要这样说
前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。美国谈判大师戴蒙德（Stuart Diamond）研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。
不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。
比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。
“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。
这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。
“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？
关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
这句话有三个意思：（1）明确表示赞美（我喜欢这件）；（2）暗示负面因素（别家更便宜）；（3）以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。
所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。
特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。
总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。当然，你也不用一字不漏全背下来，只要掌握这段话的精髓，就叫作：“你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思，活学活用。
+· 延伸思考
1.甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。
所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是，不要轻易称赞对方的产品好。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”这就是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以，称赞产品，反而会有反效果。
2.这种说话技术，不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。比如，伴侣之间想给对方提意见的时候，往往会觉得说轻了没用，说重了又伤感情。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“我真的很喜欢跟你相处，不过×××实在让我很不舒服，你说，该怎么办呢？”
3.就算你充分运用了“甜咸比”的原则，也不能百分之百保证有效。比如商家可能会想：“你说有更便宜的地方，那你去他们家买呀！”伴侣也可能会觉得：“既然喜欢跟我相处，那有什么看不惯的地方，就忍着呗！”但是“甜咸比”适当的话语，还有一个额外的好处：温和，把选择权交还给对方。当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？”结尾的时候，极少有人会无礼地直接回绝你。
减砝码的话术
人不愿意做新的尝试，
往往都是因为尝试的成本太大。
〇· 可能遇到的问题
有时想约同事出去吃饭，同事却一直婉拒，我该怎么说才能让他答应呢？
常见的说法：“来吧来吧！今晚的饭局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完饭还可以接着去喝一杯，特别棒！”
更好的说法：“今晚有个饭局，有空的话不妨去坐坐？去打个招呼也好，有事的话，早点走也没关系啊！”
？· 为什么要这样说
当我们想请对方参与一件事的时候，常见的误区，是把这件事说得太完美、太诱人，以致让对方产生压力。
以饭局邀约为例，有些人之所以会拒绝，不是因为他对聚会不感兴趣，而是他担心只要一答应去吃饭，整个晚上就都会困在聚会里无法脱身。所以，你许诺的是高朋满座、欢声笑语，对方想到的可能是“太多人要应酬”“可能会拖得比较晚”“早走会不会让大家很扫兴”等一系列的问题。
当我们试图迈出第一步的时候，心里想的往往都不是收益，而是这次尝试的成本。此时，你煞有介事地强调对这件事的期待，就等于在对方心里增加了砝码。压力越大，主控权越低，对方反而越不敢尝试。
但如果你可以减轻他的压力，让主控权掌握在他的手上，他就会比较愿意尝试了。比如，你可以轻描淡写地说：“今晚有个饭局，都是些特别有意思的朋友，没什么事的话，一起来坐坐？”看到对方犹豫，还可以补一句：“你要是怕回家太晚就早点走，大家都很随意的，完全没关系。”
而只要对方迈出了第一步，也就是答应你“去坐坐”，这个时候你反而就可以开始讲这个饭局是多么精彩，让对方有所期待。因为前面已经预设了他可以随时离开，减轻了这个砝码之后，剩下的事情就好办了。
再举个例子，如果是想要劝子女去相亲，减砝码也会比加砝码更有效果。如果你跟孩子说：“这个对象很难得，是你张阿姨努力帮你约来的！”或是“你二叔为了你的事，花了好大力气，你不去看看怎么行？”这些加砝码的话只会让子女觉得压力好大，觉得长辈把这次相亲说得像是千载难逢的机会一样，到时候如果跟对方话不投机，还要陪着笑好几个小时……因此，子女会觉得多一事不如少一事，还是拒绝这次相亲为好。
但是，如果你是用减砝码的话术，感觉就完全不一样了。比如你可以说：“就去看一眼，聊几句，如果真的不喜欢，那你就随便找个理由走人，没关系，剩下的爸妈帮你处理好，不用有压力！”儿女听了就会觉得放心很多——既然可以提早离开，那就算话不投机也没关系，不如就试试看吧！
同样的道理，也可以用在约会邀请上。很多人，特别是女孩子，会觉得单独跟男生出来约会，是一件很重大的事，这也是她们通常会本能地拒绝邀约的原因。可是，如果你一开始就给对方“毫不尴尬地随时中止”的权利，对方接受你的邀约就会容易得多。
比如，你体会一下这种说法：“有空一起吃个饭？如果中途你觉得不想聊了，没关系，我在吃到一半的时候会找机会去洗手间，你想走的话，趁那个时候直接走，我留下来结账就好，大家都不尴尬。”
这样说，就相当于把“至少要吃完这顿饭”，变成了“最坏的情况，也不过是浪费吃半顿饭的时间”。这样，对方心里的砝码就已经减去了一半，那么她答应接受邀约的成功率就会大大提升，因为女生会觉得，既然不喜欢就可以直接走，那又为什么一定要拒绝呢？这就是这种说法的高明之处。
+· 延伸思考
在选择使用“加砝码”还是“减砝码”的说法时，是分人、分阶段的。如果对方是个乐于尝试新事物的人，那你一开始就要加砝码，把这件事情的好处说到位。不过，如果对方有顾虑，那你反而要使用“减砝码”的说法，尽量云淡风轻，让对方迈出第一步再说。
想让对方答应你，就先让他拒绝你
面对一个正当、
善良的诉求，
很少有人能够连续拒绝两次。
〇· 可能遇到的问题
我当志愿者跟人募款时，常常被拒绝，我该怎么说才能提高募款的成功率呢？
常见的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐十块钱吗？”
更好的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐助一百块钱吗？不方便的话，没关系，就算是十块钱，也很有帮助哦！”
？· 为什么要这样说
如果你提出的是一个“不情之请”，一个对方完全有理由拒绝你的请求，那么，不要把你真正的要求放在第一个问。你可以比较一下以上两种说法的区别，“常见的说法”是直接提出要求，而“更好的说法”则是先提出一个你不太可能同意的要求，让你拒绝之后再提出第二个真正的请求。这样一来，你出于歉疚，也就比较容易接受请求了。
美国曾经有这样一项调查，研究者在校园里询问大学生：“你好，我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，请问你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的少年去动物园或游乐场玩一天呢？”结果，83%的受访者直接就拒绝了。
于是他们换了一下问法，先问那些大学生：“我们有一项针对少年犯罪者的辅导计划，你是否愿意担任志愿者，为那些误入歧途的少年辅导课业，一周两小时，连续两年？”
显然，这个要求让几乎所有的受访者都会拒绝，因为实在是太难为人了。但是，他们又进一步问对方：“没关系，那你愿不愿意担任志愿者，在周末时带他们去动物园或游乐场玩一天呢？”
一模一样的要求，一样是大学生，只不过是换了一个问法，居然就有50%的同学，愿意带这些少年去动物园了。从原本的83%拒绝，到后来的50%答应，这中间的改变，是所有说服大师都梦寐以求的结果。
这种提要求的技巧会有如此惊人效果的原因是：一、后者看起来感觉门槛低了很多；二、你刚刚才拒绝了对方，心里其实总是会有一点过意不去的。所以当第二次，对方把要求突然降了下来，然后再问一次，你多少会希望能有个补偿的机会。
毕竟，面对一个正当、善良的诉求，你如果连续拒绝两次，就会感到歉疚，也会担心“如果我做得太过分，对方会怎么看我”，这就是说服成功率大幅上升的原因。
+· 延伸思考
在日常生活中，这种“提要求前先让对方拒绝你一次”的策略，也很实用。举个例子，如果你想跟朋友借钱，直接开口要五千元对方可能会说不方便，可是如果你继续问：“那五百元可以吗？”对方要再想拒绝，就要承担比较大的心理压力了。
但请注意，在前面的案例中，无论是募款，还是去当志愿者，都必须强调是正当的理由，并不是“漫天要价，就地还钱”的市井伎俩。你不能有意开出一个对方不可能接受的条件，然后再通过“降价”的方式吸引对方接受。因为一旦被人识破，不但目的不能达到，还会破坏自己的形象。
比如你想约女生吃饭，可以说：“能请你吃顿饭吗？如果不行的话，找地方喝点东西？”但是如果你说：“请问你愿意跟我交往吗？不愿意的话，先一起吃顿饭吧？”这显然是行不通的，因为你这种要求，完全是出于私利，对方要拒绝你，心里是不会有压力的。
第二节 信任是影响力的垫脚石
与“说什么”相比，我们往往更在意“是谁说”。因为说话者的可信程度，决定了我们接受信息时的基本态度。所以，想要把话说到别人心坎上，你就先得注意建立自己的可信形象。
销售员常用的三个“F”
你可以挑战对方的常识、经验、品位……
但就是不要去挑战对方的感受。
〇· 可能遇到的问题
我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价的呢？
常见的说法：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”
更好的说法：“嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”
？· 为什么要这样说
很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”
而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？
所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。
第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。
第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。
第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。
以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。
一个老到的销售人员，在顾客提出质疑的时候，是从来不会直接否定其说法的。比如说，房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候，刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵，常见的说法是：“这个价位真的不贵，现在的房价都是这样。”
而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受，相反地，他们会先表示现在的房价确实是太高了，然后分享自己对高房价的抱怨，甚至跟顾客吐吐苦水：“天天带人看房子，可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉，最后才把话题引到“买房子，还得是一分钱一分货”的上面。
+· 延伸思考
三个“F”的说服技巧，还可以帮你安抚他人的情绪，劝说他人改变心意。例如，面对惧怕考试的孩子，父母通常会说：“不用怕，考试有什么好怕的？又不会少块肉！”这种说法是典型的在否认对方的感觉，这是单纯地在说教。
用Feel、Felt、Found的说法会是：“我知道，考试真的很让人担心。我以前也当过学生，也很害怕考试。但是后来我发现，考试终究也都是老师讲的那些东西，只要平时用心，那就没什么可怕的了。”
你说有缺陷，我却更想要
比起一个完美的东西，
人更想要一个“我需要”的东西。
〇· 可能遇到的问题
我是一个化妆品专柜的销售，虽然我对产品的优点了如指掌，而且介绍得也还算流利，但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢？
常见的说法：“您想要了解点什么？想要美白啊？那这款面膜太适合你了！它的美白效果超级好，就算是只想保湿它也很适合啊！”
更好的说法：“您看重哪方面的功能？是想要美白还是保湿呢？如果您是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但是，如果您是想美白的话，那它的美白效果超级好！您肯定会很喜欢！”
？· 为什么要这样说
别人会对你的推荐打折扣，主要有两个理由：第一，觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心，就很容易怀疑你夸大其词、刻意隐瞒。尤其是对销售人员来说，对方的这种防卫心态，就是许多案例不能成交的一个重要原因。
第二，对方感受不到这个事物特别适合他。确实，一件事物可以在“客观上”很优秀，但通常而言，只要对方“主观上”没有感觉它特别适合自己，你的推荐就会无疾而终，也就是既不会遭到强烈反对，也不能得到真心认同。
所以，与其把你推荐的东西夸得天花乱坠没有死角的好，可以满足所有需求，倒不如通过“自曝其短”的方式，让你的推荐显得真诚并且真实。
美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）分享过他的销售秘技，就是先主动承认自己的产品有缺陷，这样一来，对方就会觉得这个人很实在，并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种“他这人很可靠，他的推荐很真诚”的印象，弗莱德曼接下来推荐什么，就都无往不利了。
从弗莱德曼的经验里，可以提炼出一个很有用的说话原则，那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说：“如果你想要的是×××，那就不太适合你，但是如果你想要的是×××，那就一定得选这个！”这样说，会让对方感受到你的诚恳，还会觉得你很体贴，有针对他的需求去推荐东西。
人是很有趣的，比起一个“全效型”的产品，我们通常更喜欢“特点型”的产品。比起一个“什么都好”的东西，我们通常更倾向于选择“更符合我需求”的东西。因为我们本能地相信，“全面”必须意味着每个特点都不够突出。这也就是为什么，聪明的店家都会使用一个小技巧——差不多的两款护肤品，他们会把一款放到美白专区，另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大，但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人，就都会觉得能找到最适合自己的产品。
销售的道理，用在其他想要推荐的场合也行得通。比如你要推荐一部剧，与其讲它是如何精彩，跟对方保证他一定会喜欢，不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说：“这部剧超级好看，虽然可能有人会觉得节奏比较慢，但是我知道你最喜欢这种细腻的风格，以及那种完美还原史实的精心制作，所以我相信，你看了肯定会特别喜欢！”
+· 延伸思考
缺点和特点，只有一线之隔；特点和优点，更是一体两面。如果别人眼中的缺点，正是你眼中的优点，那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“笨重”，但是在追求极致性能的游戏玩家看来，“有质感”，反倒是性能的象征。
所以，想让人接受你推荐的东西，与其无的放矢、漫无边际地彰显优点，倒不如承认它有缺陷，只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反过来说也可以是一种优点。转过这么一道弯的优点，才是最容易被人接受的优点。
当然，这个话术的本义不是要强调这些缺点，刻意贬低自己推荐的东西，而是要把重点放在“不合适”上，也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题，人人都能成为金牌推销员。
我不是站在你对面，而是站在你的旁边
一旦对方觉得你懂他，
你说的话就是他想听的话。
〇· 可能遇到的问题
我是一个保险业务员，在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断、被拒绝，我该怎么说可以让客户更愿意听呢？
常见的说法：“您好，我是××的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”
更好的说法：“您好，我是××的保险业务员。我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢……”
？· 为什么要这样说
跟别人介绍某样事物的时候，有时会遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，如果想让对方对你要说的话依然感兴趣，实在是很困难。
所以，要想让别人愿意听你继续介绍，你得先引起他的注意，让他对你接下来要说的话产生好奇。具体的操作方法，可以使用“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个技巧。
以推销保险为例，如果保险推销员一上来就开始介绍保险，大多数人会觉得“又来了，真没意思”。因为人们已经听过很多次类似的推销了，而这时候你是站在他的对立面。
但是，如果你的开场白用的是：“我猜，您一定接过非常多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦。不过呢……”这样给人的感觉就不一样了。
这样的开头会让对方有兴趣继续听下去，因为你说出了对方曾经历过的事情，说出了对方的感受——这就会让对方觉得，你不是站在他的对面，而是站在他的身边。
而且，除了顾及他的立场、体谅他的心情之外，这种开场白还会让人产生一种好奇：既然你已经知道我听过很多次推销了，而且也知道这会让人很不耐烦，你还要跟我讲，看来接下来你要讲的，也许真会有什么不一样吧？
而这个时候，其实你已经吸引了他的注意力，完成了关键性的一步。当然，也许你后面讲的内容跟别人是一样的，不过也没关系，至少你的开头已经成功吸引到对方的注意了。
还是拿卖保险这件事来说，保险产品同时具备“商品”和“保障”两种属性。用前一个视角看，对方会觉得你就是想赚钱，想靠他拿提成，所以是不值得信任的；可是从后一个视角看，对方会觉得你是在为他的未来着想，是在帮他进行长远的规划。不信你设想一下，“要买份保险让家人安心”这句话，从陌生的保险经济人嘴里说出来，和从朋友嘴里说出来，感觉有多不一样？
所以，成功的保险经纪人都有一种独特的魅力，就是让客户觉得“这个人跟别的推销员不一样，他是真正为我着想的”。而其中的奥秘就在于他们说话的方式，会给人一种“我跟你站在同一边，一起吐槽其他那些很烦人的推销员”的感觉。而“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个开场白，就可以很好地营造这种效果。
总结一下这句话的两个目的：（1）让对方产生好奇，吸引他的注意；（2）调整你的位置，你不再是站在对方的对立面，而是站在他的旁边。
+· 延伸思考
除了推销的场合，在日常的人际交往中，都可以使用这个说话技巧，让对方感到你跟他是站在同一边的，从而增加对你的信任度。
比如，跟老板汇报提案的时候，你可以在一开始就说出老板的顾虑，来获取他对你更多的信任。举例来说，假如你的老板是个特别抠的人，最在意的永远是预算，那你就可以这样开场：“我猜，您现在主要顾虑的是预算从哪里来，不过您先别急，等一下我就介绍给您听……”
当你一上来就点破老板的顾虑，那他就可以专心听你讲后面的内容，不然老板会一边听你汇报，一边在心里嘀咕：“那钱呢？钱从哪儿来？”你可能就是白讲了。
话说八分满
有时，
你把事情形容得太好，
别人反而会怀疑你是不是在夸大其词。
〇· 可能遇到的问题
在日常生活中或是工作上，遇到别人来询问我的意见和看法的时候，怎么说可以让自己的评论更有权威性、可信度？比如，有人来问我对于某本小说的看法，我该怎么说，才能让我的评论显得更可靠呢？
常见的说法：“他的小说写得太精彩了！绝对是我看过的最强的作家！”
更好的说法：“他的小说，我只看过其中两本，别的我不敢说，但就这两本来说，我觉得他是同类作家里的佼佼者！”
？· 为什么要这样说
很多人都以为，表达对其他事物的评价和看法的时候，如果你说的话表现出了十足的信心，应该会比八分的信心更可信。其实恰好相反，人的心态是很微妙的，当你把话说得太绝对的时候，对方反而会怀疑你是不是在夸大其词、不够中肯。如果想让自己的评论更有权威性、可信度，你可以使用“话说八分满”的小诀窍。
以“对某本小说的看法”为例，错误的说法就是毫无保留、完全没有打折的空间，把话说到十分满。而正确的说法就是有所保留，只把话说到八分满，表示你的评论是有前提条件的，留下一些余地。
美国的消费者行为学者卡玛卡（Uma Karmarkar）曾经做过一个调查：让不同的美食家针对同一家餐厅做评论，而且都是正面评论，看看消费者到底会更听信哪一种评论。
结果发现，比起有绝对自信的评论，反而是语带保留、话说八分满的评论，更有说服力、更能取得消费者的信任。
比如，你直接说：“这家餐厅的烤鱼绝对是四颗星！”这种说法就比不上说：“这家餐厅我只去过一次，不知道它的品质是不是一直都稳定，但就我那次的经验来说，它家的烤鱼应该有四颗星。”
这样讲话，不仅会让你的评论更可靠，同时也可以帮你避免很多冲突。毕竟，你的评论不可能都只说好话，多少也会有负面评论。此时话说太满，就容易得罪人。比方说，如果你批评说：“这部电影真的很难看！”很可能你的朋友就很喜欢这部电影，尴尬就在所难免了。
但是，如果你说得保守一点：“可能是我自己的审美问题，不太喜欢这部电影的叙事风格。”这样讲，对方就算跟你意见不同，也因为你的话留有余地，把负评限定在“叙事风格”这个有限的范围之内，表明大家只是喜好不同，也就没什么好争的。
这个技巧，不只可以用于评价客观事物，也可以用于推荐人。举例来说，你的公司要推举专案的负责人，你想推荐某个同事，但又怕他以后表现不如预期，到时候反而搞得自己责任很大，对大家不好意思。
这时候，你就可以说：“虽然我跟他合作的次数不算多，但在那几次经验中，他都表现得很有领导力，如果他这次也能发挥同样的实力，我觉得他就非常适合这个工作！”这样一来，不仅听起来中肯，对方工作如果效果不佳，那你的压力也不用这么大，毕竟是因为他的表现不如以往了，而不是你的推荐夸大其词。
总之，用自己的经验，作为评论的基础，主动限定评价的适用范围。这样做，既可以避免自己承担无限的责任，也可以增加你这番话的可信度，更能让别人觉得你是个靠谱的人，可谓一举三得。
+· 延伸思考
一个评论能够有权威性、可信度，并不是因为这个评论不可能有错，而是如果它有错误的地方、不精准的地方，要恰如其分地说清自己的依据是什么、是在什么意义上讲的，针对什么具体问题，有什么样的适用范围和限度，这样才能让你的评价具有权威性和可信度。
细节的想象，让行为落地
单是动机，聊一万年，也聊不成行动。
〇· 可能遇到的问题
领导或同事们常喊着要一起聚餐，结果喊了大半年也没成，怎么做才能落实这个聚餐的提议呢？
常见的说法：“大家说好要聚餐的，可不许赖皮啊！”
更好的说法：“大家要聚餐的话，这周末或者下周末什么时候比较方便？想去哪种类型的餐厅？”
？· 为什么要这样说
很多事情不去行动，就是停留在“动机的愉悦”中。比如，谁都知道减肥对身体好，聚餐可以增进感情，然而，单是动机，聊一万年，也聊不成行动。
每个人多少都会有这种经验，有人说要一起看电影，有人说改天请你吃饭，可是后来往往就不了了之，让人很失望。这时候，你就可以使用“细节的想象”这个技巧，让这些“随口说说”的事，落实成实际行动。
以“公司聚餐”为例，大家说起聚餐时，你就可以用闲聊的语气问起“那我们吃什么？”可能这时有人就接了“吃日料吧”，也可能有人说“吃火锅吧”。这时你还可以继续追问：“去哪一家？哪一天吃？”在这些闲聊中，就会让本来只是“随口聊聊”的想法，越聊越具体。
当然，你这么问，并不意味着这些细节要马上敲定，因为你不是老板，没有权利直接做出决定。但你完全可以以一个普通员工的身份和大家商量：“吃日料的话，大家推荐哪一家？上次聚会那家很不错哦，还是再试试别的？”
而这个追问的过程，就给大家一个暗示——我们真的要做这件事了。
甚至，你不只可以问“吃什么”，还可以具体到“哪一道菜”。比如你可以说：“我推荐去吃冰烧三层肉，去年聚会那家，比广州本地的还好吃！上次没吃到非常遗憾，这次我们要订两大盘！”
这样一来，听的人就会开始想象“冰烧三层肉”的味道，口水都快流下来了。很快地，你订餐厅我报菜单，想法慢慢地就向现实更近了一步。
这就是让人“说到做到”的技巧——在话语中，引发对方对细节的想象。具体的说法是：你打算什么时候，具体怎样做这件事。
总之，当你想推动一件事情落实的时候，不要让人去想“做不做”，而是要让人去想“如果做这件事，会有怎样的细节”。对细节的想象，可以帮助落实一件事。在讨论细节的过程中，人们好像立刻就“参与”了进去，那么这件事就不再遥不可及，而是一下子拉到了我们面前。
+· 延伸思考
不要以为这招只适用于引诱人吃东西，在增强自律，例如让人节食方面，“想象细节”，也仍然是一种成功的思维引导话术。
比如说，你的朋友想减肥，却总是停留在嘴上说说，这个时候如果你只讲“控制饮食”是没用的，倒不如直接问他：“那你晚上想吃什么？”这样一来，“控制饮食”就从一项空洞的原则，变成了具体的细节。而只要他开始认真想象，一个节食者的菜谱应该是什么样的，晚上真正做到节食的可能性，就会比较高。
当然，在这里，发问的那一方并不是在用更高的话语权力，来迫使对方行动，而是通过讨论让对方进入对细节的想象，让他觉得真的要去做这件事了，接下来落实到行动才会比较容易。
第三节 引导他人思考的六种策略
观点的差异，通常都是由于思路不同。想要改变他人的想法，就要注意理解对方是怎么想问题的，并且善于将别人引导到你所预设的思路上来。
反向激将法
绝大多数人，
都是被奖励推着走，被惩罚逼着退。
〇· 可能遇到的问题
我孩子回家就一直看电视、刷手机，拖到很晚才随便做一做功课，我要怎么说，才能让孩子好好做功课呢？
常见的说法：“隔壁的××是不是又考了第一名？我听说他每天回家，第一件事就是把功课写完，他这么优秀，你能不能多学学人家啊？”
更好的说法：“你是不是有个同学叫××？家长会上，他妈妈抱怨了好久，说他作业都乱写一通，让他妈妈这么操心，实在是太不应该了。幸好你不一样，玩归玩，至少还会把功课好好完成，让我不用那么担心，对不对？”
？· 为什么要这样说
很多人在敦促别人做事的时候，都会使用“激将法”，也就是通过批评目标对象，或者称赞他的对手，激发其羞愧感，使其为了避免愧疚而奋发努力，但这其实是一个误区。
最典型的例子是，小时候父母经常把我们跟“别人家的孩子”比较，有时被贬得一文不值。你的父母可能误以为，既然是亲近的人，说话就可以更严厉更直接，“反正我是为你好”，但是作为小孩，最常见的反应就是“别人家的孩子那么优秀，那你找他去啊！”
因此，在日常生活中使用激将法，往往都是错误的，因为“激将法”从根本上来说是一种惩罚，而惩罚一定会带来极强的挫败感。尤其是亲近的人这样做，我们会感到特别受挫，甚至觉得被背叛。
不是所有人都能在遇到这样的挫败时，仍能毫不退缩地勇往直前。绝大多数普通人，都是被奖励推着走，被惩罚逼着退。所以，想要激励别人，可以多用奖励的办法。
而且进一步说，把惩罚变成奖励，其实是非常简单的事情。你只需要反向使用激将法，也就是通过贬低其他人，抬高目标对象的自尊感。这里有个关键的说法：幸好你不一样。
比如前面提到的要激励小孩做作业，你的说法应该是：有很多不乖的孩子，但是“幸好你不一样”，最后还可以加上一问“对不对”等待对方的确认。在这种情况下，实际上不论对方乖不乖，几乎没人会回答“不对”。而只要对方跟你确认，他就是你所说的那么好的人，那就相当于建立起了他在这方面的自尊。接下来，他就有维护这种自尊的动力了。
再举个例子，伴侣之间经常会有一方希望另一方能做出一些改变，假设女生希望男生能多陪陪自己，很多时候女生会直接提出要求，并且称赞目标对象的对手。通常的讲法是：“人家××的男朋友经常带她出去玩！你呢？你的世界里只有打游戏！”
而更好的说法应该是：“我听说，××一点都不在意女朋友的感受，一天到晚都在跟各路狐朋狗友厮混，完全不留时间给他女朋友，幸好你不一样。我的闺密都说你是个很体贴的男朋友，我做什么你都会陪我的，对不对？”
所以，这两种话术的差异是，“反向激将法”是靠赞美目标对象，贬低他的对手，来激发目标对象的自豪感，让他为了“维护自豪”而努力。这样既能维护你们双方的感情，又能让对方产生由内而外的驱动力。
+· 延伸思考
“反向激将法”的前提是，任何人都有自尊，并且希望维护这种自尊。那么，有没有人从根本上就缺乏自尊呢？
首先，大多数人是不会这样的，而且一般来说，显得在某些方面“没皮没脸”、缺乏自尊的人，往往只是希望通过这种嬉皮笑脸的态度，掩饰自己内心的虚弱——也就是说，这可能恰恰是他维护自尊的一种方式。这里的逻辑类似于“我已经先躺下了，所以你们不可能打倒我”。可是你想想，会这样做的人，岂不是从心理上已经承认了自己非常害怕被打倒？而这一点，正是他的自尊所在。
其次，即使一个人在某个方面真的缺乏自尊，如果你想催促他改变，也不是通过进一步的刺激和压力，而是先要帮助他建立自尊，然后再做改变。
正面检验策略
如果想让别人往好处想，
那就往好的方向问。
〇· 可能遇到的问题
我是一个化妆品销售员，客人选购时，常常露出犹豫不决的样子，我要怎么说，才能推客人一把，让他想要买我的产品呢？
常见的说法：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”
更好的说法：“请问您比较喜欢这支唇膏的哪一方面呢？”
？· 为什么要这样说
购物的时候会犹豫，就是因为客人选购时，发现有喜欢的一面，但也有缺点的一面，要推他一把，就要引导他往喜欢的一面去思考。
通常，一件事同时会有好的一面，也有坏的一面。聪明的人，就会利用这一点，用言语引导对方，让对方多关注特定的一面，进而影响对方对某件事的评价，这在心理学上被称为“正面检验策略”（Positive test strategy）。
正面检验策略是人的一种心理惯性，简单来说，当你问对方对一件事的看法时，他会倾向于根据你的提问方向，从过去的印象中尝试寻找能够符合的地方。
比如说，如果你问对方：“你是一个独立的人吗？”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情，进而证明自己是个独立的人。可是如果相反，你问的是“你是个喜欢团队协作的人吗？”他就比较容易去回想那些与人合作的事例。
美国的心理学家罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）根据这个理论做过一个实验。对第一组受访者提问：“你上个周末是不是不开心？”对另一组受访者提问：“你上个周末是不是很开心？”结果是，被问到“是不是不开心”的组别，比起被问到“是不是很开心”的那一组，回答“对！我就是不开心”的比例，高了将近四倍。而事实上，这两组人的生活状况是差不多的，并没有多少幸福程度的差异。
所以，如果你希望强化对方好的印象，你就要朝好的方向去提问，让他往正面的方向去联想。
以推销产品为例，假如客人试用完唇膏，犹豫不决时，你该怎么强化他对产品的印象呢？很多人会急忙问：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”这个提问方向，就是“哪里不喜欢”，会引导对方去想负面的地方。接下来，客人很可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！”“虽然颜色挺美，但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候，你基本上已经无力回天了。
所以，如果你想加强对方对于产品好的印象，你可以利用“正面检验策略”的技巧，这么说：“请问，您比较中意这支唇膏哪一点呢？”这个提问方向就是“喜欢哪里”，会引导客人去想正面的地方。他可能会想：“我挺喜欢这款的包装设计，蛮体面的”“看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说：“对，这包装是今年春季的樱花限量款，光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。
+· 延伸思考
这种技巧不光可以用来推销商品，鼓励别人正面思考的时候也很有用。以鼓励孩子为例，身为父母，希望能让孩子对学校有个好印象，你也可以问问孩子：“你在学校，最喜欢哪堂课？为什么呢？”“喜欢和哪个同学一块儿玩？”“今天学校有没有发生什么好玩的事？”像这种提问的方式，相比于“学校好不好玩”“同学对你好不好”之类的提问，更能培养小孩的乐观心态。
反过来，如果你想让别人宣泄他的不满或委屈，也可以试试反向操作，诱导对方主动说出负面的情绪。例如，你的伴侣平时工作压力大，下班回家后，你就可以问问他：“今天公司里有没有发生什么烦心事？”“最近手上的案子是不是很麻烦啊？”相较于“今天过得怎么样”这种提问，对方会更乐意跟你倒苦水，心情也会舒展很多。
总之，你可以根据目的的不同，来决定要正向或是反向操作这种“正面检验策略”。如果想让别人往好处想，那就往好的方向问，如果想让他宣泄情绪或不满，那就往坏的方向问。
里根总统的推销技巧
比起别人的结论，
人更相信自己的答案。
〇· 可能遇到的问题
无论是给客户推销方案，还是给朋友出谋划策，他们总是对我的建议持怀疑态度。比如，我看闺密的皮肤状况不太好，就建议她要及时保养，可是她却觉得我是小题大做。怎么说才能让别人认同我呢？
常见的说法：“你的皮肤很干燥，毛孔也有点粗大，再不好好保养，等老了就来不及了。”
更好的说法：“跟前几年相比，你觉得你的皮肤变得更好了吗？”
？· 为什么要这样说
我们在提建议的时候，往往是直接给出我们的结论。可是，一般人听到别人下定的结论，都会本能地有一丝怀疑。所以，比起直接给对方结论，不如丢出问题，引导他自己去找出答案。毕竟，比起别人的结论，你也会更相信自己的答案。
在引导别人自己思考得出结论这方面，曾任美国总统的里根做得尤其出色。1980年，里根以共和党候选人的身份参加了总统竞选，他要和民主党时任总统卡特进行电视辩论比赛。以下有两种说话，你可以比较一下哪一种更好。
第一种，里根说：“各位，美国现在糟透了，经济不景气，我们过得比四年前更差劲。如果你不想让一切继续下去，请把票投给我！”这听起来似乎没什么问题，但也没什么亮点。这些话不过是美国总统选举中很常见的政治人物互相攻击而已。
尤其是里根说到“我们过得比四年前更糟了”，这很容易会让选民有一种莫名的警戒感，选民会觉得真的是这样吗？这是不是一种竞选的套路？你是不是在危言耸听？
而第二种，也是里根当年在进行电视辩论时的说法：“各位，你过得比四年前更好吗？你觉得经济比四年前改善了吗？如果答案是肯定的，那你投给民主党吧；如果答案是否定的话，那你还有其他选择。”
有没有感觉到，这段话的效果很不一样呢？里根问选民“你过得比四年前更好吗”，他没有给出结论，而是提出问题，并让选民自己找答案。而且，这么说比直接对民主党发起攻击，听起来也更有风度。
不过，你是不是有一个小疑问：万一大家觉得，现在的确过得比四年前更好了，岂不是弄巧成拙吗？这种情况是很少见的，因为大多数人回忆起过去，都会觉得比现在更美好。英文有个说法，叫“过去的好时光”（Good old days），说的就是这个现象。
即便过去的生活有一些糟糕，但是问题都已经解决了，有些苦尽甘来，回想起来变成了甜；有些经过时间的稀释，回想起来百味杂陈，甚至还有一丝审美愉悦。可是，现在面临的挫折、压力还在考验着你，心里的苦楚很难化解。
比如同学聚会的时候，很多曾经的死对头都可以握手言和，大家聊起以前的时光都觉得非常美好。如果你问那些老同学：“跟中学时代相比，你有没有觉得自己过得更开心？”很多人会回答“没有，还是过去更好”。这是因为在中学时期虽然学习很辛苦，但也都是过去的事了，而现在面临的生活压力，却是逃不开的。
所以，里根的话术真正巧妙的地方，就在于利用了这种心理——很少会有选民觉得现在比过去更好。最后他果然赢了那场电视辩论和总统选举。
回到开头建议闺密护肤的例子，如果你跟对方说：“你的皮肤状况不太好，要赶紧保养”，她就算接受，也可能会觉得你说话太冲。可是，如果她觉得自己的皮肤状况没有你说的那么糟糕，那对方可能会有点生气，甚至感觉被冒犯了。
如果使用里根的说话技巧问对方：“跟前几年相比，你觉得你的皮肤变得更好了吗？”一般情况下，无论男女，我们都会觉得自己的皮肤状况没有几年前好，这个时候再给你的闺密提护肤建议，她也会更听得进去，因为“我的皮肤没有原来好了，所以需要额外的保养”，这是她“自己”得出的结论。
+· 延伸思考
当你让普通大众用过去和现在做对比，这听起来是在询问他们的想法，但事实上，整体人群几乎只能得出一个答案：过去没有现在好。而当人对现状不满意的时候，他就会更愿意认同你的观点了。
这个说法的重点在于，你要预先想清楚，对方最可能得出的结论是什么，然后再让对方“自己”去得出个结论。如果不是很确定，就不要这样提问。比如说，对于一个正春风得意，觉得自己总算时来运转的人，里根这套提问就不好用了。
假装抛硬币
因为害怕后悔，
所以才会纠结。
〇· 可能遇到的问题
情感的问题，经常让人难以决断。有朋友来咨询我，最近有两个条件都不错的追求者，他不知道应该选择哪一个。然后我发现，当我建议朋友选追求者A时，他就会说追求者B的好处；如果我建议他选追求者B时，他又会对追求者A恋恋不舍。我想帮助对方做决定，应该怎么说呢？
常见的说法：“这确实是个需要好好思考的问题！你一定要慎重地考虑，我们一起来分析一下A和B各自的优点和缺点吧！”
更好的说法：“不如就抛一枚硬币决定吧！正面就选A，反面就选B！”
？· 为什么要这样说
一个犹豫不决的人，他真正遇到的问题，不在于A跟B本质的好坏，而在于这个人“无法自我说服”。他选A也好，选B也好，选来选去他都无法说服自己“这个是最好的”。因为害怕后悔，所以才会纠结。
所以，我们该怎么帮人做咨询，怎么帮对方做出他真正想要的决定呢？这时候，你反倒可以利用“反悔”这件事，帮对方找出心中真正想要的东西，让他能够做出决定。有个小技巧，叫作“假装抛硬币”。
以前面提到的朋友找你咨询情感问题为例，当对方在A和B两个选项之间举棋不定，他自己也说不清到底喜欢谁的时候，你可以这样说：“既然想不明白，不如就抛一枚硬币决定吧！正面就选A，反面就选B！”
这句话的潜台词是：在两个选择之间，你越是犹豫不决，就越是代表这两个选项其实好坏都差不多。否则，如果差距很悬殊，根本就不会那么难决定。既然差别不大，哪怕是你随便选一个，不管是A还是B，其实都不算错，你也都可以接受。
而你之所以为难，只不过是因为你害怕做决定，害怕以后会后悔。既然如此，倒不如现在就看看你会不会反悔，而抛硬币就能起到这个效果。
假如结果是正面，也就是选A，此时对方可能有两种反应。第一种反应，对方很爽快地说：“好，我知道了，我会去拒绝B，跟A在一起！”这种反应当然最好，因为他已经做出了决定。
可是，更微妙的反应是第二种，也就是看到硬币是正面，当下他就迟疑了，甚至有点伤心，他有可能会说：“可是……这样真的好吗……会不会有点太草率了……那个B……各方面条件真的很难得啊……”此时的反悔，其实就是一种决定。因为这就表明对方在不知不觉间，已经把天平向B倾斜。
人的心理是很奇妙的，在没有限制的情况下，就会觉得这个也很好，那个也不错，很容易就会陷入犹豫不决的困境。但如果现在没的选了呢？如果此时对方的第一个反应是试着去接受，那就代表这个选择是没问题的。
相反，如果那一瞬间，对方突然想反悔，这种想反悔的感觉，就会牢牢地盘踞在对方脑海中，就算让他再去做选择，他都忘不了当时那种“想反悔”的感觉。
这样一来，原本那两个看起来条件差不多的选项，就会分出高下了。这时候你就可以告诉他：“没关系，我们刚才抛硬币，其实只是个游戏。最后的选择，当然还是在你自己。不过，你刚才看到硬币是正面的时候，是不是觉得很可惜？为什么呢？”
等对方说出自己的心思，其实答案也出来了，他自己就会意识到原来我真正喜欢的，不是A而是B。
这里需要注意的是，我们抛硬币的目的不是真的要帮对方做决定，而是帮助对方明确自己的心意，自己说服自己。毕竟，与实际遇到的不顺利相比，“错过”才是最让我们心有不甘的。只可惜，很多时候后悔都是在事后。就算到时候想要重新选择，往往也都是“悔不当初”了。而这个“假装抛硬币”的游戏，就可以让人在选择之前，先感受一下后悔的感觉。
总之，要说服一个人，最强大、最有效的武器，其实就是这种“后悔的感觉”。既然我们做很多事情，都是为了避免后悔，那就正好可以利用“反悔”这件事，来帮助别人做出决定。
+· 延伸思考
1.你要尽量把“抛硬币做决定”这件事说得很严肃，让对方在抛硬币之前，真心觉得抛出来的结果就是最终的决定。只有这样，随之而来的后悔，才能体现其真实的心意。
2.如果对方始终觉得，抛硬币做决定这事太儿戏，你也可以直接告诉对方其中的道理，也就是“两个选项都差不多的时候，不选哪一个会让你更后悔？”认真思考这个问题，有助于自我确认和自我说服。
3.这个游戏也可以自己跟自己玩：当你陷入犹豫不决的时候，比如选择找工作还是继续深造，你可以抛一枚硬币，然后留意自己在看到正反面的时候，第一时间冒出来的是什么念头。是接受还是想要反悔？反悔的冲动有多强？
自我一致性
会对产品挑毛病的人，
恰恰是对产品感兴趣的人。
如果没兴趣，何必多费唇舌。
〇· 可能遇到的问题
我是一个健身教练，经常遇到顾客在参观完健身房后，用诸如“怕自己没毅力坚持”“工作太忙”“会费太贵”之类的理由拒绝办健身卡。我该如何说服他们呢？
常见的说法：“健身很有必要的！虽然要花些时间，但是只要你坚持做，对身材和健康都有很大的帮助，您要不要办一张健身卡试试看？”
更好的说法：“有健身的想法，就说明您一定是个积极并且愿意做出改变的人，对吧？我知道坚持健身不容易，很多人都不愿意跨出自己的舒适圈，那您愿意吗？”
？· 为什么要这样说
正所谓“嫌货才是买货人”，一个人会对产品挑毛病，恰恰是因为对产品有兴趣。如果一点兴趣都没有，就不会多费唇舌了。所以，面对表现出犹豫，找理由拒绝的人，不应该重复产品的优点，或是和对方争论利弊的问题，而应该强化对方的“内在诱因”。
按照这个思路分析，第一种说法，是强调了产品客观上的优点，希望对方了解到这个产品的价值。但很多时候，别人拒绝，并不是因为产品不够好，而只是因为成本太高。在这种状况下，再怎么强调外在的好处，效果都不明显。
而第二种说法的高明之处，在于它跳脱了外在的利弊，去诉诸对方内在的诱因，利用了人的“自我一致性”进行说服。对一个人来说，如果他肯承认自己拥有某种“人设”，那他就会尽量去维护这个人设，以确保他在任何时候都能尽量维持一致，贯彻这个人设。
曾经有家冰激凌厂商，在街上请人试吃他们的新产品。结果发现，如果直接询问路人：“您愿不愿意来尝尝新口味的冰激凌？”遭到拒绝的比例很高。但是，如果在说明来意之前，先问一句：“您是不是一个勇于尝试新事物的人？”接下来再请对方试吃新口味冰激凌的成功率就高很多了。
这是因为，很少有人会承认自己因循守旧，不愿尝试新事物，而一旦他确认了自己“勇于尝试”的这个“人设”，此时“试吃与否”就不再只是利弊的问题，而是“我是怎样的人”的问题。就算是浪费时间，就算觉得新口味不一定好，为了维护这个“勇于尝试”的人设，对方也会乐意试吃。
同样的道理，如果是否办健身卡，是“健身房条件如何”或者“我能不能坚持下来”的问题，对方有无数种理由可以说服自己先别急。但如果变成“我是不是一个积极的人”，或者“我是不是一个愿意提升自己的人”这样的问题，那他再想偷懒，就会难以安慰自己了。
换句话说，你的推荐要让别人难以说“不”，不应只强调客观上它有多好，而是要把对方的利弊考虑转换成“我是个怎样的人”这样的问题，让他自己说服自己。
+· 延伸思考
1.这种说服技巧，特别适合需要激励他人的场合。但是对于人设的选择，不一定要让对方口头确认。在很多事情上，人只要踏出第一步，其实就已经显示了他是一个什么样的人。这时候，你只需要点明这个事实提醒对方，他的行为已经证明了某种“人设”，他就会为了维护“自我一致”而做出改变了。
例如，作为老师，当学生抱怨功课太辛苦、要求太严厉的时候，你可以问学生“未来想做什么样的人”“在学校是想混日子还是想有收获”，你也可以从学生日常的某些表现出发，比如“我可以看出你们是有上进心的”，给对方归纳出某个正面的“人设”，再引导对方踏出舒适圈，认真学习课程。
2.需要警惕的是，有时候骗子也会利用你的自我同一性，把你框定在他预设的人设里。比如，先问你“想不想发财”，再给你讲“富贵险中求”“搏一搏，单车变摩托”之类的道理，让你接下来对无论多么不靠谱的商业计划都失去防御心。所以，当你觉得不对劲的时候，要意识到人设并不是绝对的。比如“我是一个能接受风险和挑战的人”，并不意味着“我是一个无论风险多大都会硬上的人”。
让你说“YES”的特色反问法
你的缺点跟失败，
反而是最适合增进亲密感的话题。
〇· 可能遇到的问题
我是一个手机销售员，对不同手机的优缺点都了如指掌，可是经常出现我把产品的优点都一一介绍了，顾客还是没有购买的情况。
常见的说法：“我用过很多手机，就这款最好用！”或是“这部手机的后置摄像头，是双2000万像素，广角与长焦镜头，有10倍光学变焦，用了A11处理器！怎么样，很厉害吧！”
更好的说法：“这部手机有前后2000万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”
？· 为什么要这样说
有的时候，毫无遗漏地铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。比如说，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，他还是听不出个所以然来。
反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验，例如“我用过很多手机，就这款最好用！”这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也并没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。
针对这种状况，美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。
以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：
（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。
所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。
（2）价值：“拍照特别好看！”
所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。
（3）反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”
所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。
同样的道理，如果你觉得朋友的饮食习惯不太健康，想推荐一家素食餐厅给他，也可以利用“特色反问法”这么表达：“（1）我最近发现一家素食餐厅，菜做得特别清爽（特色）；（2）少油少盐很健康（价值）；（3）吃饭不就是健康最重要吗（反问）？”
+· 延伸思考
特别要注意，“衡量产品好坏”的标准，比起“陈述句”，用“反问句”更可能得到对方的认同。
比如，如果是用陈述句“买手机就是要买拍照好的”，这会显得比较武断，容易让人感到抗拒。但是如果是用反问句的话，态度就比较柔软，像是在征求对方的意见，这样他就没那么抗拒了。
而当对方同意了你最后的反问，就等于默认了前面阐述的特色跟价值。虽然，这不代表对方接下来什么事情都会答应你，可是你至少让他开始认同你了，这才方便你展开进一步的说服。
