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第10章 样样会,样样有机会

一个人的能力是多方面的,学历、经历、魅力,三力缺一不可。

学历至少可以代表一个人的学习能力,经历是一个人的财富,魅力是我们八小时之外,为自己做了些什么。现在,人们即便工作再忙碌,也会拿出一定的时间丰富自己的生活,参加周末一些看似与职场毫无关系的特长培训班,如舞蹈班、插花班、茶艺班、歌唱班等。在我看来,这是一种正常的现象。

这些特长可以增加你的魅力,如果你歌唱得好、舞跳得棒,公司活动时正好有了展示的机会。某种程度上,这也为你创造了很多机会。

想想看,一个刚走上工作岗位的新人,在工作经验上他显然是不丰富的,不能给别人提供价值,那么,他怎么能让别人关注自己,同时又不让人觉得他哗众取宠呢?

如果这个新人会变个小魔术,利用午休时间,给大家变个魔术玩,这会一下子把大家的兴趣都调动起来。他与别人的话题也会越来越多、距离越来越近,他融入团队就不再是什么困难的事情了。

想拥有这种魅力,必须要前期投入时间。时间对于人们来说都是非常宝贵的,正因为如此,人们才会总感觉没有时间,担心“业余活动多,会耽误挣钱”。可是,你是否有兴趣爱好这件事比你现在手头是否有1000万元都重要,因为个人在社会消耗的财富是有限的。如果你是一个无趣之人,纵然有了1000万元,也是一场灾难。

拿出时间,感受你的兴趣,“修炼”你的人生趣味。每天面对忙不完的工作,面对复杂的人际关系,压力会在无形中生成。人们也时常因为工作上的小事而心生不满,影响工作时的心情。

如果你所服务的对象是社会上有一定地位、名气的人,或者特定人群,你需要向他们推销高价格的产品。对服务对象而言,这个购物的过程就不可能是买一瓶洗发水、问一下成分、闻一下味道这么简单了。拿销售挖掘机的人员来讲,挖掘机不同于一般产品:第一,购买者购买挖掘机的出发点是将其作为一种生产资料去赚钱的,因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;第二,挖掘机是高价值产品,因而购买者在确定是否购买时要考虑很多方面的因素。

客户一定不会像购买快消品或生活用品那样,只是简单判断一下就做出决定。此时,业务员和客户之间打交道就放到了主体的位置上。能够打动客户,就能够成功。

挖掘机的介绍资料,人人都可以熟练掌握,刻苦的业务员都可以倒背如流了。可是,这些死记硬背的内容,在和他人打交道的过程中能发挥多少作用呢?靠这些真能打动别人吗?

我的一个朋友是销售奇人。他的成交率令和他同样参加培训的人望尘莫及。更令人震撼的是,他对于“基础知识”的掌握不但不牢固,甚至还比不上销售业绩排最后一名的同事。

那么,他是如何成功的呢?我这个朋友最大的特点就是有趣,能创造时机,并能抓住时机。这里的“有趣”不是指“能吹能侃”,因为对于大客户而言,“能吹能侃”反而让人感觉不实在、不放心。朋友的有趣表现在他和那些腰缠万贯的大客户接触,从不怯场。朋友平时生活中兴趣广泛,无论是健身训练、养生知识,还是居家风水,他都懂得不少。

他去拜访大客户和同事不同,与他同行的人总是熟记产品的介绍内容,见了客户就推销产品,而朋友则不然。他每次拜访客户,带齐资料,见了客户,总是很轻松地把资料递上,然后说:“这是大品牌的产品,质量是有保证的,各种手续、资料都在档案袋里,您可以随时看看。我今天来,有个发现,就是您客厅栽种了一棵树,从居家摆设的角度来说……”总是在几句话之后,客户就对他刮目相看了。

靠着在第一时间与任何人不同,他占了先机,赢得了主动权。

再来说说我的一次经历。我有一个女同事,她非常善于给合作方营造一种非常好的氛围。

此前,我对她有诸多不理解,因为她是一名高管,无论是资历、背景,还是能力,她似乎都可以在对外展示公开形象的时候,表现自己富有能力的一面,但是她却选择了展示自己富有魅力的一面。

我们此前的工作很少对接,但后来有些项目要一起合作。有一次商务聚会,她神奇地从她的名牌包里取出了自己烘焙的点心,在休闲的时候分享给大家。当时,我们所有人真的是有点儿饿了,合作方有多位女士,她这样做,大家瞬间有了增进类似友谊的感觉。在后面的谈话中,我明显感觉到合作的味道变浓了,谈判的氛围在感觉上已经慢慢消失了。

后来我发现,有她在的地方就是一个有活跃度、有温度的地方。她来之前,所有人在一起只能谈规划、谈大事,即使不想谈太累的话题,似乎也不太好主动谈及自己的生活。但是只要她一出现,大家就慢慢地开始随着她的步调展开话题。大家可以分享一点儿手头实实在在正在做的事情,自己需要的帮助,自己的困惑,自己对生活的理解,等等。

我想,这是因为人人都需要在社会上参与竞争,但是人人内心都渴望家的感觉。所以,在合适的氛围,她是一个真正的高手,能够让性格不同、学历背景不同、商业环境不同的人都无拘无束地聚在一起。而究其根本,是她先无拘无束,敢于分享她的生活,于是其他人就再也不必“端着”了。

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