性格是一种非遗传的生存模式。
人性需求
天下熙熙皆为利来 天下攘攘皆为利往
衣食住行是人类的基本需要，满足不了这些生理需求就会让我们难以生存。想要活下去的动力是非常强大的，饥饿的感觉有时会挑战礼义廉耻，英雄气短的表现有时仅仅是因为一分钱难倒了英雄汉。
酒足饭饱的人不会再狼吞虎咽，待在熟悉的环境里就是为了满足自己的安全需求。缺乏安全感的人通常担心自己会以另外的一种方式死去，他们喜欢结交固定的朋友、从事稳定的工作。
出于害怕我们想融入一个集体，出于害怕我们不再是一个个体。我们想从归属感中找到爱的对象和品尝爱的滋味，得到别人的爱可以让我们觉得自己很有价值，爱别人的过程中也会让我们觉得自己很有个人样儿。
觉得自己很有价值的人会尊重自己，他们的自信与独立绝不仅仅来源于体面的工作。以对方能接受的方式跟别人互动更能够让他们获得别人的尊重，晋升的机会越来越多、社会的地位越来越高。荣誉感和成就感是在尊重别人和被别人尊重的良性互动中油然而生的，始终觉得自己很有价值才会在尽情表演的时候不必担心被别人当成小丑。
自我实现的需求是人性需求的最高境界。追求这个满足的企业家普遍具有使命感，他们所做的事情跟别人的利益直接相关、跟自己的利益间接相关。他们对别人那么够意思，别人都不好意思不对他们意思意思。看起来像是不食人间烟火，到最后他们并没有因为不顾自己而没有了自己。
伴随着生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求的不断升级，我们越来越是一个大写的人了。未被满足的需求驱动着我们满世界奔跑，最大程度上被满足过的人才最知道怎么让别人也能够得到满足。
不同的人有着不同的需求，相同的人在不同的阶段也会有不同的选择。因为通过满足别人的需求才能够解决我们的问题，所以需求层次越高的人越能够在帮助别人不断满足的过程中让自己的满足感不断涌向高处。
很多人坚信：天下熙熙皆为利来、天下攘攘皆为利往，但少有人知道：这里的“利”不仅指利益，更是指需求。攫取利益不过是满足需求的手段，很多人网罗了一堆建筑材料却并没有真正意义上的开工建设。
相对于人生的目的而言，企业的战略也不过是个手段。商业组织通常追求利润最大化，企业员工也想在给老板打工的过程中满足自己的需求。稳定的收入可以解决自己的温饱问题，高额的进账可以让自己在给别人买礼物的时候不必再斤斤计较。
有些老板习惯于挥舞着手中的钞票让员工努力工作，不知道自己的下一顿晚餐在哪里的人会趋之若鹜，月收入上万的人一般不会因为多涨了一百元工资就感恩戴德。虽然胡萝卜能吸引小白兔的注意力，但大灰狼却并不稀罕这个没有一丝荤腥的东西。
鱼儿跟鱼饵的斗智斗勇让紧张升级，“一家人”非要说“两家话”还是自己人吗？没有了安全感的人很难去相信别人，不知道该把自己的心存放在哪里让我们充满恐惧。虽然确定性带来安全感，但是把别人关在外面的同时自己也被锁在里面了。心不在一起的一群人不是团队而是团伙，劲都使不到一块儿去还想让公司更有未来？
不觉得员工应该有想法的老板不过是个奴隶主，把员工当人看的企业家才能够释放出这些人的潜在能量。找你提意见的人实际想得到表扬，给别人建议的时候千万别让对方觉得你看他不顺眼。员工想要公平的背后是想被尊重，更想被尊重的老板很希望维持等级森严的上下级关系。都想要的时候就会互相地抢，自己人先打起来了还怎么一致对外？
别期待员工为公司的未来奋不顾身，他们只会为自己的需求全力以赴。奋战在公司不同阶层的人想要的东西不尽相同，基层通常盼着别拖欠工资、中层非常渴望更上一层楼、高层多么享受前呼又后拥。穷得只剩下钱的老板很难有这样的胸怀：不怕你要，就怕不知道你要什么。
因为拿人家的手短，所以你有机会挽回损失。不想被别人利用的人也将失去利用别人的机会，说别人计较的人自己正计较着呢。这个世界上到处都是聪明绝顶的人，好不容易找到个傻瓜后来才发现他大智若愚。想满足自己的需求并非自私，为自己而战的人会让你看到：越自私的人越无私。
很多有钱人并没有登上人生的巅峰，到达目标的时候才发现并没有达到目的。人性需求相对于肉眼而言是个看不见的精神存在，如果不能超脱对于物质的追求，就很难摆脱人类的动物属性。
行为动机
行为的背后是动机
人类行为的背后都有某种动机，就是这些看不见的内在动力驱使着我们做出了映入别人眼帘的行为。把“行为”跟“动机”分开来看更容易让我们的眼光穿透变化莫测的现象，当看着本质的时候，应该就不会觉得眼晕了。“无利不起早”的说法已经抓住了早起背后的主观原因，能够获得补给才会激励下一个动作的脱颖而出。
当别人打电话找你的时候，多是为了达到他们的目的。当你给别人打电话的时候，一定有你想要满足的需求。相同的动作竟然起源于不同的动机，想接别人电话的动力也许是觉得对方能够为自己所用，挂断别人电话的原因可能是认为对方正在耽误自己的好事。
追求快乐的动力让我们主动去干，因为想获得利益。逃避痛苦的压力让我们不得不干，因为想减少损失。趋乐避苦的凡人本性驱动着身体左突右冲，找到了这一连串动作的源头也就能够控制住行为的强度甚至倾向。
发动机点火和方向盘调整给了汽车动力和方向，行为背后的动机也直接关联着人性需求中的某个层级。并不是所有的动机都能如愿以偿，在我们想要的同时也许别人也想。撞车的现场告诉我们大家都在抢占同一个地盘，非要把别人给挤出去的努力通常让自己也损失惨重。
车流的背后是人流，汇聚到一起的人都觉得在这里可以满足自己的需求。N个人分一个苹果会越分越少，一个想法在N个人之间分来分去会越分越多。达成目标的资源之于目标相当于目标之于目的，不过是些满足需求的工具而已。很多人的行为动机是想把别人的变成自己的，少有人的起心动念里知道手段不是目的。
凹凸互补才愿意往来，各取所需才愿意交换。人类的潜意识能够识别出对自己不利的外来指令，选择了错误的工具就别想达成正确的目标。因缘际会才能产生结果，外因也必须通过内因才能够起到作用。
知道“为谁而战”和“为何而忙”就会为外在的行为注入动力，能够追溯到能量的源头就可以影响对方的行为。我们的很多习惯性动作折射出自己的需求层次，想往高处走的人可不会一直拽着把自己往下拉的手。
为了让别人填饱肚子的人更有机会填饱自己的肚子，满足了底层的需求才能够产生更高的追求。上楼的时候顺着台阶走自然就步步登高，始终徘徊在一楼的努力很难让我们一直都有满足的感觉。
并不是所有的人都拥有相同的动机，也不是所有的动机都搬得上台面。想要知道谁是真正的幕后推手，只要看看最大的受益者是谁。想通过“损人”来“利己”的人不想有人跟自己作对，给别人做一身嫁衣就能够获得“尊重”好像也没有让事与愿违。
有一位老师经常埋怨学生迷恋上网，但有一次他被自己的学生在网吧里抓了个现行。
学生：“老师！不让我们上网，你怎么在网吧里坐了这么长的时间？”
老师：“我占一个座位就可以拯救一个人，不是吗？”
觉得老师在无理狡辩的学生可能认为老师也有寂寞的时候，觉得老师在舍己为人的学生很可能就改变命运了。既然不同的台阶上都有自己想要的东西，何必非要盯着那些现在够不着的对象？心里不平衡的人也许是没有抓住利用别人的机会，不知道自己想要的是什么才会让自己的很多努力失去意义。
未被满足的需求会产生一种紧张的心理状态。当遇到某种能够满足需求的目标时，这种紧张的心理状态就会转化为动机，推动着人类产生行为。一旦达成目标，心理上就会获得满足，紧张感就会自然消失。吃饱了饭的人过一段时间又会感觉到饥饿，新的需求又会产生新的动机，新的动机开始指向新的目标，我们又行动起来了。
不断地伸手向外面要说明里面有个大窟窿，什么时候填满了才会往外溢。层次越高的需求越需要不断给予才能够感觉满足，不求回报都不担心会倾家荡产说明里面是多么得有啊。并不是谁都能有机会找到自我实现的捷径，很多人停止在某个需求层级上而不知道山外有山。相对稳定的行为模式勾勒出了性格的大体轮廓，不同的人在不同的世界里寻找刺激，这就渐渐出现了人以群分的社会结构。
同一个行为的背后也可能蕴藏着很多个动机。我们总觉得那些大额捐款的“菩萨”是为了救苦救难，但看到他们在商业渠道四处炫耀那些捐款照片时才意识到他们还有另外的需求。你觉得那个吃了嗟来之食的人会知道自己也有个“善举”吗？到底是谁渡了谁呢？
我们的眼睛看得见别人的行为，但看不见行为背后的动机。眼见为实的习惯让我们把注意力放在了包装上，里面到底是什么其实也是在不断变化的。假动作是为了掩盖自己的真需求，没有人挡住我们的去路好像就能让我们越来越靠近自己的目标。
处事能力
能力比学历更重要
一个知道“为什么”而活的人几乎能克服一切“怎么做”的问题。没有人一出生就是武林高手，本事都是一点一点练出来的。不断被满足的过程让我们逐渐知道了自己的内心里面还有个世界，想闯进别人的地盘就要先处理心情再处理事情。
心情不好的背后一定有未被满足的需求，自顾不暇的时候没有人会关心你想要什么。“说什么”不过是想表达你的心思，而“怎么说”才最有可能让对方听懂你的意思。英国人当然能听见中国人说话，但没把汉语翻译成英语来表达就很难让他们听懂我们想说些什么。说话的方式和表达的态度是传播的媒介，理性的内容如果不用感性的方式来传递，也很难让对方的心接收到我们的信号。
“多听少说”可以让我们先找到对方的位置，句句都往对方的心里面去怎么会浪费我们的“子弹”？有的放矢的万箭齐发不可能全都脱靶，只要有一句听进去了，我们就有机会说第二句了。言多有失并非都是我们的不对，只要对方不愿意听，我们就白忙活了。
“多问少答”可以减少对方的攻击，同时也能让我们确认自己所找的位置是否真的精准。非要说话的时候提一个问题就可以让我们有机会继续聆听了，被充分尊重的那个人应该不会不给我们点时间来说说我们来这里的目的吧？其实答案都在问题里，一问一答的过程中，我们想说的话也许就会被对方主动说出来了。
正确地描述问题可以大大降低人际互动时的沟通成本。把问题当成目标的努力是没有奖赏的，只有真正的问题才值得被当成目标。共同的目标是满足各自需求的工具，如果你的话能给别人带来好运，谁不愿意听你夸夸其谈？
正确地表达自己才不至于被别人把你的到来当成威胁。自私的人不相信别人没一点目的，不被感恩就不再赴汤蹈火了能说你没一点私心？人正不怕影子歪常被拿来形容别人错了，其实我们也可以心平气和地告诉对方：“我的目标是协助你达成目标，所以我请你帮助我达成我的目标！”
想吃你的鱼饵的鱼儿可不想被你吃掉，给鱼儿一个管吃管住的地方首先要自己不愁吃不愁穿。我们无法给到别人连自己都没有的东西，被充分而系统的满足过的人才更有能力去满足有着不同想法的人。
读过很多书的人不一定都能从黄金屋里找到这些解决问题的方法，只会说不会做也不是有能力的最高境界。学历不过是能力的一种表现形式，专业不对口的时候还能够混得下去说明仰仗的不全是学历。
一个8岁的小男孩屋里屋外地跑来跑去玩得不亦乐乎，蚊子一个劲地往屋里飞也没有引起他的注意。爸爸看到了一个有问题的孩子，生气地说：“把门关上！真不懂事！”孩子不知道把门关上的价值与意义，却很在意爸爸对自己的负面评价。房门被不情愿地关上了，孩子的眼眶里也挤出了几滴委屈的泪水。妈妈感应到了孩子的需求，把他拉到了一边。
妈妈：“你想让蚊子咬你吗？你昨天晚上可是被骚扰得不轻啊！”
儿子：“不想。”
妈妈：“爸爸也不想让你继续被蚊子骚扰，他觉得把门关上可以将蚊子拒之门外。”
儿子：“可是他说的是我，不是蚊子。”
妈妈：“你觉得一个不想让蚊子咬自己孩子的爸爸是好爸爸还是坏爸爸？”
儿子：“好爸爸。”
妈妈：“你觉得一个好儿子会忍心看着蚊子咬自己的爸爸吗？”
儿子：“不会。”
妈妈：“如果你为了这个而主动把门关上，确实是一种懂事的表现。”
儿子：“我也冤枉爸爸了。”
妈妈：“去安慰安慰爸爸吧，他还在那里生自己的气呢。”
儿子冲着爸爸阴沉的脸吐了一下舌头，爸爸也有点不好意思了。
都说旁观者清，你觉得这个孩子最爱听谁的话呢？在妈妈的眼里，只有目标，没有问题，毕竟解决问题也是为了达成目标。解决问题的方式有问题也会产生新的问题，如果目标比问题还高大的话，谁还会把问题看在眼里呢？职业化的微笑是经过训练的表情，内心喜悦的人的脸上应该不会缺少笑容。言传不如身教，自己做到了才有资格说。
个性气质
美丽的人不一定有魅力
外表美丽的女人通常会被多看一眼，再加上香水的气味也许还能被高看一眼。香水的品牌不能让香水的气味维持一生的时间，人格的魅力却可以让一个人的吸引力保持一世。由内而外洋溢的气质不是一天就能熏陶出来的，每个人的个性既代表了他自己也标注着他的出处。
在一个普通人家的客厅里，妈妈坐在沙发上做着手工，8个月大的儿子在地板上爬来爬去。他好奇地探索着自己的世界，地盘越来越大，渐渐离开了妈妈的视线。一阵痛苦的嚎叫惊醒了低头做事的妈妈，当她抬头张望时却怎么也找不到自己心爱的宝贝。搜遍了各个房间之后，她终于在大衣柜的最底层看到了一张惊恐的脸。妈妈帮儿子摆脱了层层的重压，克制着不满的情绪静静地抱着自己的孩子，一直等到他挂满泪水的脸上绽放出笑容。恢复了自信之后，这个小宝贝挣脱了妈妈的臂膀，又开始了一个人的旅行。妈妈不再一直坐在沙发上了，孩子爬到哪里，她的视线就会覆盖到哪里。他们的目光偶尔会碰到一起，孩子在咯咯笑了一通后，又继续勇敢地往前爬。
学会了走路和说话之后，这个孩子上幼儿园了。有一天，他拿回来一张奖状，上面写着“最勇敢的小宝贝”。妈妈兴奋地问：“宝贝，这个‘最勇敢’的光荣称号是怎么来的？”儿子高兴地说：“今天老师问我们‘谁会开飞机’，我举手了，老师就说我很勇敢。”妈妈疑惑了：“只有你一个人举手了吗？”儿子解释道：“小朋友们都举手了，但是我的手举得最高。”妈妈会心地笑了，孩子也觉得自己真的很不错。
说来也巧，当这个孩子就要高中毕业的时候，空军正好到他所在的学校招收飞行员。儿子看着妈妈：“我想报考飞行员，您同意吗？”妈妈笑着说道：“我的孩子，你3岁的时候就已经会开飞机了，怎么现在还没玩够？”儿子自信地说：“我以前会开假飞机，我现在想开真飞机。”妈妈郑重地说：“这么多年来，你一直能自己的事情自己做，未来想做什么仍然是你自己的事情。不管你做了怎样的决定，妈妈永远都相信你能行、支持你做到。”儿子对着妈妈伸出了大拇指，妈妈又一次会心地笑了。
每个人的个性气质都是被“环境”不断浸润的结果。每一个闯进我们生命的人都或多或少对我们产生过影响，不同点仅在于是往哪个方向施加了影响。能够自给自足的人不会习惯性地东张西望，无欲则刚是因为让别人抓不住要挟我们的把柄。
我们看不见磁力线的存在，但可以看见铁粉蠢蠢欲动地向着磁铁靠拢。我们说不出能量场的结构，但能感受到气场足的人多是某个世界的中心。看不见摸不着的心理状态润物细无声地影响着不同肤色的笑脸是否百花齐放，看得见摸得着的习惯动作此处无声胜有声地彰显着每个人的个性气质。
在一个普通人家的客厅里，妈妈坐在沙发上做着手工，8个月大的儿子在地板上爬来爬去。他好奇地探索着自己的世界，地盘越来越大，渐渐离开了妈妈的视线。一阵痛苦的嚎叫惊醒了低头做事的妈妈，当她抬头张望时却怎么也找不到自己心爱的宝贝。搜遍了各个房间之后，她终于在大衣柜的最底层看到了一张惊恐的脸。妈妈帮儿子摆脱了层层的重压，抑制不住自己的情绪冲着孩子大呼小叫。孩子的哭声换了一种腔调，泪水一直挂在稚嫩的脸上。发泄完之后，妈妈抱起了自己的孩子。过了一会儿，当她想把孩子放下的时候，孩子死死地纠缠在妈妈的臂弯里。
学会了走路和说话之后，这个孩子上幼儿园了。有一天，他拿回来一张奖状，上面写着“最勇敢的小宝贝”。妈妈兴奋地问：“宝贝，这个‘最勇敢’的光荣称号是怎么来的？”儿子高兴地说：“今天老师问我们‘谁会开飞机’，我举手了，老师就说我很勇敢。”妈妈疑惑了：“只有你一个人举手了吗？”儿子解释道：“小朋友们都举手了，但是我的手举得最高。”妈妈指着孩子的鼻子说：“你这个傻瓜，开飞机有那么简单吗？现在的老师也真是的，就欺负这些不懂事的小孩子。”孩子困惑地问自己：“到底谁对呢？”
说来也巧，当这个孩子就要高中毕业的时候，空军正好到他所在的学校招收飞行员。儿子看着妈妈：“我想报考飞行员，您同意吗？”妈妈不屑地说：“你以为开飞机是闹着玩的，万一掉下来，我怎么办？”儿子着急了：“这关系到我的未来，我想做自己喜欢的事情。”妈妈生气了：“这么不懂事，只想着自己高兴，就不问问妈妈喜不喜欢？”儿子像被霜打了的茄子蔫在那里了，妈妈反而觉得自己把问题给解决了。
不同的人给人不同的感觉，被满足了的心到底该由怎样的脸来代言呢？里面满了的时候才会不断地往外溢，里面没有的时候就会不断的向外要。给财神过节是想让他出手大方，向乞丐施舍时，谁会往他的破碗里放上百万英镑？虽然机会通常乔装成困难来考验我们这些平常人的心，但财神跟乞丐的个性气质应该有着天壤之别吧？
性格特征
不同的性格特征显化着不同的关系模式
人类的基因编码并没有决定谁该外向、谁该内向，就算是最内向的人在他刚出生的时候也没有不好意思哭。性格是一种非遗传的生存模式，在后天的摸爬滚打中逐渐衍生出某些特征。不同的性格特征显化着不同的关系模式，外部的关系模式折射出内在的关系模式。
经过很多年的艰苦奋斗，一个白手起家的创业者终于摆脱贫困了。他心满意足地在办公室里抽着雪茄，旁边是正在忙碌的女秘书。
烟雾渐渐把女秘书包围了起来，她下意识地用手捂了捂鼻子。这个动作让老板非常不爽，他不自觉地脱口而出：“我一天的进账比你忙活一年的还多……”美丽的女秘书愣了一下，脸上露出了一丝自卑的神情。
老板挺了挺自己的胸膛，女秘书也利用这个空隙调整了一下自己：“您说的没错，也许我干一辈子也比不上你一个月的收入，但是我觉得你很累……”就在这一刹那，自卑感离开了女秘书的身体，老板的腰杆儿也不再那么直了。
我不知道你会怎样评价这位老板，但是我想说：“他让人自卑，是因为他自卑。”从别人莫名的自卑中捡回自信是很多人的生存技能，当别人觉得自己不配时，他们想要的感觉好像就没人来抢了。
一个人想跟你建立什么样的外部关系，意味着他有一个什么样的内在模式。当这位老板对女秘书说“我一天的进账比你忙活一年的还多”时，显然是在重申“我行、你不行”的游戏规则。正因为心灵深处的模板上深深地镌刻着：“内在的父母”行、“内在的小孩”不行，所以说在自己可以指手画脚的机会到来之时就会扮演“内在父母”的角色而将“内在小孩”的角色投射给对方。识相的员工多会主动附和“我不行、你行”，因为他们认同了“内在小孩”的角色同时把老板看成了“内在的父母”。
尽管老板希望员工给公司创造价值，但也不希望他们抢了自己的风头。非要看着别人哭才笑得出来的德行沦丧着人格的魅力，让自己人失去自信的努力也在降低着自己的战斗力。学会了做出乞讨姿势的员工把握住了坚守岗位的机会，身边都是比自己矮的人可不就会在天塌下来的时候首先被砸吗？也许是不想认输的性格让这位老板走到了今天，想更有未来的特征难道还是谁也别想赢？
面对着“我行、你不行”的强大火力，懂得自爱的女秘书通过启动“你行、我也行”的关系模式而躲过了一劫。我们很佩服这位员工的父亲或者母亲，如果没有这两位高人指点，他们的女儿恐怕必须要跪着走路了。“内在的父母”跟“内在的小孩”互相爱的过程会诞生“我行、你也行”的关系模式，不管是谁先爱谁，都能让我们看起来人见人爱。
我们不知道这位老板是否能从这段经历中获得成长，但我们知道他在这位员工面前不会再那么放肆了，因为这样的人天生能觉察到别人的假自信。只要老板不往她这里倒垃圾，她也不会跟老板去计较。就算老板继续在她的世界里随地吐痰，她也能让他明白不能在五星级酒店里这么没有素质。
当两个内在模式都是“我行、你不行”的人相遇时，通常会拼个你死我活。不想被人抓住把柄的老板会下意识地把比自己强的员工驱逐出境，不允许别人展示强于自己的那一面还怎么通过他们的“水涨”来让我们的“船高”？不想有任何闪失就必须捡软的柿子来捏，本来想找个人帮忙，怎么他们越帮，我们却越忙？
如果父母不爱自己的孩子，又经常折磨自己的孩子，就会在孩子的关系模式中留下这样的烙印：“内在的父母”不行、“内在的小孩”也不行。这样的人通常行为非常极端：如果你不嫁给我，那么我就弄死你。你否定我是认为“我不行”，我能夺走你的性命可以说明“你更不行”。
这样的危险人物惹不起可以躲得起，但很多追求到成功的人就是这么得手的。他们怀揣着“我行、你不行”的强大信念一路过关斩将，最后变成了所谓的成功人士。榜样的力量让越来越多的家长效仿他们的成功秘笈，难道就是想等到孩子长得跟自己一般高的时候再“以其人之道还治其人之身”吗？让别人自卑是想控制局面，担心孙悟空跳出自己手掌心的人还是如来佛祖吗？
播下一个行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。性格缺陷是一种系统性漏洞，如果不能从源头上查漏补缺，就很难维持各种关系的良性互动。堵上漏水的缺口才能让水位不断上升，获得满足的程度越来越高才能让自己无悔于这短暂的一生。
