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第11章 讨价还价,带剑的契约才有效(1)

有效威胁,胡萝卜加大棒

公元204年,大将韩信受刘邦之命击败了赵国,活捉了赵国的谋士李左车。

韩信听说李左车是个谋士,就礼贤下士,虚心向李左车请教自己接下来的仗最好的打法是什么。

李左车为韩信分析道:“乘胜北伐燕国,东伐齐国的方案固然可行,但不足取。现在最好的办法是叫军士们脱下盔甲来休息,停止进攻;安定赵国,抚恤赵国死亡将士的遗孤;在百里之内,按时供给他们酒肉,宴请一般士人,犒劳兵卒。你的兵力要北指燕国,但不必攻击,然后派遣能言善辩之人去游说燕国,以自己的长处向燕国的短处示威,燕国一定会对你百依百顺。燕国归顺后,再派人把燕国归顺的消息告诉齐国,此时的齐国也不得不望风而降了。这样,汉王谋取天下的大业就成功了一大步。兵法主张,作战中先以声势挫败敌人的士气,然后以实力攻伐。”

韩信听后,连连叫好,依计而行,果然取得了胜利。

韩信游说威胁燕齐两国,当然不完全是威胁之词,他有威胁的胆量是因为他首先具备了威胁的实力,也就是说他是用已有的成功来说明问题的,而非空手套白狼。

威胁是进攻前的策略手段,威胁能获得成功固然好,威胁不成,从实力上讲打败对方也问题不大。胡萝卜加大棒所依靠的其实是大棒的威力,至于胡萝卜给不给都不是关键。

用“胡萝卜加大棒”策略来威胁对方合作,其前提是确认自己的大棒具有足够的威力;否则,没有实力还主动叫阵,无异于跑到别人家门口找打。威胁是对不肯合作的人进行惩罚的信号,决定威胁是否有效的关键是看威胁是否具有可行性。一只蚂蚁发誓有一天要踢死大象,这个威胁对大象来说是没有任何意义的,这只蚂蚁说不准还会被同类送迸精神病院。

历史经验

威胁是对不肯合作的人进行惩罚的信号,决定威胁是否有效的关键是看威胁是否具有可行性。不要让自己的威胁超过必要的范围,一个大而不当的威胁即使实行了,也会起到相反的作用。

出售的名誉:重赏之下才得勇夫

公元前203年,韩信平定了齐国,他向汉王刘邦上书:“我愿暂代理齐王。”

此时的刘邦正和项羽处在两军对峙的紧要关头,正在为军事上没有进展而愁眉不展,听到韩信的要求立即勃然大怒,当着韩信的使者的面就要开口大骂。

这时身边的萧何悄悄对刘邦说:“你不封是不行的,现在就靠韩信了。”刘邦心里也明白,马上接口说:“我是生气,明明可以做真齐王,为什么要做个假王?我就封韩信做真齐王。”使者转给韩信,说汉王很生气。韩信顿时一惊,使者接着说汉王生气你应该封为真齐王,做什么假王。韩信就这样被刘邦收买了。

后来,韩信的力量日益强大,一个叫蒯通的齐国人知道天下胜负取决于韩信,就对他说:“相你的面,不过是个诸侯,相你的背,却是个大富大贵的人。

当前,刘、项二王的命运都悬在你的手上,你如果两方都不帮,与他们三分天下,以你的贤才,加上众多兵力,还有强大的齐国,将来不愁拥有整个天下。”

韩信说:“汉王待我情深恩厚,他的车让我坐,他的衣服让我穿,他的饭给我吃。我听说,坐人家的车要分担人家的灾难,穿人家的衣服要思虑人家的忧患,吃人家的饭要誓死为人家效力。汉王如此对我,我怎么能为了个人的利益而背信弃义呢?”

过了些日子,蒯通又去见韩信,告诉他时机一旦过去了,就不再回来了。

韩信犹豫不决,因为他割舍不下刘邦对他的恩情。

事实上,被项羽所困的刘邦对于韩信不出兵解围,还趁机邀功请赏非常不满。鉴于当时韩信讨价还价中带有的威胁,刘邦迫于当时的形势只能作出封王的承诺,但其实只是权宜之策。等到刘邦顺利解围,消灭项羽,建立起自己的大汉天下的时候,他就开始报复韩信。他首先伺机夺取了韩信的兵权,同时封韩信为楚王,将齐地另外分派。最终,韩信还是在刘邦的默许下,被吕后以逆谋罪杀死了。

在韩信和刘邦的这场君臣博弈中,表面上看起来好像是韩信占了上风,其实这是一种假象,刘邦的妥协和退让只是一种权宜之策,随着他实力的逐渐强大,他越发占据了主动,并最终彻底制伏韩信,掌控了全局。

在处世这一方面,刘邦的表现无疑是很成功的。他能令韩信在想到背叛时心中产生不忍的愧疚。这在那个兵权就是强权的年代已经很不容易了。与刘邦相比,项羽在用人方面就显得很小家子气。他虽有“霸王”的美称,却缺少王者的风度。爵印在手中放得棱角都磨损了,就是舍不得给手下发下去,如此小气的首领,谁肯为他真心实意地卖命呢?与其说项羽输给了刘邦,不如说他输给了人情。

刘邦深知自己的缺点,知道自己的能力有限,必须借助其他人的能力。汉初名将良才很多,除了“汉初三杰”韩信、张良和萧何之外,还有当初宰狗的樊哙、赶车的夏侯婴、帮人处理丧事的周勃,以及陈平、英布等,人才济济。

这么多的人才死心塌地地帮刘邦,一个很重要的原因就是因为刘邦不爱金钱、不惜封赏。

大多数人的行为都有目的性,都是为了得到一定的利益,不管是精神上的,还是物质上的,这样才有下次合作的可能性。而超出了付出的回报就是别人欠你的,他会一直惦记着如何还你。如此,双方再一次对局的时候,你在感情上就占了先机。不要吝啬手中所拥有的,要在自己有奖赏能力的时候来奖赏别人,否则,等自己一无所有的时候,别人凭什么来做你的同盟呢?

历史经验

重赏之下不一定有勇夫出现,但没有重赏勇夫一定不会出现。拿重赏征勇夫就是用自己富裕的一部分资源来换取自己极缺的资源,这样才能在不断地弥补不足中使自己的博弈能力增强,从而赢得最终的胜利。

退一进二,于无声处听惊雷

1923年,关于购买鲱鱼的事情,苏联和挪威已经交涉很久了,但仍没有结果。精明的挪威人知道苏联极缺鲱鱼,硬是不肯让价,代表换了一个又一个,办法也试了一种又一种,但挪威人的要价苏联还是不能接受,这次,斯大林派柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。为了购买鲱鱼,柯伦泰继续与挪威人讨价还价。

谈判一开始,挪威人就漫天要价,伸出了五个手指头。柯伦泰不动声色地伸出右手中指:“就这个数,超过这个价,我宁可多花路费去别处买!”这种威胁的话挪威人当然听过多次,但他们知道如此多的鲱鱼只有挪威才能提供,苏联人无处可买。

于是,挪威商人不紧不慢地回复道:“尊敬的柯伦泰女士,您真是太能干啦,您拿这个价格去别处买鲱鱼骨头吧!”

柯伦泰笑了,这次她只伸出小手指:“不,我刚才搞错了,您的鱼价还要再压低一成!”

挪威商人坐不住了,他们都欠欠身子,谈判代表坐正了说道:“女士,这可不是开玩笑,我们在谈判!”

柯伦泰不为所动:“我当然知道是在谈判,您知道我比您更需要鲱鱼。如果您诚心要做成这笔生意,我可以按照你们的要求出高价钱。”

谈判眼看就要陷入僵局了,柯伦泰苦笑着说话了:“我也不愿伤害你们的感情,更不愿让你们蒙受损失,我同意你们提出的价格。如果我们的政府不批准这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。不过,当然要分期付款,这样我会还一辈子的。”

话音一落,挪威人面面相觑。一阵交头接耳后,他们只得将鲱鱼的价格降低到苏联政府能接受的最低价格。挪威商人边签字边说:“您真厉害。”柯伦泰耸耸双肩,双手一摊:“你们总不见得真的让我欠一辈子债啊!”

柯伦泰在谈判中的策略就是退一进二,她当然知道自己的方案会被否定,但她还是提了出来,为的是将矛盾扩大化,使关键问题模糊化,从而再一步步地作出有利于自己一方的让步。经过一番“辛苦”的讨价还价,最后达成的协议其实就是自己开始就想要的。

基辛格担任尼克松总统的国务卿时,他自信自己作出的决策比总统的更英明,但如果他自作主张,显然就冒犯了总统,主张肯定得不到实行。于是,每一次在需要作出决策时,基辛格都会提出好几项选择给总统,总统每次的选择其实都在基辛格的预料之中,因为那些选项只有一项是行得通的,而尼克松却认为,那个正确的决策是自己做出的。

让步和屈服有时是一种策略,而人们总是愿意反其道而行之,以显示自己的主动性。殊不知,如果你假装鼓吹反面,反而会促使他们去选择你本来希望他们去做的事。

历史经验

让别人认识到自己不可替代的选择权,然后再把唯一的选项给他,在由你给定的几个都很苛刻的选择中,对方自然会选择一个自认为最好的策略。

方者圆者,为我所用即上者

温峤,生于西晋武帝太康九年(公元288年),自幼聪明伶俐,有胆识,博学能文。年仅17岁时,就应司隶校尉招聘任都官从事。

温峤秉公执法,不畏权势。当时京城有个散骑常侍,屡犯法纪,无人敢惹,温峤大胆地举报朝廷。他的这一举动,使京城官吏都大为吃惊。由此,大将军刘琨很赏识他,将他推荐给朝廷做中书令,并视其为心腹。

当时,王敦率军占据长江上游的江陵一带地区,手中握有重兵,早就有图谋叛乱之心。而王敦觉得温峤是自己日后夺权的障碍,就请晋明帝任温峤为左司马,归自己管理,准备趁机除掉他。

温峤为人机智,在王敦的部下任左司马,目睹王敦野心日渐膨胀,深感忧虑与不安。可是人在屋檐下,不得不低头,为了活命,温峤只好改变策略。他装出一副勤勉谨慎的样子,时时处处迎合王敦的心意行事,还时常不失时机地给王敦出些坏主意,日子久了,王敦不但没找到除掉温峤的机会,反而渐渐对他产生了好感,也越来越器重。但比起温峤,王敦更信任钱凤。讨好主人肯定绕不开看家狗,温峤又主动与钱凤交往,常常称赞他满腹经纶、才智出众,使钱凤听得满心欢喜。

不久,晋朝的丹阳尹辞官出缺,温峤趁机给王敦进言:“丹阳对京都犹如人之咽喉,公应该自己选派人去做丹阳尹。”王敦听后,深以为然,就请他推荐一个合适的人,温峤于是便顺势推荐了钱凤,而钱凤获悉后,碍于面子又举荐温峤,而这正是温峤的本意,他假装极力推辞,说自己不堪重任。结果,他越推辞,王敦就越觉得他合适,就立即向晋明帝推荐了他。

丹阳地处东晋京师建康(今江苏南京)附近,王敦之所以要推荐温峤为丹阳尹,其本意主要是想用温峤来窥伺朝廷中的动静,以便自己乘隙起兵反叛。

对此,温峤心中深知,他担心自己刚一离开,钱凤就会让王敦收回成命。于是,温峤便在王敦为自己赴任丹阳的送别宴会上,假装醉酒,并向同僚敬酒。待走到钱凤身边时,还没等钱凤举杯,温峤便故意用朝板击钱凤束发的头巾,很不高兴地说:“钱凤是什么人,我好意敬酒你却故意不饮!”王敦一见此状,以为温峤酒后胡言乱语,便急忙将二人拉开,进行调解。待酒宴散后,温峤离宴在向王敦告别时,又满脸涕泪横流,待走出门后又几次折返回来,好像十分不舍离去的样子。王敦非常感动。

待温峤走后,钱凤果然对王敦告诫说:“温峤与朝廷关系甚密,更与国舅庾亮的交情非同一般,此人实在是不可信任。”又提醒王敦应对温严加防范,但王敦一听却大不以为然,便对钱凤说:“昨天温峤醉了,因此触怒于你,你又何必因为这些小事来报复他呢?”钱凤怏怏退出,讨了个没趣儿。而温峤终于摆脱了王敦的控制,很快到了东晋都城建康,将王敦密谋造反作乱的阴谋,详尽地奏告了晋明帝,并且在暗中与庾亮计划、筹备讨伐王敦事宜。后来,当王敦起兵叛乱之时,由于温峤、庚亮对此早有准备,便立即奉朝廷之命,亲自起兵加以讨伐,王敦得知讨伐的人是温峤时,后悔莫及。

温峤身在虎穴,要破敌,首先必须保护好自己,此时他尽力博取王敦的信赖是明智的。随后他抓住丹阳尹缺职的机会离开了王敦,对钱凤则是一拉二打三离间,这样,钱凤进谗言便有挟私报复之嫌而失去王敦的信任。

做人固然要正直,但是如果不知变通,就可能碰钉子,甚至会遭遇不测。

什么时候处于什么样的环境中,很多时候是身不由己的,在危险或尴尬的环境中工作,要给自己多准备几个面具,该方则方,方不成则圆,一个人与最要好的朋友之间,也有对立面;与最仇恨的敌人之间,也有依赖面。因此,要从利益角度出发,理智地处理人际关系,巧妙地把握“方”、“圆”间的转化,从而让自己左右逢源,人生不败。

历史经验

与人较量,手段和方式要因人因事而异,方圆并用,秩序法律顺畅时则方,反之则圆。处理人际关系,主要就是根据彼此在利益上是依赖还是对立,从而巧妙地把握“方”、“圆”的转化。

与小人博弈,敬而远之为上策

培根是英国著名哲学家和科学家,被马克思称为“英国唯物主义和整个现代实验科学的真正始祖”。“知识就是力量”这句名言就是他说的。

培根23岁那年,就出任了英国下院议员,并担任艾塞克斯勋爵的私人顾问。

艾塞克斯经常送钱给培根,把挥霍无度的培根从债主手中解救出来,还向培根赠送了一大笔财产和一套华丽的住所。然而这一切并没有使这位才华横溢的贵族就此满足。他继续过着放荡的生活,挥金如土,最后被债权人送进了监狱。

他的救星艾塞克斯不得不用一大笔钱把他从监狱里赎了出来。艾塞克斯还想在仕途上提携一下培根,但是由于培根的姨父塞西尔的极力反对,培根一直没有得到女王的青睐。

正在培根为自己官场不得志而郁郁寡欢时,他的靠山、红极一时的艾塞克斯勋爵失去了女王的宠信。政敌们要以叛国罪审判艾塞克斯,这时,丛艾塞克斯那里得到好处最多的培根,见风使舵,摇身一变,竟然主动要求参加起诉。

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