登陆注册
1260800000006

第6章 反应第二(1)

所谓“反”,指反复试探,而“应”,则指对方回应。在第一篇捭阖术的统领下,本篇反应术的论述可以说更具体,针对性、可操作性也更强。它主要讨论了考察事物和了解别人的方法论问题,需要运用者具备更灵活多变的头脑以及更出神入化的言说技巧。

原典

古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知此。动静虚实之理,不合来今,反古而求之。事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。

人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比。其有象比,以观其次。象者,象其事;比者,比其辞也。以无形求有声,其钓语合事,得人实也。其犹张罝网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之。

其言无比,乃为之变,以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。己反往,彼覆来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之覆之,万事不失其辞。圣人所愚智,事皆不疑。故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪、知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式,皆以先定为之法则。以反求覆,观其所托。故用此者,己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,射其意,符应不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢。

故知之始己,自知而后知人也。其相知也,若比目之鱼;其司言也,若声之于响;其见形也,若光之与影。其察言也不失,若磁石之取铁,如舌之取燔骨。其与人也微,其见情也疾。如阴与阳,如阳与阴;如圆与方,如方与圆。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓“忘情失道”。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓“天神”。

译文

从古到今,天地间万事万物的生成变化,都是与无形而又无处不在的大道一起共生的。通过对大道的掌握运用,我们可以回顾历史,展望未来;反观过去,检验现在;熟悉这类事物,了解那类事物。世界上万事万物的道理,若与现今不符合,我们可以回溯到历史的长河中去探求原因。大道一体,古今一致,世界上的一切事理都可以通过返复于过去而推求考察之,这就是圣人的言下之意,我们不可以不详细审察研究。

别人在侃侃而谈,是动;自己沉默听辞,是静。可以根据别人的言论,来探听其中蕴含的深意。如果发现了对方的言辞中有前后矛盾之处,就要马上提出诘难探求其真意,对方的真情必然在应对中有所透露。别人的言辞中包容有丰富的意象,其说的事物也可以类推到其他同类事物。因而我们就可以通过这些物象和类推出的事物去考察在它们背后所隐藏着的谈话者的意图。象,是言辞中涉及的事物实质的外在表象;比,是言辞中事物可以类推出的同类事物。我们就这样以静默来探求别人的言辞意图,就好比用饵钓鱼一样,通过引诱对方说出我们想要知道的事,从而掌握对方的真实情况。这又像多张一些捕兽之网等待猎物投奔一样,多用反诘之语去多方试探。一旦方法得当,符合情理,对方必然会自己吐露实情,这便是诱引别人真实情况的罗网。应常用这样的钓人方法去驱遣、掌握他人。

如果对方不为所动,不接我们的话茬、不回答我们的反问,就要改变方法。我们可以用言语的表象去感动对方,去迎合他的心意,去窥探他的真实感情,从而掌握它的意图。通过我们设置言辞物象、对方予以回应这样的多次反复,我们终可抓住对方言辞中的事物表象及其类推出的同类事物,也就可凭此把握对方意象的主流,心中就有底了。这样经过多次的重复与反复,没有什么事情是不可以从对方的言辞中侦知的。圣人用这种方法去诱导、感化愚者或智者,任何情况都可以测得而没有疑惑。所以,自古那些善于发挥主观能动性去探查对方的人,常能够变换手法用鬼神莫测的手段来获得实情。在手法的适当变换中打动了对方,就可以清清楚楚地查明对方的实情了。不能查明对方的实情,是因为从对方获得的言辞信息不明;获得的言辞信息不明,就不能明了对方的主导意图。(在这种情况下)我们就必须变换手法使对方言辞中的象、比信息发生改变,而后顺着他变换的言辞去反诘他,让他回答,然后收集分析反馈回来的信息。我们想要听对方讲话,自己反而用沉默来逗引他;想让对方张口,自己反而三缄其口;想让对方情绪高涨以夸夸其谈,自己反而低调;想从对方那儿有所获取,自己就先要有所给予。想要让对方吐露情怀,就自己先设表象去引动他,设法让他讲话,彼此产生共鸣,让他引为知己而开情吐意。我们或者顺着他的这番话去探测他,或者顺着他的那番话去探测他;或者从他的话端顺势考察,或者从他的话尾逆推思索。所有这些,都是辨别真假、分析同异、分清真诚与虚伪的方法。对方的动作、言语、口气,都可以用此方法去考察;对方的一喜一怒,都可以用此方法见其端倪。这些方法,都是探测别人的既定准则,是考察别人的依据。要在反复探求中,去观察对方言辞中所寄托着的实情,就要用这些准则和依据。总之,我们要平心静气地去听取别人的言辞,去考察其言辞中涉及的事理,去考辨万物,去辨别事物性质。即使是从对方言辞里无关紧要的事件中,也可以侦知其中隐含的真情实意。(运用这些方法去探测别人)就好像深入到他内心一样,可以准确地估量出他的能力,猜测出他的本意。这种估量和猜测必然像“符应现象”那样不失其意,像螣蛇指示祸福那样准确无误,像后羿张弓射箭那样百发百中。

因此,若要了解外界的人或事物,最好的方法就是从了解自己开始。先有了自知之明,然后才可以去了解别人。这样,我们了解别人,就像比目鱼相并而行那样一丝不差;我们窥探别人的言辞,就像声音与回响那样应声而得;别人自己现出形意,就像光和影子那样光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞,就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意,又像舌头舔取烤烂了的骨头肉那样可以轻易地一探即得。即使我们发出很少的信息量,对方也会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法,就像由阴转阳、又由阳转阴,由圆变方、又由方变圆一样,应用随心,变化自如。也就是说当对方形迹未显时,我们要用圆通灵活的手法去引导他;当对方形迹已显时,我们又用一定的准则去应对他。进退左右等一切行动都可以用这种规则去掌握。如此一来,我们必须自己先定下主意,预先制定一些考察人的准则,否则我们就不能正确地去支配他人。但是,我们在使用此法时又不可忘记了其圆活的另一面,否则就会不合乎实际情况,违背客观规律,丧失真谛。总之,我们运用这种方法,按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划,就会无形无容,让对方摸不透、抓不着我们的门路,而觉得我们像天神那样已经达到难测难知的至高境界。

以史为鉴

魏国虚与实取之

在风云变幻的战国时代,七国时而合纵,时而连横,混战不休。

这年,秦国联合赵国攻打魏国,并许诺:胜利之后,将把魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦两国的东西夹击,十分惊慌,连忙召集大臣商议对策。

芒卯分析道:“秦赵原本不和,今日联合,不过是为了利益,想瓜分我国,各讨好处。他们都各有各的算盘,只要略施权术,他们的联盟就会瓦解。”并献上一计。魏王同意了他的计谋,派遣张倚依计去游说赵王。

张倚见了赵王,说:“邺城这地方,照目前的形势看,我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国,无非为争夺土地。为了避免战争伤亡,我们大王有意把邺城献给大王,不知大王意下如何?”

赵王听后自然十分高兴,但又怕魏国是在玩弄花招,便问道:“两军还未交战,魏王就主动献地,这到底是何缘故?”

张倚解释说:“两军交战,兵凶战危。大军一过,荆棘遍地。战争之后,必有荒年。尸骨遍地,百姓遭殃。我们大王慈悲为怀,不愿生灵涂炭,故有此举。”

赵王闻言点头,又问道:“那么魏王对我有什么要求吗?”

张倚说:“这个自然。我们是来谈判,并不是来投降的。赵魏两国曾多次结盟,称得上友邦。与其任土地沦落于夷狄秦国之手,不如交给朋友管理。同时也希望大王从友邦之间的相互利益出发,与秦断交,和我国恢复友邦关系,我们即刻奉上邺城作为报答。如若不允,我国只有全民动员、拼死一战了。请大王仔细考虑,多加斟酌。”

赵王思索了一番,答复道:“容我好好考虑一下,明天定然给你答复。”

张倚走后,赵王找来大臣们商议。相国说:“与秦联合攻魏,胜利了也不过就得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的,何乐而不为呢?再说,秦本虎狼之国,其目的绝非仅仅灭掉一个魏国,一旦攻灭魏国,其势力将更为强大,下一个目标恐怕就是我们赵国了。不如就此答应魏国,让他们在两边抵御强秦,这才是长久之计。”大家都觉得此言很有道理。于是,赵王答应了魏国,宣布与秦断交。

秦王一听大怒,赶忙撤兵,并积极谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵,忙欢天喜地地派兵前去接管邺城,岂料正碰上芒卯在边境陈兵相候。赵将迎上前去说明来意,芒卯一听大怒:“我们的土地,为什么平白无故地送人?”赵将连忙解释说这是张倚当初早就许诺下的。芒卯仍在发脾气:“张倚是什么东西!我们大王亲口答应过此事吗?我只接到大王让我镇守此地的命令,而没接到交出此地的命令。你想硬夺,先问问我的将士们是否同意。”赵将一见魏军列阵以待,明显是有备而来,自料不是他们的对手,忙回国报告赵王。

赵王一听上了当,恼羞成怒,准备发兵攻魏。可这时却传来消息,说秦为报背盟之仇,正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊,忙割了五座城池给魏,以收买魏国与自己联合抗秦。

就这样,魏先以虚假的“与”诱骗赵国,不但从赵国那里“取”到了不与秦国合兵攻魏的结果,接着还“取”到了五座城池。而是否能成功地运用这“欲取反与术”,关键在于你智慧是否高超,判断是否准确,计谋是否巧妙周密。看似“与”而实不“与”或少“与”,反而终有所“取”,是此计的题中之意。

薛公巧计得先知

战国时期,薛公曾担任齐国的相国。最近一段时间,他总是闭目沉思。

原来不久前王妃亡故了,最近要册立新王妃,薛公一心想知道君主属意的到底是谁,于是久久苦思,天天在心里念叨:我一定要尽快打探清楚,赶在齐王自己说出来之前主动推荐。一旦自己推荐的女子正是齐王属意的那个的话,那么今后自己的进言就更容易被采纳了,高官厚禄自然是不用说了,同时也自然博得了新王妃的感谢与欢心,如此一来前程不可估量啊!但是,万一作了与齐王预想不同的推荐,那就要坏事了,不但推荐会被驳回,而且自己今后的建议也不会受到重视,新的王妃当然也会表示冷淡,自己的处境可就不妙了。

可是,在众多的爱姬中,齐王究竟最喜欢谁呢?现在后宫有十名爱姬,她们当中谁会成为王妃呢?自古贤明之主,是不在臣下面前暴露自己的私好的,否则做臣子的就很容易根据其喜好曲意逢迎。因此,齐王在众人面前对十名爱姬是一视同仁、平等对待的。让那些喜欢拍马屁的人找不到可乘之机。

突然有一天,薛公眼睛一亮,叫来了自己的侍臣,吩咐道:

“快!准备十组玉珥,其中一组要特别漂亮。”所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后,他马上将这十组玉珥献给了齐王。

第二天,薛公入宫拜见齐王,他抬头略加察看,发现那组最美的玉珥戴在其中某一位爱姬的耳朵上。这下毋庸置疑,齐王最宠爱就是她了。

获得这个情况以后,他就郑重地向齐王进言,请求册封那位爱妃为新的王妃,并说她如何才貌双全、品德高尚,是母仪天下的最好人选,他的推荐正中齐王的心意,当然,他的目的也就达到了。

所谓“言有象,事有比”,“以无形求有声,其钓语合事,得人实也。其犹张罝网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。”薛公巧送玉珥为“饵”,终于“钓”出了齐王的真实意愿,顺理成章地达成了自己的目标。

晏子欲擒故纵进忠言

《鬼谷子?反应第二》中论述到了“欲擒故纵”这一思想,将之化为谋略可以广泛地应用于政治、军事、外交、经济、言辩等诸多领域,它是一种以暂时的让步来等待、谋取更有效的进攻的高明策略。

而在三十六计中,“欲擒故纵”为第十六计,其原文大意为:追击敌人过紧,就要遭到它的反扑;让它逃走,就可以削弱敌人的气势。因此,追击敌人时,要跟随其后但不要过于逼迫它,借此消耗它的体力、瓦解它的斗志,等待敌人士气沮丧、溃不成军时,再加以捕捉,这样就可以避免流血了。待敌人心理上完全失败而信服于我方时,胜利的曙光就会到来。

需要注意的是,当“欲擒故纵”被运用于言辩时,“纵”只是手段,最终目的是为了“擒”。故“纵者,非放之也;随之,则稍松也”。纵敌,是为了“松敌”、“惑敌”、“骄敌”、“诱敌”,使之麻痹大意,耗尽气力,消其斗志,散而后擒。因此,在运用此谋略之前,就要充分考虑到“擒”的问题,倘若“擒”不住,那无异于放虎归山,将反受其害。

《晏子春秋》里记载了这样一个故事:

齐景公让晏子去治理东阿这个地方,三年后,不断有人在景公面前告他的状,景公便召晏子回朝,欲罢其官。晏子说:“臣知道自己错在哪里了,可否再给臣一个机会,让臣再去治理三年,那时一定不会有人再告我的状了。”

齐景公也实在不忍回绝,便同意了他的请求。三年过去了,果然,不但没有任何人告晏子的状,而且人们都争相在景公面前说他的好话。这下景公高兴了,便又召晏子回朝,打算封赏他。但晏子却不肯接受封赏。

同类推荐
  • 庄子大全集

    庄子大全集

    在这个越来越纷杂的世界,我们于喧嚣和浮躁中寻求平和,也愈发不明白,为什么要想真正地笑一次是那么难?科技越来越先进,但烦恼越来越多;我们努力地生活,生活却越过越不快乐。寻觅那把打开快乐之门的钥匙,却原来早在两千多前,庄子便已通透人生的烦恼,留下解惑的“圣经”——《庄子》(《南华经》)。细读《庄子》,它告诉我们:人可以用另一种方式逍遥天地,从另一个角度来思考生命。
  • 《论语》中不可不知的人生哲理

    《论语》中不可不知的人生哲理

    《〈论语〉中不可不知的人生哲理》主要内容:《论语》是一部记录孔子言行的语录。一般人或许会想,记录孔子言行的书有什么好看的。圣人嘛,一定一天到晚道貌岸然,玩深沉,装伟大,其一言一行也必定乏味之极。如果你也这样想,那就错了。看完《论语》,你会发现孔子与一般人也没有什么两样,其一言一行也是非常平易近人、和蔼可亲的。
  • 眨眼之间

    眨眼之间

    我们在一眨眼之间做出的决定,比三思而后行,或许更具大师级的水准。只是,直觉背后的内涵,远比表象来得深刻。生活中的决策无论好坏,我们到底是如何做成的?在本书中,格拉德威尔阐述并解答了这些问题。他通过多样化的个案,诸如快速约会的过程、流行音乐的运作以及无辜黑人遭警方枪杀的疑案,彰显了一项重大发现:人们在一眨眼间做出的决策,其内涵远比表相来得复杂。格拉德威尔援引心理学的最新研究成果,证实了影响决策优劣的关键,并不在于我们能够快速处理多少信息,而是在于我们全神贯注的专注力。格拉德威尔在各个例证之间纵横挥洒,再度展现了他的精湛才华。他告诉我们在家庭关系、职业生涯到日常生活中,如何成为更成功的决策者。
  • 人生不过一念间:南怀瑾的15堂人生智慧课

    人生不过一念间:南怀瑾的15堂人生智慧课

    人的一生是一场修行,总会面对这样或那样的困难,南怀瑾先生将人生归结为三个阶段:莫名其妙的生来;无可奈何的活着;不知所以然的死掉。这是每个人都会遇到并不断求索的问题。在本书中,通过南怀瑾先生对国学经典的讲解,对儒、道、佛经典智慧的归纳,从做人的大智慧到生活中的小问题,深入浅出,化深奥晦涩为平易晓畅,在你人生路上指点迷津,为你讲述大得大失间的智慧。
  • 吕氏春秋(中华国学经典)

    吕氏春秋(中华国学经典)

    《吕氏春秋》作为一部包罗万象的杂家著作,系统地反映了吕不韦的政治思想主张,但在秦王政统治时期,和崇尚法家的赢政有所冲突,遭罢相而不被重用。但其主张的“无为而治”的政治智慧启发了汉代的统治者,在汉初的几十年里,由于施行“无为”政治,保证了民众休养生息,经济恢复发展,社会平和稳定。可以说,汉帝国正是吕不韦施政纲领的执行者。因此,大历史学家司马迁在《报任安书》中给予了吕不韦和《吕氏春秋》以很高的评价,将其视为在逆境中诞生的不朽之作。为了方便读者了解深邃博大的思想,《吕氏春秋》配了注释和译文,能帮助读者更加深刻地理解他们的思想。
热门推荐
  • 90后的痕迹:刘海军散文随笔集

    90后的痕迹:刘海军散文随笔集

    本书集结了作者的多篇优秀随笔散文,大部分已经见诸报端,作者集结出版,以飨读者。作品包括在起点中文网发表过短篇小说,在中国邮政报、省、市邮政报刊发表过的百余篇文章。作者认为做人就应当有自强不息的精神,同时培育自己优秀的品德,方可在此时代稳当前行。以“天行不息”的精神,加之“修德载物”的品行,步步留印,终达目的。做人如此,做事如此,做文亦是如此。书中渗透着满满的正能量。作者为人谦和,作品文采飞扬,曾被多家媒体采访和介绍,希望读者能喜欢此文,此人。
  • 呆侠成神记

    呆侠成神记

    人生如梦,昏昏沉沉。多少年蹉跎云烟。秋叶凋零不是昨日那青春少年。梦醒,问花开是否依然芬芳美艳?却涌流满腹深仇念。
  • 假如给我三天光明

    假如给我三天光明

    《假如给我三天光明》是美国当代著名作家海伦·凯勒的散文代表作。该书的前半部分主要写了海伦变成盲聋人后的生活,后半部分则介绍了海伦的求学生涯。同时也介绍她体会不同的丰富多彩的生活以及她的慈善活动等等。她以一个身残志坚的柔弱女子的视角,告诫身体健全的人们应珍惜生命,珍惜造物主赐予的一切。
  • 仙道天妃

    仙道天妃

    【新作:《校园驭兽女皇》连载中~】前世,一代天女为师姐所嫉妒,被陷害与魔君有染,受刑身死;今生,她投胎为人间一个小女婴,誓要飞升成仙!法宝?本命飞剑一出,谁与争锋;丹药?丹神秘传在手,凡草也能变仙丹;绝世天才?在真仙转世面前,一切都是浮云!只是谁能告诉她,这一世,为何她真的和那个十恶不赦的魔君纠缠不清……她以剑锋指他,冰冷警惕:“你……到底是谁?”他眉梢一挑,轻笑:“你的未婚夫!” 企鹅群: 柒玖柒零伍柒捌壹叁/七九八八三六八五四
  • 冷情女王:追问苍生

    冷情女王:追问苍生

    (正文以完,放心戳)本是天上仙间一枚米虫,却不想被迫卷入了阴谋。当她褪去一身众人仰望仙骨!当她不在是那个她,他却愿随她堕入了凡间!他一样惊才绝艳,绝世无双却跟在她的身后,守护着她,他爱她他宠她,他从不左右她的生命,原伏在她的身下,天高任她飞!当尘归尘,土归土!那所谓的东方之主归位!他和她又该何去何从……
  • 总裁的小妖精

    总裁的小妖精

    沈白慕原本只想毕了业找份安稳的工作,平平安安地和男朋友江浩相守一生。却没想到一场贪念,自己被送到恶魔的身边。“沈白慕,你现在应该明白自己永远逃不开我的手掌心!”沈白慕仰着头,满脸的不屑:“可是就算你得到了我的人,也永远得不到我心!”“呵,没关系,能得到你的人就已经足够了……”
  • 挖坟去

    挖坟去

    天生重瞳识人不清,我以为这是缺陷,可是在墓里,我才是真正的王。长生渊里长生不死,魔鬼岬外镇海妖楼,南檀梵境龙脉藏地,那些墓里面存在的,隐在黑暗中的,绝对是你想都想不到东西。现在香燃了,你要随我下去吗?
  • Murat

    Murat

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 打开五脏科学保健指南

    打开五脏科学保健指南

    本书以一种独特的视角、通俗的语言,带领读者走进中医文化这座美丽的殿堂,领略传统中医的独特魅力。本书从日常生活中的常见健康问题入手,从头到脚地讲解人体、分析人性,从病症、病因到养生方法,进行多角度、跨文化、图文并茂式的讲解,真正的健康源于自我对本性的觉悟。
  • 末世之守护

    末世之守护

    一堆智商高达百分百的诡异植物,一只求爱求抚摸的丧尸,叶缦仰头45°忧伤的望天,她得到的还是随身空间么,口胡,那压根就是植物大战僵尸转换器好不好?!--情节虚构,请勿模仿