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第4章 温州人的骨子里流着赚钱的血液——创业致富就是成功的体现(3)

那一晚,已累得筋疲力尽的梁天华久久无法入睡。回想起白天推销泥土时别人的反应,他觉得得讲究方法,这样盲目地去敲门,盲目地问,只能引起人家的反感。

第二天,梁天华买了一台呼机,印了一盒名片。他想,喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往,只要认识一小部分养花的人,就可以通过他们去认识另外的一大部分人。他当即决定,对买泥土的人只象征性地收点钱,然后送一张名片,并告诉人家如果下次要买泥土或有朋友要买泥土,就打他呼机,他可以送货上门。这一招还真管用,不到半个月,梁天华每天至少要接十几个要买泥土的传呼。一天下来,他就有数十元钱的进账,比打工强多了。

然而,这样的日子过了两个多月,梁天华收到的传呼慢慢地少了,有时候一连几天都没有人传呼他。梁天华百思不得其解,问题到底出在了哪里?按说生意应该比以前更好才对啊。为此,他特意提了礼物登门拜访了一个以前买过他泥土的老人。老人听了他的困惑后,说:“小伙子,你卖给我们的泥土里没有什么养分,时间一长,花就又枯了。你说大家还会买吗?”梁天华这才明白,泥土里还有其他学问呢。

知道了问题的所在后,梁天华进一步分析:卖泥土肯定能赚钱,而且市场不小,关键是要解决泥土里缺少养分的问题。当天梁天华就去书店买了一些相关的书籍学习。他从书里知道,原来花盆里的土是要加一定比例肥料的。梁天华看了好几天,慢慢摸索出了一点门道。他按照书上说的,从外面买来了一些肥料,严格地按照书上所说的比例放入泥土里,然后搅拌均匀。他还特地买了一些包装纸将泥土包装好,注明“高肥花盆土”的字样,然后再去兜售。这样一来,他所卖泥土的价格相对于以前提高了几倍,买泥土的人却比以前多了很多。

到了月底,梁天华一算,除去肥料、房租、交通费等一切开支,净挣了3000多块钱。

3个月后,他接到的传呼又多了起来。到后来,一个人无论如何也忙不转,往往别人要他当天送泥土,可他第二天也不一定有时间送过去。梁天华想,自己一个人跑来跑去的,既辛苦,又不能及时给别人送货上门,久而久之,会坏了自己的声誉,不如去请一个人来帮忙。第二天,梁天华便在劳务市场聘请了一个年轻人,两个人一起送泥土。

后来,两个人也忙不过来了,梁天华又请了3个送货员来帮他送货。每个人分送一至两个小区。由于业务量大增,梁天华有时候一天能挣500多元。

可惜的是,这样的好日子并没有维持多久。他手下的帮手有的卖完泥土后,悄悄地隐瞒了一些收入,或者私自卖给别人不记账。他安排在朝阳区和石景山区送货的两个人跟他干了4个月后,就向他提出辞职,自己干去了。梁天华眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘被他们夺去了。

为了保持竞争优势,梁天华在泥土的配方上下功夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多种品种,分别标明富含钾、磷、氮等元素,适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问,遇到自己不能解决的技术问题,他便跑到顾问处请教,然后再根据顾问的指点为养花人解决实际问题。技术上取得领先地位,梁天华生意又做顺了。2003年3月,当保安的同乡见梁天华这几年挣了不少钱,也辞职来投奔他。以前离开他单干的一个人小打小闹了一阵子后,也再次投到他的门下。

2003年7月,同乡告诉梁天华,自己当保安时所在的那家宾馆要在大门口和大厅里摆一些花,可能会要一大批花肥土。梁天华听了眼睛一亮,自己以前卖泥土只知道卖给居民,从来就没有想到过卖给一些单位,如果能把泥土推销给单位的话,一次卖出的花盆土就是一大批,这样不是更赚钱吗?于是,他马上和同乡一起去洽谈这项业务。因为人很熟,生意一谈即成。事后一算,仅这一笔业务,梁天华就挣了3000多块。

这件事对梁天华的触动很大,他决定把大部分的精力转向一些大单位,把普通居民这一块交给同乡操作。这样一来,梁天华的营业额比以前增长了许多倍。有一次,一家大型国有企业一次就在他那里买了3万多元的泥土,他除掉成本开支足足挣了1万元。

2003年5月,梁天华拿出自己多年积攒下的80多万元钱,注册了“天华花盆土”经销公司。2004年8月,梁天华又在东城区、宣武区、崇文区、朝阳区等地建立了分公司。他的泥土推销网络,已遍布京城。

温州人的致富经:生意不嫌小,大钱小钱都是钱,能赚几分几厘的机会也绝不放过。

★要时刻注意把握商机

猎犬之所以能准确高效地嗅到猎物,就是因为猎犬的嗅觉能捕捉到瞬息万变中精妙的细节。而面对每日都翻天覆地变化的商场、溜来溜去的商机又有多少人能正确判断形势、准确捕捉到那些商机呢?真正成功的商人,是善于从“常态”中看出不平常,善于从“无”中看出“有”的人。

武汉温州商会副会长、武汉万家隆超市有限公司董事长罗云远可谓功成书就,但当初16岁的他开始创业时,身上只有几十元钱,曾经因为走投无路而在武汉街头饿了三天三夜。而现在,他参与投资创建了占地1000多亩的武汉温州工业园,首期投资就接近两个亿,正所谓能吃大苦,才能发大财,罗云远的经历充分证明了这一点。

1987年的一天,16岁的罗云远随身携带了一百多块钱走出了家门,出来闯荡了。可是到达武汉后不久,他身下只剩下几十元钱了。那个时候,他开始担忧起自己的生计来,于是只能去吃最便宜的清汤面,接连几天后,连吃面的钱也没了,只好挨了三天的饿。

后来,走投无路的他只好向老乡和朋友求助,借了钱租了一个门面,又四处找人,从老乡那里借了一部分货物,一间很简陋的小店面开张了。开始几年,生意勉强能糊口。

但他觉得做这行不是发财之道,不久又转入五金行业。这次,他有了货源优势:家乡温州龙湾区是生产五金电料的大基地,亲戚朋友很多做这行。1993年,罗云远在清芬路以1000元月的价格租下一间30平方米的门面,他从朋友那里赊货出来做批发。

凭着“亏本买卖”的生意经进的货以低于进价卖,引得客户纷至沓来,销售增长很快。一年过去,高进低出也只亏了两三万元,但厂家“借”给他的货源达到几十万元。罗云远用这些铺货借鸡生蛋,如卖出货款20万元,再进回100万元的货,就这样生意越做越大。

就在1995年的一天,罗云远和一帮朋友吃饭,他随便问一位在电力系统工作的朋友,下一步有什么动作,对方透露:湖北省电网马上要开始改造。

说者无心,听者有意。罗云远凭着一种商人的特有敏感,觉察到了这里面的大商机。他想到:一旦改造电网,肯定需要大量的电表、电线、电缆之类的东西。如果每家每户都需要一块电表,那将是一个多大的市场!

于是,罗云远为了抢占这个商机,第一时间赶赴浙江,找到一家中外合资的五金厂,在无人竞争的情况下,得到了该厂电表的湖北地区独家代理权。而那时的湖北市场下,符合国家标准的电表还不多。就这样,湖北的电网改造历时五年,手握大量优质产品的罗云远一下子就获得了两三千万元的销售额。

但是,这时的罗云远越来越不满足于五金电料市场中那点微薄的利润。他在寻求着更大的商机。后来,在一次世界温州人联谊会下,罗云远得知飞利浦国际照明集团想与国内商家合作建厂,开发中国市场,这令罗云远十分心动。于是,通过一个在法国的温州华人牵线搭桥,他和飞利浦签下了合同。

接下来,罗云远来到广东中山古镇这个世界最大的灯饰市场,斥资1000万元,兼并了当地的一家工厂,凭着当地在原材料、贴近市场等各种有利的资源建起了自己的企业。该企业投入生产后,一年就实现产值两千万元。

现在的罗云远正在筹建一个千亩的温州商贸城,力求将温州模式直接带到武汉,这就是那个曾经吃过苦、挨过饿的温州人创下的辉煌。

温州人的致富经:商机就在我们日常生活点滴之中,只要善于观察、善于发现、善于思考、善于挖掘,像猎犬捕食那样充分利用和培养好敏锐的嗅觉,就能透过平凡的事物发现背后巨大的宝藏。

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