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第12章 老狐狸说话聆听经(1)

老狐狸说

有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话:雄辩是银,倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。

这些都给了我们这样的建议:在个别交往中,尽可能少说而多听。在我们身边,经常会有这样的人,他们喜欢多说话,总是喜欢显示自己怎么样怎么样,好像他博古通今似的。这样的人,以为别人会很服他们,其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,所以不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更有效时,我们一定要说。

乱插嘴的人令人讨厌

在社交场上,你时常可以看到你的一个朋友和另外一个不认识的人聊得起劲,此时,你可能就会有加进去的想法。

因为你不知道他们的话题是什么,而你突然加入,可能会令他们觉得不自然,也许因此话题接不下去。更糟的是,也许他们正在进行着一项重大的谈判,却由于你的加入使他们无法再集中思想而无意中失去了这笔交易;或许他们正在热烈讨论,苦苦思索解决一个难题,正当这个关键时刻,也许由于你的插话,会导致对他们有利的解决办法告吹,到后来场面气氛就会转为尴尬而无法收拾。此时,大家一定会觉得你没有礼貌,进而人家都厌恶你,导致社交失败。

假设一个人正讲得兴致勃勃时,你突然插嘴:“喂,这是你在昨天看到的事吧?”说话的那个人因为你打断他说话,绝对不会对你有好感,很可能其他人也不会对你有好感。

许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候,在说到高兴处时,冷不防半路杀进来,让别人猝不及防,不得不偃旗息鼓。这种人不会预先告诉你,说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么,而将话题转移到自己感兴趣的方面去,有时是把你的结论代为说出,以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况,都会让说话的人顿生厌恶之感,因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。

培根曾说:“打断别人,乱插嘴的人,甚至比发言者更令人讨厌。”打断别人说话是一种最无礼的行为。

每个人都会有情不自禁地想表达自己想法的愿望,但如果不去了解别人的感受,不分场合与时机,就去打断别人说话或抢接别人的话头,这样会扰乱别人的思路,引起对方的不快,有时甚至会产生误会。

老狐狸指出,要获得好人缘,要想让别人喜欢你,接纳你,就必须根除随便打断别人说话的陋习,在别人说话时千万不要插嘴,并做到:

不要用不相关的话题打断别人说话;

不要用无意义的评论打乱别人说话;

不要抢着替别人说话;

不要急于帮助别人讲完事情;

不要为争论鸡毛蒜皮的事情而打断别人的话题。

打断别人说话易引起抵触情绪

他人的自我意识好像一个卫兵,站在他的潜意识的入口,如果你唤起了他的自我意识或把它激发过重的话,他绝不会接受你的意见。因此,想说服对方时,先不要打断他,让他陈述他的意见和理由,即使你无法同意和接纳,也不要打断对方,尤其是提出正面反对意见时,更应先听对方的意见。等听完后再开始说“你说得很有道理,但是……”等反对理由。

心理学家提出一个概念——心理定势:若一个人肚子里有事,他就会启动其心理定势准备讲话,直到他把事情全部说完,他的心理定势才会转而听你的意见。所以,假如你想让自己的意见被对方听进去,达到说服他的目的,首先必须学会听对方讲话。这么一来,对方会有一种你很注意听他说话的感觉,认为你尊重他的意见,进而产生想和你说话的心理。这时,对方已经对你有了好感,会不知不觉朝被说服的方向去思考问题。这一点是在说服对方时相当重要的一项心理战术。

如果你不听对方的意见就直接提出反论,那么,势必引起对方在感情上的反驳,当然也就无法引起听你说话的欲望,这样做是极不明智的,尤其是对一些比较霸道和固执的人,采取这种方式会马上遭到反驳。

最有攻心技巧的人,在他的意见遭到反对,或某人要发牢骚时,他总是耐心地听对方把话讲完,还进一步请对方重复其中某些观点和理由,询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪,使对方意识到,听话的人对他的观点感兴趣。

另外,社会心理学家通过对人际关系的研究,一致提出,人际相处的一个最根本的信条就是“不批评对方”,并且,要完全倾听对方的谈话,这样,才能使对方开怀畅谈。心理咨询时,心理医生通常都尽量让对方说完自己想说的话,而避免在中途打岔。否则,对方倾诉的欲求得不到满足,彼此也就无法建立较亲密的交谈关系,甚至会造成双方敌对的情绪。另外,一项客户与推销员问题信赖程度的调查也显示:那些在商品售出之后会受到客户非分要求的推销员,大部分都喜欢说话,并且经常打断客户的话。因此,我们可以推知,要启开对方心扉,建立起亲密的关系,问题就在于说话的方式与内容。这样,大家就能明白有作为的推销员多半较木讷的道理了。

耐心听别人谈他自己

有一首诗说:“九牛一毛莫自夸,骄傲自满必翻车。历览古今多少事,成由谦逊败由奢。”这话是针对那些缺乏自知之明,盲目自满的人所说的,但对于我们正确地对待生活,塑造自己良好的交际形象和性格品质,也有着十分现实的意义。人的学业无止境,无论潜心自学还是向人求学,没有谦虚的态度就不会有长进。人生道路曲曲折折,要在复杂的人际关系里游刃自如,健康发展,没有虚心、诚恳的态度同样是不行的。“成由谦逊败由奢”,有谦逊的态度,才会有自知之明,知道自己的不足,就有了努力的方向。

不少人,为了使别人赞同自己的意见,就唠唠叨叨地说个不停,使别人根本没有说话的余地。尤其是有的推销员最易犯这个毛病,一味地对顾客夸耀自己的货物如何美好,使顾客没有插嘴的余地,其实这是最错误的事。顾客有购买的念头,才挑剔货物,他批评这些货物,不必与之争辩,选定之后,他自然会购买。若是你和他争辩,就如同指责顾客没有眼光,不识好歹。顾客受此侮辱,肯定到别家去了,岂不白白损失了一笔生意?

所以人家说话的时候,自己若有不同意之处,应待别人说完,切不可插进去或阻止人家,阻止人家其实是最大的错误。因为当人家还有许多话没有说完,人家绝不会来接受你的意见,也根本不注意听你的。所以我们应鼓励别人把意见表达出来,耐心地倾听别人讲话。

倾听者的良好素质

在听别人说话的过程中,一位高明的谈话者往往能够体现出许多良好的素质。他有一颗精细的心,能够体察别人的感情;他富于同情,能乐人之乐、忧人之忧;他有深厚的涵养,能体谅别人的难处,宽恕别人的错误,容忍别人的缺点;他有良好的耐性,能够长时间地听取别人零乱、不成熟,甚至是语无伦次、前后矛盾的意见。他还具有发掘和吸收别人观点的热忱和能力,当别人因有顾虑而欲言又止的时候,他能诚恳而友善地鼓励他们讲下去;而别人偶尔说出有趣的话,他就发出会心的笑;当别人讲出一些不错的道理时,他就连连点头;当别人试图说出一些难以表达的思想时,他就凝神细听,并且不时就没有听清楚的问题向别人请教;当别人的讲话告一段落时,他就把别人所讲的内容整理得条理清楚,并加以吸收。由于有以上的良好素质,高明的谈话者往往能深刻细致地了解各式各样的人。他的语言,往往可以非常有效地打动人的心坎。这样,无论什么人见到他,都愿意把他当做知心朋友,愿意向他吐露自己的心事,把自己藏在心中的剧烈的痛苦、烦恼都向他倾吐出来,希望得到他的同情、安慰和帮助。

此外,一个高明的谈话者还必须谦虚谨慎。无论别人怎样敬仰他、佩服他,他都应该态度谦恭,虚怀若谷。一个狂妄自大、目中无人的人,是没有多少人愿意与他交谈的;同样,一个心地狭窄得只容得下他自己的人,也是不受欢迎的。

乔?吉拉德是首屈一指的汽车推销员,然而,他也有过一次难忘的失败经历。

有一次,有位顾客来找乔商谈购车事宜。他向那人推荐一种新型车,进展非常顺利,就在成交的节骨眼上了,对方却突然决定不买了。

那天晚上,乔辗转反侧,百思不得其解。他忍不住给对方拨通了电话:“您好先生,今天眼看您就要签字了,为什么却突然走了呢?”

“先生,你知道现在几点钟了?”

“真抱歉,我知道是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里。”

“很好,你现在用心听我说话了吗?”电话那头说。

“非常用心。”他答道。

“可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子即将进入大学,我还跟你说到他的学习成绩和理想,可你根本没有听!”

对方继续说道:“当时你在专心听另一名推销员说笑话,可能你认为我说的这些与你无关,但是我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”

乔从此知道了,用心倾听对于做任何一件事都是那样的重要。

每个人都有倾诉的欲望

人人皆对自己的经历和所做的事情怀着莫大的兴趣,人们最高兴的也莫过于对他人谈论这些事情。但过分地谈论这些,会使听者失去兴趣。

比如,有的人做了一个十分有趣的梦,觉得是亲临其境,其乐无穷,结果逢人便说,不厌其烦。另外,有的人则喜欢喋喋不休地对人说一些自己以前的经历:上中学时怎样,上大学时怎样,刚参加工作时怎样,后来又怎样……如此等等。但是我们若仔细想一想,自己有兴趣的事情,别人也像我们一样有兴趣吗?那些断续破碎、稀奇古怪的梦境,除了做梦者本人,别人听来是非常沉闷的。如果听者对说话者提到的那些往事、那些人、那些地方一点也不熟悉,一点也不觉有趣,无疑他也不会与说话者产生共鸣。

凡此种种,不外乎证明人们对自己所经历的事情感兴趣,而对与自己毫无关系的事情觉得索然无味。所以,我们在与他人交谈时,应把握听者的这一心理。

每个人都会做梦,他对别人那种无关大局的梦不会感兴趣;每个人也都有自己的经历,他对别人那种平淡无奇、与己无关的经历也不会关心。这一事实告诉我们,在与人交谈中,尽量少谈一些人家不感兴趣的事,不要喋喋不休地谈论自己的生活、孩子、事业等,除非对方在特殊情形下的确感兴趣的时候,否则,还是以谈别的话题为佳。

同时,既然我们知道每个人最喜欢的是自己熟知的事情,那么在交谈中便可以尽量逗引别人去说他自己的事情。这是使对方高兴的最好的方法。如果我们充满了同情和热忱去听他津津有味的叙述,一定可给对方较佳的印象。

因此,要想多交朋友,要想在交际上取得成功,自己就应该少说别人不感兴趣的话,不要只讲自己、表现自己,而是应该耐心地去听取别人的说话。

在候机大厅里,庞克正在专心读书,忽然邻座传来一位老太太的声音:“我敢说芝加哥现在一定很冷。”

“大概是吧。”庞克漫不经心地答道。

“我快三年没去过芝加哥了。”老太太说,“我儿子住在那儿。”

“很好。”庞克头也不抬地说。

“我丈夫的遗体就在这飞机上。我们结婚都有五十三年了。你知道,我不开车。他去世时是一位修女开车把我从医院送出来的。我们甚至还不是教徒呢。葬礼的主持人把我送到机场。”老太太有点忧伤地说。

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