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第3章 老狐狸说话赞美经(3)

人得到赞美,其喜悦心情固然无可比拟,但更重要的是赞美所产生的力量总是巨大的。它能够激发人的积极性和创造性,增添人们克服困难的勇气,甚至使人创造出种种奇迹来。

有甲乙两猎人,各猎得两只野兔。甲的女人看见冷冷地说:“只打到了两只吗?”甲猎人心中不悦,“你以为很容易打到吗?”他心里如此埋怨着。第二天他故意空手回家,让她知道打猎是不容易的事情。乙猎人所遇则恰好相反。他的女人看见他带回了两只野兔,就欢天喜地地说:“你竟打了两只吗?”乙听了心中喜悦,“两只算得什么!”他高兴得有点骄傲地回答他的女人。第二天,他打回了4只!

这是赞美的魅力。

★能给人力量

一个女孩迷上了小提琴,每晚在家拉个不停,家里人不堪这种“锯床腿”的干扰,每每向小女孩求饶。女孩一气之下跑到一处幽静的树林,独自奏完一曲。突然听到一位老妇的赞许声,老人继而说:“我的耳朵聋了,什么也听不见,只是感觉你拉得不错!”于是,女孩每天清晨来这里为老人拉琴。每奏完一曲,老人都连声赞叹:“谢谢,拉得真不错!”终于有一天,女孩的家人发现,女孩拉琴早已不是“锯床腿”了,便惊奇地问她是否有什么名师指点。这时,女孩才知道,树林中那位老妇是著名的器乐教授,而她的耳朵竟然从未聋过!一个优秀的小提琴手就这样诞生了,是赞美给了她力量!

★能遂己愿

有一位美国的老妇人向史蒂夫?哈维推销保险。她带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》,滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她迷人的谈话将主编迷惑了75分钟,直到访问的最后5分钟,才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。就这样,老妇人成交了指定购买的保险金额5倍的保险业务。

★能摆脱纠缠

有一位白领女性,相貌出众,在某家公司负责产品销售策划。一次下班后,公司经理主动邀请她:“小姐,晚上陪我吃夜宵好吗?”她不得不按时赴约。见面后,经理喜出望外,情意绵绵。两人边吃边谈,女子竭力向经理劝酒,滔滔不绝地向他介绍公司的发展计划,并不时赞美经理,称他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意,故作谦虚道:“你过奖了。”最后两人共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手,郑重地说:“你是个自尊自爱的女子!我心里会永远记得你这完美的女孩形象。”

多谈对方的得意之事

老狐狸喜欢交谈,尤其喜欢谈对方得意的事——那意味着,通常时候,它都能得到好处。

现实生活中,无论是与朋友还是客户交谈,不妨多谈谈对方的得意之事,这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处,他肯定会高兴,并对你有好感。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说:“我知道您急于想得到这批订货,但我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”

秘书把亚当森作了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊期曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的”,伊斯曼高兴得站起身来回答说:“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。

他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。

此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

本来秘书警告过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,放在我家的走廊里,由于日晒,都脱了漆。昨天我上街买了油漆,打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”

午饭以后,伊斯曼便动手,把椅子一一漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。

最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,而没给别人?这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍,就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手,巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,谈得更多的是伊斯曼的得意之事,这样,就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

不要胡乱恭维对方

凡说赞美的话,一定要切合实际,而且要言之有物。比如到别人家里做客,与其不切实际地乱捧主人一场,不如赞美主人房间布置得别出心裁、壁上的一幅上乘之作或盆栽的精巧。若要取得他人的喜欢,我们就要尽量发现他人的兴趣并加以发挥。若主人爱狗,不妨赞美他的狗;若主人爱金鱼,则不妨说说自己如何欣赏那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩、最心爱的宠物、最费心血的设计,是比说上许多无谓虚浮的客气话更为明智。特别关心别人的某一种事物,必使人在欣喜之外还觉感激。

如果我们对别人没有清楚地研究过,就不可盲目地恭维对方。只有发自内心由衷的敬佩别人的话,才能打动别人,引起别人的好感。比如,对一个有名望有地位的人,赞美他时,我们首先要想到,他能够成为名人,一定是在自己的工作中有特殊的贡献,而在他成名之后,恭维他的工作成绩的人一定很多,积久当然也就会生厌了,若我们仍然依葫芦画瓢地用别人所用过的话来恭维他,是不会使他觉得高兴的。所以,我们的恭维若不能别出心裁,则无济于事。对这种人,最好拣工作以外的其他事情去赞美他。譬如某歌唱家喜欢在闲时写写诗,那么我们与其赞美他歌声悦耳动听,不如说他诗写得好,因为对方成名的工作,无须我们再多恭维,而其诗写得好却无人加以注意,我们若特别提及,一定会博得他无限喜悦。所以,赞美一个普通的人,可以赞美他努力了许多而无人注意的工作,尤其是他足以自慰的工作或本领。但对于一个名人,我们却要欣赏他那些不大为别人所知的,而是他自己所得意的事情。

说话要谨慎,恭维他人的话尤其如此。我们若以为恭维的话不会得罪人,可以乱说,那就大错特错了。不切实际的恭维话、言不由衷的恭维话,都很容易闹出是非。正如我们不能随便见到妇人就赞美她漂亮一样——倘若这个女人明知自己实在称不上漂亮时,心里会觉得我们是在笑话她,定会生气。女人,我们可以赞美她漂亮,或说她活泼,或说她苗条,或说她健美,或赞美她有才智,或说她幽默,或恭维她处理家务井井有条、教子有方,等等。同是女人,各有所长,虽是赞美,也要加以选择。

总之,老狐狸认为,恭维他人的话,一不能乱说,二不能不分对象用同一的说法,三不能多说。

“大家都这么认为”

不管女人多么聪明,和男人比较起来,抽象能力总是薄弱了些,这就是说,女人对于实际的东西总是比较容易理解。而所谓的“漂亮”、“可爱”,都是抽象词语,因此非但不能打动她们的心,反而会使她们提高警觉。

为了使女人易于接受你对她的赞美,不妨改以具体的言语表现,譬如:“你乌黑的头发很有光泽”、“你的眼睛真是迷人”等等。

一般的女性不管多美,总对自己的面貌或身材,拥有或多或少的自卑感,甚至某些就男人看来根本微不足道的问题,女人也会耿耿于怀,自卑不已。

所以,男人若以抽象的言语赞美对方,反而可能让对方误以为是在讥讽她,对你再也不予信任。同样的,对方若是个美女,你不妨直接用“你长得真像刘亦菲哩”来赞美她。

人们对背后的言语是敏感的,尤其是女性,背后的话,对她们的影响力更大。女人之所以如此,大概是想知道自己并不知道的自我真实面吧!这是因为,周围的声音是最客观的了,所以,很容易让她们信以为真。

如果你去对一位初相识的女人说恭维话,相信她是不会认为自己真的那么好,这个时候你千万别太主观地对她说:“你真漂亮哟!”而应该说:“听朋友说过你很美丽可爱,今日一见果真名不虚传。”或者:“早就听人说你们单位今年招了一位非常美丽的女孩,原来就是你啊!而且比想象的更美丽。”

像这样客观一点地对她说,她反而更容易接受。而且,她会因此对你的印象特别深刻。

如果你仅仅是强调个人的看法,她是不会相信的。要使对方认为你说的是真实的,那必须在客观中包含着主观,如此,才不会怀疑你是在假恭维。

女人,与其把你对她的赞美之词说上一百次,还不如加上一句“大家都这么认为”更为有用,因为她们天生就有让别人也认同的愿望。

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