登陆注册
1318900000005

第5章 改变位置——让对方变被动接受为主动思考(1)

你可以想象一下,一个是你自己通过辛苦思考得出的结论、观点,另一个是别人想好了打包扔给你的结论、观点,这二者之间你更信任哪一种?能更好地贯彻哪一种?答案是毋庸置疑的,一定是前者。毫无疑问,我们每个人最相信的永远是自己。

如此一来,在进行说服别人的过程中,我们应该有心理准备,被说服者一定是更愿意相信自己的判断。要想说服他们,最好是能改变他们的被动地位,让他们由被动接受变成主动思考。有一个好办法就是,利用话语尤其是问句,逐步引导听者,让他们自己得出你想让他们接受的观点,就像是他们自己思考出来的一样,这样,他们在行动的时候也会更加坚定。

让他人变得比你更主动

如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法,最好的办法是,让他觉得那是来自他自己的主意。

不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上,最巧妙的方法是,在说服过程中提一些建议,让别人自己去得出结论。

绝大多数人都会更信任自己领悟的思想,贯彻起来也会更加全心全意。

李先生最近进入一家新的公司,他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员,他必须作出整顿,幸运的是,他非常善于开动脑筋,用一套与众不同的说服方法打动他们。

在第一次全组会议中,李先生先鼓励大家说出他们希望能从他身上体现出的东西。在他们说话的同时,他把他们的想法都一一写在黑板上。然后,李先生说:“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在,请你们告诉我,我能从你们那儿得到些什么?”

答案自然有很多,都是属下们自愿提出来的,包括:忠实、诚恳、团结、勤奋,每天热情地工作8小时,积极加班,甚至有人表示愿意每天工作12个小时。最后,会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。

从此以后,一切都朝李先生希望的方向前进,他的属下们再也没让他失望过。

李先生的做法最值得借鉴的地方是,他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望,将他们引导到一个非常自觉的状态,让他们自己说服自己,最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于,只要李先生遵守他的诺言,他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。

我们每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿,或是按照我们自己的想法做事,不愿意被别人强迫,硬塞进我们脑袋的想法总是不能让人心服。在这种心理的支配下,我们总是很高兴有人来询问我们的愿望、需要,或是想法。

在与一些大人物说话时,我们更应该注意到他们的微妙心理,尽量把自己的想法变得像是他们自己思考出来的一样,这样才能获得他们的鼎力支持。

众所周知,罗斯福是一位非常有天赋的政治家,他在当纽约市长的时候,完成了一项很了不起的政绩,就是一方面和州议员们保持着良好的关系,另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。

当某一个重要职务空缺时,罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说:“起初,他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要照顾的人。我就告诉他们,任命这样一个人,大家很难赞成。”

“然后,他们又把另外一个党棍的名字提供给我,这是一个老公务员,他只求一切平安,碌碌无为。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”

“他们第三次提议的人选,差不多可以,但是还不太合格。”

“接着,我谢谢他们,请他们再试一次,而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选,我对他们的协助表示感谢,接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”

罗斯福懂得身处低下的妙用,尽可能地向他人请教,并且表现得尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他总是让那些州议员们觉得,那是他们选出来的适当人选,完全是他们自己的主意。

利用疑问句引发对方思考

说服,总是在一“说”一“应”中产生。“疑问句”在说服过程中具有不可或缺的作用,而有些疑问本身就具有非凡的说服力量。

一个经典的广告案例:1984年,美国曾播出这样一个电视广告,一个老太太在一家速食店买了一个牛肉汉堡。等她撕开包装一看,汉堡里面只有一块很小很小的肉,她于是既惊讶又生气地问:“where is the beef?”(牛肉在哪里?)意思是指这个汉堡里的牛肉实在是小到了极点。

这是温娣汉堡所制作的一个知名广告,暗喻竞争对手麦当劳的汉堡里牛肉太少,对不起顾客。这个广告引起了消费者极大的共鸣,结果一炮而红,不但使温娣汉堡的销售额提高了26%,连当时的民主党总统候选人蒙代尔在总统竞选时,都使用这句话来攻击他的现任总统对手:“牛肉在哪里?总统先生。”

这个广告对当时的业界产生了巨大而深远的影响,疑问句非凡的说服效果第一次呈现在人们的面前。广告公司发现,“疑问句”的说服效果大过于“陈述句”。从此以后,广告圈的创意者们都非常喜欢使用“疑问句”。

在日常生活里,当我们在说服别人时,也应当有意识地使用疑问句。例如,如果你是某家私立幼儿园的招生老师,在说服家长的时候,你应该习惯这样说:“你忍心让孩子输在起跑线上吗?”而不是通常所说的:“不要让孩子输在起跑线上!”

也许你会很惊讶,这两句话有很大差异吗?经过语言专家深入的研究、分析发现,这两句话的确有着相当程度的不同,说服效果也大不相同,而且在很多情况下,使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。

如同上文所提到的观点,我们在说服对方时,应该尽量引发对方的思考,让他们变得积极主动,仿佛那些你希望他们接受的观点都是他们自己想出来的一样。那如何才能引发对方的思考,就变成一个迫切需要得到解决的问题,其中,最简单便捷的方式是学会提问。俗话说,有问就会有答,疑问句通常会让人在不知不觉中思考这句话。而一旦有了思考,不论说服对方是否认同,都会让人对这句话产生较为深刻的印象。

相反的,陈述句就很难达到这样的效果。根据多项调查统计发现,在我们平时的谈话内容中,出现几率最大的是“陈述句”(例如,王经理是一个大忙人,我昨天没有见到他)和“肯定句”(例如,昨天没有见到王经理,我很生气)。这类句子出现的几率相对越大,我们对它的感觉也就越浅,往往最容易被忽略的也是它。

总而言之,当我们要强调某一句话或某一个观点时,应该使用相对来说出现较少的“疑问句”(例如,昨天我没见到王经理,你知道我有多么生气吗?),这样更能引发对方抛开既定的立场和成见,引起他们的思考。

附:成功使用“疑问句”的广告语

美国捷运公司:你知道我吗?

克莱罗染发水:她用了?她没用?

弗斯特格兰特食品公司:在弗斯特格兰特的背后有什么?

布来克格拉马大湖皮草:是什么活在传奇里?

加州牛奶促进委员会:喝牛奶了吗?

台湾啤酒:什么最青?

惠普商用电脑:你还三心二意?

FM365网站:谁让我心动?

瘦身广告:你知道自己的身体里面有多少百分比是脂肪吗?

新竹商银:你还在使用20%的循环利息吗?那你一定是疯了!

全球人寿:美国自由女神退休后,最想做的第一件事是按摩手和脚,你呢?

激发对方转变的意愿

撩起对方的急切愿望,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。

同类推荐
  • 业绩决定工资

    业绩决定工资

    风行世界500强企业的职业理念和价值观,锻造卓越员工必不可少的思维与行动准则。勋章只授予战功赫赫的将士,高薪仅属于业绩卓越的员工。工资多少,不是取决于你做了多少工作,而是取决于你创造了多少业绩。
  • 幽默口才

    幽默口才

    人们学会讲话和思考的基本法则就是把不同的事物概念和语言区别开来,而幽默似乎要把人们的日常语言和思维搞乱了才成。如果你不能忍受你日常语言和理性思维的规范服从于幽默的谈吐和思维的规范,那你就可能把自己关在幽默的大门之外。
  • 生命中不该忘记的101件事

    生命中不该忘记的101件事

    历史有不断重演的惯性,我们今天的处境,也许和从前经历过的遭遇十分雷同。虽然随着时间的推移,地点和人物都改变了,但那些经常发生在我们身边的事,却总给我们一种似曾相识的感觉,让我们不经意恍然大悟:有些道理我们已听过千回百回,但却总是记不住。经验固然可以增长知识,却不一定能减少犯错的次数。了解哪些情况应当避免,哪些原则应该恪守,是我们开创美好人生的重要条件。当我们开始运用这些知识或者道理,并从中受惠以后,这些知识道理,便会成为我们永久的智慧。
  • 青少年必读的心灵美文(大全集)

    青少年必读的心灵美文(大全集)

    所选文章精辟深刻,内容隽永,文字优美,且都是出自名家之手,除了文字的清新深邃外,还能从字里行间看出名家当时的影子。《家庭珍藏经典畅销书系:青少年必读的心灵美文大全集(超值金版)》是笔者的用心之作。用心去读,你会发现每天的阳光都是那么温暖,平淡的生活也会充满新奇与感动。《家庭珍藏经典畅销书系:青少年必读的心灵美文大全集(超值金版)》会告诉你,生活中你要学会适时地放松,放慢步伐、松开紧绷的心。有时候,领悟生命的意义只需要换一种心情。谨以《家庭珍藏经典畅销书系:青少年必读的心灵美文大全集(超值金版)》献给所有热爱青春、热爱生活、珍爱生命的人,愿所有人青春无悔!
  • 最启发人的智慧故事全集

    最启发人的智慧故事全集

    荟萃古今中外的经典智慧故事:点石成金的奇思妙想,奇峰迭起的经商创意,创建生活的思路方法,品评爱情的促膝长谈……一个个故事就是一脉脉智慧的清泉,它们可以开阔你的眼界,启迪你的心智,发掘你的潜力,使你在生活中更加如鱼得水,更加成功幸福。
热门推荐
  • 奇案推理(走进科学)

    奇案推理(走进科学)

    本套书全面而系统地介绍了当今世界各种各样的难解之谜和科学技术,集知识性、趣味性、新奇性、疑问性与科普性于一体,深入浅出,生动可读,通俗易懂,目的是使广大读者在兴味盎然地领略世界难解之谜和科学技术的同时,能够加深思考,启迪智慧,开阔视野,增加知识,能够正确了解和认识这个世界,激发求知的欲望和探索的精神,激起热爱科学和追求科学的热情,不断掌握开启人类世界的金钥匙,不断推动人类社会向前发展,使我们真正成为人类社会的主人。
  • 缘来就是爱情

    缘来就是爱情

    秦诗雅,一名幼儿园老师,第一天上班她好兴奋,可是却发生了一件让她意想不到的事。班上的一个小朋友居然叫她妈妈,她可是未婚女青年啊!可是,那孩子眼泪汪汪地看着她,她心软了,答应在外人面前冒充他的妈妈。她以为她是在做好事。可是,事情的发展远远超出了她的意料。
  • 风筝少女

    风筝少女

    林阳慢步走到窗前,正准备将窗户合上时,眼前的画面却令他惊叹了,窗户对面的民德广场上,一名白裙飘飘的少女正手握长线,在广场上欢快地奔跑着,她头顶上方,一只白色的风筝在漆黑的夜空中轻盈的飞舞着,宛若一只蹁跹的蝴蝶。窗外的月色格外明亮,明亮到林阳甚至怀疑眼前的这一幕是否真实……
  • 独战天涯(上)

    独战天涯(上)

    少年韩小铮本是一个人见人怕的流氓无赖,因青梅竹马的女友嫁人,而使他心怀不满,想从中破坏,却无意中使他卷入这奸险狡诈的险恶江湖之中,幸好他自幼资质绝佳,在救出被奸人陷害的无涯教“无飘堂堂主”,不但巧获他的绝世剑术——“少留剑法”,还得到了他所残剩的数层功力。为完成这位前辈所托,他独闯天涯,偶遇“慕容世家”的掌上明珠,并因此卷入了一场巨大的阴谋之中。在这天大的阴谋之中,他习得百年前一位精通道、儒、佛三家原理而又不谙武功的前辈以违反武学常规所创的“天机神功”,内劲大增。
  • 鱼向反方向游

    鱼向反方向游

    个人品牌就是“反方向游”! 本书的诸多案例表明,不管是明星、CEO,还是“草根”阶层、职场人士,个人品牌变得越发重要。现在,在“世界是平的”环境下,打造个人品牌更意味着如何使自己与众不同。
  • 洞玄灵宝定观经注

    洞玄灵宝定观经注

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 混沌冥剑录

    混沌冥剑录

    一声威严而霸道的声音,突然从九天之上传越而出“哈哈!天皇的杂毛们,把老子封印了一千年。若不是恰逢亿年难得一遇的九天雷动,老子恐怕还在叠加界中,永世不得复出。”一个全身赤裸,满头白发,须眉皆白的邋遢老头从传说中的天上天飞驰落下。
  • 勘处播州事情疏

    勘处播州事情疏

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 于余

    于余

    此书为我闲暇之余所做,并无多精彩情节,多为我的自己感叹,和再次年纪所说之话,所做之事
  • 娇妻在上:总裁老公,轻点撩

    娇妻在上:总裁老公,轻点撩

    穆玉柔为了继承父亲的遗志,好不容易考进警校,努力学习了四年,才进入特种部队,作为唯一的女子兵。在执行一次特殊任务的途中,被花心总裁欧阳珏看上其美貌撩拨,当然结果是被穆玉柔狠狠的收拾了一顿。可是这后来是怎么回事?赶不走打不死的像苍蝇?一直粘着着自己是要干什么?拜托,要想娶我,先给我把你的三宫六院清理干净再说!