该公司根据市场行情推断，其他公司的真实成本在50万～150万元之间。从概率的角度去看，在50万～150万之间的任何一个价格都有可能是最终的胜利者。我们简化这个问题，假设每个公司的成本只能是50～60万、60～70万……120～130万、130～140万、140～150万这样的整数，总共有10种可能，因此最终获得胜利的公司落在这10种价格区间中的任何一个的概率是1/10。
如果这个公司报价90万，很显然，公司即使胜出，仍然要亏本10万元，看来100万的报价是底线，低于这个价格的报价对于该公司毫无意义。当然这只是这一机制的理想状况。实际当中，如果价格低于成本，破坏了市场均衡，毫无疑问会影响项目质量，不但损害中标者利益，最终还会损害招标政府自身利益。
自然从理论上说，该公司投标报价一定要高于100万元，不妨假设报价120万，根据这10种价格的概率，其他公司报价低于120万该公司惜败的概率是3/5，即使开价100万，该公司不能中标的概率也有2/5。当然开价120万胜出时可以赚取20万利润，而开价100万时即使胜出也仅仅是能够弥补成本而已。
由此可见，开出一个较高的价码是该公司的优势策略。每一个投标公司都这么考虑的话，所有公司的报价都会高于实际成本，结果就是所有的开价都被人为抬高。怎样才能让公司投标报价接近于真实成本呢？
问题的关键在于采用某种激励机制来驱动投标者不说谎。如果有这样一种激励方式：就是将合同判给开价最低者，但是却让他付开价第二低者的价格。
这个时候该公司如果开出的还是120万的报价并且是第二低的价码，而另一家公司开出的价格比这个公司要低，比如是低于该公司成本价的90万元，该公司最终的价格120万反而成了这个胜出公司的最终项目价码。在这种招投标方式下，任何一个公司的优势策略就是开出一个接近其真实项目成本的价格。
按照博弈论的观点，具体分析招投标行为，我们还可以发现：就像博弈的参加者独立决策、独立承担后果那样，投标各方也如同分别隔离审问，不准串供，他们相当于处在“两难困境”中的“囚徒”，各家只能依据自身实力、期望利润和所掌握的市场信息，自主报价，独自承担风险。
不难看出，机制设计的关键是如何让每个公司的报价有利于集体选择，并最终达到“纳什均衡”。这里其实靠的是两个制度安排：
1.阻止公司之间的合作；
2.制订了一套“坦白从宽，抗拒从严”的赏罚规则。
由此可见，在招投标的机制设计中，通过博弈竞争使中标价接近成本价，达到均衡合理，为招标人节约投资，提高经济效益。通过优胜劣汰，使市场竞争力低下的投标人无力参与竞争而退出市场，让有实力的投标人脱颖而出，使资源达到均衡配置，市场秩序得以规范。
再有，假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件的加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。
让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：
誗威逼——按员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；
誗利诱——得分最高的给奖金；
誗煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的了，最近还经常干到半夜，也在较着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”
总之，这一套策略用下来，如果运用得好，员工能都会攀比着加班加点努力工作。
不过也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉，有一定交情的时候，这套手段就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。渐渐的他们就会达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要大出血，安抚住其他没拿到奖金的。
这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的“笨蛋”到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给“笨蛋”。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立“笨蛋”，作为对他的惩罚，这就大大增加了“笨蛋”的博弈成本。过不了多久，“笨蛋”就会发现，或者加入到其他同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是，“笨蛋”开始变得理性，囚徒困境还是没出现。
让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什么在一起相处的机会，是很难达成协议的。这样就可以帮你成功地制造出“困境”。
还有一种很特殊的情况，可以利用不在场的第三方设置困境，来看一个故事：
你一定知道，春秋时楚国杰出的军事家伍子胥，有过一段逃亡生涯。因为政治原因，他的父亲和哥哥都被楚王杀害了，伍子胥只身逃往吴国。
在逃亡中，伍子胥在边境上被守关的斥候抓住了。斥候对他说：“你是逃犯，我必须将你抓去面见楚王！”
伍子胥说：“楚王确实正在抓我。但是你知道楚王为什么要抓我吗？”
斥候冷冷地说：“我没必要知道，你是逃犯，我就可以抓你去领功取赏。”
伍子胥从容自若地说：“不，你需要知道。因为有人跟楚王告密，说我有一颗价值连城的宝珠。楚王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。楚王不相信，以为我在欺骗他。我没有办法了，只好逃跑。”
斥候冷笑说：“宝珠丢了，至少我还抓住了人，我想楚王还是有赏赐的。”
伍子胥摇头说：“这，你又错了，现在你抓住了我，还要把我交给楚王，那我将在楚王面前说是你夺去了我的宝珠，并吞到肚子里去了。楚王为了得到宝珠就一定会先把你杀掉，并且还会剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找宝珠。这样我活不成，而你会死得更惨。”
斥候信以为真，非常恐惧，觉得没必要以命相搏去换取那一丁点的赏赐，于是赶紧把伍子胥放了。伍子胥终于脱险，逃出了楚国。
这个故事可以算是囚徒博弈的一个精彩注解，面对可能出现的潜在的危机，人总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，以保证自己能够免于陷入困境。由此，伍子胥三言两语就改变了自己的劣境。他编造出一个故事，利用不在场的吴王，应用囚徒困境，成功地帮助他解决了逃跑中的难题。
商战中的真假囚徒
“囚徒困境”的内涵在于，对大家最合理和有利的做法是大家都遵守游戏规则，从而达到“双赢”的目的。但是，在商业交往中，如果一家企业不遵守游戏规则，那么与它合作的企业依然遵守规则的话，自然就会蒙受损失。权衡利害，后者最后也会选择违反规则。这样，双方都选择了非理性的完全竞争模式，这种完全竞争的均衡就成为“纳什均衡”，一种“零和博弈”。结果如何呢？当然是你耍了我，我也得骗你，我不好，你也别想好。结果大家的交易成本大幅提高，形成“双输”的结果。
我们经常见到的恶性价格竞争，便是“囚徒困境”的“非合作均衡”的现实写照。恶性价格竞争有两种表现：一种是低价倾销，即少数实力雄厚的大型企业，利用自己在资金、技术、规模等方面的优势，为了排挤竞争对手或者长期独占市场，阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务；第二种是低价混战，即有些中小企业，虽然不一定具有规模经济或技术上的优势，但却具有成本与经营上的优势，通过降低产品质量以迎合低消费的需求，或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点，以次充好，进行低价销售，其他同类企业为了生存也只好加入价格大战，使价格一降再降，陷入怪圈。
由市场供求关系决定价格水平，无论是对提供高品质商品和服务的企业，还是对消费者来说，都是件好事。但是，在“囚徒困境”中，一旦某方选择了“非合作”而恶性降价，其他方再以同等程度甚至更为凌厉的降价攻势加以应对，各方均陷入持续的“非合作”僵局，恶性价格战不断升级，那么一场大战下来，我们就会看到，硝烟过后其实并无赢家。且不说会危害经济的健康持续发展，扰乱市场的正常价格秩序，单是对卷入价格战的企业而言，获利能力下降，疲于采取降价策略，必会造成整个行业在产品研发创新方面的“贫血”。
处于价格战中的各个商家，当然是真的囚徒。如果要解开这个困境，需要所有的参与者把眼光放得长远些，积极参与行业自律，那样才能出现“共赢”的局面。
但是除此之外还可以做些什么呢？
前面我们说了，如果你处于主动地位，可以设置困境，为自己争取到最大利益。但是如果你并非处于支配地位，是不是就没有办法了呢？当然不是的，你同样可以利用这个博弈理论为自己带来好处。
聪明人总是有办法的。面对这个棘手的两难困境，有的聪明人竟然可以制造出囚徒困境的假象，让自己成为“囚徒”，从而解决自己商品销售的难题。他们是怎么做的？
在美国，有兄弟俩开了个服装店，由于店的门脸不大，哥哥就在外面推销衣服，弟弟在店的另一头负责结账。顾客买衣服的时候，都要讨价还价，让来让去，每当顾客和这个哥哥砍价的时候，哥哥就会对顾客说，你去柜台那边结账吧！于是顾客就拿着衣服到柜台那边，这时候弟弟看看衣服的标签说：等等！我问问这衣服最后砍到多少钱了。于是弟弟就大声对哥哥喊着问衣服价钱，哥哥就在另一头喊着告诉他。顾客不解，便问他们为什么要这么大声地喊。弟弟说，因为他的耳朵听力不好，所以需要大声问哥哥好几遍。
这位顾客在他们互相问价格的中间发现，弟弟结账时候，收的钱都要比哥哥告诉他的要少一些，这位顾客还以为自己捡了个便宜，于是赶快拿出钱付完款后，卷起衣服就走了，生怕弟弟再问。以后一传十，十传百，兄弟俩耳背卖衣服的事就传开了。好多顾客都到这家店来买衣服，发现还真是这样，每次弟弟结账的时候，和哥哥传递的消息总是发生错误，每次价格都比原来听到的低，于是到这个店里买衣服的人是越来越多。
这个经典的假借囚徒困境打开销路的案例，后来被复制和改良，催生出了另外一个经典的案例：
费城西区有两个互为敌手的商店——纽约廉价品商店和美国廉价品商店。他们正好紧挨着，两店的老板是死敌，他们一直进行着没完没了的价格战。
“出售爱尔兰亚麻床单，甚至连有鹰一般眼睛的贝蒂·瑞珀女士都不能找出任何疵点，不信请问她；而这床单的价格又低得可笑，只需6美元50美分”。
当一个店的橱窗里出现这样的手写告示时每位顾客都会习惯地等另一家廉价品商店的回音。
果然，大约过了两小时，另一家商店的橱窗里出现了这样的告示：“瑞珀女士该配副近视眼镜了，我的床单质量一流，只需5美元95美分”。
价格大战的一天就这样开始了。除了贴告示以外，两店的老板还经常站在店外尖声对骂，经常发展到拳脚相加，最后总有一方的老板在这场价格战中停止争斗，价格不再下降。骂那个人是疯子，这就意味着那方胜利了。
这时，围观的、路过的，还有附近每一个人都会拥入获胜的廉价品商店，将床单和其他物品抢购一空。在这个地区，这两个店的争吵是最激烈的，也是持续时间最长的，因此竟很有名声，住在附近的每个人都从他们的争斗中获益不少，买到了各式各样的“精美”商品。
突然有一天，一个店的老板死了，几天以后，另一个店的老板声称去外地办货，这两家商店都停业了。过了几个星期，两个商店分别来了新老板。他们各自对两个商店前任老板的财产进行了详细的调查。一天检查时，他们发现两店之间有条秘密通道，并且在两商店的楼上两老板住过的套房里发现了一扇连接两套房子的门。新老板很奇怪，后来一了解才知道，这两个死对头竟是兄弟俩。
原来，所有的诅咒、谩骂、威胁以及一切相互间的人身攻击全是在演戏，
每场价格战都是装出来的，不管谁战胜谁，最后还是把另一位的一切库存商品与自己的一起卖给顾客。真是绝妙的骗局。
你可以看到，博弈理论在生活中还是很有实际价值的，囚徒困境居然可以如此灵活地运用。光怪陆离的商业社会中，在其中摸爬滚打的各个商家都会使尽浑身解数。如果你是消费者，面对别人表现出来的困境时，就应该想一想到底是真还是假。
