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第5章 隐规则二委婉含蓄,玩好“太极推拿手”(1)

最会说话的人,知道有些话是不能说的,委婉含蓄无疑是他们的一大“招数”。他们用委婉含蓄的话语,既坚持了自己的原则,又不会令朋友听者太过难堪,其积极效果不言自明。

最会说话的人,很明白当做不到别人希望自己去做的事情时,应该如何去说“不”,同时还要让对方理解。没有人喜欢被拒绝,因此,他们会先倾听对方的请求,然后再用比较真诚的话婉拒对方,并尽可能为对方提供解决问题的参考意见。

最会说话的人,会在工作或生活中,游刃有余地展示幽默语言的魅力,令人由衷折服,或者忍俊不禁。

1.激之以道义,抓住突破口达到目的

想要说服他人,却又抓不着突破口,是许多人说话难以进展的原因之一,但很多善于说话者,勇于从道义入口,深入对方心腑之事,激之以道义,让听话者不服也不行。

义,是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境,通过报刊、电台等媒体发出呼救时,会有许许多多素不相识的人伸出援助之手,献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人,从而借得了一分支持与帮助。

但也不是说所有以义相“求”,其“求”的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中,仍然可凭借道义去激对方,为己办事,并能取得好的效果。

公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势孤力单,继续与曹军对抗完全没有前途可言,除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他途。

这么重大的使命若交付一位平庸的使者,一定照实陈情:敌方势力强大,我方危在旦夕,请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明,他早就胸有成竹,自荐过江,寻求孙吴出兵抗曹。他后来终于说动孙权,成功地完成了联吴拒曹的使命,以至造成后来三国鼎立之势。你看,求人求得妙,是否可以创造历史?

诸葛亮是怎样打动孙权的呢?诸葛亮见到孙权先说这样一番话:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,好生斟酌才是。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即刻与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”

孔明回答说:“君差矣。齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源而来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?”

孙权听后大叫一声:“我拥有十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”

此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点,或者叫做弱点,用言语刺激孙权的自尊心,使他的意志向自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”

这些是孙权所真正担心的事情,他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

孔明早有准备,冷静地分析形势给孙权听,以打消他的不安。孔明说:“刘备确实吃了败仗,但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里,这好像古人说的,再有力的弓箭若射的距离过远,就连一张薄的布也无法穿过。再者,曹操北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断了。”

孔明这一番分析,指出强敌之短处,强调刘、吴潜在之长处,最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权下定决心,联军抗曹,以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

“请将不如激将”,动之以情,晓之以理,木头人也会流泪的。诸葛亮采用“激将法”,既达到了求人的目的,自己又没损失什么,实在妙不可言。

2.侧面突袭,要击中对方“要害”

很多时候,我们要达到说话的目的,直说不行,还需要旁敲侧击,抓住对方的一些“要害”,要隔重纸,不一语点破,但要一语道的,点到为止,对方的心理防线无形之中就被攻破。

裴旻是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军,剑法超群,无几人能出其右。

裴旻不仅剑舞得好,而且酷爱书画。一次,他家有亲人亡故。为表达对死者不尽的哀思,他想请人在天宫寺绘制一幅壁画,一来为亲人超度亡灵,二来也暗合了自己的嗜好。于是遍访各地,但一直未找到合适的画师。

事有凑巧。一日,他来到天宫寺,巧遇画家吴道子和书法家张旭,裴旻高兴得手舞足蹈。

他热情迎上前去,主动报上姓名,盛情邀请二位艺术家到一家酒店“便宴”。二位也不推辞,口呼“幸会”,脚已毫不犹豫地迈向酒店。

席间,裴旻虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴旻直点头,大叫深刻、精辟。很受启发。

酒过三巡,裴旻道出自己的心事,并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两,作为作画、题字的酬礼。

哪知二位艺术家笑意全消,立刻冷若冰霜,拂袖而去。

裴旻见状,心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低,有辱“大师”名声。我只给他们如此微薄的报酬,太少、太不像话。

他立即痛心疾首,带着痛改前非的诚恳表情拦住二位,赶忙赔礼道歉:“二位先生莫嫌钱少,我这是分期付款。等画作好之后,我再补齐。”

吴道子听罢,怒从心起:“裴将军不是太小看人了吗?”说罢,气咻咻转头就要走。

裴旻觉得十分难堪。他想,论社会地位,我不比你们低,我是将军;论本事,也是各有所长,说不上谁高谁低。你画画得好,字写得棒,我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画,反在这公共场合受到冷落,好生尴尬。裴旻不由怒气上升,一时难以压下。

裴旻有个“毛病”,一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反射。只见他脱掉孝服,拔剑起舞,身子左旋右转,宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味,频频点头。在场围观的游人,个个惊得目瞪口呆,都忘了叫好。

裴旻一边挥剑狂舞,一边口中念念有词:“什么大师!什么书圣!画圣!我看是欺世盗名,徒有其表!光会舞文弄墨,描些香草美人,于世道无补,甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑,可以斩妖驱邪,换来人间太平。有能耐来呀,是骡子是马牵出来遛遛!”

吴道子、张旭听着,面面相觑,不禁汗颜,看罢舞剑,上前与裴旻长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪,实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”

说罢,吴道子灵感大发,挥动如椽大笔,在画壁上舞墨作画,一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。

交谈中,难免要试图使他人接受自己的建议或意见,如果此时说话不当,有时别人并不应允,如果运用直截了当的请人办法,他们也会一再地拒绝,在这种情况下,巧用侧面突袭法则会起到平时难以达到的作用。

下面是美国黑人富豪约翰逊的经验:

“1960年,我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼,为此我出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,我决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手进行建造,好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款,他就得停工待料。”

“建造开始并持续施工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图,正准备将它摊在餐桌上时,他就对我说:‘在这儿我们不便谈,明天到我的办公室来。’”

“第二天,当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时,我说:‘好极了,惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。’”

“‘你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。’他回答。”

“我把椅子拉近他,并说:‘你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力,能把这件事在一天之内办妥。’”

“他微笑说:‘你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。’”

“他试过以后,本来办不到的事终于办到了,而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。”

侧面突袭,务必找到并击中对方的要害,迫使他就范。就这件事来说,要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

约翰逊在谈话中暗示,他怀疑那位主管是否拥有那么大的权力。主管听了这话,感到自己的权力威严受到了挑战。那好,就证明给你看!

人的自尊、名声、荣誉、能力……,都可以作为“正话反说”的武器。而且这种武器,只要运用得当,定能无往而不胜。

3.正话反说,声东击西

“三十六计”中有“声东击西”一计,正话反说正是追求这种效果,指哪并不打哪,而是在别人毫不知觉时,靠突袭得手。

战国时期,楚国有一位能言善辩的天才大师叫优孟,他善于在谈笑之间劝说国君。楚庄王有匹爱马,楚庄王看重此马远远超过人。比如他给马披上锦绣的衣服,养在华丽的屋里,马站的地方设有床垫,并用枣脯来喂它。马因吃得太好太多,患肥胖病死了。庄王竟然下令全体大臣给马戴孝,不仅准备给马做棺材,还要用大夫的礼仪安葬。

群臣一致反对,认为这样做不对,文武百官纷纷上书劝庄王别这样做。对此,楚庄王十分反感,他立即下令说:“有谁再敢对葬马这件事进谏,格杀勿论!”

由于庄王的淫威,群臣都不敢说话了,只有优孟一听到庄王的命令,立即来到殿门,刚步入门阶就仰天大哭。庄王见他哭得这么伤心,觉得很惊奇,问他为什么大哭。

优孟说:“这匹死去的马,是大王最疼爱的,楚国是堂堂大国,用大夫的礼仪来安葬,礼太薄了,一定要用国君的礼仪来安葬它。”

楚庄王听到优盂不像群臣那样拼死劝谏,而是支持他的主张,不觉喜上心头,很高兴地问:“照你看来,应该怎样办才好呢?”

“依我看来”,优孟清了清嗓子,慢慢说,“以雕工做棺材,用耐朽的樟木做外椁,以上等木材围护棺椁,派士兵挖掘墓穴,命男女老少都参加挑土修墓,齐王、赵王陪祭在前面,韩王、魏王护卫在后面,用牛、羊、猪来隆重祭祀,给马建庙,封它万户城邑,将税收作为每年祭马的费用。”说到这里,优孟才将话锋一转,指出了庄王隆重葬马之害:“这样,诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重,都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。”

这么一点,确是点到庄王葬马的要害,一个统治者竟“贱人而贵马”,必然为世人所厌弃,问题如此严重,不能不使庄王大为震惊,说:“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗?怎么办才好呢?”

优孟说:“请让我为大王用葬六畜的办法来葬马:用土灶作外椁,用大锅作棺材,用姜枣作调味,用木兰除腥味,用禾秆作祭品,用火光作衣服,把它葬在人的肚肠里。”于是,庄王听从优孟的劝谏,派人把马交给掌管厨房之人去处理,不让此事传扬出去。

优孟采用的说服策略就是正话反说。正话反说是待人处世中有效说服别人的技巧之一,其特点就是字面意思与本意完全相反,让听者自觉去领悟,从而接受你的劝说。优孟因侍从庄王多年,熟知庄王的性情,知道对此时的庄王,忠言直谏、强行硬谏都不可见效。优孟从称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面烘托出另一种相反的又正是劝谏的真意——讽刺庄王的昏庸举动,从而把庄王逼入死胡同,不得不回头,改变自己的决定。在特定的情况下,采用正话反说的方法,会收到意想不到的奇效。

另外,在待人处世中,如果你的实力比对方强大得多,当然可以泰山压顶,一举歼灭。但是如果对手十分强大呢?以硬对硬,即使勉强能胜,也要给自己造成很大伤害。或者对方实力远强过你,又该如何呢?特别是平时的待人处世,整天面对的不是敌人,而是朋友、友军或者需要长期维持友好关系的同事,这时则不能采取强硬的手段。怎么办?俗话说,滴水可以穿石,柔竹能敌强风,在不能采用强硬手法的时候,不妨来个绵力相迎,以柔克刚,抓住对方要害,一软到底,玩好“太极推拿手”,让对方感到担心。

4.话里有话,弦外有音

要想获得他人话语中的真实含义,必须懂得察言观色,善加分辨,认清对方是真要你开口,抑或只是礼貌性的客套。最好在说话时巧妙地拐个弯儿,千万不要“乱放炮”。因为每个人都需要自尊,需要面子。

做老实人说老实话,应该是待人处事的一条准则,但直炮筒子未必受欢迎。中国人的行为模式很特殊,最明显的一点就是,表面上一套,实际上可能是“意在言外”。换句话说,就是嘴上说喜欢“直来直去”,内心深处却并不喜欢“直来直去”。当对方回答“不”的时候,未必真的是“不”,很可能只是碍于面子,第一次需要拒绝来拿拿架子,摆摆谱,或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时,对方可能就同意了。反过来说,当对方说好的时候,也未必就表示同意,或许只是不愿当面给你难堪而已!

理论上讲,待人处事应该做到坦诚,不说假话,直来直去。而且在现实中,人们口头上也一向把直来直去的性格作为一种美德,倍加赞赏。如果你随便问一个朋友:你喜欢什么样性格的人?他往往会回答:性格豪爽、直来直去。人们在称颂某人时,也往往说:“他性格爽直,说话从不拐弯抹角,直来直去。”

明白了这个道理,也就知道为什么在待人处事中,为什么许多事情上司说“研究研究”之后便没了下文;为什么对上司提意见“直来直去”的人,却不仅难以获得上司的满意,反而会因此而遭到打击报复。

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