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第9章 三分之一效应

如果有一条商业街,街边有一溜大排档铺位出租,你想租一个铺位开店,那么,租哪段位置的铺位最好呢?

或许许多想当老板的人有这样的心理:租路口或街口当头一间,截住顾客。先吃头啖汤,生意一定最好!

如果你这样选择,那就错了,大错特错!因为老板的心理不同于顾客的心理,老板想多赚钱而顾客却想少花钱,两者的心理恰恰是相反的,你想生意好,必须从顾客的心理去考虑。

在得出答案之前,先给你讲个小试验:

某班分到两张音乐会的票,大家都想去,于是只好抽签。签做好后,班长耍了个小花招,将签排成一排,让同学们先抽,以示公平,剩下最后一张才是他的。

同学们一个个把签抽走,全是空白,最后,一行签仅剩下第一张和最后一张,两张都写着“有”字,可见班长并不骗人,他也得到了如其所愿的一张票。

其实班长只搞了个小小的心理战,因为大家都觉得,总的来说抽哪个签机会都差不多,但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒:不可能那么巧,两张票就会落在最前和最后!于是,在没有特别心理提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张机会大些。

让我们再回到铺位选择上来,当顾客走进一条商业街时,通常不甘心在第一间店便成交,他总得走走看看,货比三家,怕自己上当。当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,便会找一间店成交,通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的,多数人也不会特意选最中间,而是距离两头三分之一处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊档如青菜摊、凉茶摊之类的情况与此相反,那是顾客越方便的摊位越好。

这里说的是一般情况,如果你经营得特好或特差,在熟客中造成了很大的声誉差距,情况就会发生变化。

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