“佳佳能京至大型社区温暖工程启动仪式”这是在济南最大的开放式社区燕山小区广场上一座舞台的背景板上的字样。
在这行字的下方赫然写着：主办单位时报，协办佳佳能公司。
舞台上铺着红色的地毯，音响里正播放着那首民歌“好日子。”在广场的四周，设立了带着佳佳能LOGO的产品展台，展台上摆放了佳佳能京至系列JZ-T3和 JZ-T4的样品，其中在主展台上，是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解，包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层，真空管里住满了水，也插着温度计，显示着在阳光照射下现在的水温。
“我们把太阳能热水器分解开给大家看，就是想让大家彻底了解太阳能热水器的构造，现在大家看到的这只不锈钢桶，就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务，同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此，对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中，家用太阳能热水器不锈钢桶用的材料一般要求不低于1.2毫米，而我们京至系列采用的不锈钢是2.0毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层，这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米，远远超出了行业指导标准规定的55毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管，是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水，这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于佳佳能公司的专利，大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下，真空管里的水温已经达到六十度了；我们的支撑架也采用了远远超过行业标准的材料，这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到17年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的JZ-T3和JZ-T4太阳能热水器的价格大约在2000块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗100块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力的向参观的人群讲解着京至太阳能的优势。
“卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人这样的嘀咕。
“刚刚有人说，我们讲的这些并不新鲜，别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动，大家图的就是实在，那么今天，我就给大家带来点实在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策，我们的使用期是三个月，大家知道，我们这样做是有风险的，因为冬季这三个月阳光照射并不充足，还会有很多雨雪天气，但是，我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我们的价格低，我们不好做任何的评价，但是我们带着诚意来到小区，希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪。
“先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们又不能抢钱？”
“对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不让他们安一台先用着？”
“行”
一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，而当天随行的施工人员，扛起了热水器的组件就开始了施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户做了安装登记。
以上这些，正是宿岱言精心研究出的策略。
为了避免直接跟三乐打价格战的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所做的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，而宿岱言经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程，实际上就是宿岱言要在济南全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极地促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点宿岱言也做了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的几率应该很小。
总裁胡大壮提出一个问题：如果此策略成功了，使用的住户越多，那么外面的应收款就越多。
这一点，宿岱言直面的做了回答：这是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上是用的代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。
“与三乐背水一战”这是宿岱言最终的表态，精明的胡大壮在经过半天考虑之后，还是同意了宿岱言的策略，事实证明，胡大壮这个决定是正确的。
既然叫做温暖工程，那么当然后续活动要跟进了，宿岱言利用每个双休日都跑到大社区去送免费蛋糕，加上时报时常的发个小新闻，竟然收到了很明显的效果，在尝试性的短短一个月下来，才走了八个小区，销售额竟然突破了三十万。
“好苗头，第一个月的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量，每个双休日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区，那么仅仅是这个温暖工程保守估计也会带来几百万的销量，而这仅仅是第一步。”于振阳心情愉快的跟宿岱言算着帐。
“振阳，事情恐怕不会这么简单，我估计三乐马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是三乐的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？加上快过年了，三乐全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路杀出的沙子？”宿岱言隐隐感觉到三乐的反击正在酝酿中。
……
“好个佳佳能，来了这一招，不给他们点颜色不知道马王爷长几只眼。”郑九州缓缓的把手中的烟头放进了烟缸里，然后在里面倒了点水，那烟头一点点的被水浸透，开始还发出滋啦滋啦的抗议声，但是没过一秒钟便悄无声息的一命呜呼了。
郑九州的心里却并不是这样胸有成竹，但是在例会上，他不得不做出运筹帷幄的姿态来，因为他是三乐公司战绩最辉煌的战士，必须表现出要有十足战胜对手的信心。
凭心而论，宿岱言确实把一道难题摆在了郑九州面前，在过去没有强势竞争对手的状况下，三乐一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略，也只能零星的卖出几台而已，因为济南人的消费比较保守，加上那些品牌也没什么知名度，构不成对三乐的威胁，这次就不一样了，郑九州清楚地知道在北京市场名声响亮的佳佳能敢冒着被押款的风险在各小区进行“赊销“，目的很明显，就是不计利润的要从自己的碗里抢饭吃，点开佳佳能的网站，明眼人可以看到，这是一个非常有实力的公司。
回到属于自己那间办公室，郑九州闷闷不乐。
“一个优秀的剑客，遇到高手，即使知道自己会死，也要亮剑，这就是亮剑精神。”电视里，男主角这番激昂的话非常符合郑九州现在的想法，他缓缓走到窗前，打开窗户，重新又燃起一支烟。
济南的冬天很清冷，尽管有阳光但是风还是肆无忌惮的吹着，也把寒意吹在郑九州的脸上，在这份外力的“冷静”之下，郑九州应对佳佳能温暖工程的策略一点一点的在脑海里进行着聚集，最终有了一些眉目。
郑九州把窗户关死之后，窗外的一切似乎都与自己绝缘了，刚刚还呼呼作响的风只能无奈的对着窗户吼叫，再也无力扑打在郑九州身上。
“我就让你在自己的圈子里作茧自缚。”郑九州自言自语的说着这番话，脸上比先前多了笑容，而此刻正在办公室里研究这个周末去哪个小区送温暖的宿岱言却没有觉察到自己将面临的麻烦。
“通知我们所有超市合作的渠道，从即日起，购买三乐太阳能热水器，所有入户的配件耗材以及改造全部免费，另外，老客户推荐新客户购买的，双方各获得三乐牌暖手宝一个。”这是郑九州下达给商超业务部的经理宋春阳的任务。
“郑总，这样做咱们很可能会形成利润紧缩，有些家庭结构复杂的，使用配件多的咱们可能还会赔钱，因为普通家庭咱们进行安装和水路规划平均要一百块钱，这些费用原来都是单收的，您现在把它们含进热水器里，等于无形当中降价了，而且降得还是纯利润，另外，暖手宝虽然是咱们公司自己生产的产品，但成本也要十几块钱，既然安装费用和配件免费了，为什么还要送暖手宝，有点浪费了。”宋春阳竹筒倒豆子般的把自己的看法讲了出来。
“小，我就喜欢你这直爽劲。”郑九州称呼宋春阳的是“小”，这是一具方言，一般来说是长辈称呼小辈的昵称，这也反应了两个人的关系非同一般：宋春阳是三乐老板宋锦标的侄子，郑九州跟宋锦标情同兄弟，加上从小就看着宋春阳长大，所以，在没有人的时候，郑九州一直称呼宋春阳：“小”。
“咱们从现在开始，要转换一下思考方式了，不能老盯着利润了，今年跟往年很不一样，上个季度杀出来的那家佳佳能公司进社区的那活动，明显是针对咱们来的，我必须要反击，在他们没成气候前扼杀掉，他们抢先在社区活动了，我就要把阵地从社区拉到外面来，咱们的主要销售场所在超市和商场，本身可信度比他去社区摆摊强很多，我用免安装费和配件的策略，一方面是变相降价，另一方面是提升服务，因为我查看了佳佳能的网站，他们在北京服务做得很好，所以，我给他来个先发制人，也算是双管齐下。”
“那为什么还送暖手宝啊。”宋春阳追问。
