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第8章 心理洞察术(7)

一般而言,投射效应的表现形式主要分为感情投射和缺乏认知客观性两种。前者认为别人的喜好与自己相同,将自己的思维方式强加给对方。如:以米饭为主食的南方人到了北方,强词夺理地斥责北方人道,馒头怎么能当主食呢?喜欢高雅音乐的人对听流行音乐的年轻人嗤之以鼻,认为他们俗不可耐,根本不懂音乐。他们主观地将自己的认知当做客观的评判标准,把自己的感情投射到他人或事物之上,认为自己喜欢的人或物都是美好的,自己厌恶的都是丑恶的,最终陷入了主观臆断的泥潭中不能自拔。

“以小人之心,度君子之腹”便是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同的时候,我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为:心胸狭隘的人认为别人大多也都是小肚鸡肠之辈,喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒,脾气暴躁的人通常认为别人也缺乏耐心,等等。

在日常生活中,我们常常错误地将自己的想法和意愿投射到别人身上:自己喜欢的生活方式,朋友一定也喜欢;父母喜欢的院校和专业,孩子一定有兴趣;女人喜欢逛街,男人一定也乐意奉陪;兄长的兴趣爱好和特长,做弟弟的怎么能逊色呢?

一家图书公司正在热烈地讨论选题,编辑们争先恐后地报出自己的选题。编辑A的女儿正在上幼儿园,她的选题是“学龄前儿童教育丛书”;编辑B是围棋迷,他的选题是《聂卫平棋路分析》;编辑C正在参加成人教育以攻读第二学位,他的选题是《怎样写毕业论文》。将自己的需求和感受“投射”给别人,是很多人都容易犯下的错误。

另有一则小故事也说明了同样的道理。

一位年轻的母亲带着两岁的儿子逛商场。琳琅满目的商品让她目不暇接,几个小时过去了,母亲还没有要离开的意思。儿子似乎有些不耐烦了,吵闹着要离开这里。母亲呵斥孩子不懂事,面前有这么多漂亮的东西还不安静地待着。过了一会儿,母亲俯身为儿子系鞋带,惊奇地发现,从儿子的视角看出去,根本看不见任何商品,只能看到一条条不断晃动着的腿。

“横看成岭侧成峰,远近高低各不同。”因为性别、年龄、性格、经历等因素的差异,人们观看的视角往往不尽相同,各自产生的认知也各有千秋。世界上从来找不到两片完全相同的叶子,更何况是复杂多变的人心呢?每个人都生活在各自孤立的小世界中,我们很难开启他人的心扉,了解到他们的真实想法和需求。如果拿自己的主观感受去猜度别人的心思,我们将无法真正了解别人,也无法真正了解自己。

有一句“尔之砒霜,吾之熊掌”的俗语,便是告诫人们不要轻易地以己度人。自己珍视的东西,别人未必喜欢;即使是世人大多认可的东西,别人也未必喜欢。我们在认知他人的时候,既不能依据自身的偏好,也不能墨守成规地将世人公认的常理“投射”给他人。

《庄子》中记载了这样一个故事:尧到华山视察,华封人祝他“长寿、富贵、多子”,尧都辞谢了。华封人不解地问道:“这些都是世人所追求的,为什么唯独你不需要呢?”尧帝回答道:“多子则多顾虑,富贵则多事,长寿则多辱,这三种东西并非人间的美德,故而推辞。”

一位心理学家曾经说过,我们往往认为自己生活的四周是晶莹剔透的玻璃,我们能够透过这层玻璃看到外面真实的世界。事实上,每个人的周围都是一面巨大的镜子,我们所看到的不是外面的世界,仅仅是自己投射的一个影子而已。因此,为了克服投射效应所带来的认知心理偏差,我们需要辩证地、全面地去看待别人和对待自己。

从众效应:人人都有“随大流”的倾向

生活中你总会发现这样的现象:在人流纵横的街面上,无论哪家店面,只要有成群结队的顾客光顾,那么这家店面的人就会越来越多;在繁华的商场里,只要人们争先恐后地抢购一种商品,那么便会有越来越多的人加入抢购者的行列;在濒临街面的草坪拐角处,如果有几个人踏出了几个印痕,那么便会有更多的人从这里穿行,进而走成了一条小路;在同一个班级中,如果有几个孩子学英语,那么其他孩子的父母也会让自家的孩子开始学英语;在书店中,如果连着有一群人买同类的高考复习资料,那么该项复习资料会卖得越来越火……现代人们将这种行为或者与之相似的行为称为“趋势”、“大众化”或“流行”,心理学上将其解释为“从众效应”。

从众心理,是指人们在生活中,会自觉不自觉地以多数人的意见为准则,进而做出判断、形成印象化的心理。对于从众心理,最经典的就是“阿希实验”。

1952年,美国著名的心理学家所罗门·阿希,为了了解人们是否会受到他人的影响,曾进行了一个实验。实验的具体内容如下:

他告诉前来参加实验的大学生们此次实验的目的是研究人的视觉。

在大学生们走进实验室前,他们事前安排好5个装作等候做实验的人,这时来参加实验的一名大学生走进了实验室,当他发现已经有5个人先坐在那里时,他便坐在第6个位置上。

于是,实验正式开始,阿希拿出两张画有竖线的图片,一张图片上面有三条线段,另外一张图片中有一条线段。他要求参与实验的大学生比较线段的长度,并指出等长的线段。事实上这些线条的长短差异很明显,正常人是很容易做出正确判断的。

此次实验一共进行了18次,然而,在两次正常判断之后,当前5个参与实验的人,一致认为其中有两条线段是等长的时候,于是那些参与实验的大学生开始迷惑了,最终的结果是有33%的人受到了从众影响,有76%的人至少受了一次性的从众影响,只有24%的人没有受到从众影响。而按照正常思维,人们判断错的可能性还不到1%。

“阿希实验”让人们都感到吃惊,谁误导了那些参与实验的大学生?阿希,还是参与实验的人?图片还是线段?心理学上认为都不是,而是人们习惯性的从众心理。实验中前5位实验参与者用错误的答案影响了第6个人最终做出的判断,进而引发出这种错误的认知。从影响力角度而言,这便能够让试图影响他人的人,利用这种心理来有效地影响他人。

对此,心理学家指出,当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下,认知通常会以多数人的行为准则为标准,进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象,这是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分,但却可以很好地被人们利用为为自己服务的工具,也就是说它能够更好地用在影响人的环节中。

一个出生在英国的中国女孩,长在英国,她所受到的教育以及生活方式也都是英式的。女孩12岁的时候和母亲回到中国生活。下了飞机后,女孩和母亲欲穿过马路。可在十字路口时,红灯亮了,路面上没有车辆行驶,她习惯性地站在原地等候,这时她看到周围的人全部没有注意红灯是否亮着便横穿马路。她张望了一下,没等妈妈拦住她,便也跟着大家横穿了马路。当妈妈询问她为什么的时候,她低下头说:“我以为这么多人都这么做,他们的做法是对的。”

后来她一直在中国长大,一个偶然的机会她又去了英国,也是在一个十字路口,红灯亮了起来,路面上没有车辆行驶,她按照中国人的习惯,要穿越马路。走到路中间的时候,她突然发现前后没有人,回头望去,发现别人全部秩序井然地站在原地等候,他们都诧异地看着她,她的脸刷地红了,赶紧退回到人群中。

在此,不去评论女孩前后的举动是否正确,也不去评论哪个国家的秩序好坏,仅从女孩的心理活动以及做出不同举动的行为来看,女孩受到了从众心理的影响。因为人们意识中会习惯性地认为,大家都坚持的想法以及都做的举动是正确的,否则这么多人中一定会有人发现这是错误的,进而拒绝做此事。既然没有人提出这样的质疑,那么大家便可以继续着同样的行为。

歌德说:“不管努力的目标是什么,不管他干什么,他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”正是这种心理,使越来越多的人投入到同行为或者同一件事情中,即使这件事情是错误的,他们依然会毫不犹豫地继续。

心理学家认为:“凑热闹和随波逐流是人性的弱点。”而该观点主要是从影响力的角度而言,因为这会被主动施加影响的一方利用为为自己服务的工具。例如,推销员在向顾客推销产品的时候,会习惯性地说:“你的邻居们都买了该产品,你也买吧,没错的。”或者说:“其他人都买了该产品,反响不错,你可以试一试。”于是,人们纷纷购买该产品。但事实上,他们的邻居是否真的买了该产品或者是否反响不错,只有等到他们购买了该产品之后才能得到最好的验证。

既然人人都有从众心理,所以当你试图影响对方接受你的观点、意见以及为你做事情时,便可以利用他人这样的心理,通过制造“随大流”的声势,创造权威性的从众效应,以及借助他人的力量,有效地影响对方为自己服务。

晕轮效应:人们常会以偏概全地看待他人

俄国著名的大文豪普希金曾因“晕轮效应”吃了大苦头,他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽,并且和她结了婚。

娜坦丽容貌惊人,但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时,她总是捂着耳朵说:“不要听!不要听!”相反,她总是要普希金陪她游乐,出席一些豪华的晚会、舞会。普希金为此丢下创作,弄得债台高筑,最后还为她决斗而死,一颗文学巨星就这样过早地陨落了。

在普希金看来,一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格,然而事实并非如此,这种现象被称为“晕轮效应”。

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