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第17章 说话厚黑术(2)

有一天,歌德在公园散步,与一狂妄自大的文学批评家狭路相逢。

无知的批评家不屑一顾地说:“我从来不给傻瓜让路。”

歌德则轻轻站到路旁,彬彬有礼地说:“我正好相反。”

假如歌德针锋相对,势必双方会出现无聊的争吵;假如歌德默默地让到一旁,就等于承认了自己是傻瓜。只有“我正好相反”这句话,看似屈服,实则是以其人之道还治其人之身,而且还把对方置于无可辩驳的“傻瓜”位置上。真是俏皮!

讲述道理也可采用绵里带针的方法,从而使道理深入浅出、不言自明。

1984年,为了竞选总统,里根与对手蒙代尔进行电视论辩。蒙代尔自恃年轻力壮,竭力攻击里根年龄大,不适宜担此重任。里根回答说:“蒙代尔说我年龄大而精力不充沛,我想我是不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用的。”这一绝妙的回答立即博得全场的热烈掌声。最后,里根大胜蒙代尔。

面对攻击,作为长者的里根如果以牙还牙,破口对骂,就会有失作为长辈的沉稳持重、老谋深算的优势;但如果置若罔闻,那么在蒙代尔的锐气面前,则又显得老气横秋、难有作为。为了争取电视观众,里根采取了将计就计、以守为攻、以柔克刚的策略,既尽量显示自己作为年长者的足智多谋、宽宏大度,又委婉地给对方以致命的抨击。他在讲话中并不讳言自己比对手年龄大,却将计就计说:“我是不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用的。”毫不客气且一针见血地道出了对方的“不成熟”。相悖的语气与内容,不但带有浓厚的幽默气氛,而且借刀杀人,将其推到了“攻击长者”的“不成熟”位置上,充分反衬了自己作为长者的宽宏大度,以从容的姿态显示了自己的信心和实力。这就不仅在论点上,而且在人品和形象上都有力地反击了对手,赢得了观众的肯定与支持。

克诺克先生走进一座陌生城市的小旅馆,他想在那里过夜。

“带早餐的单间的价格是多少?”他问旅馆老板。

“房间不同,价格不同。二楼的房间是15个马克一天;三楼的是12马克;四楼10个马克;五楼的房间则只要7个马克,先生。”老板一口气报出了所有房间的价格。

克诺克先生考虑了几分钟,提箱就走。

“是价格不合适吗,先生?”老板问道。

“不,那倒不是。”克诺克先生回答道,“是旅馆不够高而已。”克诺克先生之所以再三犹豫之后决定要走,很可能是因为房价过高,或者是自己囊中羞涩,但无论哪种原因,他都没有直接表露出来。面对老板的问题,克诺克先生进行了很委婉的回答:“只是旅馆不够高而已。”其潜台词很明显:以自己的实际情况消受不起价格这么昂贵的待遇,当然也包括对老板的讽刺。

虽然克诺克先生的回答采用反常规的方式温柔而出,但他说话方式的力度并未因此而减轻,而且立场明确,大有绵里藏针、以柔克刚之势。一“高”一“低”两词,相反相成,妙趣横生。

一天,有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子,便调侃林肯道:“总统先生,你经常擦你自己的靴子吗?”

林肯明白对方的用意,笑道:“是的,先生,你经常擦谁的靴子呢?”

这锋利一问,使得对方非常狼狈,但林肯总统说得又是那样的彬彬有礼,结果令对方无言以对。

现实生活中,会说话的人往往能够绵里藏针,切中要害,从而高效圆满地解决问题。

绵里藏针,就是软中带硬。软就是说话时的语气和态度都比较和缓;硬就是其中表达的内容有比较强硬的成分。关键是切中要害,让对方对你刮目相看。

蛊惑人心

利害关系在人际关系中占有重要地位,因此,在对人进行各种说服性工作时,揭示利害关系是最容易蛊惑人心的,它可以使人坚定是否做某事的决心。

一个人最关心的往往是与自身密切相关的利害关系,因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里,虽不能说“人为财死,鸟为食亡”,但人要生存,就必须将与己切实相关的利益权衡好。所以,当你想要劝说某人时,应当给他中肯的分析此事做与不做的不同结果,相信他不会不为所动。

所以,在求他人办事时,“利而诱之”又将是我们的一大策略。

战国时,魏国贤士范雎遭人暗算,前往秦国避难以图东山再起,他游说秦昭王时运用的就是以害震之的策略。针对当时秦国政权情况,他由远及近地阐说利害,对昭王说:“……臣前居山东时,闻齐但有孟尝君,不闻有齐王;闻秦但有太后、穰侯、华阳君、高陵君、径阳君,不闻有秦王……今穰侯内仗太后之势,外窃大王之威,用兵则诸侯震恐,解甲则列国感恩,广置耳目,布王左右,臣见王之独立于朝,非一日矣。恐千秋万岁之后,有秦国者,非王之子孙也。”范雎把昭王面临的灾难分析的精辟入理,昭王听得毛骨悚然,从而决然地引范雎为心腹,任其为相。

任何事物都关系着利害,利大弊小,可为之;弊大利小,不可为之,而每个人对任何事情都会做出趋利避害的选择。因此,劝人言利害,利害之辨最有说服力。

“酒店大王”希尔顿因资金短缺,正在建设的楼房被迫停工。

于是,他将此事告知卖他地皮的商人。

“那就停了吧!”地皮商漫不经心地说,“资金到了再说!”

“这个我知道,”希尔顿同样漫不经心地说,“正如你所见,自从接手这个工程,这周围的地价已涨了不少。如果就此拖下去,恐怕你这地皮的价格也会大受影响;如果我再宣传一下,说楼房停建是选址问题。如此一来,恐怕你的地皮就更卖不上价钱了吧!”

“什么话,你的意思是?”地皮商生气地问。

“你把房子盖好卖给我,”希尔顿建议道,“你从营业利润中分期得到盖楼的资金,并且可以得到合理的分红。”

地皮商权衡再三,最后答应了。

“有钱能使鬼推磨”;没钱照样可以使唤“鬼”,就看你会不会擒“鬼”了。精明的希尔顿将“一损俱损,一荣俱荣”的利害关系摆在地皮商面前,以“损”威之,以“利”诱之,成功擒了“鬼”。

求人办事,有时使用“忍”“磨”“熬”等种种手段,未必见效。这时,你就得采取“利害相逼”的方法,“逼”得对方无处藏身,反过来求你;同时以利“诱”之,让对方觉得有利可图,这样也不至于过分感到为难。如此一来,你的求人目的也就达到了。使用这一方法,主攻目标应该专一,不能分散火力。关键是让对方明白利害所在,从而愿意接受你的建议。

懂得运用固有的利害关系来说服他人的不算是高手,懂得利害相生才是善说者之道。

我们下面欣赏取自《孙子兵法与三十六计》中的一个故事:

楚国王史大夫用计迫使齐威王把孙膑送去楚国。一路上,齐使者禽先生对王史大夫说:“齐王明知孙膑冤枉,因畏楚而不得不遵从,料齐王难成大事。连孙膑这帅才都不得重用,看来我在齐国也没有用武之地,我希望跟随大夫你到楚国求一官半职,即使做你的门客也心甘情愿,因为大人凭一张嘴即可让齐王交出孙膑,可见大人是个极有才能之人,追随大人后定会飞黄腾达。”待王史大夫飘飘然地同意后,禽先生告诉王史大夫说:“随行的钟姑娘是位剑术高手,她对孙膑极其友好,而且还有一帮敢死之士忠于孙膑。他们是决不会让你带走孙膑的,故一直都愤愤地跟在你后面,打算找个机会杀掉你,救出孙膑。”王史大夫大惊,急问解救之法,威逼之下禽先生才苦想说:“计倒是有一条,不过救了你,却救不了我,那就是放了孙膑。但这样的话,我无法向齐王交代,假若有一个假孙膑就好了,但如此又欺骗了楚王啊。”王史大夫为自救马上说好,并说楚王爱珍宝,送珍宝给楚王即可免罪。

二人放走了孙膑后,到了楚国,老奸巨猾的王史大夫马上恶人先告状,说禽先生私下放了孙膑。禽先生矢口否认,一口咬定孙膑乃逃走的。

楚王问:“为何不追?”

禽先生说:“不追,是因为这对楚王有百利而无一害:第一利,孙膑逃走,可免楚国再次被庞涓骚扰之苦,庞涓的骚扰不可怕,可怕的是隔壁的秦国趁火打劫,这样楚国必两边受敌而不能兼顾;第二利,以孙膑在齐国的威信地位,孙膑逃走,可使他们减去对楚王不满之心,这样一来,日后楚国有求于齐国时,则齐将皆尽心尽力;第三利,可得田忌送来的珍宝,本来田忌送宝并不是心甘情愿的,只是为了让楚王不伤害孙膑,孙膑一走,田忌此事必不再提;第四利……”

楚王打断禽先生说:“你为何处处为孤王着想?”

禽先生说:“我是齐国使者,齐楚友好的往来是我所愿,如果齐楚联盟,那么魏国绝不敢轻视齐国或楚国,因此为楚国计即为齐国好。”

如此一来,禽先生死里逃生,且得到了楚王的礼待。

禽先生找了个借口夸大齐威王的不是,赞美王史大夫的英名,同时借以趋利避害的行动说要投靠王史大夫,从而取信于他。

禽先生本有求于王史大夫,故处处为王史大夫着想,才以钟姑娘之威胁,陷王史大夫于害后,再示利说出放走孙膑之策,而且计策杂于利害,故能让其就范。王史大夫因己利出卖禽先生后,禽先生在楚王面前大谈不放孙膑的害处,且无中生有地说出不追孙膑的种种好处,如此颠倒是非地变害为利,再加上献珍宝的投其所好之举,从而得到了楚王的礼待。

由此可见,要想更好地说服他人,利害关系的运用是一大技巧。

人心皆趋利而避害。围绕着对方的心而谈,使对方认为你是为他着想,而且你的想法能给他带来很多利,他自然会听信于你,从而在无形中受你影响甚至受你摆布了。这样一来,还愁何事不成?

把他人利益放在明处,精明地隐藏自己的好处,不但会达到自己的目的,而且还可以获得对方的人情,因此,最投机取巧的操纵心之术莫过于此。

正话反说

所谓的“正话反说”,即话语满含的意思与字面完全相反。如字面上肯定,而意义上否定;反之亦然。真理再向前迈进一步就成为谬误,正话反说,以达到自己的目的。这也是一种高明的厚黑说话艺术。

有一则宣传戒烟的公益广告,列举了吸烟的四大好处。一省布料:因为吸烟易患肺痨,导致驼背,身体萎缩,所以,做衣服就不用那么多布料;二可防贼:抽烟的人常患气管炎,通宵咳嗽不止,贼以为主人未睡,便不敢行窃;三可防蚊:浓烈的烟雾熏得蚊子受不了,只得远远地避开;四永葆青春:不到年老就去世了。

这里把吸烟的害处用好处表现出来,却显得很幽默,让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理,即吸烟危害健康。

优旃是秦始皇时期以能言善辩著称的幽默人物。有一次,秦始皇要大肆扩建御园,来养珍禽异兽,以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事,但大臣们不愿以死反对。这时,能言善辩的优旃挺身而出,对秦始皇说:“好,由此以来,敌人就不敢来了,即使敌人从东方来了,下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听了忍俊不禁,随即放弃了自己的想法。

优旃表面上是赞同皇上的主意,而实际意思则是说如果这样,国力就会空虚,敌人就会趁机进攻,而麋鹿又怎能担此重任。这样的正话反说,因为字面上赞同了秦始皇,优旃足以保全自己;而真正的含义又让皇帝幡然醒悟,从而达到了他的说服目的。

据《晏子春秋》记载,齐景公喜饲养老鹰,并以老鹰猎兔为乐。一天,烛邹不小心放走了一只鹰,景公大怒,下令斩首烛邹。晏子灵机一动,说:“烛邹有三大罪状,哪能如此轻易杀他呢?请允许我将罪状一一列出再杀他,可以吗?”

齐景公以示同意。

晏子指着烛邹说:“烛邹!你养鸟失职,这是第一条罪状;你让大王为了鸟而杀人,这是第二条罪状;把你杀了,

大王将背上重鸟轻士的黑锅,这是第三条罪状。”齐景公听完,赦免了烛邹的死罪。

机智的晏子正话反说指出齐景公重鸟轻士的过错,如此,既避免直接冲撞齐景公,又使得烛邹获救。

正话反说术是一种绝妙的论辩方法。

五代后唐时,庄宗非常喜欢打猎。一日,他来到某县围猎,民田被严重破坏。当地县官闻讯赶来,拦马劝谏。庄宗火冒三丈怒斥县官,县官吓得抱头逃窜。这时,一个叫敬新磨的人,令人不解的把那县官抓了回来,劈头盖脸一顿臭骂:

“你身为县官,却不知皇帝喜好?你为何要唆使老百姓种田而向皇上交租税呢?你难道不会饿死百姓空出田地,供给我们的皇上驰骋打猎用吗?你真是罪该万死!”

敬新磨说完,请求庄宗立即把那县官处死。庄宗却大怒顿消,欢喜地放了县官,并下令人马不准再践踏农田。

在庄宗火冒三丈时,敬新磨顺着庄宗的意思,往下说来。正话反说,出其不意地让庄宗迷途知返。

齐国有一个人得罪了景公被绑在了殿下,景公要召集左右武士来肢解这个人。为了预防他人干诱阻拦此举,他甚至下令:“有敢于劝谏者,也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火,个个退后。晏子见武士们要对那人杀头肢解,急忙上前说:“让我先试第一刀。”这令大家异常惊愕:晏相国平时是从不亲手杀人的,今天怎么啦?只见晏子左手抓着那个人的头,右手磨着刀,突然抬头请示景公说:“古代贤明的君主要肢解人,可知第一刀在何处落?”齐景公赶忙离开坐席,一边摇手一边说:“别动手,别动手,把这人放了吧,过错在寡人。”那个人早已吓得半死,惊魂过后,真不敢相信头还在自己肩上,连忙向晏子磕了三个大响头,跌跌撞撞逃走了。

正话反说较之正话直说更具感染力和说服力。晏子和敬新磨的正话反说充满了幽默和机智,一针见血地指出了景公和庄宗的错误,使他们及时知途而返,放弃了原来的主张。恰当地运用正话反说的艺术,往往能达到奇妙的效果。

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