商场如战场，在这场没有硝烟的商战之中，决定你输赢的，不仅仅是你手中的实力，更在于你运筹帷幄，玩转商务应酬的能力。只要拥有高超绝妙的商务应酬技巧，无论面对对手的实力多么强大，你都可能完成一次以弱胜强的壮举。
人们常说，生意好坏，实力决定成败。然而，到了如今这个商业社会，实力已不再是生意成败的唯一支撑，如果你练就了娴熟的商务应酬技巧，即便你是孱弱之躯，亦能决胜千里。
生意场上，善商务应酬者决胜千里
商务应酬是应酬的重要组成部分，商务应酬场上，你能否谈笑风生、风度翩翩、魅力四射，能否顺利掌握商务应酬的主动权？会应酬，就能轻松搞定生意：
有一位企业家在与外商做生意时，因意见不同，双方僵持不下，彼此互不相让，一时间，工作气氛相当紧张。这时，企业家像是灵机一动，说道：“我提个建议，我们放假一天，由公司做东，我们参观一下当地的名胜，晚上再到最有名的舞厅去轻松一下，怎么样？”主人提出邀请，客人自然不好回绝。于是，企业家带着双方人员游览了当地的名胜古迹。双方离开了枯燥、烦闷的会议室，玩得都很尽兴，尤其是双方的年轻人，已经成了朋友。当晚，企业家又带领大家来到该市最好的舞厅，并主动请对方女代表跳舞。接着，双方其他代表也相继走下舞池，翩翩起舞。由于近距离接触，彼此熟悉得很快。
第二天，双方的敌对情绪已经缓和了许多，由于已经成了朋友，都希望尽快达成协议。达成协议后，对方代表说：“我注意的不是游览、娱乐，而是通过你们对这两项活动的组织，让我看到你的属下整体素质好，办事都井井有条，进出、站立、举止与礼貌都非常规范，从中我也看到了您的管理能力、气度与精神面貌。所以，我才下定决心与您合作，我觉得这是最好的选择。”那位企业家只淡淡一笑。其实，这两项活动是他早就安排好了的。在活动中，大家应该如何说话，如何组织，怎样表现，甚至领导班子成员的舞姿都经过了训练。
正是这位企业家懂得充分利用应酬的力量，在谈判僵持不下之时转移对方的注意力，缓解对方的敌对情绪，才让合作最终成功，实现了自己的商业目标。
商场上，你有能力固然是好事，然如若你不懂得商务应酬，光是凭自己单打独斗，是很难打下一片江山的。即便是辛辛苦苦打下了一片江山，也难以稳稳地守住它。明代富商沈万三就是这样一个例子。
明朝开国皇帝朱元璋在位时，沈万三是金陵的巨富。朱元璋攻下金陵后，打算扩大它的外城，当时正值战乱，国库空虚，难以完成这项工程。
此时，沈万三主动请缨，表示愿意承担工程的一半。沈万三和朱元璋同时开工，他却比朱元璋早三天完成，让朱元璋内心大为不满。尽管他表面上斟酒慰劳沈万三，说：“古代白衣天子，号曰素封（无官无爵而有资财的人），你就是啊！”这话已经透露出了朱元璋内心对沈万三巨额财富的嫉妒。而沈万三却没有察觉出朱元璋话里的这层深味。
沈万三有田靠近湖边，就修了一道石案用来保护自己的田地不受淹。朱元璋早就觊觎他富可敌国的财富，就单独对他的田地抽税，每亩九斗十三升。这时，朱元璋已经对沈万三起了杀心，只是苦于一时没有合适的理由。
因此，当沈万三用茅山石铺苏州街的街心时，朱元璋就借故说他谋反，杀了他，又查抄了他的家产，没收入官。一代巨富辉煌的人生就此落下了帷幕。
在人们的眼中，沈万三死得却是冤枉，仅仅是因为太过富有，就招来了朱元璋的嫉妒，由此送命。其实仔细一分析，这也是由于沈万三的不善于应酬所决定的。如果他不是处处显出自己富可敌国的资产，处处显出比朱元璋高出一截，也就不会为自己引来杀身之祸，他的后人也不必远走他乡，隐姓埋名求生。
商场之上也是一样，如果懂得善用商务应酬的力量，不仅能轻松赢得他人的好感，获得他人的帮助，也能消除他人的嫉恨，化解潜在的一场场危机。
商务应酬看似简单，好像就是聊聊天、吃吃饭之类的琐事，其实却包含着很多的学问。说话中不中听，言语是否得体，穿着是否合适，吃饭、邀舞的动作是否文明优雅等，这些都是应酬的细节。正是这些商务应酬中的细节，往往决定了商务应酬的成败，决定着商业利益的得失。
烛之武退秦师——巧妙应酬，不战而屈人之兵
许多时候，人们把商务应酬当做彼此的一场战争，一场全身心投入的商业战争，为自己的商业利益去浴血奋斗，时刻准备着挫败对方。双方力量的强弱当然是不可忽视的条件，但在很多情况下，并非强大的一方就能取胜。
在军事战争中，善于用兵的将帅，是可以兵不血刃就能取胜的，孙子把这种行为称为谋攻，即所谓“上兵伐谋”。孙子说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，敌兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”他认为，不战而使敌人屈服，这是最高超的谋略。在商务应酬中，人们若能运用高超的运筹技巧，也能达到不费一兵一卒，不战而屈人之兵的高境界。
春秋时候，有一次秦国与晋国联合起来攻打郑国，联军包围了郑国国都，郑国处在危亡之中。
在这严峻的形势下，郑国国君只好派老臣烛之武到秦国去，想通过谈判劝说秦军退兵以便孤立晋国，挽救郑国的危亡。
国都被包围，烛之武无法出去，只好等到黑夜，再想办法。
到了深夜，万籁俱寂，四周漆黑一片，郑文公亲自把烛之武送到城上，让他坐在一个筐里，用绳子系在筐上，悄悄地将筐坠到城下。
烛之武趁着黑夜，终于秘密地来到了秦军中，拜见了秦穆公。
烛之武对穆公说：“大王，我虽是郑国人，今天却是冒着危险为秦国的利益而来的。” 秦穆公听了，冷笑一声说：“哟，你还为我们着想呀？”
烛之武显得极为诚恳地说：“你们两国围攻我们，我们知道郑国就要灭亡了。不过，请您想一想，灭亡了我们，对您秦国会有什么好处呢？郑国在晋国的东边，贵国又在晋国的西边，相距千里，中间隔着晋国。我们灭亡之后，贵国能隔着晋国来管理我们的国土吗？所以这国土恐怕只会落入晋国人的手中。贵国与晋国相邻，实力也相当。晋国再并吞了郑国，国力就超过贵国了啊！替别人出力去兼并土地，而削弱了自己的力量，聪明人能这么干吗？大王可要三思啊！”
烛之武说到这里，停了一下。见秦穆公眉头一动，就猜到了他的心思，便接着说：“晋国现今很想称霸啊！他灭亡了我国会满足吗？一旦时机成熟，再向西扩展，难道就不会侵扰贵国吗？”
这时，秦穆公点了点头说：“先生说的，还有些道理。”
见穆公已初步接受，烛之武便继续说道：“如果能让郑国继续存在，那对您并无坏处啊！让我们作为贵国东边路上的主人，招待过往的使者和军队，供应他们的一切，不也很好吗！”
秦穆公听了，又点了点头，但没有作声。
烛之武见时机已经成熟，便进一步说道：“况且，您对晋惠公也有过恩惠呀，他也答应要用瑕、焦两座城市来报答您，但结果又如何呢？他早晨刚刚回国，晚上就修筑工事来防备贵国，哪讲信誉呢？所以，绝不要做那帮助晋国而削弱自己的事情哟！大王英明，想必是能考虑到的。”
烛之武的一番话，使秦穆公认真思考了一番，他派人私下里与郑国签订了盟约，单方面撤军。这一下，联军瓦解了。晋国一看灭亡郑国没有希望，便也将军队撤退了。没有发一枪一弹，郑国国都的包围就被解除了。
不费一兵一卒，一个烛之武就能把秦军说退了，这是什么样的威力？当然是应酬的威力。人们若是能在商务应酬场上娴熟地运用这种技巧，面对再强大的对手也能应付自如。
李嘉诚的九龙仓之战——双赢思维让他一箭三雕
俗话说：“众人拾柴火焰高。”商务应酬场上也是这个道理。要想达到自己的商业目的，人们要抱着双赢的心态，彼此合作。大凡明智的人都懂得联合起来改变自己的命运，历史上六国联合抗秦，都得互保，而联合破裂，又都被强秦所灭。
香港豪李嘉诚就是凭借自己的双赢思维，在九龙仓的争夺战中，赢得了汇丰银行的好感，赢得了船王包玉刚的友谊，也顺利吃下了二者手中的和黄股份，为自己控股和黄打下了基础，让自己的事业更上层楼。如若没有双赢思维，李嘉诚的商务应酬不会这么成功。
1978年，李嘉诚采取分散户头暗购的方式吸纳九龙仓的股票，意欲控得九龙仓入主董事局。但不料九龙仓股被职业炒家炒高，九龙仓老板不甘示弱，组织反收购。与此同时，船王包玉刚也加入到收购行列。一时间，强手角逐，硝烟四起。逼得九龙仓向汇丰银行求救，于是汇丰大班沈弼亲自出马周旋，奉劝李嘉诚放弃收购九龙仓。李嘉诚考虑到日后长实的发展还期望获得汇丰的支持，即使不从长计议，如果驳了汇丰的面子，汇丰必贷款支持九龙仓所隶属的英资恰和集团），收购九龙仓将会是一枕黄粱，于是趁机卖了一个人情给汇丰银行大班，答应沈弼，鸣金收兵，不再收购。李嘉诚密会包玉刚，提出把手中的1000万股九龙仓股票转让给他，退出了这场“龙虎斗”，同时又购得了包玉刚手中的和黄股份，并通过包玉刚取得与汇丰银行合作的机会。在此番商战中，李嘉诚一箭三雕，是最大的赢家。
其后，李嘉诚与汇丰合组华豪有限公司，以最快的速度重建华人行综合商业大厦，顺利让长实正式立足大银行、大公司林立的中环，地位更上一层楼。此外，1979年9月25日，李嘉诚还就收购和黄股份与汇丰银行达成协议，以6.39亿港元收购汇丰银行持有的22.4%和黄股份。
曾有记者询问他与汇丰银行合作成功的奥秘，李嘉诚表示：奥秘实在谈不上，他认为重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利使对方得利，这样，最终会为自己带来较大的利益。
双赢思维是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意，目的是更丰盛的机会、财富及资源，而非敌对式竞争，既非损人利己，亦非损己利人。正是李嘉诚的双赢思维让他迎来了滚滚财源。
商务应酬中，我们普遍存在的是赢/输思维或单赢思维。谋求赢/输思维的人只顾及自己的利益，只想自己赢、别人输，把成功建立在别人的失败上，比较、竞争、地位及权力主导他们的一切；而单赢思维的人则只想得到他们所要的，虽然他们不一定要对方输，但他们只是一心求胜，不顾他人利益。他们的自觉性及对别人的敏感度很低，只想独立。这种人以自我为中心，以我为先，从不关心对方是赢是输。
然而，这已经不是一个“天下唯我独尊”的时代，今天人们更倾向于达到一种共荣共赢的状态，这时，双赢思维的培养更显得重要和迫切。有了双赢思维，你才能在商务应酬场上谈笑风生，应付自如，让你的事业蒸蒸日上。
长城饭店接待里根总统——新思路方有新出路
在事业发展伊始，如何宣传自己，亮出自己，是人们首先需要关注的事情。只有亮出你自己，给予别人认识、了解你的机会，才能营造出你的影响力，才能扩大你的影响力。此时，广告宣传的作用至关重要。
然而，在电视台、报纸上进行轮番轰炸的广告宣传是需要强大的经济实力的，这对于许多事业刚刚开始的人们来说，无疑是件头痛的事情。这时，不妨换一种角度，运用商务应酬的力量，主动寻求和他人的一些合作，借他人之口言自己之意，将自己的声名传播开去，不失为一种好的宣传方式。
1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始，面临的首要问题就是如何招徕客户。按照通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。然而这昂贵的广告笔费却是开业伊始的北京长城饭店吃不消的，故此，他们改变策略，意图通过商务应酬的方式来达到广告宣传的目的。
正逢当时北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办 一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。
这一天，北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。
通过这次活动，北京长城饭店尝到了利用商务应酬的方式进行广告宣传的甜头，他们继续寻找类似的新的机会，更进一步地提高北京长城饭店在海外客户心目中的形象。1984年美国里根总统访华就为他们带来了这个梦寐以求的良机。
