登陆注册
2348400000006

第6章 知彼知己百战不殆(1)

只有掌握了对方的情况,了解对方的优势与弱势,才能避其优势攻其弱势,使自己处于有利地位,掌握主动权,获得最大利益。因此,在谈判开始之前的准备工作中,尽可能的收集对方的信息,并对信息进行分析,为自己所用。当然,也要对自己的优势和弱势有充分的认识,正所谓知彼知己,才能百战不殆。

第4堂课FBI教你了解对方

1、收集对方信息

信息和资料具有共享性和公开性,能否享用信息关键取决于你的信息素质,即你对信息或资料的认知程度。敏感程度以及对信息的开发和利用的能力。我们在谈判中,除了掌握市场信息。金融信息和技术信息,更为重要的是要掌握谈判对手的心理信息。

当你掌握了信息和资料还不够,还需要加以研究:

(1)详细地研究全部信息和资料。

(2)仔细核对每一项具体内容,从中筛选出关键的推论和见解。

(3)要明确自己所掌握的事实资料对自己或对方各意味着什么。

(4)要依据自己掌握的真实信息,进行分析比较,掂量谈判双方力量的强弱对比。

(5)分析资料:分析你所掌握的具体情况和你本身存在的问题;掌握对方存在的问题;对谈判双方都会产生影响的共同问题;你不敢想和想不到的隐藏的各种问题;处于假想中的、可能对讨价还价有价值的,又不被常人看出来的问题。

当然,在资料与信息的收集上,无论采用什么样的方法,都要做到灵活、系统、连续和可靠。

在实际的谈判过程中,谈判双方为了获取更多的资料,总会旁敲侧击,窥测对方意图。谈判高手擅于从对方表面的陈述中探出其真正的意图,并隐藏自己的期望值。

你可以采取投石问路的方法,这是取得资料的一种有效方法,这会让你从对方那里得到通常不易获得的资料。比如,你准备购买1万套化妆品供给全国的销售网。那么,你就应该要求卖方分别就5百套、1千套、1.5千套、2千套等不同批量的级差报价。我们往往能从对方的标价单中得到许多有用的信息,可以估计出对方的生产成本、生产的能力、设备费用的分摊情形、经验丰富与否以及价格策略。由此,你能够得到比购买1千套化妆品更合理的价格。因为没有人愿意失去比1千套还要多10倍的生意。

比如下面的提问,从中往往能问出很有价值的信息:

“如果我订货的数量增加一倍呢?”“如果我们延长合同期限呢?”“如果我多购买几种产品呢?”“如果我一次性付款呢?”

你用这些“如果”之类话来投石问路,就能迫使卖主讲出真实信息。

面对你提出的看似无害的诸多问题,想要拒绝回答是不容易的。因此,许多卖主宁愿降低他的价格,也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。

到这里,你也许会问:如果自己是卖主怎么办?聪明的卖主在你投出“石头”,要求“假如”的资料时,他会仔细考虑后再做答复。他也许通过与和你有关的人员进行交往,探出你真正的意图;他也许永远不对你“假如”的询问马上回答,有的问题还有可能花一段时间再来回答;他也许会立刻要求订货作为条件等等。

谈判高手获取所需资料和信息的手段是多种多样的,这要看谈判者是如何来操作了。尽管谈判过程中风云变幻,但你只要意识到信息和资料的重要性,那么你就一定会想到获取资料的方法。当你具备这些准备谈判的条件后,接下就要选择最佳的谈判时机。

2、估量对手的实力

在谈判过程中,只有做到知己知彼,才能占领主动地位。那么又如何才能尽快的了解谈判对手呢?

一个人不可能完全把自己伪装起来,他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行为中表露出来。比如:手粗皮厚,多半是个体力劳力者;不修边幅,拖拖沓沓,就可能生性懒散,没有自制能力。当然,这也可能是艺术家型的洒脱不拘。如果一个人总是在你面前啰哩啰唆的讲一些无关紧要的问题,那么他可能是一个没有主见、遇事不决的人。只要你留心观察,不难看出对方的地位和性格类型。

二战期间,盟军司令巴顿将军与纳粹德国陆军元帅隆美尔相遇。大战爆发前夕,巴顿找到一本隆美尔的军事论著,着重看了其中有关装甲部队作战方式的部分。果如巴顿所料,隆美尔所用的正是书上所述及的战术。巴顿根据事先精心设计的计划,一举破之,大获全胜。

要想了解一个人,可以有许多种方式。可以找他本人聊天,也可以查阅他的有关论著以及媒体报道,还可以找与他交往、接触甚密的人询问,当然,这种接触要越深入越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往,那么他对被了解人的性格特征、优点特点必定有深入地了解,这对于你的谈判来说,具有很高的价值。

然而,也不能排除这其中隐藏着圈套和陷阱。毕竟人心隔肚皮,对别人的话要善于分析,判断其中真实的充分。因此,,你必须注意以下几种情况:

(1)提供信息的人是否是一个特别喜欢夸大其词的人。

(2)提供信息的人是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。

(3)提供信息的人所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的,或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。

尤其是第三种情况,在当今社会的经济领域大量存在。有些时候,对方故意制造、传播假情报来诱使对方上当,这种行为已经成为一种被很多人使用而又让人难以预防的所谓“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中,去伪存真,窥测到关键性内容。

在谈判开始之前,要认真分析对方的信息,对于谈判对手的演讲稿、学术著作、讲话稿甚至只言片语的言谈记录,以及了解到的其他信息,都要仔细分析、研讨、思考,特别是演讲稿、媒体报道的只言片语的访谈记录,其所传达的信息因为没有经过认真思考、推敲、润饰和修正,更能显示出对方的真实想法,更有利用的价值。

3、摸清对手类型

在开始谈判前,要制定几个可供选择的预备方案。事先制订方案的好处是为了避免临时决定造成的不理性决定。FBI谈判专家托迪曾说过:“在你的一生中,不计其数的谈判对手等着你粉墨登场,‘对症下药’这句中国人的老话千万别忘了,否则,你的表演只能演砸,只好看着别人登台了。”

谈判看似是一场口舌之争,其实是一场性格大战。你的谈判对手什么样的任都有,性格可能千差万别,无论你经验多么丰富,也无法做到万无一失。因此,面对各种不同性格的谈判对象,可以根据其不同的性格加以调整,进而采取不同的方法和策略。一般情况下,谈判对手的性格特征可以总结为以下几种类型:

(1)强硬型对手。

强硬型的谈判对手往往表现得非常强势,态度上很强硬,而且情绪很激烈,容易激动,在谈判过程中表现得趾高气扬,总是按着自己的想法和思路走,没耐心听对方的说明和解释,总是自以为是。尽管他们的固执和主观认识愚蠢透顶,但是他们却总是不以为然。

万一你遇到这种类型的谈判对手,你要事先做好心理准备,以平静的心态来应付可能出现的尴尬场面,并在耐心应对的基础上决不让步,要理直气壮地提出你的要求,说明你的观点并坚持原则。

在与强硬型对手的谈判过程中,你一定要冷静,他们往往摆出咄咄逼人的架势,甚至有的是沉默不语,还有的对于谈判条件只是一味回绝,似乎没有任何回旋余地。强硬派之所以如此“强硬”,要么是因为他们拥有优势,要么是因为心虚而采用的策略。

在谈判之中,时常会采用某些技巧,比如,表现强硬的一方,往往是受了上司的指示而故意而为的。所以,一旦遇到这种情况,你完全可以直接找对方的上司抗议,要求他直接答应你的要求,来解决你遇到的问题。当然,你去找对方的上司时,最好不要怒气冲冲,大声喊叫,要明白你找他的目的是要解决问题,而不是撒气。因此,你最是好心平气和的讲,把问题发生的过程向对方讲清楚,表明你受到的攻击和伤害有多么大,希望得到哪些补偿……找对方的上司是一个很好的办法,这样可以避免上法庭,又能够借着对方上司的行政压力来解决问题。

(2)坦率型对手。

这种性格的对手,往往表现出他们真挚、热烈的态度。他们表现得十分自信,不断的、积极的发表主张和见解。他们总是充满热情地开始谈判,并乐于以这种态度取得最后利益。在谈判阶段,他们能够快速的把谈判引向实质阶段。他们喜欢那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的对手。他们自己也是很精于使用策略去获取利益的人,希望别人也具有这种“共同语言”。

遇到这种类型的谈判对手,一定要小心行事,因为他们往往会把准备工作做得细致完美,他们的做法更直接,会明确表明他们希望尽快成交、,他们会详细规定谈判中的议题,然后把准备好的报价表拿出来。他们的陈述和报价都非常明确和坚定。他们有理有据,似乎讨价还价的余地很小。与这种对手谈判的最好办法,要在谈判之前就把他们的报价进行摸底,然后在谈判中心里有数,阐明自己的立场,当你拿出他们没想到的细节时,他们就会做出让步。

(3)攻击性强的对手。

当你遇到攻击型谈判对手时,最好是避其锋芒,反击其要害。攻击型对手其实与强硬型对手不同。强硬型谈判对手经常采取防御措施来坚守自己的立场,但攻击型谈判对手往往是有目的和有针对性地连续向你进攻,直到你屈服,丝毫不给你反击的余地。

攻击型的对手往往是事先有准备的,提前就找好一些切实无误的理由,然后在谈判时拿出来进行猛烈攻击,他们并不是无中生有的,因此,面对攻击型对手的攻击,如何应对却是个不好解决的难题。

攻击型的对手表面上看似很强大,其实并不都是那么吓人,击败他的关键是要找到他的要害,也就是淡化他的理由的重要性,表示这些理由无足轻重,其次是指出其理由的不足之处,表示这个理由站不住脚。掌握了这一点,你也可以参照对付强硬派的方法来对付他,只要对方的气焰一灭,你再采用有理有节的方法与之对抗,用让他害怕的方式来威胁他,让他明白事情的轻重,不敢再胡闹。

对付这类人,你必须注意一点:保持镇静,切莫惊慌,惊慌往往自乱阵脚;也不要愤怒,愤怒会自乱阵脚而失去分寸,对方越是激动,你越是要心平如水,这反而会让他有挫败感。

(4)搭档型对手。

搭档型对手采取的谈判方式往往是:在谈判开始时,只派低级别人员充当主谈手。等到谈判进入到最后阶段时,站在幕后真正的主谈手突然就插进来了,声称刚才己方人员无权做最终决定,然后继续提出一些额外的条件,或是说刚才的价格过低,或者是讲时间不能保证等。当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:“如果你确实急需,我也可以卖给你,但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方已掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了做出让步外别无他法。

所以,面对这种谈判对手,你必须要有心理准备。谈判一开始,你必须了解对手是否有权在协议书上直接签字,如果他表示签字权在他的上司那里,那你要坚决拒绝谈判。当然,也可以“用其人之法还治其人之身”的办法来应付这种情况。那就是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判,这样,你将获得较大的转换空间,不至于到关键时刻出现被动,被别人牵着鼻子走。

(5)犹豫型对手。

犹豫型对手在性格上往往是谨小慎微的那种,内心胆小,非常怕犯错误,也非常注重个人信誉,特别重视开端,通常会在交际上花较长的时间,其目的是为了摸底,以保自己万无一失。在经过长时间的、广泛的、友好的会谈之后,相互之间增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同让步,增加接受成交的可能。与这种人谈判,一定要防止对方故意拖延时间和中断谈判进程,防止对方总是把谈判重点放在制造气氛和摸底阶段的工作上。当然,一旦你得到了对方的信任,就可以加快谈判进度了,之后就能尽快达成协议。

面对以上所举五种谈判对手,你可以采取以下策略加以应对:

A.一定要坚持一切都按规矩办事的基本原则。当强硬型对手或攻击型对手在强迫你接受他们提出的条件时,你可以很平静、很严肃、很坚决的加以拒绝,而且要坚持公平公正的待遇,坚决按规矩办事。

B.当对方提出过分的要求来胁迫你时,你可以请他解释为何要有这样过分的要求。

C.再就是采取沉默态度。有时候沉默比辩驳更有效,尤其是对付比较极端的两极派,更要如此。

D.要懂得适时改变话题。在对方提出过分要求时,最好是装聋作哑,假装没听到或听不懂他的要求,然后东拉西扯转移话题,或者干脆去上厕所。

E.开始时,多问少说。只有问问题才能更多的了解对方的信息,才能避免对方进一步攻击。尽量问“什么”,而避免问“为什么”。问“什么”时,表明你没明白,对方会进一步细说,答案多半是事实,问“为什么”时,答案多半是对抗性的辩解,很容易产生不良情绪,不利于谈判的顺利进行。

第5堂课FBI教你谈判的开局方式

1、轻松入题

谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。因为在此阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。因此,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见面、介绍、寒暄,以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看,这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看,似乎与整个谈判主题无关或关系不太大,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调。

在谈判者即将开始进入正式谈判阶段时,气氛往往比较紧张、严肃,谈判者往往也有忐忑不安的心理,尤其是谈判新手在比较重要的谈判中,更是如此。采用恰当的入题技巧,有助于消除紧张气氛和尴尬心理,使谈判在轻松自然的气氛中进行。入题通常有以下几种类型:

(1)从题外话入题

题外话内容很多,一般包括:

有关气候或季节变化的话题;有关国际何国内新闻的话题;有关社会名人和明星人物的话题;有关自己和对方嗜好、业余爱好和有兴趣的话题;有关家里的生活和个人衣、食、住、行的话题;有关疾病与身体健康的话题;有关外出旅行和特别遭遇的话题;有关流行时尚的话题;让对方开心的话题。

(2)从“自谦”开始入题

同类推荐
  • 最让你机智聪明的智慧故事(智慧背囊)

    最让你机智聪明的智慧故事(智慧背囊)

    智慧之于灵魂犹如健康之于身体。有一盏指路明灯,就是智慧之灯。古老的传说中,利用智慧,会让一块石头会说话,现代生活中,拥有智慧,会让人处处柳暗花明,获得成功。
  • 总裁魅力演讲

    总裁魅力演讲

    当说话跃升为人类社会最具威力的战略武器时,各种版本的“演讲艺术论”也不绝于耳。本书并不专攻演讲的作用和特点,更多的是探讨如何让演讲极富感染力、震撼力和竞争力。作者凭借他近三十年的演讲与口才培训实践经验,以及十几年潜心研究,为企业总裁,企事业单位中高端人士,提供了一套全新的演讲口才训练体系。内容丰富实用,案件真实生动,为你在最短的时间内迅速提高演讲口才,以及提升个人和企业的品牌,找到了一条科学有效之路。
  • 我的第一本性格心理书

    我的第一本性格心理书

    本书将带你走进平常不易涉足的性格心理世界,去了解一个你过去从未了解过的自己,找回本来的自己。那时,潜藏在你体内的激情将会爆发,你会成为你想成为的自己:一个富足、充盈、具备无限的创造力和无尽的生命活力的新人!这本书带你探索人类性格的奥秘,不仅能引领你绘制属于你的“性格地图”,挖掘出其中的“宝藏”,还将教会你识别他人的“性格疆域”,从而使你在个人成长、人际关系、婚姻家庭以及工作求学等方面得到迅速提升,越走越辉煌。
  • 躺着思考不如站着行动

    躺着思考不如站着行动

    文中的小故事如一股清泉,浇灌着每个孩子的心田,使他们的心灵深处开出幸福之花、智慧之花。这些故事有的生动有趣,有的委婉动人,有的极富哲理,相信一定能够引起读者的某些共鸣,并能引发孩子们对成长的深层次思考。
  • 德川家康

    德川家康

    这是一本浓缩了三百年历史的励志读本,更是一本高度提炼的人生智慧。这本《德川家康》从复杂的历史怪象中梳理出最高的人生智慧。让青少年学会了解自己和他人,了解处世和成功之道,并将它们应用到自己的生活中去,像德川家康一样去应对生活中的一切变化,像德川家康一样用耐心和智慧赢得人生的辉煌。
热门推荐
  • 单亲小妈妈的春天

    单亲小妈妈的春天

    意外怀了自己不爱的男人的孩子也就算了,在孩子准备出生的时候,那男人竟然还负债逃跑了!从此,林映雪便一个人担起了抚养宝宝的责任。单亲妈妈的艰辛是可想而知的,在经历了各种生活和经济上的压力之后,她便辗转去了代孕公司,亲历了外围人所不知的各种纷繁内幕。。。。。。 所有的努力最终不过是为了能给自己和孩子有个安定的生活,一个她内心一直渴望的“家”,一个有着愿意真心疼爱她和宝宝的男人的三口之家。她能如愿么? 有人说,独自抚养着孩子的女人是不会再有幸福的!谁说的?谁说的?偏就不信这邪!单亲妈妈们,带着宝宝向着幸福冲啊!嫌弃带“拖油瓶”的都闪到马路边儿去,真心接受的请张开双臂候驾吧!
  • 排调

    排调

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 柳传志的领导智慧

    柳传志的领导智慧

    每个著名企业家都有其独步天下的“秘技”,这也是其耀眼的闪光点。柳传志从创办联想开始,即以其卓越的领导力,为联想人乃至整个企业界所称道。
  • 把阳光加入想象

    把阳光加入想象

    也许一群蚂蚁,就诠释了生命和团结的伟大;也许一个微笑,就包含着自信和善良的力量;也许一抹云彩,就彰显着生活与自由的美好……
  • Water in May

    Water in May

    Fifteen-year-old Mari Pujols believes that the baby she's carrying will finally mean she' ll have a family member who will love her deeply and won't ever leave her—not like her mama, who took off when she was eight; or her papi, who's in jail; or her abuela, who wants as little to do with her as possible. But when doctors discover a potentially fatal heart defect in the fetus, Mari faces choices she never could have imagined. Surrounded by her loyal girl crew, her off-and-on boyfriend, and a dedicated doctor, Mari navigates a decision that could emotionally cripple the bravest of women. But both Mari and the broken-hearted baby inside her are fighters; and it doesn't take long to discover that this sick baby has the strength to heal an entire family. Inspired by true events, this gorgeous debut has been called “heartfelt, heartbreaking and—yes!—even a little heart-healing, too by bestselling YA novelist Carolyn Mackler.
  • 校园之异能高手

    校园之异能高手

    看破养父阴谋离家出走的宋飞被一位神秘老者选中,重回高中保护校花柳若冰,从而开始接触到各种各样的异能者。只是宋飞却突然发现,自己身上的异能是这个世界上独一无二的……
  • 魅王的将门替嫁妃

    魅王的将门替嫁妃

    她是现代全国散打冠军,一朝穿越,成了大将军府的草包嫡女,替妹出嫁,嫁给了人人称之为断袖的九王爷。传闻九王爷貌美而骁勇,是梁国的不败战神,唯独不近女色!柳林波穿越过来后的人生格言是:正妻不狠,地位不稳,小妾不滚,不能容忍!不近女色?倒也省事儿了!大婚之夜,新娘却不见了!半年后,传闻朝堂上多了一位骁勇大将,眉间妖娆胜三军,纤指抚琴退千军,展颜一笑万马嘶,一人可当万人敌!朝臣权贵人人皆知,九王爷拿这位兄弟当做掌中宝一样护着,比亲兄弟还亲!却不知,一身戎装退下,她是白衣胜雪,倾国倾城大美人。就当九王爷咬牙切齿的以为自己是断袖的时候,梁诗公主哭的惨绝人寰,“皇,皇兄,柳将军她是个女人!”于是乎,有人彻底不淡定了,N久后才知道原来面若冠玉的结拜小老弟柳将军居然是自己还没掀盖头的九王妃!精彩抢先看一“王爷,王爷不好了,王妃把太子妃从王府里扔出去了。”九王府侍卫匆匆来报。“是王妃亲自动手的?”“回王爷的话,正是!”“这等粗活居然让王妃亲自动手,传令下去,全府的家丁护卫扣月银一年。”精彩抢先看二夜黑风高,醉酒后被困山洞的夫妻俩仰头数星星。“梁大哥,你饿不饿?”“饿。”“嘘,我这有带吃的。”有人酒后忘形,显露出21世纪女汉子形象。“是什么?”“红豆肉包!”一向不食人间烟火的人儿突然掀开了衣襟,据说,当晚有人流了一晚上的鼻血。江山如画也不如美人如花,看官们不喜欢也别点叉。男女主身心干净,天然绿色无污染,男强女强,女扮男装,走过路过别错过!既然点进来了那就加入书架吧,既然加入书架了那就顺便给这个节操满满聪明伶俐的作者撒花撒钻打个赏吧,作为奖励,这个作者给你们带走调戏!景飒出品,必属精品。
  • 我成长,我快乐

    我成长,我快乐

    本书前半部分从一个接受教育的孩子的角度,分享自己的成长经历,对中国家长的教育进行深入的反思,内容涵盖了从学前到高中,从家庭到青少年自我教育的全过程,故事生动可读、方法实用好用,本书的后半部分,呈现了作者作为教育实践者,连续三年网络答疑的宝贵经验,并分享了学习方法和成长心得,帮助高中生们走出迷茫、迎战高考、快乐成长。作者的双重身份、两种视角,使这本书极具实用性和可操作性,是一本适合孩子阅读的成长白皮书,适合家长阅读的教育反思录。
  • 当龙王传说回到八千年前

    当龙王传说回到八千年前

    龙辰,身怀四个武魂,身体里面相当于有四个老爷爷,本书可直接跳至十五章观看,并不会影响太多的观感体验。希望大家支持我,更新的话大概就是一周两到三更左右,当然啦,除非有一些特殊状况,请大家理解。还有就是新人写书,请多见谅,谢谢大家。然后还有那个QQ群号:960646341时间线是龙王的八千年前。
  • 陪你青丝到白发

    陪你青丝到白发

    她是背负着人命为家族利益而长大的傀儡,他是权势滔天多层面具的帝王,她冷漠他霸道,她单纯他腹黑,她不曾会爱,他游走花丛不曾爱过,一场名为利益,实为报恩的婚姻,让两个人相识。新婚之夜他对她说:“别爱上我,爱上我就是自取灭亡。”婚后她谨记于心,他却屡屡在她危险时刻解救她 。他说:“她若安好,岁月安然,她若不好,我便颠覆世界,同她作伴。”他视她如命她却一手毁掉他的一切。两年后他悄然回归,对她展开各种报复,势要她一颗心。医院她飞奔而来为他挡下那颗致命子弹,在她生命即将终结那一刻她对他说:“夜盛烯,爱你...一直都是我...藏在心里唯一的秘密。”