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第8章 讨价还价的博弈,带剑的契约才有效 (1)

第三章 讨价还价的博弈,带剑的契约才有效 (1)

旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。

小李搬进高楼,十几盆花无处摆放,于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天,他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门,张老板果然是老手,17层的高楼,他一脚就伸出窗外,四平八稳地骑在窗口,再叫徒弟把花架伸出去,从嘴里吐出钢钉往墙上钉,不一会儿工夫就完工了。

小李不放心地问花架是否结实,张老板豪爽地拍胸口回答说,三个大人站上去跳都撑得住,保证20年不成问题。小李闻听,马上找了张纸,又递了支笔给张老板,请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子,正在犹豫,小李又说:“如果你不敢写,就表示不结实。不结实的东西,我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书,搁下笔,对徒弟一瞪眼:“把家伙拿出来,出去再多钉几根长钉子!出了事咱可就吃不了兜着走了。”说完,师徒二人又足足忙了半个多钟头,检查了又检查,最后才离去。

这个故事告诉我们什么呢?在人生中,如果你不想陷入某种困境而使自己难以脱身,那么就应该预见到这种后果,并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用。换句话说,如果你是买家,就要争取先验货或者试用后再付款;如果你是卖家,应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅能够运用到商业中,在生活中也可以灵活变通地加以应用。

如果我们把讨价还价看成是一种博弈行为,那么双方都有隐藏自己的保留价格的动机。这里所谓的保留价格就是买方愿意支付的最高价格,或者是愿意成交的最低价格,这一定是私有信息了。

在历史上,因为权益的纷争也时常存在“讨价还价”之事。现代英国君主立宪政体的理论奠基人霍布斯看来,“不带剑的契约不过是一纸空文,它毫无力量去保障一个人的安全”。所谓的“带剑的契约”无非就是一种博弈中的惩罚机制,也可以视为一种威胁。

博弈的双方在“保留价格”这张底牌的基础上,一定要把握好“威胁与承诺”的分寸。博弈的一方之所以“讨价”从某种意义上说就是一种“威胁”,而另一方的“还价”事实上就成了一种“承诺”。而双方合作的关键就是承诺与威胁的可信度有多大,如果可信度高、约束力大,合作的机会就大;反之,合作的可能性就小。

有效威胁,胡萝卜加大棒

公元204年,大将韩信受刘邦之命击败了赵国,活捉了赵国的谋士李左车。韩信听说李左车是个谋士后,就礼贤下士,虚心向李左车请教自己接下来的仗最好的打法是什么。

李左车为韩信分析道:“乘胜北伐燕国,东伐齐国的方案固然可行,但不足取。现在最好的办法是叫军士们脱下盔甲来休息,停止进攻;安定赵国,抚恤赵国死亡将士的遗孤;在百里之内,按时供给他们酒肉,宴请一般士人,犒劳兵卒。你的兵势要北指燕国,但不必攻击,然后派遣能言善辩之人去游说燕国,以自己的长处向燕国的短处示威,燕国一定会对你百依百顺。燕国归顺后,再派人把燕国归顺的消息告诉齐国,此时的齐国也不得不望风而从了。这样,汉王谋取天下的大业就成功了一大步。兵法主张,作战中先以声势挫败敌人的士气,然后以实力攻伐。”韩信听后,连连叫好,依计而行,果然取得了胜利。

韩信游说威胁燕齐两国,当然不完全是威胁之词,他有威胁的胆量是因为他首先具备了威胁的实力,也就是说他是用已有的成功来说明问题的,而非空手套白狼。威胁是进攻前的策略手段,威胁能获得成功固然好,威胁不成,从实力上讲打败你也问题不大。胡萝卜加大棒所依靠的其实是大棒的威力,至于胡萝卜给不给都不是关键。

1962年10月,赫鲁晓夫偷偷地将核导弹运到美国的“家门口”——古巴。这批导弹距美国大陆仅有145千米,成为肯尼迪总统无法忽视的严重威胁。美国人一面用军舰封锁航线,以阻止苏联在古巴继续部署导弹,一面准备对古巴进行大规模的打击。赫鲁晓夫有胆量偷偷把导弹运到古巴,却没有胆量和美国继续对峙下去。于是在美国的监视下,灰溜溜地撤走了导弹,让美国和全世界都松了口气。

在古巴导弹危机中,苏联根本没有胆量挑起一次核战争,其所有军事行动都是限在威胁层面上的。对于苏联的威胁,美国知道赫鲁晓夫不会轻举妄动,但也不能完全忽视这个威胁的存在,毕竟那些导弹不是小孩子过家家用的模型。于是他们同样采取了回敬式的威胁策略。在面对对方的威胁时,赫鲁晓夫败阵了,因为他没有足够的实力来支撑他的策略,而美国却不同,肯尼迪有能力实施他的威胁策略。

用“胡萝卜加大棒”策略来威胁对方合作,其前提是确认自己的大棒具有足够的威力;否则,像赫鲁晓夫一样没有实力还主动叫阵,无异于跑到别人家门口找打。威胁是对不肯合作的人进行惩罚的信号,决定威胁是否有效的关键是看威胁是否具有可行性。一只蚂蚁发誓有一天要踢死大象,这个威胁对大象来说是没有任何意义的,这只蚂蚁说不准还会被同类送进神经病院。不要让自己的威胁超过必要的范围,一个大而不当的威胁会因无法实行而让对手不屑一顾,即使实行了,也会起到相反的作用。

博弈法则:

威胁是对不肯合作的人进行惩罚的信号,决定威胁是否有效的关键是看威胁是否具有可行性。不要让自己的威胁超过必要的范围,一个大而不当的威胁即使实行了,也会起到相反的作用。

出售的名誉:重赏之下才得勇夫

公元前203年,韩信平定了齐国,他向汉王刘邦上书:“我愿暂代理齐王。”此时的刘邦正和项羽处在两军对峙的紧要关头,正在为军事上没有进展而愁眉不展,听到韩信的要求立即勃然大怒,当着韩信的使者的面就要开口大骂。

这时身边的萧何悄悄对刘邦说:“你不封是不行的,现在就靠韩信了。”刘邦心里也明白,马上接口说:“我是生气,明明可以做真齐王,为什么要做个假王?我就封韩信做真齐王。”使者转给韩信,说汉王很生气。韩信顿时一惊,使者接着说汉王生气你应该封为真齐王,做什么假王。韩信就这样被刘邦收买了。

后来,韩信的力量日益强大,一个叫蒯通的齐国人知道天下胜负取决于韩信,就对他说:“相你的面,不过是个诸侯,相你的背,却是个大富大贵的人。当前,刘、项二王的命运都悬在你的手上,你如果两方都不帮,与他们三分天下,以你的贤才,加上众多兵力,还有强大的齐国,将来不愁拥有整个天下。”

韩信说:“汉王待我情深恩厚,他的车让我坐,他的衣服让我穿,他的饭给我吃。我听说,坐人家的车要分担人家的灾难,穿人家的衣服要思虑人家的忧患,吃人家的饭要誓死为人家效力,汉王如此对我,我怎么能为了个人的利益而背信弃义呢?”

过了些日子,蒯通又去见韩信,告诉他时机一旦过去了,就不再回来了。韩信犹豫不决,因为他割舍不下刘邦对他的恩情。

事实上,被项羽所困的刘邦对于韩信不出兵解围,还趁机邀功请赏非常不满。鉴于当时韩信讨价还价中带有的威胁,刘邦迫于当时的形势只能作出封王的承诺,但其实只是权宜之策。等到刘邦顺利解围,消灭项羽,建立其自己的大汉天下的时候,他就开始报复韩信。他首先伺机夺取了韩信的兵权,同时失信任韩信为楚王,将齐地另外分派。但是最终,韩信还是在刘邦的默许下,被吕后以逆谋罪杀死了。

在韩信和刘邦的这场君臣博弈中,表面上看起来好像是韩信占了上风,其实这是一种假象,刘邦的妥协和退让只是一种权宜之策,随着他实力的逐渐强大,他越发占据了主动,并最终彻底制伏韩信,掌控了全局。

在处世这一方面,刘邦的表现无疑是很成功的。他能令韩信在想到背叛时心中产生不忍的愧疚。这在那个兵权就是强权的年代已经很不容易了。与刘邦相比,项羽在用人方面就显得很小家子气。他虽有“霸王”的美称,却缺少王者的风度。爵印在手中放得棱角都磨损了,就是舍不得给手下发下去,如此小气的首领,谁肯为他真心实意地卖命呢?与其说项羽输给了刘邦,不如说他输给了人情。

刘邦深知自己的缺点,知道自己的能力有限,就必须借助其他人的能力。汉初名将很多,除了三杰韩信、张良和萧何之外,有宰狗的樊哙,赶车的夏侯婴,帮人处理丧事的周勃,还有陈平、英布等,人才济济。这么多的“人才”死心塌地地帮刘邦,一个很重要的原因就是因为刘邦不爱金钱、不惜封赏。

大多数人的行为都有目的性,都是为了得到一定的利益,不管是精神上的,还是物质上的,这样才有下次合作的可能性。而超出了付出的回报就是别人欠你的,他会一直惦记着如何还你。如此,双方再一次对局的时候,你在感情上就占了先机。不要吝啬手中所拥有的,要在自己有奖赏能力的时候来奖赏别人,否则,等自己一无所有的时候,别人凭什么来做你的同盟呢?

博弈法则:

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