登陆注册
2458400000004

第4章 创业的市场营销(1)

当一个创业公司刚刚成立的时候,许多创业者关心的往往是产品是否能够按质按量地生产出来。随着企业生产正式开始运作,创业者这个时候才会发现,产品能否按时生产出来固然很重要,但更重要的是生产出来的产品能否销售出去,因为这才是你的企业是否赚钱的关键所在。

就世界范围来说,企业界对市场的导向作用的认识,对营销的理解,也经历了几个重要的发展阶段。当工业化刚刚开始的时候,由于那时的物资相对地说很匮乏,市场上的产品很少,所以人们非常注重生产。而当工业化早已完成,人类社会进入到数字化、信息化的今天,人们更注重的是销售与营销,因为目前的市场基本上是供大于求。

从市场营销与市场竞争的角度来说,企业和其他组织一般是在五种理念下从事其市场营销活动的。这五种理念是:

第一,生产观念。生产观念是最古老的观念之一。这种观念之所以最古老,是因为人类社会长期处于一种物质匮乏的状态下。生产观念认为,消费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。其实,这种观念只有在两种情况下才是成立的,第一种情况是对某个产品的需求大于供应,因而顾客最关心的是能否得到产品,而不是关心产品的一些细小特征。于是,生产者关心的唯一问题就是扩大生产规模。这一点在中国解放初期和“文化大革命”中体现的最为明显。第二种情况是产品成本很高,必须提高生产率,降低成本来扩大市场。

第二,推销观念。目前在中国依然很流行的观念即为推销观念,或者叫销售观念。销售观念认为,如果任其自然的话,消费者通常不会足量购买某一种产品。因此,企业必须积极推销和进行大量的促销活动。这种观念的前提是,他们认为人们通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,所以就需要去说服他们尽量多买一些,公司可以使用多种手法多种方式进行有效的推销,以刺激消费者大量地购买。

推销观念大都被用于推销那些非渴求性的商品,也就是指促使消费者购买那些一般不会想要去买的商品。同时,推销观念也用于在产品过剩的情况下,其目的是销售它们能够生产的东西,而不是生产能够出售的新产品。现代经济的一个最主要的特征就是大多数市场和行业都是买方市场,卖主不得不拼命地争夺顾客。目前我国的广告铺天盖地是其主要的表现形式,这种观念发展到一定的程度就成为强行推销。强行推销在某种程度上认为,消费者好像是因为听了他们的几句好话就会去购买产品,其实这是一种错误的观念。如果消费者不需要,他们很少会去购买,而且即使他们买了而用得不满意,他们会对许多熟悉的人抱怨,这将不利于一个企业的发展。

第三,产品观念。这种观念认为,消费者最喜欢的产品是高质量、多功能和具有某种特色,所以,生产这种产品即为企业所追求。这种观念的倡导者认为,消费者欣赏精心制作的产品,他们能够鉴别产品的质量和功能,并且愿意出较多的钱买质量好的产品。因此这种观念往往使公司上下特别注重产品的质量与性能。

第四,营销观念。这种观念兴起于20世纪50年代,它认为,实现组织诸多目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传达目标市场所期望满足的东西。

关于营销市场,有许多种简明扼要的表述,比较有代表性的,主要有:有利可图地去满足人们的需要;去爱你的顾客而不要一味爱自己的产品;发现欲望并满足它;顾客至上;一切为了消费者;尽我们最大的努力,使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。

西方一位著名的营销专家曾经对销售观念和营销观念作过深入细致的比较。这两种观念的区别包括:销售观念更注重卖方的需要;营销观念则注重买方的需要。销售以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终销售产品有关的所有事情,并以此来满足顾客的需要。

第五,社会营销观念。随着所谓后现代社会的来临,环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困等问题引起了人们更多的关注,这个时候许多人提出了社会营销观念。社会营销观念认为,企业的任务是确定目标市场的需要、消费者的欲望和全社会的利益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,它比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供市场所期待的满足。在社会营销观念的需求之下,企业的营销人员在制订营销策略时必须权衡公司的利润、对消费者需要的满足以及符合社会的利益。一开始,公司营销决策的主要依据是对本公司当前利润的计算。随着市场营销的整体观念的引入和实行,他们认识到满足顾客的需要是企业长远发展之本。现在,社会利益在企业营销决策中具有越来越重要的地位。

这一具有连续行动经营原则表明了企业以市场为准则的经营宗旨。做过市场调查与市场分析,所以企业知道顾客在哪里,企业也知道市场上有哪些问题没有解决,有哪些愿望没有满足。现在,企业要做的就是要满足顾客的愿望,必须引起顾客对我们的产品的关注。

那么,具体应该怎样做呢?

以市场营销中的几个步骤设计了若干问题,弄清了这些问题,你就会对市场营销有一个具体的、感性的认识和了解:

市场营销体系:

1、在市场营销中要考虑到哪些问题?

2、怎样确定你的产品价格?

3、产品生命周期对你意味着什么?

4、怎样设计你的产品政策?

5、怎样增加你的销售额?

6、怎样找到水平高的广告代理商?

广告策划:

1、怎样降低付给广告商的费用?

2、为什么一个良好的企业形象对一个企业来说非常重要?

3、怎样策划一则好的广告?

4、在广告宣传中应注意哪些问题?

5、哪些宣传媒体非常重要?

6、从哪里可以得到顾客的地址?

7、怎样策划POP(售点)广告?

8、怎样设计产品的宣传资料?

9、顾客数据库应该怎样设计?

10、什么叫营销活动?

11、怎样撰写一篇文稿来宣传你的产品?

12、你想通过服务起到什么效果?

13、什么服务是令人惊喜的服务?

14、服务中需要注意哪些关键因素?

15、企业本身可以提供哪些服务措施?

16、怎样做才是以顾客为本和顾客需求为准则?

17、实践中的服务是怎样的?

18、怎样做才能最大限度地满足市场需求?

19、企业为什么必须敢于承担风险?

20、怎样从失误中总结教训?

21、为什么企业要成为同行中最好的?

22、怎样在经营中体现企业的个性?

23、在用电话与顾客接洽业务时应注意哪些事项?

怎样应付顾客的抱怨?

25、怎样设计谈话中的开场白?

26、怎样为一次销售洽谈做准备?

27、怎样抓住顾客的需求?

28、怎样体现你的产品是以满足顾客需求为准则的?

29、怎样打消顾客的疑虑?

30、怎样结束推销活动?

31、怎样在推销中提出产品的价格?

32、怎样为实施营销战略做准备?

33、关于营销战略的设想如何?

用变化的眼光看市场

对于一个人来说,不管是否要创业,都应密切关注社会的变化,与社会保持密切的接触。因为无论如何,每个人都要在这个社会中生存,再怎样离群索居的人也不可能与我们的社会没有一点的关系。谁要是说自己与这个社会没有一点关系,这就如一位伟人所言,他是想揪着自己的头发离开地球。所以,时刻关注社会的变化是一个人最基本的生存能力,同时这也是你保护自己的一种策略和方法。

我们每个人都有一定的生活圈子,每个人也都有自己的工作单位,你对社会的了解,其实只是一个小得不能再小的局部。你对于整个社会其实并不了解。对于我们来说,利用一切可能了解我们生存的社会的机会,这样会有助于提高我们的生活质量。

对于创业者来说,对社会的了解要求会更高一些。因为要在变化繁杂的社会中寻找你的创业机会,找到一个使你的才能可以充分发挥的领域。所以,你只像一个普通人那样去了解社会还不够,你需要研究社会的变化,在变化中去捕捉你的机会,在捕捉机会的过程中为自己的创业去积累经验,积累了一定的经验之后,你就会在市场上发现属于你自己的机会,这时再去创业,就会获得成功。

机会是在变化中产生的。比如说,最近一些年来,你可能已经明确的感觉到,科学技术的变化给整个社会带来了翻天覆地的变化,技术改变了我们的生活,给我们带来了一种新的生活方式。在短短的几年内,PC机在我们的生活中迅速普及,许多人已经开始习惯于使用打印机和复印机,这其中就蕴含着巨大的商机、有你的创业机会。另外,移动电话的用户在这些年以不可思议的速度在增加,这其中蕴藏的商机也是显而易见的。

当然,一个对社会不够了解的人是绝对不会发现市场上的这些机会的。只有对社会有充分的了解,你才能从这些变化发现这些机会。

当然,经验对于一个商人来说是十分重要的,因为那是他用自己的金钱和教训换来的。一般的资深商人都十分看重自己的经验,当遇到什么难题的时候,他们都会通过经验来解决。假如市场不再变化,他们可能会是市场上的“常青树”。

但是,市场却是永远处于一种瞬息万变的变化之中,如果你只是依靠自己的经验,甚至固守着以往的经验,只会导致自身停滞不前,甚至把自己的公司引入到绝境之中去。

在大公司,如果一个总裁总是不能解决公司出现的问题,董事会就可以把他换下来,另请高明。但是,一个刚刚创办的公司就不同了,创业者本身就是老板,一个老板不可能炒自己的鱿鱼,所以,这时候唯一能够做的,就是老板要改变自己的观念。这话说起来容易,真正做起来其难度就大了。当一个人在商界中的经验越来越多,就会在思维中形成一种定势,一遇到问题,他就会用自己的思维定势迅速地将问题纳入到自己已经拥有的经验世界中,他就会很难用新的眼光去看问题,总习惯用自己的价值标准和思维模式去判断新出现的事物和问题,这种情况就叫做墨守成规。而且,越是成功的创业者,越是难以适应新的环境、新的形势、新的变化,就越是容易陷入上面我们所说的困境之中。尤其是当创业者已经拥有了相当数量的财富时,这种情况出现的频率也就越高。因为他想守住自己这来之不易的财富,他的经验告诉他,遇到这样的问题,就一定要使用自己的经验,用自己过去的经验来解决这些问题是最稳妥的方法。但是,世界总是在变化之中,昨天适用的东西,到了今天情况就会发生变化,可能就不管用。所以,作为一个创业者,要使自己能够适应变化了的社会,变化了的市场,自己就首先要发生变化才行,需要改变自己的观念,只有这样才能适应社会的变化。

同时,要尽可能地多接触社会,多看书、报、杂志、电视等,需要通过这些窗口去了解社会,了解市场。

营销的胃口开始不要太大

在制定你的创业目标时,我们强调,人生的目标要尽量地远大。这自然是正确的,保有具有一个远大的人生目标,你才会朝着这个人生目标不断地努力、前进,但如果你人生的目标过于简单,几乎可以不通过努力就能完成,这样的人生目标其实也没有什么意义。

但是,对于创业中的市场营销而言,不要想着一口气将自己吃成一个胖子。我们都知道,飞往太空的宇宙飞船的助推火箭是通过一级一级的飞行才能到达目的地。所以,创业中开辟市场,进行市场营销也是如此。设立一个目标市场,制定一个营销计划,然后对准目标,一个台阶一个台阶地上。如果在这个问题上,你作为一个创业者,不考虑自己的技术、资金、人力等方面的状况,而是盲目地贪大求大或贪大轻小,其最后的结果往往是一无所获。

就目前中国的现状而言,一般的创业者,虽然说不上是白手起家,但起码创业的时候其资金是很不充裕的,一般都没有太多本钱,因此,他们一开始很难从事例如汽车、钢铁、石油、房地产等等需要更大规模投资的产品或经营,因此只能从我们身边的一些小事情做起,从小生意做起,然后通过在市场上的摸、爬、滚、打,渐渐地积累经验和资金,然后再去做较大的一点的生意。这其实是一条良策,很值得我们去借鉴。

同类推荐
  • 人生要怎样耐住寂寞

    人生要怎样耐住寂寞

    “古来圣贤皆寂寞”,人生就是这样,寂寞如影随形。前进一步是光明,后退一步也许就是万丈深渊。寂寞就像是五线谱中的某个音调,在谱写自己的生命之歌时,是选择悲鸣还是慷慨激昂的交响乐呢?直面寂寞,品味寂寞,解读寂寞,在寂寞中突围,就会有所感悟,开辟出属于自己的天地。本书不仅仅是一部指引人们领悟成功、理解爱的故事书,更是一部爱情、亲情和哲理的心灵百科。也许书中并没有你想要找的答案,但是其中的小故事和大道理一定能让你聆听到心灵纯真的呼唤,感受到这次寂寞的洗礼。
  • 成大事必备的148个成功法则(下)

    成大事必备的148个成功法则(下)

    由于所处环境和生活背景的不同,每个人对成功的理解也各不相同,然而殊途同归,目标都是一样的——实现自己的人生价值。本书收集了大量中外成功人士的例子,并对他们的成功经验加以分析研究,从而总结出了确保你人生成功的148个法则。遵照这些法则,一步一步完善自我,你就会逐渐实现你的成功之梦。
  • 女人幸福的资本全集

    女人幸福的资本全集

    幸福与成功是女人一生追求的目标,永葆青春和美丽是女人一生向往的境界,女人的幸福和成功必须靠女人自己来争取。本书从贯穿女性生命系统、影响女性生活质量的诸多核心要素出发,以全集式的内容归纳和总结了新世代女性追求幸福与成功的生命法则。内容涉及女性心态、习惯、性格、气质、时尚、健康、情爱、婚姻、人际、口才、职业、才学、财富、情商、处世等人生的各个阶段和不同层面,为女性朋友营造幸福生活提供最全面的人生指导。以帮助广大女性朋友塑造良好的心态和人脉,培育出色的智慧和能力,从而成就辉煌的事业,收获美满的爱情和婚姻,步入幸福如意的人生。
  • 成都姑娘

    成都姑娘

    她是佳士得拍卖行国际房产部波尔多地产酒庄部中国市场总监,独挑大梁卖酒庄,一年业绩5000万欧元,折合人民币小4个亿。她是专业品酒师,葡萄酒相关专业硕士文凭她一口气拿了两个。她是当下法国波尔多的形象大使,货真价实的华人之光。她是《中国好声音》欧洲赛区总冠军,个唱开到过巴黎香榭丽舍大剧院。她是定居法国,住在有300年历史古堡里,恋情可以虐杀全体单身留学生的幸福人妻……而十年前的她,正处在人生的迷茫和低谷期。每个白天都为未知的未来寻找方向努力奋斗;每个夜里又默默消化别人不曾知晓的心酸和忧愁。也许这就是现在的你,你也许就是“曾经的莉莉”。永远不要小看任何一个成都姑娘,因为她就是敢于不平凡!
  • 人际交往8堂课

    人际交往8堂课

    每个人都有鲜明的性格特征、独特的处事方式,在社会人际交往中就形成了截然不同的处事风格。为了适应人际发展,提高个人的沟通能力,我们需要主动塑造自己的形象,提升自己的沟通技巧。 本书详解了人际交往中常遇到的困惑,在帮你轻松掌握人际关系窍门的同时,培养你驾驭人际关系的能力,其中讲述的种种方法,能够更好地帮你发挥自己的优势和特长,助你在复杂的人际交往中游刃有余。
热门推荐
  • 剩男笔记之忘了单身多少年2

    剩男笔记之忘了单身多少年2

    《剩男笔记2》承接《深圳六年》第三卷《剩男笔记-忘了单身多少年》,目前已经构思了两个大章节内容。不摆脱单身就不停止更新。
  • 沙弥律仪要略增注

    沙弥律仪要略增注

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 负情是你的名

    负情是你的名

    【四海阁,爱是天时地利的迷信】林若初可能是被交往五年的初恋刺激了,才会睡到了慕浩这个男人的床上。发现初恋早就和女上司有一腿,结婚喜帖也很干脆的递到她的桌上。而慕浩心中早已有了青梅竹马。为了面子,她一怒之下嫁给了慕浩。当初恋依旧不死心的缠着林若初不放,她只淡淡说了一句:“既然负了我,就别负了别人。”她不甘心,却必须要甘心。当知道慕浩最爱的女人嫁给了别人,她安慰道:“你需要我。”她不舍得,却不得不舍得。她因为初恋忘却了爱情,却因为慕浩明白了爱情。这是一条不归路。负情到底是谁的名?
  • 名门大少独爱辣妻

    名门大少独爱辣妻

    她,叶落——热情火辣,身世凄迷,美艳诱人的外表下,是不堪回首的悲惨往事。他,花墨城——邪魅多情,身家显赫,俊逸无双的皮囊下,是阴暗重重的豪门暗殇。身世之谜,家族内斗,豪门恩怨。
  • 侧妃罪

    侧妃罪

    *【片段一】“王爷,这是玉侧妃的骨灰。”他闭着眼睛靠在椅背上,双眉紧锁,俊脸死灰,抬抬手,“下去吧。”他送她去那么远的地方,是让她等他,却没想到她总是要先他一步。【片段二】"为何要刺杀我母后,为何不还手?"悬崖边上,他只来得及抓住她的衣袖。看着他黑眸中的痛楚,她凄然一笑,挣脱他的手。一身断袖红衣,凄美如蝶,轻轻飘落滚滚玉帛河。却也,撕碎了他的心。*她本是玉峰山上与世无争的女子,一次心疾发作,香销玉殒。却将灵魂依附在了一个侧王妃身上。他是天朝国王爷,俊美异常,权倾朝野。却也对她,冷漠有加,深恶痛绝。只因,她这具身子的前任主人亲手杀了他的正妃。兜兜转转、离离合合,当他由恨生爱,由欲到爱,他的正妃却突然出现……他的选择是,送她走。然,半年后接回来的,却是她的骨灰。再相见,她成为他的皇弟媳,插手政事、权倾后宫,却也以另一个身份与他处处作对,刺杀他母后……【注】本文非悲剧,过程小虐。且此文已设置为半价,看完全本只需两块几毛钱。推荐自己的完结文《契约哑妻》黯香的新文《虐妃》已完结《罪妾》
  • 著名财富家成才故事(中国名人成才故事)

    著名财富家成才故事(中国名人成才故事)

    本套书精选荟萃了中国历史上最具有代表性的也最具有影响力的名人,编辑成了这套《中国名人成才故事》(共10册),即《著名政治家成才故事》、《著名军事家成才故事》、《著名谋略家成才故事》、《著名思想家成才故事》、《著名文学家成才故事》、《著名艺术家成才故事》、《著名科学家成才故事》、《著名发明家成才故事》、《著名财富家成才故事》、《著名教育家成才故事》等,这些故事既有趣味性,又蕴含深刻的道理,能够带给我们深刻的启迪,是青少年课外不可缺少的精神食粮。
  • 仲夏柠夜香

    仲夏柠夜香

    “久儿,我这一生做的最正确的两件事就是:对你一见钟情还有在那个仲夏的夜晚发现我爱你。”………………“九爷,而我我最正确的选择就是,在那个仲夏的夜晚,答应和你在一起。”
  • 进大慧禅师语录

    进大慧禅师语录

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 礼仪常识悦读

    礼仪常识悦读

    严谨务实的原则,总结了人们日常生活中最为常见的礼仪常识和礼仪规范。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪是人们进行社会交往活动的行为规范与准则。快来看看这些礼仪常识吧!
  • 最后的吻别

    最后的吻别

    秦朵是在周六的图书馆遇上揄扬的,这么多年过去了,他竟然一直没有改变这个习惯,在每个周六的下午去图书馆坐上半天的时间,不仅仅是看书,更多的时候是透过靠窗的位置,朝对面的琴房张望。