为取得进展，谈判人员所使用的，属于一般种类的技术是很多的。这里包括从态度蛮横到“可怜可怜我！”之间的所有招数。但是，只学会了耍一些小把戏和怎样对付它们是不足以解决谈判中所能遇到的所有难题的。你还得学会诸如如何把劣势变为优势、打破僵局以及巧妙地提出交换条件的艺术。
此外，使用不同的选择方案，也是使你在谈判中具有足够的灵活性的有效工具。这些招数，以及如何对待突发事件，和如何避免陷入个人攻击的困境，将在本章中予以详细讨论。
1对付一个唱红脸一个唱白脸的花招
谈判中你可能遇到的最通用的技术，或者说招数，就是有人唱红脸，有人唱白脸。其实，这不过就是角色分配。这种分配可能是真的，也可能只是扮起来试试。使用这一招时，对方将有一位专演强硬派，而另一位则装做温文尔雅，一副很能体谅人的样子，以求获得你的信任。不用我说，这二位都是在你的座位底下埋地雷的。由于商业谈判，都不是在审讯室中和强烈的弧光灯下进行的，因此，作为攻击目标的人也不会像受审一样，一会儿有人给一巴掌、一会儿又有人给你颗甜枣。应付这种把戏的最常用的办法，就是你方派出一位死硬派，他将不会在任何情况下屈服。这时他或她的老板就可以充当和事佬的角色了。
这一幕常常是这么演出的，那位“好人”注意地听你讲，然后安静地解释，为什么他们那一方只能按他们的建议来解决问题。当然，在这中间他还一定会插进一些甜甜蜜蜜的恳求，希望你能理解人家的苦衷。如果你真的钻了他的圈套，你自然就会给的恐怕比人家要的还多。当然，如果你竟然不领这位“好人”的情，人家也会做出些小小的让步，以便推着你向最终协议那个方向走。
乍看起来，这种策略似乎既愚蠢又过于简单，但你得明白，这一招是靠同情和理解维持的，这可是人们最愿意给予的。而且，如果你已在很长的一段时间里，和一个蛮不讲理的人在舌战并毫无进展，一旦发现协议即将像冬天的落日一般迅将泯灭时，你当然会非常高兴地终于听到了一个讲道理的声音。不幸的是，如果说那位蛮横的家伙除了试试你有多大脾气之外，还没伤着你的别的什么地方的话，这位“老好人”先生可是直奔你们的钱口袋来的。
对此，你可以采取的两个极端立场是，第一，你们也演这一出戏。他们不是唱白脸的出场了么，你们也派个人跟他们吹胡子瞪眼。这回你是在让他们也尝尝做恶梦的滋味。而当他们期望“老好人”先生能够演得好，从你方掏出些让步时，他会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色惨白的废物，相反，那正是个十分了得的硬汉。
这时，他们很可能会重新考虑他们的战略，他们内部将会讨论讨论你到底是真的刺儿头，还是在演同一剧目。要知道到底是什么，他们除了试探之外再无别法，这时候他们将请“老好人”先生再次登场，重施美女蛇的故技。
现在可是到了扭转局面的时候了。这时你们不但不应当平静下来和他们讲道理，相反，还得更横一些。如果运气好的话，这将使他们相信他们不过是在演戏，而你们或者说你，却真的是位地地道道的难对付的人。
到了这个节骨眼儿，你就可以不显山不露水地派你们的“老好人”先生上场，让他充当你们的老板或幕后策划人。他这时才会按对你方有利的条件结束这场谈判。
所有这一切，看起来都有点过于简单而不像真的了。但是，如果你在谈判中真就遇上了这样一帮家伙，他们真还想跟你玩这一套，那你就有能力教他们怎么才能得分了。
当然，如果你并不喜欢演戏，你还可以用更直接的方法，来对付这种一个唱红脸一个唱白脸的策略。当经过了一段长时间口舌之争后，你发现对方无意同你合乎逻辑地讨论问题时，你可以要求他们换个人来跟你谈。
如果对方拒绝你的要求，你只须说：“看样子贵方已无意达成什么协议了。如果今后您改变了主意，通知我一声好了。”然后你就站起来，告辞。我相信，在很短的时间内你多半会听到对方说他们已经改变了主意的消息。
注意：一个人之所以接受了一笔坏交易，是因为他特别不愿意谈判破裂。这是很不明智的，因为一旦对方知道了你舍不得离去，这将是比狼烟还明显的迹象，说明他们可以从你这里硬榨出一个对他们有利的协议来。那些没经验的谈判人员所未能认识到的是，谈判中的起伏，以及和起伏之间的许多小插曲，不过是双方之间小小的或甚至是等于零的沟通。因此，你应当牢记在心的重要事情还应当是，谈判破裂本身并不就意味着这笔交易是彻底地吹了。如果以后对方又要求与你接触，恢复谈判那当然好，可别忘了还有最坏的事，那就是恢复谈判的要求得由你首先提出来。
2用增减方案法改变战术
虽然并不是每一种谈判都得有不只一个方案供选择，但在某些领域中这可是常见的事，特别是关于寻找长期需要的产品或服务的谈判。提出几个方案供人选择的目的在于：（1）保证所需物的来源；（2）在较长的时期内保持价格稳定。
在某种程度上，准备多种选择方案的基础，就是这些方案都有其各自的缺点。例如，如果你方所需产品的供应商只有一家，那么一旦这家供应商难于执行合约时，就会使你头疼。再往窄点说，如果你把所有的鸡蛋都只放在一个篮子里，这本身就造成了潜在的危险。
举个例子，可能你方的需求会暂时地超过这家供应商的产量，如果你并没有第二个可供选择的供应商，那你要么得花时间去另开发一个货源，要么就得花重金从别的地方购进。如果人家买卖做得很精，知道你这是在补缺，那人家就会要求你在你的需求降下来时，也是买他的产品，并以此为前提跟你要价。但是，只要你能事先估计到这种可能性，你总会有办法来加以防备的。
提出多种选择方案，可能造成的另一个困难涉及到价格。正如你不愿意只认准一个当条件或市场发生变化时，将显得太高的价格一样，你的供应商也不愿意被一个低价格永远缠住。为防这种不测，你可以或者使价格与一个事先商定的标准（比如物价指数）挂钩，或者在合同中加上“未定价”这么一条。如果按后者办，合同中还得规定价格以后再议，以及在指定期间内价格上如达不成协议应当怎么办。
尽管商业惯例应当是采纳选择方案的决定因素，但这一条仍可用作谈判的工具。在某些情况下，选择方案可用来打通谈判中陷入的死胡同。当双方在无法商定一个须在很长时期后，才能交货的项目的价格时，就更是如此。很自然，这里所说的这个时期越长，以后由于费用、成本的变化可能带来的经济风险就越大。如果你遇到的是这样一个难题，那么针对以后的交货加个“未定价”条款，可能是个解决办法。
当双方都同意将选择方案这一条写进协议时，这种策略反而作用小了。如果在谈及其他条款时，双方僵持不下，用删去这一条来吓唬一下对方，倒可能使对方稍微松动。
忠告：任何时候，如果你要求对方在谈判之前写出建议书时，你都得规定各选择方案都要单独另写。这样一个简单的规定，会使你在对所提交的建议书进行评估时免去许多困难。如果对方在其建议书中，以某种形式把多个选择方案包括了进去，那么，即使不是不可能，从基本要求的角度来区分技术的和费用的两个方面，也将是非常困难的。这可是件使人头疼的事，因为你可能根本就无意考虑什么选择方案，就是说，你可能曾要求他们提供一份不把选择方案包括在内的，重新审查过的建议书。不管怎么说，这总是件很花时间的事。
谈判桌上还将遇到的一个难题是，在提出的建议书中，把一些选择方案同基本要求纠缠在一起。当你问及费用或其他问题时，报盘人可能回答说，你问的属于基本要求范畴或者是应归入选择方案中，总之是哪个范畴对他有利，他就说归于哪个范畴。结果便是，你将处于这样一种谈判地位，你不能指出哪是你的基本要求，哪是选择方案。避免这种困境的最简单的办法，就是坚持要他把选择方案问题，在建议书另写一章或一节。
3使对手吃惊
只要用得恰当，出其不意可成为你谈判工具库中的一件特别有威力的武器。但这武器只能使用一次，再用人家可就会早有防备了。因此，在用它的时候一定要谨慎，就是说一定要留着在你绝对需要它时再用。
在谈判过程中，有很多方法可用来突袭你的对手，使其由于来不及反应，而改变谈判的态势。这些方法包括：
1.把一个完全新的内容突然插进谈判日程（如，如果我们在劳资纠纷问题上在本月底还达不成协议，那我们将把14号工厂关掉）。
2.增加竞争者（如，我们刚收到“X”公司的报盘，人家报的价可比你们低多了）。
3.给对方阵地埋雷（如，啊，我想起来了，杰克·阿诺德先生最近要来。既然他跟你们多次打过交道，我想他一定会对贵方的建议很熟悉）。
4.请一位专家来反驳他们的立场（如，希望诸位能和萨米·斯马特先生见见面，诸位知道，他可是地皮估价问题的权威人士）。
5.表示你突然改变了想法（如，我知道在江海城的诸位先生知道了，我们要把总部设在该城，他们是绝不会再让步的。但我们还是愿意让诸位知道，阳光县可给我们提了个比诸位所提的更加吸引人的建议）。
6.突然提高谈判级别（如，厄尼·厄根特先生，我公司的总裁告诉我们说，如果咱们到星期五还达不成协议，他就要和贵公司的总裁先生约个时间，直接谈谈了）。
7.表现出有急事要办（如，两天后我们得赶到远东去，因此，如果咱们这里还办不成，那就只好搁一搁了）。
正如你可以看出的那样，这一武器的使用方法，可是无尽无休的。尽管如此，我还想告诫你两件事，请你牢记在心。第一，只有当谈判僵持不下时才能用它，而且还必须是进展的前景黯谈的时候；第二，这一点最最重要，千万不要说你绝不后退。任何一位称职的谈判人员都可能接受你的这一挑战。因此，当你摇晃着这把刀，想对人家来个出其不意时，你最好先打算好，如果这一招不灵，后边再用哪些招数。
4使谈判劣势转为优势
知道自己的谈判极限，怀有用这些极限来挡住对方攻击的自信心，是在你处于劣势时使你免于被对手所愚弄的最低需要。但是，如果有了适当的条件，你可以利用你的谈判劣势，来获得你处于优势时所得不到让步。
当你处于劣势时，你所能面对的最大困难，就是这会使你丧失自信，使你表现出这样一种态度：“只要人家愿意，我愿意和他做任何一笔交易。”这是当一家小商号在与一个财力雄厚的大公司谈判时，所持有的典型态度。你会很自然地以为，如果你提的条件被拒绝，人家一定会把这笔生意交给更柔顺一点的人去做。
所以，任何时候当你处于这样一种谈判地位时，你都要问问自己为什么他们会第一个跟你来谈这笔生意。是他们可以随心所欲地提出价格和其他条件呢？还是有什么别的原因，使他们觉得你更合适呢？例如，你们厂家的位置对他们来说是不是交通更方便些？或者你厂的产品是不是质量更高些？情况是多种多样的，这些可能性也是数不胜数的。因此，尽管你的地位弱，只要你提出的东西真正有价值，那你就算是在谈判中有了坚守阵地的基础。
但在你自己评价你自己时，可得现实一点，因为毕竟你现在很可能得做一笔不太合算的交易，因为你显然想跟这家大公司建立起良好的业务关系，以求以后能做成几笔有利点的。但也很有可能对方与你谈的就是一锤子买卖，只想让你在这次合作中让价，以后就再也没你们的事了。也可能人家只是把你当作迫使他们的长期供应商降价的工具。不管是什么原因，客观地衡量对方之所以跟你来谈判，还是大有好处的。如果你真的想冒一下险，那么至少你已经把各种可能性都考虑了一遍。
这个问题的另一面，就是考虑你跟他们谈判到底会得到哪些好处，还是你必须做成这笔生意，不管价钱如何？如果是后者，你最好还是明白“不管价钱如何”可能会给你带来巨大损失，这一点可是有些人直到破了产才恍然大悟的。总之，你越是表现得不那么急于达成这笔交易，你就越有可能得到最合理的合同条款——不论你看起来在谈判中，处于多么弱的地位。
例如，一家很想成为对方的长期供货商的公司，不论在谈判时他们表现得多么难于打交道，他们一定会是最讲道理的一方。因此，你一定得设法了解对方的业务活动记录，因为不这样，风险就只属于你。
一旦你决定了和一家有名气的大公司去谈判，即对方同意了和你谈判，那你就已经处在可以要求（和得到）对方让步的地位。令人惊异的是，这些让步还可能是谈判地位比你强的人所不能得到的。
例如，一家小企业本身可能无法筹到足够的资金，来完成某个工程，可如果他能提出有充分理由的论点，对方就可能就替他筹资问题和他谈判，却偏偏不去和一个更有财力的一方谈。举个例子来讨论一下，为什么这种事是可能发生的。
背景
“L”这家只有35名雇员的小公司与“M”有限公司这个工业产品的大生产企业开始谈判，内容是由这家小公司为这家大公司提供大公司的产品中所需要的小零件1000万个。大公司有意把小公司造就成一个这种零件的固定来源，因为大公司要求的是高质量和一个较顺从的供货商。而“L”方面呢，他们当然对此垂涎三尺，因为这将使它的规模扩大一倍。
谈判
直到支付这一条提到日程上之前，谈判一直很顺利。“L”公司的总裁向“M”公司的总裁指出，“L”需要的是逐进式支付条件，以便有足够的资金来完成这批订‘货。于是双方共同探讨有关支付的各种方案，但最后发现实在没有更好的方案。双方最后达成了一致，即“M”公司将按进度付款办法支付，即按所交货物的实际花费（成本）的75%先付款。这样，“L”公司就有了钱来购买原材料和支付随生产进度而增加的各种费用，而不必等到货物交付完毕才能得到钱。
合理性
“M”公司知道“L”公司在交货之前，如果不能得一笔钱就无法支付工人的工资和建立必需的生产线。若按交货后付款的办法支付，“L”公司得等上4个月。对方如果是一家有财力能等这4个月的公司，“M”公司就不会同意按进度付款的办法，但对于“L”公司，他们却认为这么做是应该的。“M”公司了解到，一旦有货开始运来，“L”公司的财政状况将立即大有改善，因此，以后再订货时，他们就不会再要求按进度付款办法支付了。
