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第30章 不要踩着别人的脚印

我在深圳的第一份工作是和在旅店结识的一位老乡一同赢来的,为应聘公司卖一部国产电影片子。国产片供大于求,且鱼龙混杂,何况两个初出茅庐的外行新手,难、难、难!

一天,获知一个外国发行商可能会买几部中国片子,便急急找到发行商的业务委托代表康先生。望着办公桌后康先生老练的脸和桌上厚厚的资料,我就有些气馁了。等听过情况介绍便更不敢抱希望了。为了引起康先生的注意,我的老乡报出了一个惊心动魄的高价。

一段时间后,老乡去了外地分公司,我继续与康先生联络。康先生问了很多,成本、管理费、税率等等。因几乎没抱希望,连老乡是如何介绍的都没问过,不知他会怎么讲,便一切都如实相告,未敢虚夸。后来,老乡打电话告诉我,康先生打长途问他情况,因不知我会如何说,他也是如实介绍的。我们都以为这下完了。

非常意外的是,这个合同竟然签下了。公司大喜,请康先生吃饭。席间,康先生告诉我们,我们胜出,只因为我们让他看得清楚。

知己知彼、百战不殆。看不清对方底牌时,让对方看清楚自己,比自己殚精竭虑去看清对方更重要。

一个周末坐船去岛上观光,船上挤坐了二三十人。船启动后,青年的船主怎么清点手里的钞票都和乘客数对不上:“还有一位没买票,谁没买票?”问了几遍,没人认账。船到岸了,乘客一个接一个走上引桥。突然,船主高声吼叫道:“忘买票那人,你把东西落在船上了。”“我没落什么啊!”一人扭身望回去,边应声自语。船主笑笑:“的确没忘下什么,就是忘买票了,补票吧!”

另一次乘坐公共汽车,虽已过上班高峰,车上还是挤满乘客。车启动、摇晃、颠簸,人带鱼般一个个紧贴着,晃来荡去。乘务员是一个20多岁的小伙子,不停喊着:“往中间走一走,中间松一些,谢谢合作!”人们似没有听见,无人响应。尽管车厢中部相对前、后两个车门处宽松许多。喊了几遍见不起作用,突然,小伙子喊出一句话,乘客纷纷向车厢中部挪动起来——“穿干净衬衣的往中间走,穿脏衬衣的留在车厢两头。”留在车厢两头,干净还是干净;走到中间,脏还是脏。衬衣是干净是脏和位置没有关系,但与心态有关。

面对面的急攻猛击难以解决问题时,旁侧一敲或许迎刃而解。但这四两拨千斤的一敲,总是智慧的一敲。

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