在前面我们讲到的“朝三暮四”的典故里，狙公的做法同样也可以归为“沉锚效应”的作用。在狙公给猕猴列出的“朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子”的标准里，猕猴得到的第一信息是：它们早上可以得到三颗橡子，至于晚上可以得到四颗橡子的“第二信息”却没有引起它们的重视。三颗橡子的“第一信息”相对于四颗橡子的“第二信息”来说，明显是少了。所以自作聪明的猕猴们当然不同意狙公的这一分配方式。
而在“朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子”的标准里，早上四颗橡子是猕猴们接受到的“第一信息”，这对于晚上只得三颗橡子而言，显然是沾光了，它们自然乐得屁颠屁颠的。
这种方式很值得人们在做广告宣传或向别人推销产品时借鉴，充分利用第一信息的力量，既给别人留了选择的余地，又为自己争取了更多的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。由此看来，做生意绝不仅仅是方法的问题，更多的是对消费者消费心理的琢磨与操纵。
为什么年终奖少了，员工们依然兴高采烈
经济不景气时期，有一家向来营运很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付账呢！”
经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”从经理的这句漫不经心的话里，老板找到了解决问题的切入点。
两天后，公司传出消息：“由于运营不佳，公司年底不仅要裁员，就连年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司上下顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢？过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金，不可能发了。”
听说不裁员，大家放下了心头的大石头。不至于卷铺盖的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。
突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年！”刹时，整个公司淹没在一片欢呼声中。
公司“年终奖事件”之所以会有一个皆大欢喜的局面，在很大程度上得益于老板的这一加法策略的成功运用。先把夸大了的最坏的结果告诉员工，有目的地先给他们做好前期的心理铺垫，降低他们的心理预期。然后再一步步地“加码”，还原目的的本来面目，获得自己想要的结果。
人的感受就是这样微妙，想要的越多，失望也越大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。
有一个公式可以对其进行佐证：
失望＝心理预期－现实喜悦＝现实－心理预期
现实（公司到年底只能发给员工一个月的年终奖金）是一个定量，失望或喜悦将随着心理预期的变化而变化。其中，失望与心理预期成正比，喜悦与心理预期成反比。心理预期越低，失望的程度越低，而喜悦的程度越高。
参透这一心理策略的调皮学生，如果有一次考试不好，在告知父母成绩之前，会先给父母打“预防针”——我这次考得不好，可能只得60分。也许当时他的父母会很郁闷，但是经过他多次暗示之后，他的父母会逐渐觉得：考60分也没有什么，总比不及格强吧。而当他们看到自己孩子70分的考卷时，会觉得非常高兴。
让我们再来看看美国的一则征兵启事：
来，快来当兵吧。当兵有两种可能，有战争或没有战争，没有战争有什么可怕的？有战争有两种可能，上前线或不上前线，不上前线有什么可怕的？上前线有两种可能，受伤或者不受伤，不受伤有什么可怕的？受伤有两种可能，能治好或者不能治好，能治好有什么可怕的？不能治好更不可怕，因为已经死了。
据说这则幽默的启事一出，原来应征者寥寥的局面马上改变了。因为启示中已经把最坏的结果告诉了人们，把人们的心理预期降到了最低限。而一旦人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。
有人曾问一个将军：“为什么你能在多次残酷的战争中生还？”将军说他的经验只有一个，那就是“每次战争前，我都告诉自己，大不了老子死在这场战争中，反正杀的人多了，也够本了”。其实有些事情，只要我们做了最坏的打算，抱有一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，就能够积极而勇敢地面对它。
在社会交往中，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕会引起他们的反感。在这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实这样的担忧完全没有必要。向讨厌自己的人求助确实需要些勇气，但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感而已。所以试着开口吧，你不会有什么损失。
得寸为什么能进尺
在一般情况下，人们都不愿意接受他人提出的较高的要求，因为它既费时又费力并且还难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易实现的要求。令人感到奇怪的是，在实现了较小的要求之后，人们又往往会慢慢地接受较大的要求。心理学家解释说，这是“登门槛效应”对人产生了影响。
明代洪自成也曾谈到过这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿过高，当使其可从。”
登门槛效应（FootInTheDoorEffect）又称得寸进尺效应，是指当一个人先接受了别人一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会接受一项重大的、更不合意的要求。犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易登到高处。
说白了，“登门槛效应”就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。美国著名社会心理学家弗里德曼（J.L.Freedman）在1966年做了一个验证“登门槛效应”的经典性研究。
研究第一步，先让助手到各家各户向家庭主妇们提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，并在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小要求。
研究第二步，两周以后，由原来提出要求的那个助手重新找到这些主妇，问能否在她们的庭院里竖立一块不太美观的大告示牌，上写“谨慎驾驶”。该招牌大而不美观，这是一个大要求。
结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分（超过55%）主妇都同意竖立这块大告示牌，而没有签过名的主妇，只有不到17％的人接受了这一要求。前者比后者高三倍。
无独有偶，加拿大心理学家也做了一个实验：
如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；而分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款人数的百分比增加了一倍。
从这两个实验中，我们可以看到：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。
登门槛效应在日常生活中也普遍存在。销售商就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。
既然登门槛效应对人们心理的影响如此巨大，那我们就有必要深入分析登门槛效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。
登门槛效应的形成，有着深刻的心理机制：主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的大要求已经偏离了自己的初衷。此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人。
因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应又发生作用了。
需要提醒大家的是，在利用登门槛效应达到自己的目的时，也要看住自己的“门槛”，如果你要答应别人一个小要求，先想想有什么后果。该拒绝的时候一定要拒绝，切勿打肿脸充胖子，给自己带来不必要的麻烦。
自降身段：维多利亚女王的减法策略
维多利亚女王（AlexandrinaVictoria）的名字，象征着一个时代。她是英国历史上在位时间最长的君主，在位时间长达64年。在维多利亚统治期间，英国国民空前团结，英国成为一个强大的“日不落”帝国，并不断发展壮大。
特别值得一提的是，维多利亚女王是一位事业爱情双全的完美女强人。维多利亚女王与其丈夫阿尔伯特亲王（一位德国王子）相亲相爱，感情甚好。阿尔伯特亲王是一个极具魅力、举止优雅的男人。他学识渊博，被称为“走动的百科全书”。
可俗话说：“牙齿和舌头再好，也有磕着的时候。”即使是恩爱夫妻，相处的时间长了，也难免会遇到不愉快的事，难免会有相互顶撞的时候。
一次，维多利亚女王与阿尔伯特亲王吵了架，阿尔伯特亲王独自回到卧室，把自己反锁在屋内。处理完王国军机大事之后，维多利亚女王回到家里，来到卧室，准备就寝。但卧室的门关着，进不去，她只好敲门。“谁？”屋里面的阿尔伯特亲王故意问道。“英国女王。”屋外面的维多利亚女王神气地答道。
阿尔伯特亲王没有理睬。维多利亚女王等了一会儿，见里面没有反应，她只得再敲门。
