有位门客还是想提出意见，他想了个办法。他来到靖郭君的官府，立即遭到了守门人的拒绝，但他没有罢休，一再恳求说：“请通报一下，我是有重要事情来的。我保证只向他讲三个字，要是多说一个字，我甘愿受刑！”
守门人见这人言辞恳切，又作了保证，便有些好奇，他试探性地把这情况报告了。
靖郭君听后，有些诧异。他想这人干什么来呢？说城墙的事，三个字讲不清呀！这是三个什么字呀，太奇怪了！
想到这里，靖郭君决定破例，他对守门人挥手示意：“放他进来！”
来人被带进了会客室。他见到靖郭君后，就快步上前，朝着靖郭君大声地说了三个字：“海大鱼！”说完后，头也不回，转身就往外走。
“海大鱼？”什么意思？靖郭君飞快地想了想。接着，他喊了一声：“喂，等一等，你的话没说完呀！”
那门客停住了脚步，他故作惊奇地说：“大人，我保证只说三个字，我不敢拿性命开玩笑啊！”
靖郭君笑了，他说：“我赦免你。你把话说完吧！”
门客转回身，坐到了座位上，然后很坦诚地对靖郭君说：“大人听说过海中的大鱼吧！它在水中很有力量啊！用网去捕，网不着；用钩子去钩，钩不住。可是一不小心离开了海，落到了没水的地方以后，就连那小小的蚂蚁也可以欺侮它啊！您没想过，这是为什么吗？”
门客见靖郭君没有回答，便接着说道：“其实大人也有‘海’啊，这海就是齐国。您只要有齐国的庇护，加修城墙有什么用呢？反过来您要是失去了齐国的信任，没有了这‘海’，那城墙就是像天一般高，又有什么用呢？”
靖郭君听完后，沉思起来。他叹了口气说：“好吧，谢谢你的提醒！”他终于取消了加修城墙的计划。
在靖郭君拒绝任何意见的情况下，这个聪明的门客懂得以只讲“三个字”的保证，争取到被接见的机会。然后又故意说出莫名其妙的“海大鱼”三个字，引起对方的好奇，从而使自己有机会说出下文。
先“得寸”，然后再“进尺”
在商场和书店的门口，我们经常可以看到做问卷调查的人，他们拦住行色匆匆的人去说服他们回答自己提出的问题。但是，尽管他们说破了嘴，也很难阻挡几个人的脚步，怎么回事呢？看看他们手里拿着的那一大摞材料你就知道答案了，行人是害怕麻烦才被吓走的。
如果，你只是背个包，而把材料都放进包里面，当你拦住行人的时候，拿出你的有效证件：然后说，你做问卷调查，只问几个问题，这样，就会有一部分人会停下来。
当有行人停下脚步来以后，你再努力让他慢慢地对你的问题感兴趣。当对方已经融入了和你谈话的气氛中，你不妨再把材料拿出来。
这个道理和记者采访境遇相同。我们先来看看下面这个例子：
在澳大利亚墨尔本，女记者帕兰要去采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做15分钟广播讲话。
这位权威人物非常忙，曾经拒绝了很多记者的要求。如果直接提出要占用他宝贵的15分钟时间，他很可能会拒绝，所以帕兰在电话里这样说：“在百忙中打搅您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室，到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您？”
结果这位权威人物接受了这个要求，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰与这位人物告别时，时间已过去了整整20分钟。帕兰的目的达到了，因为把20分钟的录音采访编制成15分钟的广播讲话，材料是足够的。
女记者帕兰为了让对方接受采访，就先提出一个小要求（“只谈3分钟”），当对方接受以后，在谈话中再诱导发问：使对方实际上接受了更高的要求（谈20分钟）。
在一般情况下，先提出较小的要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了劝说观点与被劝说见解之间的差距，以此逐步地提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。
如果你有一个重要的观点要坚持，不要搞得过于错综复杂或是卖弄技巧。要像使用打桩机一样，打一下，回来，再打一下，然后用很大的力打第三下。
——[英国]丘吉尔
4．用诱饵吸引你的听众
要想让鱼上钩，你必须先要给他下饵。对于说服来说，同样如此，你要让对方甘心情愿的被征服，被吸引，被掌控，你要懂得给他诱饵。
用诱饵捕获听众的注意力
这个世界充满诱饵，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是阅读书籍、杂志或浏览广告牌，诱饵每日、每夜、每小时都在你眼前晃荡着，眩惑着你。
如报纸的标题就是专门来吊起读者胃口的诱饵。有一份地方报纸刊登过一则报道的标题是：“对这对夫妻来说，生活就是竞赛。”看后才知道，这是关于当地一对夫妻的报道，因为这对夫妻都是附近一所大学的女子田径教练。
还有一则报道的标题是：“鸟要拉屎，蝙蝠也要拉屎，但问题是谁拉得更好？”原来这则报道的内容是关于蝙蝠粪便的，标题极具创意且风趣。
相声和小品演员是妙用诱饵的高手，相声里有一个专业术语叫“抖包袱”，其精妙之处就在于先抛出一个诱饵，吸引注意力，然后说出一个意外的结果，制造笑料。如：“人来的不少啊，我很欣慰。感谢各位的光临。待会儿散场都别走，吃饭去。谁去谁掏钱。”在一开始抛出诱饵：“请各位吃饭去”，然后出其不意的制造笑料：“谁去谁去谁掏钱。”
“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人……在医院，……肠子都断了还不去医院！……我是篡改唐诗宋词第一高手。”
这样的表述会吸引你，并诱使你继续看下去或听下去。
在惊险的电视节目中，最后出现的画面往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上面摔下来等充满刺激性的场景。节目制作者之所以这样做，为的就是捕获你的注意力并让你着迷。
在试图说服对方时，首先你必须让他对你的话产生兴趣，因此，你要做的一件事就是引起他的注意。这时候你同样需要运用一个诱饵，以便在一开始就能造就和吸引你的听众，让他们记住你。
春秋时期，晋国国君晋灵公，奢侈腐化，不惜民力。有一年他下令兴工建造一个九层的高台。这需要大量的人力物力，这无疑会给老百姓造成沉重的负担，使国力衰竭。因此，大臣和老百姓都反对建九层高台。但是晋灵公坚持己见，并且在朝堂上严厉地对大臣说：“敢有劝阻建高台的，立即斩首！”气氛十分紧张。一些想保全身家性命的大臣，都吓得噤若寒蝉，谁还敢说反对的话！
这时，有个叫孙息的大臣求见晋灵公。君臣见面后，孙息对灵公说：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”晋灵公听到这事感觉十分新鲜，不相信孙息会有这么高的技艺，但是又急于一饱眼福。他说：“我缺少学问知识，还从未听过和见过这种事，今天就请你给我摆摆看！”
当晋灵公叫人拿来棋子和鸡蛋，孙息便动手摆了起来。他先是小心翼翼地把九个棋子堆了起来，然后又小心地将鸡蛋放置在棋子上。只见他放上一个鸡蛋，又放第二个，第三个……战战兢兢，如履薄冰。
这时满屋里的气氛十分紧张、沉寂，只能听鸡蛋碰棋子的声音，围观的大臣们屏住呼吸，生怕鸡蛋落下来。孙息紧张得额头冒汗。晋灵公看到这情景，实在耐不住了，上气不接下气地说：“危险！危险！”
灵公刚说完“危险”，孙息从容不迫地说：“我倒感到这算不了什么危险，还有比这更危险的呢！”
“啊！”晋灵公惊诧了一声，“有什么比这更危险的呢？”
孙息手里握着正要放置的鸡蛋，慢条斯理地说：“建九层之台就比这危险，三年都不一定建得成，这三年之中，要征用全国的壮丁服劳役，男不得耕，女不得织，国库空虚，户口减少，逼得人民活不下去，就会逃亡、谋反。邻国见我国弱民穷，就会兴兵犯境；如果国家灭亡了，大王您自己也就完了。这能说比不上摆棋子鸡蛋更危险吗？”
灵公听到十分合理又十分可怕的警告，不由得吓出一身冷汗，对孙息说：“搞九层之台，是我的过错。”立即命令平毁正在施工中的九层之台。
孙息的高明之处就在于，先给了晋灵公一个诱饵：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”激发了灵公的好奇心，并且有了进一步了解的欲望。然后孙息才有机会让灵公听自己阐述的道理。
寻找有吸引力的诱饵
当然，要找到真正有吸引力的诱饵并不是一件容易的事，一般来说，一个好的诱饵要符合以下几个条件：①这诱饵是否以你的目标为指向？②这诱饵是否与你的听众相关联？③这诱饵是否会激发听众的兴趣？
以下这几个方法可以帮助你找到诱饵：①找出话题中最特别的地方；②找出话题中最精彩、最有趣的地方；③找出话题中最生动的地方；④找出话题中最幽默的地方。
除了语言以外，我们还可以利用可见的视觉诱饵。而且，因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉诱饵的强烈效果往往是语言诱饵所远不能及的。
比如，在一个为某大公司开设的一次表达技巧研讨会上，有人以“女人到哪里去了”为题向公司的高级管理层作了一个演示。他们在房间中央摆放了两把椅子。椅子下面分别搁置着一双女鞋。他们这个演示的开场白是：“这些鞋子的主人在哪里？”
这个演示就是一个精心设计的视觉诱饵，它与巧妙的开场白相搭配。起到了意想不到的效果。
在这个世界上，影响他人的惟一方法就是谈论他们想要的，并且告诉他如何得到。
——戴尔·卡内基
5．直呼对方姓名可缩短双方的距离
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，他是一个巧妙利用名字的高手。10岁时，卡内基无意间得到一只母兔子，不久，母兔子就生下一窝小兔子。可是他的零用钱有限，没有足够的钱给这一窝小兔子买食物。于是他想出了一个好点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔命名。小朋友们听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。
卡内基后来成立公司后，更是巧妙利用名字去说服竞争对手和客户。
有一次竞标太平洋铁路公司的卧车合约，卡内基的公司与竞争者布尔门的铁路公司不相上下。双方为了中标，不断降价，均已无利可图。
不久卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事会，他们在饭店门口巧遇了。卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议化解前嫌，彼此携手合作，一起成立新公司。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。
布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”
卡内基想起童年养兔的往事，他断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”
布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作的协议。
又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾西法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生。
卡内基又想起兔子的故事，于是他就把那家新盖的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立了他的钢铁王国。
自然地称呼他人名字
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！这个能叫出你名字的人的出现，丝毫不会影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。记住对方的名字，对方一定会认为在你心目中他是个重要人物，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
上世纪三十年代，从未有过的经济大萧条冲击全世界，当时果敢推行“新政”并成功地重塑美国经济的罗斯福总统声望很高。罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福特意寻找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。这位机械师深受感动，很多年以后提起此事时还是激动不已。
对于初次见面的人来说，如果如此频繁的被对方呼唤着名字，会备感亲切。美国人往往认识对方不久之后，就直呼对方的名字，而不是叫对方的姓。例如，美国的雷根总统和日本前首相中曾根康弘，他们之间的称呼就非常有趣。因为日本人没有直呼其名的习惯，所以，当雷根总统直接叫出“康弘”这个名字时，中曾根康弘觉得很亲切，好像两个人已是认识了好多年的好朋友一样。
一个人被其他人如何称呼，往往决定了彼此的印象。因为在任何人的潜意识里，都希望他人能对自己抱着强烈关心的态度，也就是透过别人对自己的注意，触及到自己的潜在心理。对于一个能够对我们强烈关心的人，在不知不觉中，我们也会对他产生好感。
有位学生来要求老师为他做媒，当时老师便问他，两人的关系何以如此快速进展，他回答说：“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。
如果你遇到一个难以说服的人，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。
记住他人名字的方法
直呼对方姓名，首先要求能记住对方的名字，这一点对于说服工作相当重要。雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6000个人的姓名，在每一次的经销商联谊会议里，他能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们交谈。他这种超乎常人的记人名的本事，是他取得成功的原因之一。
当然，记住对方的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种：
①用心仔细听。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，就立刻再问一次。切记：每一个人对自己的名字，比对全世界的人名总合起来还关心。
