选择隐瞒，还是选择背叛
1950年，数学家塔克任斯坦福大学客座教授，在一次讲演时，他运用两个囚犯的故事对博弈论做了生动而形象的描述，这便是现在被认为是博弈论的经典问题——“囚徒困境”问题。这个故事生动地描述了博弈论的本质特征，直到现在它仍然被当做经典案例在哲学、社会学、政治学、经济学乃至生物学等学科中广为引用。
所谓的“囚徒困境”，故事有很多版本，大意是这样的：
甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起来时偷东西，当大火点燃后两个人便进去偷东西，当他们准备离开时，被警察发现并抓了起来。警方怀疑，大火可能是他们两个放的，但没有证据。于是对两个人分别进行审讯，警方告诉他们，如果承认火是他们放的就可以从轻处理，如果不坦白而对方坦白的话那么就将被当做纵火的主犯而被处以重刑。当然，如果两个人都交代，那么“主动交代”失效，如果两个人都不承认，那么警察只能按照偷窃行为来判决两个人。在这种情形下，由于两个囚犯都不知道对方的态度，承认和不承认就变成了囚犯的选择，要么承认，自己可以得到从宽处理，要么抵抗，但是考虑到如果自己抵抗而对方承认的话，自己就会被当做纵火主犯而被处以重罚，这时囚犯的最佳选择就是和警方合作，指控自己的同伙。这时两个囚犯都会选择指控自己的同伙。
为了更好地解释这个问题，我们运用数字来说明这个问题。
如果两人都不坦白，警察只能以偷窃罪判处两人各2年的刑期；
如果其中一人招供而另一人不招，坦白者作为证人轻判为1年刑期，另一人则会被当做纵火主犯而被重判15年；
如果两人都招供，则两人将各自被判处10年刑期。
这样我们就能很容易地看出两个囚犯应该的选择。从表面上看，如果他们选择合作，保持沉默，他们俩能得到最好的结果——只判刑2年。但是他们在各自被看守的情况下，会考虑对方会做出的一切选择以及自己做出选择后对方的选择对自己是否有利。
以甲为例：甲会认为如果乙不招，自己只要指控乙为纵火主犯的话，自己就只会坐1年的牢而不是两年，这样自己就可以免除一年的牢狱之灾，显然招比不招好；假如乙指控自己，自己若不招，则要坐15年牢，招了只坐10年，显然还是招认好。那么无论乙招与不招，甲的最佳选择都是招认。所以他选择和警方合作，指认乙。自然，乙也同样精明，也会如此推理。
于是两人都做出指控对方纵火的选择，这对他们个人来说都是最佳的，即最符合他们个体理性的选择。按照博弈论的说法，这是本问题的唯一均衡点。只有在这一点上，任何一方不会擅自改变自己的选择，因为这会为他带来更糟的结果。如果两个人选择使两人更受益的抵抗，只要其中一个人翻悔改为指控，那么他就会得到更好的收益，而另一方则会收益骤降，所以双方都不会轻易地改变自己的选择。都会选择背叛自己的同伙，这是一个有些让人寒心的结论。
那么为什么两个囚犯不能达到那个使双方得到最佳的结果联合抵抗呢？两个人都指认对方，对于一个集体来说并不是最佳的选择。只要两个人不指控对方，结果都会好于两个人相互指控。
在这个游戏中，你将如何做呢？是选择抵抗获得两年刑罚还是选择背叛同伙呢？
显而易见，当你判断对方会与警察合作指控你的可能性大的话，你理所当然地选择背叛，因为这会减轻你的刑罚。相反，如果你认为对方会抵抗，不招供，那么指控对方仍然是你的最佳选择，因为如果你指控对方的话，你将减少刑罚，因此，背叛是你最好的选择，虽然这有悖传统的“道义”，但是这是现实的选择。
背叛是你最好的选择，反过来相同的道理运用于别人的身上，也会得到相同的答案。所以背叛是这个“囚徒困境”中所有参与者的最佳选择，所以你们双方不得不一起坐很久的牢，这显然比你们联合起来抵抗坐牢的时间要长很多，在个人根据自己的最大利益选择时，导致作为团体的双方得到的“收益”（短的坐牢时间）减少，这就造成了一个“困境”。
制造困境，坐收渔翁之利
在“囚徒困境”中，有两类角色，囚徒和警察。由于囚徒双方都是从自己利益出发去考虑，很多时候采取出卖对方的策略，结果被主导者（警察）所利用，双方陷入了困境。在现实生活中，面对某件具体的事情，如果处于主动地位，那么完全可以向故事中的警察学习，通过利用这个博弈理论，让竞争的双方或多方陷入困境，从而降低成本，实现你自己的利益最大化。
假如你是一个部门经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们努力干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件地加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。
让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：
大棒——按员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最低的扣工资；
胡萝卜——得分最高的给奖金；
左右逢源——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的了，最近还经常干到半夜，也在较着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那儿替你说说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”
总之，这些策略选取得当，员工们都应该攀比着加班加点吧！
也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉有一定交情的时候，这些策略就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。他们就会渐渐地达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要大出血，安抚住其他没拿到奖金的。
这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的“笨蛋”到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给“笨蛋”。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立“笨蛋”，作为对他的惩罚，这就大大增加了“笨蛋”的博弈成本。过不了多久，“笨蛋”就会发现，或者加入到其他同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是，“笨蛋”开始变得理性，囚徒困境还是没出现。
让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会儿。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什么在一起相处的机会，是很难达成协议的。
因为只有背叛才能达到纳什均衡，所以领导者才可以通过设置囚徒困境帮自己降低成本，提高业绩。但是需要注意，设置囚徒困境是要有前提的，必须满足一个约束条件，困境才能成立，也就是：两个或多个囚徒之间是不可以有信息往来的，如果他们之间可以相互沟通，自然不能形成困境。如果你做不到，这个理论就无能为力了。
上面案例中，后来找的那个“笨蛋”就是为了解决这一问题。但是，不管怎样，在一个长期合作的过程中，“囚徒”之间相互交流的情形很难避免。这就要求你不断制造陌生感，保证“囚徒”私下不会达成协议，这样你的策略才能收效颇佳。
利用困境，解决难题
如果你处于主动地位，可以设置困境，为自己争取到最大利益。但是如果你并非处于支配地位，是不是就没有办法了呢？当然不是的，你同样可以利用这个博弈理论解决难题。
只要肯动脑筋，总是会有办法的。面对棘手的两难困境，有的聪明人竟然可以制造出“囚徒困境”的假象，让自己成为“囚徒”，从而解决自己商品销售的难题。他们是怎么做的？
在美国，有兄弟俩开了个服装店，由于店的门脸不大，哥哥就在外面推销衣服，弟弟在店的另一头负责结账。顾客买衣服的时候，都要讨价还价，让来让去，每当顾客和这个哥哥砍价的时候，哥哥就会对顾客说，你去柜台那边结账吧！于是顾客就拿着衣服到柜台那边，这时候弟弟看看衣服的标签说：等等！我问问这衣服最后砍到多少钱了。于是弟弟就大声对哥哥喊着问衣服价钱，哥哥就在另一头喊着告诉他。顾客不解，便问他们为什么要这么大声地喊。弟弟说，因为他的耳朵听力不好，所以需要大声问哥哥好几遍。
这位顾客在他们互相问价的中间发现，弟弟结账的时候，收的钱都要比哥哥告诉他的要少一些，这位顾客还以为自己捡了个便宜，于是赶快拿出钱付完款后，卷起衣服就走了，生怕弟弟再问。以后一传十，十传百，兄弟俩耳背卖衣服的事就传开了。好多顾客都到这家店来买衣服，发现还真是这样，每次弟弟结账的时候，和哥哥传递的消息总是发生错误，每次价格都比原来听到的低，于是到这个店里买衣服的人是越来越多。
这个经典的假借“囚徒困境”打开销路的案例，后来被复制和改良，催生出了另外一个经典的案例：
休斯敦有两家相互竞争的商店——加州廉价品商店和费城廉价品商店。他们的店面挨在一起，由于经营的是类似的商品，两个老板又相互敌视对方，于是这两家店经常搞价格战。
“出售新西兰亚麻床单，即使你拥有鹰眼，也不会挑出任何的瑕疵，这样的床单只需8美元20美分。”当一个店打出这样的广告标语时，顾客们往往都会习惯性地等待另一家商店的回应。果然，不出1个小时，另一家店也打出了广告回应：“我的床单质量一流，只需7美元95美分”。
价格大战不停地继续着，除了张贴广告外，两个商店的老板还经常在店口吵架，甚至拳脚相向，最后其中一方的老板骂另一个老板是疯子并且停止价格战，价格不再下降，这就意味着另一方胜利了。
这之后，周围的群众拥入获胜的商店，将商品抢购一空。这两家店也因为长时间激烈的争吵而闻名，附近的居民因为两家的争吵而获利，将各式各样的商品买回家。
突然有一天，加州廉价商店的老板出了交通事故去世了，几天以后，费城廉价商店的老板对顾客说自己出去旅游，在这之后，两家商店都停止了营业。几个月以后，两个商店被出售给了两个新的老板。但当他们经营商店的时候，却意外地发现两家商店地下有一条暗道连通，同时在原来老板们居住的楼上也有一道小门，连接着两人的房间。这使得人们很好奇，后来调查才知道，原来这两个平时吵架，抢着降价的老板，实际上是亲兄弟。
原来，每场降价的争吵，都是两兄弟自导自演的好戏，两人在这场演戏中将自己的商品销售一空，最后取得了“双赢”。
这个故事给我们的启示是，当我们自己面临难题时，也可以考虑设置困境让自己如愿以偿；当我们面对别人表现出来的困境时，应该想一想，到底是真还是假？但无论如何，“囚徒困境”被如此灵活地应用，是博弈理论在生活中的巨大的贡献，值得我们每个人深思。
聪明反被聪明误
在“囚徒困境”中，两个囚犯根据自己的利益选择了对自己有利的结果，但是却导致集体的结果“恶化”（都被判10年），这说明：在一定的条件下，人们根据自己认为最有利的方式选择，其结果未必是最佳的，很有可能聪明反被聪明误：
有一天，毛毛和老婆一起去逛街，他想给自己买件风衣，可怎样才能让价钱更便宜呢？他灵机一动，想出了一个好办法……
他们来到了动物园服装批发市场。让老婆守在外面，他自己走进了一家店。毛毛装作是老顾客的样子，熟稔地翻看着货架上风衣的衣料和做工。店老板走过来热情地打着招呼：“老板，您来打货啊？”毛毛心里憋着笑，慢条斯理地说：“我随便看看，这衣服怎么批啊？”“老板的店开在哪里？”“石……石家庄，有问题吗？”他顺口胡诌了一个地名。
店老板还是满脸堆着笑：“老板，您看，是这样的，厂方为保障客户的最大利益，规定一个地方最多只能开两家店。我们这个品牌在石家庄的人民商场附近有一个专卖店，这款风衣标价880元一套，卖得非常好，想必老板也去考察过吧？”
“去……过，去过。”毛毛一边搪塞一边暗暗庆幸来对了地方：“中号的有吧？怎么批？”“各种型号都有，批发398元一套，老板要批多少？”“我买一套，自己穿。”毛毛高兴地脱口而出。他的话一出口，店老板的神情顿时像泄了气的皮球：“切！搞了半天原来是个买零售的！瞎忙活了。算了，加点钱，拿衣服走人吧，别在这耽误我做生意。”
毛毛高高兴兴地付了420块钱，抱着衣服喜滋滋地出了门。找到躲在店外的老婆炫耀道：“看看，老公厉害吧！省了400多块呢！”说着，他让老婆进店看看那个倒霉老板。
没一会儿，老婆出来了，点着他的鼻子说：“凭你那点智商，你还想占到便宜？上当啦！”
老婆说：“进店的时候，店老板正在培训营业员，‘看到没，分辨真假批发客户非常容易，像刚才那位，一是我在石家庄根本没有专卖店，二是他要的型号单一且只适合他穿。对付这种人，他跟你演戏你就跟他演戏，把批发价往上翻一番，末了，还让他自己再加几十元，刚才那个人就是一个非常好的例子……’”
听到这里，毛毛真像个泄了气的皮球。
这个故事告诉我们：很多时候，失败往往不是因为人们太傻，而是因为自认为很聪明。自认为聪明的人，往往会因为自己的精明而坏事。事实上，在一个比自己高明很多的人面前，自作聪明的人是讨不到半点好处的，还不如“坦白从宽”呢。
两个杜克大学的优秀学生，关系非常密切。除了关系很好以外，两个人在学习上成绩都很突出，在他们主修的化学课上，两个人无论实验还是中期考试，甚至连小考，成绩都是A。当期末考试临近之际，两个人都胸有成竹，决定在考试之前的周六晚上去参加在另一个城市的一所大学举办的派对。但由于他们在派对中玩得太高兴，导致周日睡过了头，没有时间准备周一的化学期末考试了。于是他们向教授撒谎说回来时轮胎爆了，两个人在街道上等了一晚上的救援，没有休息好，不能考试。请教授给他们一天休息，隔一天再补考，教授思考了一下，点头同意了。
在避开了周一白天的考试后，两个人回到宿舍里利用晚上的时间好好地准备了一下，胸有成竹地准备第二天考出好的成绩。教授让他们两个分别到两个屋子去答题，答题纸共有两页，其中第一页上是一道很简单的化学题，两个人很轻松地做出了答案，当两个人翻开第二页纸准备答下一题时，发现上面写着：“请问你们车的哪只轮胎爆胎了？（共90分）。”两个同学只得在答题纸上写出了事情的真相，并且向教授道歉检讨。
教授通过制造困境，让两个学生的谎话一下被揭穿。能在杜克大学上学的学生绝非不聪明，只是教授更高明。可以想象，陷入困境的两个学生在做第二页的时候，一定在心理进行了博弈分析，最终选择了相对保险一些的“坦白从宽”。毕竟，如果之前没有协商，两个人选同一个轮胎的概率只有25％。与其冒着继续撒谎被拆穿的危险，还不如老实承认错误，因为要两害相权取其轻。
我们谁都不想“偷鸡不成蚀把米”，所以自作聪明、自讨苦吃的情形还是很少的。更多时候，我们需要解决的是面对自己的失误时该怎么做。就像故事中的囚徒一样，犯了错误，该怎么办呢？这个故事已经告诉你，在困境中，“坦白从宽”不光可以帮你将风险降到最低，有的时候，甚至可以起到“因祸得福”的作用。因为困境的出现，更容易让人看到你的品质，对你有更深刻的了解。
合作如何实现
要解决这个问题，我们首先要回答另一个问题：为什么我们总是成为“囚徒”？
美国普林斯顿大学古尔教授曾经发表过一篇文章，讲述了一个有趣的例子：
年龄相近的两兄弟一起玩耍时，经常吵架打闹。不耐烦的父亲忍无可忍时宣布了一条规定：你们两个自己好好玩，不许来吵我。否则的话，不管你们谁向我告状，我都会把你们两个都关起来。
结果，两人玩耍时，哥哥抢了弟弟的玩具，弟弟打不过哥哥，又不敢告状，因为被关起来比没有玩具玩更糟糕。于是他对哥哥说：“快把玩具还给我，不然我就告诉爸爸。”哥哥也不笨，他不屑地回答：“你才不敢呢。你要是真的告了状，我当然会倒霉，可是你也一样。你现在不过是没有玩具玩。告了状就要被关起来。所以，你才不会去告状呢。”因此，哥哥洋洋得意地玩了起来。
的确，作为“一个有理性的经济人”，弟弟应该选择忍气吞声。
可是，实际生活中的弟弟，绝大多数时候不是经济学中的理性人，他们做不到彻头彻尾的理性。更有可能出现的情形是：弟弟跑去向爸爸告状，两人都被关了起来。为什么会这样呢？基于这样一种心理：“你不让我玩，我让你也玩不成。”这也就是为什么我们总是成为“囚徒”的原因。
在生活中，“囚徒困境”可能会随时发生在我们身上，所以，一个很现实的问题就是如何走出“囚徒困境”。
罗伯特·阿克塞尔罗德在《合作的进化》中，探讨了解决这个问题所需要具备的几个条件：
首先，友善。阿克塞尔罗德认为“友善”是必不可少的，永远不要先于对手背叛。先于对手背叛的原因是源于人的自私本性，但是这种背叛是不会起到给自己带来好处和打击对手的效果的。
其次，报复。（你正在思考这个条件和上面的友善是否矛盾是么？）但是阿克塞尔罗德认为，成功不是盲目的乐观。要始终保持报复的心态，因为如果你只是一味地选择合作的话，那么如果对方选择“卑劣”的策略，你将非常被动。
再次，宽恕，即宽恕别人的“卑劣”。当对手选择停止用“卑劣”的策略对付你，即使没有与你达成合作，你也要停止报复对方，这样不仅减少了双方由于报复所产生的资源浪费，同时也最大化了你的利益。
最后，不嫉妒。这个品质实质在于，永远不要认为自己可以高于对手的利益，否则就会产生恶意的竞争，做自己的选择，实现自己的利益才最重要。
阿克塞尔罗德在分析和总结这四个条件以后认为，即使自私的个人，也会为了实现自身利益的最优化而选择友善、宽恕和保持平和的心态。
看起来很不可思议，而且太理性化是吗？事实上也许不是不可能：
经济学把两个企业联合起来垄断或几乎垄断了某种商品的市场，称为双寡头经济。双寡头经济是经济生活中最典型的博弈现象。比如可口与百事，麦当劳与肯德基。
如果愿意的话，仔细研究一下之后，你会发现：无论是可口可乐公司和百事可乐公司之间的竞争，还是麦当劳与肯德基之间的竞争，都极力避开打价格战。原因不过是因为它们双方都对各自和对方的实力了如指掌，它们知道打价格战的话对谁都没好处。于是它们不约而同地坚守价格，而用别的策略来吸引顾客。
可是，我们国内的许多企业就没有这么聪明了，你可能还记得我们都熟悉的家电大战。每家企业都把别人当做对手，只关心自己的利益。在价格博弈中，只要以对方为敌手，那么不管对方的决策怎样，自己总是采取低价策略会占便宜，这就促使双方都采取低价策略，其结果是两败俱伤。
商战中，为了不成为“囚徒困境”中的囚徒，我们首先要培养的是双赢思维。
很多人的思想还停留在非输即赢的阶段，甚至像上面故事中的弟弟一样，“我输了也不能让你赢”，这样焉能取胜？其实，在现代社会，不管是人与人之间，还是公司与公司之间，双赢才是正道。喜欢占小便宜、贪图眼前利益，注定是不能长久的。
因为我们总是会首先考虑自己的利益，所以人与人之间的关系显得不那么友善。但是很多时候，在困境中，人们会摒弃自私的心理，共同合作，达到利益的最大化。
由于博弈的双方都是想取得一个令自己满意的结果，所以，首先应该要保证自己对对方充满信任是非常重要的。摒除猜疑的想法，建立起一种相互信任的气氛，可以极大地帮助人们走出困境。为了不两败俱伤，一定要相互信任、相互依赖，明白“一荣俱荣，一损俱损”的利害关系，才能达到双赢的结果。
价值上和思想上的共识，不能完全满足每个人自身的眼前利益，而是需要总体考虑作为一个集体的利益。当自身的利益与社会的总体利益以及他人的利益发生冲突时怎样处理这几者之间的关系就变得至关重要。如果只是一味地追求个人的眼前利益而选择自私，那么就会失去长远的合作利益，这对个人是很不利的。所以，从长期的角度，合作得到的利益要远远高于自私得到的利益，遵守社会规则要比自以为是地占有不义之财更符合长期利益，这样才能与他人达成思想共识。历史也证明，公平公正的社会，人们才能普遍拥有获得利益的条件，人们的思想才能达成共识，“囚徒困境”才能解决。
