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第4章 征服自己乃致富之钥(4)

所以,即使会计学校在考试时出了些什么困难的试题,他们也可以应付自如的。这样,便可以蒙蔽了那位可怜的校长,使他把劣货尽速推销出去,因此而影响了自己学校的声誉,影响了自己经过二三十年艰苦建立起来的信誉,这是非常可悲的。

因此,当我看穿这两件“劣货”的时候。心里虽然非常气愤,但对那位可怜的校长始终没有一点怨言。因为,可怜的他,也像我一样是受到这些“劣货”的欺骗的。

当事情发展到这里,眼看不可收拾了,假如那位校长能够咬紧牙关,马上责令这两个“劣货”辞职。这便如钟表商人发觉有某一只手表不妥当,绒料商人发觉了某些绒料是“碱水绒”,忍痛把它收回,设法焚毁,并且向那些遭受到损失的顾客负起赔偿的责任,不使顾客遭受到更大的损失,这还可以挽回自己的声誉,不致使“千年行道一朝丧”了。

由此可以看出,要推销自己,要推销自己的学生或朋友,首先要有商业道德。

否则,不仅自己的“劣货”再也推销不出,就是上等货色,也会因信誉不足,而受到更大影响了。

推销自己的三种方法

现在我们就要谈到自我推销术了。

既然我们本身准备充分了,就得推销出去,要推销一件货物,就得讲究推销术了。

第一种推销术叫“一次推销法”。

当我们希望获得某一个职位,当我们认识那一个机构的主事人之后,因时间不多,转瞬间便会把这机会失去了。这便得采取“一次推销法”。

有一个青年到一家企业公司求职,眼看候见室里坐满了求职者,他的心里感到忐忑不安了。

他想,我如何能够轻而易举地击败这些对手,获得一份工作呢?

这是没有把握的事情。

当他看见每一个求职者带着一种惘然的神气,走出那人事管理科的门口时,便仔细研究那些人的表情,迅速地作出一个决定。

轮到他走进人事管理室了。

那个上了年纪的人事科长正襟危坐地用深度的近视眼镜盯着他,眼光似乎极不友善。

一走进室里,他轻轻掩上那扇玻璃大门,一眼看到一卷报纸凌乱地丢在桌上,便随手把它搁好,才缓步走到那位人事科长面前,很恭敬地呈上自己的履历表。

“你叫什么名字?”科长连履历表也没多看一下,便随便问道。

“李察·狄林斯。科长先生!”

“以前做过什么事?”

“推销员,一个比较负责的推销员”。

“为什么要离开那家公司呢?”科长问得很认真。

“我希望跟一个好的主管做事。俗谚说得好,好的主管是个严厉而慈爱的父亲,他会教导他的子女们学好!”

“你怎么知道这儿有个好的主管呢?”

“也是俗谚说的,鲜花的香气,用十个玻璃罩也罩不住的。这儿的主管虽然自己没有作过任何宣传,但人们是要将好人好事大力表扬的!”

人事科长微笑地在他的履历表上批了几个字:

准予试用一月。

李察·狄林斯便这样地获得了一份工作。

第二种自我推销叫“反复推销法”。

反复推销法一如它的名称,要不断地重复,重复,重复,借此而加深人们的印象,使他们对我们有了好感,等待机会来了,便会推荐我们或起用我们。这就要用“反复推销法”了。

佐治。狄尔肯先生就是利用这种方法获得成功的人。

佐治是一家出版社的美术员。他的书写很不错。在外边获得极高的评价。他的老板对他另眼相看。

但由于种种原因,他的老板没法给他一个发展的机会。

有一次,他偶然跟他的老板谈起一个理想,如果能够出版一本漫画杂志,那一定会畅销的。

这个意见,没有获得任何一点反应。

他并没有认为这是失败。

因为在当时的确是没有一本这样的杂志,他的老板是不肯冒亏本的危险来做一次这样的尝试的。

过了一个时期,他又看准一个机会,在跟老板闲谈的时候,又提起这一个出版漫画杂志的计划。

这一次,他说得比较多一些,谈到一些关于这本杂志的细节,并且肯定,如果有人肯投资出版,一定可以多赚一些钱的。

他的老板答应考虑了。

但很久又没有作出明确的答复。

佐治再次提起这个计划。

老板的反应比较好一点了……

等到佐治第十八次提出这个计划时,才获得老板的支持。他的漫画杂志便进入筹备的工作,真正招兵买马,决定开办了。

当这本在美国首次出版的漫画杂志《企鹅》一书风行之后,佐治在一个年会上说:“你们要想事业成功,要想获得别人的支持,一定要懂得重复推销的方法,假如没有这样的耐心,我这个《企鹅》漫画杂志是不会出版的。”

推销自己的第三种方法是“间接推销法”。我们上面所说的第一、二种方法。都是直接的推销法,就是由自己直接向那雇主推销自己的。这两种方法有两种好处。

(一)亲口当面向那雇主说出自己的长处,因为他平时对我们已有一定的认识,容易接受我们的自我推销。

(二)可以利用重复的手法,加强雇主对我们的印象,使他一有机会便会起用我们。

但也有两种缺点:

(一)直接推销法不能把自己的才能说得较多,较好,否则,便会使人有浮夸的感觉,这便画虎不成反类犬了。

(二)直接推销法因为事事都由自己出面去游说,假若做得不好,便会起着极坏的作用,甚至会给人留下一个坏印象。

所以,在无法进行直接推销时,我们就只有采用间接推销的方法了。

那么,应该怎样利用间接推销法呢?

我以为可以分成以下几个步骤:

第一个步骤是多结识那些跟我们的雇主认识的人,跟他们交上朋友。

这样的朋友越多,对我们越有利。

等这些朋友跟我们相处很不错时,彼此有了深厚的感情了。

那样,我们便拥有一群强有力的义务宣传家了。

他们随时随地会在我们的雇主面前谈到我们,衷心地赞赏我们几句,因为这样的朋友多了,他们一人赞一句,这些赞美的词句,人了老板的耳中也会起着重复推销的作用。

第二个步骤是多为这些朋友做点义务工作,而这些工作又是比较艰苦的,别人无法完成的。我们要尽最大的努力把它做好。

我们不要以为这是一件笨工作,实际上它会给我们一个很大的益处的。

我们不妨设身处地想想,假如我们有一个这样的朋友,他能够为我们做一些别人所不能做的事情,这就帮了我们不少的忙,对于这个朋友,我们除了感谢之外,而且万分佩服他的本事。

更兼这位朋友在帮了我们之后,居然不获取一些代价。如此一来,我们会怎样感激他呢——请记着,这一点是非常重要的。

在我们是如此,在别人也是如此。

所以,当我们帮了别人之后,而又不要酬劳,人们便会留下一个良好的印象。

第三个步骤,就是尽可能显露自己的才能,一点一滴地表现出来,不要一次用尽。否则,人家的印象便不会加深;印象不深,便不会对我们有什么好感。

无论在何时何地,我们都必须记住,任何人的印象,除了在特殊的情况下所留下的印象,都是由一点一滴积累成的。

这好比建筑一座高楼,是由一块砖一块砖地砌上去的。

要做一道堤坝,是要由一块石头一块石头地堆上去的。

从来没有一堵只叫一声便可以建筑好的高墙,除了在神话里。

从来没有一道只喊一下便可以建造成功的堤坝,除了卡通大师在他的卡通片里所作的。

当我们采用逐渐加强的战术去加深别人对我们的好印象的过程中,是常常会遭遇到很多困难的,如果我们能克服这些困难,给我们的朋友以更大的信心。这样,我们便更易被推销出去,也不会给人留下一个浮夸的感觉了。

到了第四个步骤,就是请求我们的朋友为我们推荐差事了,一切条件都成熟了,他们是会乐于把我们推销出去的。请记着这四个步骤。

最后,我想提醒各位一下:

不成熟的果子不要摘下来,人家是会把酸涩的果子退回来的。

不合格的劣货不要推销出去,否则,会影响到我们的声誉的。

5.管理自己的一本账簿

到了年底,商号都忙于把一年的营业数字作一个总结算,看看经营是否得法?到底是获利还是亏本?到底是获得多少利润或者亏去多少本钱?

于是,在会计先生的案头,就堆满了一本本设计得非常精美的硬皮簿,让他们去检查了。这些簿册,记载着营业的情况,资金的调动,和来往的数字。因为平日记载得十分清楚。所以翻阅起来很是便利,而且计算也极准确。就是发现了少许的错误,也可以在这些册子上查出它们的原因。

这是一种极科学的方法。

这种会计的硬皮簿引起了我的联想。我想,假如那些想在事业上获得成功的人,能够设立一本“账簿”,把自己的工作过程和工作的得失都详详细细地记载下来,每年结算一次,那不是很容易就一眼看出它的成绩和缺点了吗?

一个人的成就不是一下子获得的。是由一点一滴累积起来,像建筑一幢大厦一样,由打桩至铺砌地脚,再由地下而建到二楼、三楼、四楼那样一层层地建筑上去的。假如在建筑过程中,稍不小心,就会产生许许多多的困难,使工程不能顺利地进行,甚至延搁下来,重头做起。

倘若在工作过程中,有正确而详细的记载,在发生困难时,便可以很快地检查到它的症结了,及时进行补救,工作就不用停顿下来,不用再从头做起。假使,我们缺乏详细的记载,一旦发生困难时,便得手忙脚乱地去找寻失败的因素,使工作不得不停顿下来,甚至不得不把既得的成绩推翻,重头来过,这是多么可惜的事!

由此,我们可以看出一个关键来,那就是一本详细而忠实的“账簿”,在我们的事业上起着多么重大的作用!

我发现这关键之后,马上替自己设计了一本生活的“账簿”。

在这本“账簿”里,我详细记下每日的工作,并且注明完成的时间。

在这本“账簿”里,我详细记下自己的工作计划。最重要的是写下各种可能迅速把计划完成的方法。

在这本“账簿”里,我详细记下每日的开支,甚至连坐一次电车所用去的两角钱也不放过。

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