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第3章 反应第二

反应术是《鬼谷子》关于获取对方情报的一种方法。要求通过反复的观察,对认知的客体实情加以探询。为了获取实情,还可以采取各种手段,或者说出某种言辞引诱对方开口,或者采取缄默诱导对方吐露实情,或者从对方言谈举止中见其喜怒哀乐之情,或者反反复复集中探求某一不清楚之处,这就犹如张开一张大网,等待对方落入或直接将对方罩住。有了此法,如探囊取物般可靠,如后羿引弓发矢,无不命中。

【原文】

古之大化①者,乃与无形②俱生。反以观往,复以验今;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知己③。动静④虚实⑤之理,不合于今,反古而求之。事有反而得复者,圣人之意也⑥,不可不察。

【注释】

①化:教化指导。大化者:指古代圣人。

②无形:没有形迹。陶弘景注云:“无形者,道也,动必由道,故曰无形俱生也。”与道家“无生有,有生一,一生二,二生三,三生万物”之说有异曲同工之妙。

③这里指古代有深远教化的圣人考虑事情十分详密周到,惟恐不谨慎,反反复复考察验证,想知道将来,先观察过去;想知道现在,先考察古代;想知道对方,先了解自己。陶弘景谓之:“举无遗策,动必成功。”

④动静:运动和静止。

⑤虚实:真伪之意。

⑥本句意谓:调查过去、现在和将来的方法,观察对方状况,经过仔细观察研究,发现事物变化轨迹,这是圣人的主张。陶弘景注云:“事有不合,反而求彼,翻得复会于此,成此在于考彼,契今由于求古,斯圣人之意。”

【译文】

古代以大道教化天下的圣人,是与无形的道共生的。回复观察过去,再来检验现在;回复了解历史,再来认识现实;回顾了解对方,再来弄清自己。动静和真伪的道理如果与现实不相符合,就要回复历史去探求。事情一定要通过反反复复的认识过程,这是圣人的主张,不能够不认真考察。

【原文】

人言①者,动也;己默②者,静也。因③其言,听其辞④。言有不合⑤者,反而求之,其应⑥必出。言有象⑦,事有比⑧;其有象比⑨,以观其次⑩。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声,其钓语合事,得人实也,其犹张罝网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其不言无比,乃为之变。以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。

【注释】

①人言:对方发言。

②默:缄默。

③因:依据。

④辞:言辞、主张、陈情。陶弘景释此句云:“以静观动,则所见审,因言观辞,则所得明。”

⑤言有不合:所说的话不合于理。

⑥应:应答,反应。陶弘景注此句云:“谓言或者不合于理,未可即斥,但反而难之,使自求之,则契理之应怡然自出。”

⑦象:法象,此处指仿造形象和原形比较确定正否。

⑧比:比较。

⑨象比:按照形象进行比较。

⑩次:下一个,第二。

有声:发言。陶弘景释此句云:“理在玄微,故无形也,无言则不彰,故以无形求有声,声即言也。”

钓语:在发言时引诱出对方的头绪,如投鱼饵一般。清人俞樾释曰:“钓语谓人所隐藏不出之言,以术钓而出之。若孟子所称以言XC活.TIF;%76%76,JZ,以不言XC活.TIF;%76%76,JZ,皆是矣。”

合:符合。

实:真实。

罝:捕兔子等野兽的网。

网:捕鱼的网具。

会:聚集。

司:候望、等待。

钓人之网:这里是比喻抓住对方的方法。陶弘景注云:“张网而司之,彼兽自得,道合其事,彼理自出,理既彰,圣贤斯辨,虽欲自隐,其道无由,故曰钓人之网也。”

驱:驱使。

其不言无比:如对方不发言就不能比较。

变:变化、改变。此句意谓当引诱对方发言头绪的方法不能得逞时,就可以改变方法,以把握实情。

报:合。陶弘景注:“报,犹合也。”

牧:进行调查加以阐明。清人俞樾注云:“此‘牧’字当训‘察’。”陶弘景注云:“谓更开法象以动之,既合其心,其情可见,因随其情而牧养也。”

袭:重复、重叠之意。陶弘景注此句云:“皆谓再三详审不容谬妄,故能万事允惬,无复失其辞者也。”

愚智:愚者和智者。陶弘景理解为:“圣人诱愚则闭藏之,以知其诚,诱智则拨动之,以尽其情,咸得其实,故事皆不疑也。”

【译文】

对方发言,是处于动的状态;自己沉默,是处于静的状态。根据对方所说的话,来了解他想表达的意思。如果别人的话有不合理的地方,可以反过来探求,对方必然会有应对之辞。所说的话都有外在的形象,事情都有可以比较的范围;既然有形象和比较,就可以观察下一步的情况。形象就是事物的外在形貌,比较就是类比对方的辞意。以无形无声的玄微之理求得对方有声的语言,以诱导的话得出与事理相符合的发言,就得到了实情,这就像张开网捕兽捕鱼一样,多张开几张网,等待对方进入。方法符合情理,对方自然就会表现出来,这就是捕人的网。常用这样的网激发对方,对方言辞仍无表露而失去比较,就要改变方法。以形象启动对方,以符合对方心意,了解对方实情,随后进行调查加以阐明。这样反复试探,所说的话可以类比模仿,因而奠定基础。再三详细重复审视,任何事情都不离开所说的那些情况。圣人以此诱导愚者和智者,都能得到实情而无疑惑。

【原文】

故善反听①者,乃变鬼神②以得其情③。其变当④也,而牧之审也。牧之不审,得情不明,得情不明,定基⑤不审。变象比,必有反辞,以还听之⑥。欲闻其声反默,欲张反睑,欲高反下,欲取反与⑦。欲开情⑧者,象而比之,以牧其辞⑨,同声相呼,实理同归⑩。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式,皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能射其意也。符应不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢。

【注释】

①反听:反复详审之意。

②鬼神:死者的灵魂和山川的神明。此处意谓隐密不可测和玄妙神奇。

③情:实情。

④当:适合,得当。

⑤定基:奠定的基础。

⑥本句意为对方讲话的形貌与比较的事例变化了,一定要有反诘之词,让对方先说,我然后静听对方答复。

⑦睑:通“敛”,收敛,与“张”相对。全句阐发了鬼谷子论辩的策略之一,即想要对方发言自己反而缄默,欲对方张开反而收敛,欲表现高大反而低下,欲获取反而先给予。

⑧开情:开启实情。

⑨象而比之,以牧其辞:设象比引动对方,再以此考察对方言辞的情况。

⑩同声相呼,实理同归:意为与对方心理契合发生呼应,就能得到真实的情况。

事:奉事。

牧:治理。

情诈:实情和欺诈。

动作言默:举止行为、言语和缄默。

式:规格。

观其所托:观察对方情之依托。可理解为观察对方的出发点与目的。

己欲平静:本句意为听言之道,自己先要平心静气。

虽非其事:所谈的事虽然不是当务之急。

微:细微。

类:种类。

探人:探测人的实情。这句意为听了对方言论,就可以探测对方实情,犹如进入对方心中一样。

量其能:估量对方能力。

射其意:犹如引弓发矢一样猜中对方意图。

符应不失:像合乎符验一般地应验,无一差失。

螣蛇:亦作“腾蛇”。传说中一种能飞的蛇。“如螣蛇之所指”,陶弘景释云:“螣蛇所指,祸福不差。”

羿:即“后羿”,亦称“夷羿”。传说古时十日并出,植物枯死,羿射去九日,射杀毒蛇猛兽,天下太平。本句意为若后羿引弓发矢,无不命中。

【译文】

古代善于反复详审的人,可以透过隐秘玄奇而获得实情。对方的变化是适当的,因而能周密详细地掌握,不详细调查了解,得到的情况就不清楚,得到的情况不清楚,奠定的基础就不可靠。对方讲话的形貌与比较的事例变化了,一定要有反诘之词,让对方先说,我然后静听对方答复,想要对方发言自己反而保持缄默,欲对方张开反而收敛,欲达到高大反而表现低下,欲获取反而先给予。想要开启实情,可以设象比引动对方,再以此考察对方言辞情况,与对方心理契合发生呼应,就能得到真实情况。可以从这条线索开始,也可以从那条线索开始,或者以谈论事奉君主的事开始,也可以从谈论治理民众的事开始。这是为了考察其中的真实与虚伪,了解其中相同与相异之处,弄清是实情或是欺诈。举止行为、言语或缄默,与此相关,喜怒情绪都可以从这里见到端倪,都是事先定于情再作出法则。以反求复,观察对方情之所托,都是用这种方法。听言之道,自己先要平心静气,以听取对方的言辞,观察事理,议论万物,分辨雄雌。所谈的事虽然不是当务之急,从表现出的细微之处可以了解总的变化。听取对方言辞以揣测对方实情,就像进入对方心中一样;估量对方能力,犹如引弓发矢一样猜中对方意图。像合乎符验一样不失基准,如同螣蛇所指一般准确,好像后羿射箭一样无不命中。

【原文】

故知之始己,自知而后知人也①。其相知也,若比目之鱼②;其见形也,若光之与影也③。其察言④也不失,若磁石之取针,如舌之取燔骨⑤。其与人也微⑥,其见情也疾⑦。如阴与阳,如圆与方⑧。未见形圆以道之⑨,既见形方以事之⑩。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正。事用不巧,是谓“忘情失道”。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓“天神”。

【注释】

①这一句意为:知人必须先从自知开始,了解了自己,然后再去了解别人。陶弘景阐发这句意蕴云:“知人者智,自知者明。智从明生,明能生智,故欲知人,必须自知。”

②比目之鱼:鲽形目鱼类。古人认为此鱼一目,成双成对生活才行。这里比喻人与人相知,就像比目鱼须两两相随一样不可分。

③其见形也,若光之与影也:承上句,仍然是说人之相知的神形关系,就像光与影一样相随不分。

④察言:审察对方言论而了解实情。

⑤燔骨:烧过的骨头。

⑥微:细微,不见形色。

⑦疾:敏捷。此句大意为懂得相知之术的人,运用其道不见形色,见情却敏捷。陶弘景阐发说:“圣贤相与,其道甚微,不移寸阴,见情甚疾。”

⑧这一句是强调对立面相成相形,不可分割的关系。陶弘景阐发云:“上下之道,取类股肱,比之一体,其来尚矣。故其相成也,如阴与阳,其相形也,犹圆与方。”

⑨未见形圆以道之:形貌未显时以圆的方法引导他。圆,古人认为天圆地方,故以圆方指天地。道,引导。

⑩既见形方以事之:形貌已显就以方的法则对待他。方,指地。

进退左右:指用人升迁、黜退、左贬、右升。

是:代词,指上句方圆之理。

牧人:管理任用人员。

事用不巧:处理事情不灵活。

忘情失道:指忘却真情失去方法。

天神:指善于体察实情,达到纵横捭阖,运用圆熟的状态。

【译文】

所以了解别人必先了解自己,了解自己,然后再去了解别人。人与人相知,就像比目鱼两两相随一样;又像光与影一样神形相连。审察对方言论了解实情,没有偏差,就像用磁石吸细针,如同用舌头吸取烧过的骨汁一般。与人相处不见形色,见情却敏捷。如阴、阳、圆、方相成相形,不可分割。形貌未显时以圆的方法引导他,形貌已显就以方的法则对待他。用人时升迁、黜退、左贬、右升,以方圆之理掌管。自己不先定下标准,管理任用人员就不恰当。处理事情不灵活,就是忘却真情、失去方法。自己先详细掌握处世用人法则,再去管理人才,施用谋略不露痕迹,不见门户,这就叫作“天神”。

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