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第11章 让他人为你改变的秘密法则 (2)

第三篇 第三章 让他人为你改变的秘密法则 (2)

“这样说,效果真的很惊人,孩子们都很乐意跟我合作。他们没有埋怨及反感,也没有感到被人强迫服从命令,而是认为他们保全了面子与自尊。最后,不光我觉得满意,他们也觉得高兴,那是因为我考虑到了他们的立场。”

假如期望别人去完成一件事,不妨以对方的观点来想一想,默问自己:“他这样做的用意何在呢?”虽然那是很耗时及麻烦的,但那样做的话将会减少很多摩擦和不愉快,从而获得更多的友谊。能处处为人设想,并以对方的观点去对待事情,这将会影响你往后的社会交往及事业成就。

因此,你若想赢得别人对你的赞同,就必须做到:从他人立场出发去考虑问题,审察事件。

互惠:使他人乐于改变的策略

在第一次世界大战中,有一类德国特种兵的任务是,深入敌后去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战,大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去,溜进敌人的战壕,相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵,经常派去抓一个敌军的士兵,带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包,这时,他本能地把一些面包递给对面突然降临的敌人。这也许是他一生中做的最正确的事情了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了,并导致了奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么轻易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那块面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。他心里觉得,无论如何也不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去,甚至要了对方的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠就一定要报答的心理,就是互惠原理,这是人类社会中根深蒂固的行为准则之一。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但没有想到大部分收到卡片的人都给他回了一张,而他们其实都不认识他。

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过要打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,就自动回赠了一张。也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片,不管怎样,自己不能欠人家的情,给人家回寄一张总是没有错的。

互惠原理是人类社会永恒的法则,它是各种交易和交往得以存在的基础。

互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

如果一个人帮了我们一次忙,我们也应该帮他一次;如果一个人送了我们一件生日礼物,我们也应该记住他的生日,届时也给他买一件礼品;如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会,我们也一定要记得邀请他们到我们的聚会上来。

由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动,就如坐跷跷板一样,不能永远固定某一端高、另一端低,而是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人,即使真正赢了、讨到了不少好处,从长远来看,他也一定是输家,因为没有人愿和他玩下去了。互惠原理是你我在与同事、朋友、恋人、夫妻相处时,不可缺少的一门艺术。

理智上难以解释的“进门槛效应”

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验,他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

实验过程是这样的:首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗,太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。可是,这是个又大又笨的招牌,与周围的环境很不协调。按照一般的经验,这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟,这个大学生与她们素昧平生,要求她们帮这么大的忙,真的有些难为她们。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求,但是,第一组家庭主妇中,有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

对此,心理学家的解释是,人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性,人们有时会做一些理论上难以解释的事情。在上面的实验中,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们,一个人接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么,这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前,先提出一个别人很容易接受的小要求,从而使别人对进一步的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

为什么会发生“进门槛效应”呢?

当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,很难有抽身后退的可能。当向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了顺承关系,让这些人容易顺理成章地接受,在这种情况下,比乍一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。

日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员,当他可以敲开门跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

这个心理效应给我们的启示是,在人际交往中,当我们要提出一个比较高的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求,一旦对方答应,再提出那个较高的要求,就会有更大的被接受的可能性。

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