值得借鉴：
1932年，19岁的沃尔进了哈佛商学院。在学校里，他就向往能成为一名商人。毕业后，正值经济萧条时期，他的第一次机会只给了他一个食品公司订货员的职业。在那些年头，沃尔还一直在想着要当商人，但苦于没有第二次机会，直到他53岁时才来了第二次机会。他提前退休，当上了一家保险公司的代理商。他说：“我一直在等待机会，现在总算没有白等。”到70岁时，沃尔为福勒·布拉奇保险公司在当地争取到了三百家客户。
沃尔·卡姆雷足足等了30年，才等到他的第二次机会。
（2）要立志改变自己
1961年，比尔·摩尔是一个失业的酒徒。中学毕业后，他换了50个工作。
后来，他被送进了戒酒所。在那儿，所有的人都跟他过不去。这倒使得他幡然醒悟。他决定：“我要对自己负责，从现在起重新做人，把酒戒了，干点正经活。”
戒酒之后，他找了个售货员的职业，努力工作，来证明自己是可以清醒的和干好工作的。到1983年，他已是一个有300万美元资本的商业房地产投资公司的老板，娶了老婆，成了家。这在以前，作为一个酒鬼的他，是不可能想像到会如此成功的，而带来这一切的是他乐意改变自己以及向他提供可能的第二次机会。
他说：“我生活中的一个很重要的因素就是生活窘迫的痛苦。但这反而使我能够无拘无束和去做自己想做的事情，只要你有想改变自己的愿望。”
我们都知道那些对婚姻、职业、生活不满而怨声载道的人，但我们却不知道这些生活的抱怨者为自己的不幸去积极地做了些什么。把握住第二次机会意味着要相信你自己能够捕捉到时机，这样你才能从中受益。
（3）要能看出转机
唐·凯贝在宾夕法尼亚干家庭殡葬这一行。父亲死后，要继承父业，使他想当出版商的美梦成了泡影。十年后，他把家传的行当交给了弟弟，自己举家迁往美国中西部，并进了一所大学新闻学校学习。他依靠借钱完成了自己的学业。30年后的今天，唐当上了出版商，出版商业通讯，刊登广告、新闻。他承认：“在搞殡葬业时从来没有挣过这么多钱。但我感到自己是一个幸福的人的原因并非在此，而在于我实现了自己的人生之梦。
“很久以前有人曾对我说，急于求成的结果将是一事无成。只有在你付出了足够的代价之后，才能得到想要的东西。
（2）要使你追求的愿望更加强烈 (1)
查理·巴索蒂在得克萨斯州度过了他的童年时光。他从小就开始画卡通画，向往着将来能成为一名职业的卡通画家。但长大以后，他发现这似乎并不是自己理想中的职业。于是他就到一所专为调皮捣蛋儿童设立的学校里当了一名职工。在这所学校里，他的画倒成了那些顽童们的宠物。
校长很看重查理的画，为他提供了去纽约的经费，这才使查理得以在那些杂志编辑们面前展示他的画。查理原先的愿望又重新萌发了。他辞职回家，潜心提高自己的绘画技术水平。如今，他画的卡通画已经出现在公众所熟悉的画刊、杂志上，像《纽约人》、《今日美国》。
如果查理不坚持追求自己的梦想，那么现在他最多是一名出色的学校职工。
魔鬼藏于细节之中
“魔鬼就存在于细节之中”。为什么说细节会成为魔鬼的栖身之地呢？因为在企业的日常工作和经营当中，经常会忽略了细节的存在，从而让魔鬼有机可乘。商业中的谈判更是如此，正所谓：成也细节，败也细节！企业在谈判中的胜负，只有重视细节，并从细节入手，才能取得有利的优势和实质性的胜利。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，是“双赢”的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比先理智地建议谈判延期，之后从各方面收集信息，终于知道了关键细节：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受。结果重开谈判时，经柯尔比一番比价算价，过方了解到双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
谈判胜负的关键就在于对细节的观察和把握。往往在谈判过程中的一个小细节的忽略就会导致全盘皆输；而重视并紧紧抓住有利细节，则往往能够变被动为主动，反败为胜。
列将排兵要心细
谈判活动是一场语言、智慧、心理等多方面的“战争”，谁能在谈判桌上掌握主动，谁就能最大限度地获益。如在谈判中要陈述我方的立场、观点，说服对方作出妥协、让步，这需要一定的语言表达能力；根据对方的情绪、表情的变化，推测其心理活动，调整对策，又需要敏锐的观察注意力；当双方就合同的主要条款讲解协商后，进行拍板定案时，决策能力又是十分必要的了。由于谈判人员所具备的能力及其水平的发挥直接影响谈判的结果，所以，谈判前一定要选好你的谈判人手。
对于谈判人员的选择，必须要看他(她)是否具备了应有的能力，即语言表达能力、观察注意力、记忆力、判断力、应变能力、决策能力等。
①观察注意力
在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解。当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差，就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自己的表达方式。有时，还会使你陷入比较被动的地位。
观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛，人的观察注意力也就越强。
②判断力
良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为，谈判是人们所从事的工作中最困难的一种。一个优秀的谈判者需要具备其他职业中所不常见的特质，这就是良好的职业判断力。
在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。判断力与风险有密切的关系，判断力越准确，所冒风险就越小，成功的把握就越大。在许多情况下，判断力只是人们的某种直觉。当然，这种直觉的产生是建立在接收外界大量信息的基础上的。
③语言表达能力
商务谈判，语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。对谈判人员来说，首先虽能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供信息，交流感情，说服对方。这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。假如一个说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意。一个没有逻辑性的人去谈判，会极大地影响谈判人员相互之间的沟通、交流。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点，在国际贸易谈判中表现得尤为突出。
④应变能力
应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到情况的适应、应付能力。在谈判活动中，常常会出现各种意外的突发情况，如果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。
⑤记忆力
良好的记忆力对谈判人员十分重要的。这不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魅力，给对方留下良好的印象。
⑥决策能力
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，是签合同，还是不签，需要谈判人员作出决断。
选择谈判人员并不是件容易的事。也许在某些方面他符合你的心意，也可能在另一方面又不合你的心意。比如个性强，有独断倾向的人，谈判倒是干脆利落，但很有可能超越了你的授权范围。因此，在考虑谈判人员时，应综合各种因素加以考虑，因事而异、因地而异，选派不同的谈判人员。
洞察对方的需求心理
谈判的奥妙在于人们的需要。无论唇枪舌剑，还是满面春风，无论故布疑阵、暗渡陈仓，还是开诚布公、坦率直叙，无论委曲求全、言辞谦恭，还是义无反顾、据理力争，都是为了需要。如果不明对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要。
只有抓住了这一细节，双方才能以信任为基础，建立起真诚的关系。在这方面，美国著名谈判大师荷伯·科恩可以说是技高一筹。
荷伯·科恩曾代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是个强硬的家伙，开口要价2600万美元，荷伯还价1500万美元。矿主坚持2600万美元不变。在以后的几个月时间里，买方的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但是卖主毫不心动，谈判最终陷入僵局。
如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固守己见，不接受这个显然公平的还价呢?这真是个谜。
荷伯一次接一次地请矿主吃饭，反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的。一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了。他说：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
“啊!”荷伯明白了，“这就是他固守2600万美元的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
抓住了这个细节，荷伯马上意识到应该正确对待对方这个重要的需要。荷伯按这个思路进行工作，不久，谈判就达成了协议。最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款方式和附加条件却使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。
我们来看一下关于利用满足需要的策略获得谈判成功的另外一个实例。
（2）要使你追求的愿望更加强烈 (2)
20世纪40年代中期，罗秦·克罗制作了一部电影《不法之徒》，请美国电影明星维多利亚主演，并签订了一个年薪100万美元的合约。
12个月后，维多利亚找到克罗“我想依照合约规定得到我的钱。”而克罗却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。维多利亚根本不听克罗的任何借口，她只要属于自己的钱。克罗一再对她说明目前资金短缺，要她再等一等。而维多利亚则指出合约上清楚地说明一年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法一致，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的状态下，各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。
但是后来维多利亚改变了主意，她劝克罗说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢?”克罗表示同意这一提议。
