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第13章 把花环戴在对方头上

假如他没有一种德行,就假装他有吧!

——莎士比亚

琴德夫人雇了一个女仆,并告诉她下星期一上工。女仆走之后,琴德夫人打电话给那女仆以前的女主人,知道她有很多缺点。当女仆来上工的时候,琴德夫人说:“拉莉,我那天打电话给你以前做事的那家太太,她说你诚实可靠,会做菜,会照顾孩子,但她说你不整洁,从不将屋子收拾干净。现在我想她是在说谎,你穿得很整洁,人人可以看得出。我打赌你一定会将屋子收拾干净,你也一定会同我相处得很好。”

她们后来真的相处得很好。拉莉要顾全名誉,她把屋子收拾得干干净净,她情愿多费一小时打扫,也不愿使琴德夫人对她的希望破灭。

总之,你若要在某方面去改变一个人,就把他看成是已经有了这种杰出的特质的人。莎士比亚曾说:“假如他没有一种德行,就假装他有吧!”给他们一个好的名声来作为努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而不愿看到你的希望破灭。

在和孩子相处当中,我们可以发现这一点:当我们称赞他们时,他们非常高兴。其实,他们并不一定具有我们所称赞的优点,而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“戴高帽”的表现。在我们与人交往时,何不也效仿这一做法呢?因为不管是大人还是小孩子,他们都喜欢别人给自己一个美名,如果他们没有做到这一点,内心里也会朝此目标努力,因为他们知道这样就可以得到一个美名,获得他人的赞许。

假如你手下的一个好工人变成懒惰的工人,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人,但这只能引起怨恨。

亨利·汉克,是印第安那州洛威市一家卡车经销商的服务经理,他公司有一个工人,工作愈来愈差。但亨利·汉克没有对他吼叫,而是把他叫到办公室里来,跟他进行了坦诚的交谈。

他说:“希尔,你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了,你修的车子也很令顾客满意。有很多人都称赞你的技术好。可是最近,你完成一件工作所需的时间却加长了,而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。”

希尔回答说他并不知道他没有尽他的职责,并且向他的上司保证,他以后一定改进。

最后他也确实那样做了。他曾经是一个优秀的技工,他怎么会做些不及过去的事呢?

包汀火车厂的董事长萨慕尔·华克莱说:“假如你尊重一个人,这个人是容易被诱导的,尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”

有一句古语说:“给狗一个恶名,不如把它吊死。”但给它一个好名,就会有不同的结果。

差不多每一个人,不论是富人、穷人或是乞丐、盗贼都想保全他人所赋予他的诚实的名誉。

“如果你必须应付盗贼,”猩猩狱长劳斯说,“只有一个可能的方法可以制他——待他好像他是一个很体面的君子。假定他是规规矩矩的,他会有所反应,并因有人信任他而感到自豪。”

对于女性来说,要想说服男性,也应学会给他们“戴高帽”,特别是妻子在对待丈夫的时候。

“每一个男人事实上都是两个人,”查士德·斐尔爵士写道,“一个是他真正的自己,另一个是理想中的自己。”

如果一个人本来是羞怯的,他就想要勇敢些;如果他没有广受欢迎,他就想要被大众所喜爱;如果他缺乏信心,他就渴望成为无所畏惧的人。

妻子的职责,就是帮助她的先生成为他理想中的那个人。不要挑剔他,不要拿他来和隔壁的某某人相比,应该温柔地鼓励他、赞赏他,巧妙地为他“戴高帽”,为他加油打气。

玛乔丽·霍姆士写道:“当男人受到妻子的赞美时,当他们听到‘你真了不起,我很以你为荣,我真高兴你是我的’这种话的时候,没有人不高兴得跳起来。”

许多成功的男人都可以证明这种说法的真实性。例如,有一位派克斯先生,他拥有派克斯货运和装备公司。

“我确信,”派克斯先生说道,“一个男人不但可以成为他理想中的人,而且可以成为他太太所期望的人。好几年来,我曾雇用过许多人,但是在我和他们的太太谈过话以前,我绝不会把一个负有重要责任的职位交给他。

“妻子的人生观,以及她愿意鼓舞她先生的士气的程度,可以决定一个男人在事业上的成败。我自己的经验就是一个例子。我太太在嫁给我以前要什么有什么——父母亲有钱,受过良好教育,有个快乐的家。而我没有钱,只受过很少的教育,没有什么可以运用的资产——除了有个想要自己闯天下的欲望,以及她对我的信心之外,我什么东西也没有。

“在我们婚后最初几年的困苦日子里,当我面对失败而奋斗的时候,她的理解和不断的激励,鼓舞着我继续努力。在我的生命中,如果有了什么成功,都要归功于我太太。最近几年来,她患了重病,但是她从来没有失去她的快乐。她的第一个想法仍然是要帮助我。早晨我离家的时候,她从不会忘了问我:‘鲍伯,有没有什么事要我在今天办好的?’当我回家的时候,她就要听我讲这一天工作的情形。我祈祷着我将永远不会令她失望。”

但是,很不幸,并不是所有的女人都像派克斯太太那样,她们一心想要自己的丈夫超过本身的能力范围,成为她们想像中的样子。这种女人渴望家里更富有,开新车子,穿更贵的衣服,加入独特的俱乐部,因此她们丈夫就永远没有希望满足她们的需要了。

使男人进步的方法,并不是要求他,而是鼓励他。女人应该怎样鼓励一个男人,使他成为你理想中的样子?要给他赞赏,要找出他最能够施展出来的才华。

如果他需要建立信心,女人可以提起他做过的有勇气的事情。例如:“记得那一次,你告诉老板如何减少你部门里的浪费的事吗?那实在需要很大的勇气——真了不起,你做到了啊!”

玛格丽特·卡金·芭宁在写给《四海杂志》的一篇文章里如此劝告女人:“如果他真的失败了,他的老板将会毫不迟疑地告诉他。但是在家里,在早餐的时候,在床上,你应该勉励他,人人都可以成功的。向丈夫说‘你无论如何也不会成功’的妻子,只会使这句话更快实现而已。”

做妻子的人,永远不可以对她的丈夫说“你失败了”。这是千真万确的。一个女人说出的经过明智选择的话,可以改变一个男人对自己的整个看法,使他变得更好。以汤姆·斯顿为例,他是个年轻的第二次世界大战退伍军人,在战争中受了伤,他的一条腿有点残废,而且伤痕累累。幸运的是,他仍然能够享受他喜欢的运动——游泳。

有个星期天,斯顿和他的太太在汉景顿海滩度假。做过简单的冲浪运动以后,斯顿先生在沙滩上享受日光浴。不久他发现大家都在注视他。从前他没有在意过自己满是伤痕的腿,但是现在他知道这条腿太惹眼了。

又一个星期天,斯顿太太提议再到海滩去度假。但是汤姆拒绝了,他说不想去海滩而宁愿留在家里。他的太太的想法却不一样,“我知道你为什么不想去海边,汤姆,”她说,“你开始对你腿上的疤痕产生错觉了。”

斯顿先生后来说,“我承认了我太太的话,然后她向我说了一些我将永远不会忘记的话,这些话使我的心里充满了喜悦。她说:‘汤姆,你腿上的那些疤痕是你勇气的徽章,你光荣地赢得了这些疤痕。不要想办法把它们隐藏起来,你要记得你是怎样得到它们的,而且是骄傲地带着它们。现在走吧——我们一起去游泳。’”

汤姆·斯顿去了,他的太太已经除掉了他心中的阴影。

波士顿商会的营业经理俱乐部在1952年春天主办了一个有关推销术的课程。这个课程总共讲授五个晚上,大约有500名推销员和营业人员参加。

在这个课程的最后一个晚上,这些营业代表的太太们都被邀请前来参加。这些太太们欣赏了一个特别的节目,这个节目告诉她们一些方法,去鼓励她们的丈夫变得更有智慧而且能得到更好的销售成果。其中,有一位讲演者是大卫·盖·鲍尔斯博士,他是一名营业顾问,西—鲍尔斯协会会长,而且是《过个新生活》一书的作者。鲍尔斯博士勉励每一位太太在每天早晨送她先生出外工作的时候,使她的先生能充满信心而且愉快地吹着口哨。如果她希望她先生提高销售业绩,该怎么做呢?让他觉得自己已经成为他理想中的那个人了。

“对他说他多么潇洒——即使他所喜欢的装扮早已经过时了。赞美他所喜爱的领带的花样。称赞他的风度,而不是提起前个晚上在宴会上他所说过的失礼的话。告诉他,你知道他正要去征服所有的顾客——唉呀,他一定会做到的!”

是的,真诚的赞美和激励,是值得尝试且能使男人发挥出最大能力的有效方法。

通常,我们在说服对方时,如果能称赞对方说“除了你之外,无人能够胜任”,或“确实了不起,有魄力”等,这将会刺激对方的深层心理,加强其自我意识,从而顺利说服对方。但是,如果只是赞美,还是缺乏“说服力”,好像只是为了奉承,所以奉承要进行得自然才行。

例如,当利用“除了你之外,无人能够胜任”这句话奉承对方时,可附带一些说明,例如:“吉尔容易在……方面出错误,琼在……方面有缺点。因此,除了你之外,别人无法胜任。”这样,使对方的竞争对手“自然”出场,并给予客观的评价,对方的自尊心便会受到刺激。这样一来,对方就不会认为你是在奉承他,而会认为“确实只有我才能胜任”。这种方法效果非常好。

通过对方所拥有的物品或借助第三者来赞美对方,也是一种很自然的说服方法。据说日本《朝日周刊》原总编辑扇谷正造先生在采访时,常常不直接称赞对方,而是通过赞美对方的庭院、挂画或孩子等来激起他的欢心,使采访能顺利进行。通过赞美对方身旁的事物,不让他感到你有什么企图,就等于是很自然地赞美对方,这是一种很好的说服技巧。

一般来说,人受到不认识的第三者的赞美比受到自己身边的人的夸奖更为高兴。因为当他知道自己不认识的人也赞美自己时,会觉得在自己所属的天地外也“得到了承认”,从而感到异常欢欣,虚荣心进一步得到了满足。

所以,如果你想在交际中处处有人缘,就应该学会把花环戴在对方头上,给对方一个美名,并使其保全它。

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