每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。
信任——谈判中的攻心上策
在谈判过程中，取得对方的信任是每一个参加谈判的人都希望得到的，因为赢得了对方的信任，会使得接下来的谈判进行得更加顺利。
但是，没有人会无缘无故地信任一个陌生人，即使是自己所熟悉的人，也未必会信任。总的来说，一个人真正信任的人只有他自己。
一个人是否会信任他人，与这个人的安全感有密切的联系。当一个人遇到陌生的人或是到一个陌生的环境中，他的安全感会大大降低，因此很难产生信任。当他渐渐熟悉之后，就会恢复所丧失的安全感，从而产生信任之情。也就是说，熟悉意味着信任。
在谈判之中，这种熟悉的信任是无法建立的。因为熟悉的信任需要时间，而谈判是一个较为短暂的过程，又面临激烈的利益博弈，所以很难建立信任。但是想要赢得谈判，取得对方的信任是必不可少的，因此我们必须在谈判这个短暂的时间内取得对方的信任。
林肯是美国历史上伟大的总统之一，在他担任总统期间维护了美国的统一，正是因为国家的统一，才有了后来异常繁荣的美国。但是，林肯走上总统之位的道路却异常曲折，因为他的出身很贫困，是一个修鞋匠的儿子。
虽然美国实行的是民主制度，但是竞选总统并不是一般美国人能消费得起的，因为竞选总统需要巨额资金的支持。所以，出身贫困的林肯在竞选美国总统的时候可谓历经波折，而且在竞选的过程中有不少有钱人嘲笑他是鞋匠的儿子，但是林肯都以他的机智幽默化解了。
1860年，林肯作为共和党的候选人同民主党的候选人道格拉斯开始了竞选美国总统的最后决战。道格拉斯出身富贵，是一个富翁。所以，在竞选美国总统的过程中，道格拉斯决定从金钱和气势上压倒平民出身的林肯。
道格拉斯专门准备了一辆十分豪华的汽车，并在车尾处安放了一尊礼炮。于是，道格拉斯就开着这辆汽车在美国各地拉选票。道格拉斯每到一个地方，就会放30声礼炮，并且还请乐队进行演奏配合。
如此宏大的宣传仪式在美国总统的竞选历史上还是头一遭，有不少选民都被道格拉斯的这一宣传仪式给震慑住了。
除了这些硬件设施以外，道格拉斯本人也十分狂妄，他坐在车上叫嚣道：“我要让林肯那个没见过世面的乡巴佬看看，什么才是贵族风范！”相对于道格拉斯的宣传模式，林肯的确显得寒酸多了。
林肯没有道格拉斯的财力，自然也没有豪华的汽车与礼炮。林肯只有一辆破车，他只能坐着这辆破车在全国为自己争取选民的选票。
面对道格拉斯的挑衅，林肯没有悲观与退缩，而是积极迎战。林肯是这样对选民们说的：“有人曾经问我到底有多少财产。我在这里可以坦白地告诉大家：我有一个妻子和三个儿子，这些对我来说都是无价之宝。除此之外，我还花钱租了一个办公室，在这个办公室内一共有一张办公桌和三把椅子。不过最重要的是，这间办公室的角落里有一个大书架，书架上有许多书。书架上的每本书都很有价值，值得每个人去认真阅读。至于我本人，长得一副穷酸样，又瘦又穷，而且脸还很长，没有一点富贵的相貌。在这次的总统竞选中，我没有太多的竞选资金作为依靠，我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”
结果，林肯在这次总统大选中击败了狂妄的道格拉斯。林肯之所以会在总统竞选中脱颖而出，凭借的就是选民们对他的信任。
在谈判中说话是必不可少的，因此说话的方式就变得很重要。如果你所采用的说话方式是错误的，那么你根本不可能在这么短的时间内取得对方的信任。
有些人在与他人交谈的过程中，喜欢采用自以为是和傲慢的说话方式。这样方式说起话来，会给人一种装腔作势和装模作样之感，对方会感到很不舒服，自然也不可能对你产生信任。
在竞选总统期间，道格拉斯的表现十分傲慢，而且说话的方式和语气十分自以为是。这样的态度反而会引起选民们的厌恶，更别说产生信任了。
相反，林肯在竞选的过程中表现得十分谦逊和诚恳，而且他那种不讲排场的朴素竞选方式更让林肯与选民之间的心理距离得以拉近，为赢得选民的信任打下了良好的基础。
林肯在说话的内容上也显得与选民十分亲近。他所讲述的内容并不是一些虚假的承诺，而是一些非常贴近实际的内容。林肯在叙述中首先提到了自己的妻子和儿子，这很容易走进平凡选民的心中，而且选民们相信，一个爱护妻子和儿子的人，也一定会对自己的选民们负责。
林肯还提到了自己的办公环境十分简陋。正是这种简陋的工作环境让选民们认为林肯是一个肯办实事，不浮夸的人，同时也表现出了林肯、清正廉洁的一面。
最后林肯说：“我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”这句话应该是最为打动选民的一句话。林肯的这句话表明他完全放下了总统候选人的身段，并把选民放在比自己更高的位置上。
正是林肯这种谦逊的说话方式，让林肯在总统选举中得到了广大美国选民的信任，并愿意把选票投给这个贫穷的人。
所以，想要在谈判的短时间内赢得对方的信任，就必须放低姿态，以谦逊和真挚诚恳的态度去取得对方对你的信任。因为每个人都喜欢谦逊的人，而且谦逊的说话方式还可以让对方从心底里感到舒畅。
在谈判中，赢得对方的信任是很重要的，这是拉近两人之间心理距离所必不可少的因素，也是攻破对方心理防线最好的方式。
在谈判刚刚开始的时候，双方都会有很高的戒备心。如果对方在整个谈判的过程中，一直对你心存戒备，根本不信任你。那么，你想要在这次谈判中得到自己想要的结果就会变得很困难。
因此在谈判刚刚开始的时候，不要着急切入正题，应该先取得对方的信任。当对方对你产生了信任，那么你接下来的谈判会变得容易起来。
在短暂的时间内取得对方的信任，采取谦逊的说话方式就是一个不错的做法。因为对方可以从你谦逊的说话方式中感觉到你的真诚和善意。
最重要的是，这种谦逊的说话方式代表着你对对方的尊重和信任。每个人都希望自己得到别人的尊重和信任。所以，当我们以谦逊的态度去对待别人的时候，别人也会反过来给予我们尊重和信任，这些都是相互的。
表现出你的信任
冯小刚所导演的《唐山大地震》是一部非常感人的影片。在这部影片中，表面上是讲述了地震造成的自然灾害，实际上是一个震后幸存人员心灵创伤愈合的感人故事。但是许多人不知道的是，在唐山大地震发生的1976年，一座监狱中发生了一个十分感人的人与人之间相互信任的故事。
当大地震袭来时，许多房屋都因为强烈的震感而坍塌，但是唐山的监狱却没有出现坍塌的现象。这是因为监狱在建造之初，为了防止犯人们越狱，建造得非常坚固。大多数犯人都没有受伤，他们也因为这次的地震而意外地获得了渴望已久的自由。
当犯人们意识到唐山发生地震时，都叽叽喳喳地议论起来。这时，一名受伤的警察出现了，他手中拿着一把手枪。警察用手枪对着犯人们说道：“谁也不许逃，不然我就开枪了。”
警察在说这句具有威胁意味的话时声调是颤抖的。一个警察面对着这么多犯人，尽管自己手中有枪，但是如果犯人们决心要越狱，他绝对招架不住。但是如果阻拦不住犯人，那么自己一定会受到处分。
让警察意外的是，那些犯人居然对他说：“警官，现在外面一定有许多人受伤了，请让我们出去救人。”最终，警察接受了犯人们的建议，并要求：“在你们救人完毕后，必须重新回到监狱中。我相信你们一定会准时报到。”
警察做这个决定是很艰难的，因为他要为这个决定赌上自己的后半辈子。如果犯人们回来了，自己就不算失职；如果犯人们没有回来，自己很可能会因为这个决定而坐牢。但是，这些暂时获得自由的犯人会主动重新回到监狱中吗？答案虽然是未知的，但是警察的决定还真是冒险。
最后，这名警察没有坐牢。因为犯人们在救人完毕后都主动回到了监狱中。其中的一名犯人回来得最晚，刚开始警察还以为他趁此机会逃跑了。结果不是，犯人解释说，自己之所以会回来这么晚，是因为在救人后，想念自己的亲人，就顺便回家看看，然后才回到监狱。
这些犯人们创造了一个奇迹，因为他们救下了许多人，而且还主动回到监狱中服刑，他们的良知在这次灾难中经受住了考验。
这些犯人们回来的原因有很多种，但是最重要的一个原因是警察所说的一句话：“我相信你们会回来。”警察的这句话让他们感到了被信任，这种信任是有关他们人格和道德的信任，他们不愿意辜负这份信任，所以纷纷主动回到监狱中服刑。
在日常生活中，能被一个人无条件地信任，总会很感动，每个人都希望被别人信任。而且，当一个人被其他人怀疑时，就会变得很愤怒。
当对方真诚地说出一句“我相信你”时，在这一瞬间，彼此之间的心理距离马上缩短了。被信任的人心中会升腾起崇高的情感，并觉得对方的信任就是给自己最大的尊重和荣耀。
下面这个故事中的犯人也是因为被信任而得到了救赎，只不过这个犯人被信任的道路走得比较曲折。
一个劳改犯人在被安排去修建道路的时候，意外地捡到了一笔钱，大约有1000元。这个劳改犯人并没有私吞，而是不假思索地交给了警察。
但是，警察却怀疑地说：“钱真的是你捡的吗？”劳改犯人十分坚定地回答：“当然了。”警察并没有信任他，而是轻蔑地说：“你别给我来这套，这其实是你的钱吧。你是想用这1000元钱来贿赂我，想从我这里获得减刑的资格，对不对？告诉你，老子不吃这一套，你们这些犯人就是不老实！居然还学会了贿赂，真不简单啊！”
面对警察的怀疑，劳改犯感到很委屈，但是更多的是失望，他万念俱灰地想这个世界上再也不会有人相信他了。于是，他决定越狱。
劳改犯选择了一个晚上进行越狱，他成功了。在逃亡的途中，这个劳改犯开始肆无忌惮地抢劫钱财，并准备逃到国外过逍遥日子。
当劳改犯抢劫了足够的钱财后，他乘上了开往边境的火车。这趟火车上有许多人，空间十分狭窄和拥挤。
无奈之下，劳改犯只好躲在了厕所旁边。这时，一个十分年轻漂亮的姑娘需要上厕所，但是却发现厕所的门锁坏掉了。于是，年轻的姑娘就对蹲在厕所旁边的劳改犯说：“先生，您能帮我把门吗？我需要上厕所，但是门锁坏了。”
面对姑娘的信任，劳改犯的第一反应是愣住了，愣愣地看着姑娘纯洁的眼神，随后点点头表示同意。最后，姑娘红着脸走进了厕所中，而劳改犯就像一个忠诚的卫兵一样，严格地把守着厕所的门。
后来姑娘从厕所中出来，并向他致谢。就在那一刹那，劳改犯突然改变了注意，他决定不逃亡了，而是在下一站下车后去派出所投案自首。
因为这名劳改犯从姑娘的信任中感到了一种欣慰和自豪感，这种信任是对劳改犯灵魂的慰藉。从姑娘的信任中，劳改犯开始学会从内心中尊重自己，开始让自己的心地变得纯洁起来。
相信这个劳改犯会像珍惜一份至高无上的荣誉一样去珍惜姑娘对自己的信任，因为劳改犯从这份信任中感受到了人与人之间的心理距离实际上并不遥远。
在谈判中，赢得对方的信任固然很重要，但是表达出你的信任也同样重要。因为对方会从你的信任中感觉到你对这次谈判合作的诚意，并且也会拿出自己的诚意。这样会使得谈判往共赢的方向顺利进行。
表达出你的诚意
伊丽莎白·罗亚科是一个澳大利亚人，她很喜欢自驾游，因此为自己买了一辆不错的车子。但是，由于伊丽莎白手中没有那么多现金，所以采取了分期付款的方式。
最近伊丽莎白的资金出现了问题，所以她有整整六周的时间没有按照合同的规定付款了。一个星期三的早上，伊丽莎白终于接到了催款的电话。
打电话的是一个男子，这名男子就是负责伊丽莎白买车付款账户的人。在电话中，这名男子表现得十分愤怒，男子气冲冲地对伊丽莎白说：“如果你下周一再不把钱准时打到指定的账户，那么我们将要采取进一步的强制行动。”
星期一终于到了，伊丽莎白依然没有还款。因为伊丽莎白真的没有筹到钱。理所当然的，伊丽莎白又接到了那名男子的电话。男子在电话中依然表现得十分愤怒，只不过这次男子在电话中说了更多难听的话，甚至说伊丽莎白就是一条癞皮狗。但是，伊丽莎白并没有生气。
伊丽莎白在电话中心平气和地向那名男子道歉，然后设身处地地站在男子的立场上说：“我一定给您带来了很大的麻烦，毕竟我已经长达六周没有准时汇款了。我一定是所有客户中最让您感到头疼的客户。我真的很抱歉，但是我手头没有资金，我正在筹钱，当我筹到钱时，我一定会准时给您汇款的。”
