无论你怎样反对他，听了这段演说词，想来你总能平心静气，愿意继续静听他的意见了吧！这时候，他已经能够抓住许多听众的心理了，也许已经获得许多听众的同情，承认他们过去的反对的确是一种误会。你想使反对者改变心理，你应当效法洛兹。反之，假如洛兹不用这种方法，一开始就批评一般人对于国际联盟的错误见解，说国际联盟将是如何不可靠，将如何陷于失败的境地，那么，听众的心目中，只有更增加反对的意思，双方意见亦愈趋于两端了！
一位心理学教授说：
“无论什么人，只要有人明白地指责他们的意见是错误的，他们将立即产生反感，而且产生不可改变的决心。一个人的信念，常常是在不知不觉中发生的，但要是有谁想来打消我们那种信念时，我们一定会十分坚决地以全力来保护。当然，这种保护并不是保护意见的本身，而是完全为了自尊心的不愿屈服。‘我的’两个字，在一切事业上，占着极重要的地位，人们视为十分尊贵。人们不但不愿别人指责错误，连批评也不太乐于接受。”
看来，要说服别人，就要设法缩短和别人之间的心理距离。而共同意识的提出，则能使激烈反对你的人，不再和你唱反调，而平心静气地听从你的话。这样，你就有了解释自己的观点，进而打动人心的机会。
9.投其所好
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的，不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理的，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术的用法，正是着眼于后一种意义的理解之上。
你要对别人进行攻心，说服别人，有时就须投其所好。比如，有一位推销员，向美国一家餐厅部经理推销一种餐巾，对方的开价比他的进价还低两分钱。这是不能减低的两分钱。眼看生意要泡汤了，怎么办呢？他一下注意到这位经理的领带，于是大加赞赏，这领带颜色如何合适，经理搭配得如何得体。这使对方也注意到了他的领带。推销员系的是一条真丝领带，上面绣了一条栩栩如生的龙。餐厅经理当即表示他非常喜欢龙的形象，他家里挂着绘有龙的图案的壁饰。推销员听了，欣喜若狂，马上摘下领带，提议互赠，作为纪念。这正“投”经理所“好”。领带一换，两人便不同以往，两分钱的事自然好说。结果，一条领带唤来1200美元的订单。
显然，“投其所好”使这位推销员从“山穷水尽疑无路”走向了“柳暗花明又一村”。
心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生体谅、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先必须人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就得尽量地引导、激发他的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种：
一、发现对方的“耀眼点”
要善于赞扬别人，善于从体谅的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“耀眼点”。
一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这家餐厅无论是卫生条件、食品质量，还是服务态度，可用“脏、乱、差”三个字来形容。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。怎么才能使自己不倒胃口，并提出合理的就餐要求呢？教授说了一句话，即刻赢得了服务员的“优惠服务”。他说：
“今天这样的天气，那些在厨房烧菜的小伙子很辛苦。”
服务行业的人非常需要人们体谅和肯定他们的工作苦恼与工作成绩，但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状态的不平衡，而发生争端。而这位教授恰恰巧妙、准确地赞扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里，他们坚守岗位，为人家服务。教授的话使他们感到，他们从被训斥的对象变成被关注的对象，因此心情愉悦，服务也就周到了。
二、激发别人的“兴奋点”
一个小工厂的厂长，希望与一家大公司建立合作关系，遭到接待他的副经理拒绝。第二天，他找上门去，要直接面见总经理。他被告知十点以后见面，谈话时间不得超过十五分钟。
秘书把他引荐给总经理时，总经理正埋头看一大堆文件，没有抬头的意思。小厂长被冷落在一边。他要打破这种气氛，于是说：“没想到，总经理的办公室如此简洁、素雅，我还从未见过哪位企业家的办公室像你的这样别致、脱俗呢！”听到这话，总经理马上摘下眼镜，抬起了头。
于是，他们从企业家的生活态度，谈到环境与工作的关系，进而谈到事业的成败。总经理述说了那段充满艰辛、感人至深的奋斗史。
任何一个人，对自己的成功史都会不厌其烦地津津乐道，那是最能令其振奋的人生篇章。小厂长很懂说话艺术，谈话时适时提问，使总经理得以滔滔不绝地展开叙述。而整个交谈过程，小厂长始终都是一个认真、谦逊、专注的听众。
最后，合作关系建立了，小厂长与总经理也成了好朋友。
三、寻找对方的“兴趣点”
在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是在做或想别的事情：或嘴里应付你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。
对一个集邮迷谈谈几枚好邮票，甚至送他几张，对一个足球迷谈谈他喜欢的球队如何取胜，球技如何高超，对于书法爱好者谈谈字的结构；对注重养生者谈谈气功、太极拳……当对方对你产生认同甚至好感时，你摆脱窘境了，再言归正传不迟。
一位记者去采访一个不愿意见记者的赛马手，他的第一句话是：“请问骑马时您左蹬比右蹬多放几只眼？”两蹬放眼不一样，是骑士们常用的平衡术。记者用内行的语言和敏锐的洞察力，激起了赛马手的兴趣，采访也就顺利地完成了。
查尔斯先生在纽约一家大银行任职，他奉命撰写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有什么邮票。
“我替儿子收集邮票。”董事长向查尔斯解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。查尔斯离去时感到十分沮丧。然而幸运的是，他记住了那位女秘书和董事长听说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票，董事长高兴极了！他紧握我的手，满脸笑容。“噢，他一定喜欢这张。瞧这张，乔治准会把它当做无价之宝！”董事长一面连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。奇迹出现了：没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉我。不仅如此，他还打电话找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门时我想起一个新闻记者常说的话！此行大有收获！
查尔斯满载而归。从遭拒绝到被热情款待，他成功的秘诀在哪里？在于能设身处地，抓住了董事长的爱子之心。
10.违逆效应
违逆效应，也就是利用人的违逆心理，来增强信息的可信度，改变人的态度。所谓违逆效应，就是反其道而行之的心理态势。例如，越是短缺的商品，人们越是千方百计地买；某篇文章被批判了，某本书禁止发行了，人们越是争相传阅，以求先睹为快；告诫青年人不要喝酒、抽烟，反而会促使他们偷偷地抽烟、喝酒。
人们的违逆心理是多种因素引起的，其中好奇心是一个主要因素。把某项活动搞得越神秘，人们就越感到好奇，从而越引起人们的关心和注意，产生种种猜测，并千方百计去打听它，设法得到它。“禁果分外甜”就是这个道理。
在改变人的态度时，根据违逆心理这一特点，把某种劝说信息以不甚泄露的方式让被劝说者获悉，或以不欲让人们多知的方式出现，就有可能使被劝说者更加重视这一信息，并毫不怀疑地接受它。花生从美洲引进法国的历史就很耐人寻味，它说明利用违逆心理能成功地改变人的态度。
法国在很长时间内都没有推广花生的培植。宗教界称花生为“鬼苹果”，医生认为它对人体健康有害，农学家则断言花生会使土地变得贫瘠。著名的法国农学家安瑞·帕尔曼敞在德国当俘虏时，亲自吃过花生，回到法国后，他决心要在自己的故乡培植它，可是很长时间他都未能说服任何人。于是，他耍了一个花招，在国王许可下，他在一块出了名的低产田里栽种了一批花生。根据他的要求，由一支身穿仪仗队服、全副武装的国王卫士看守这块土地。但这些卫士只是白天看守，到了晚上就全部撤掉了。这时人们受到禁果的引诱，每天晚上都来挖花生，并把它栽到自己的菜园里。花生就这样在法国得到了推广。
这说明：越是对人劝说，有时人们越不接受，越“不想对人劝说”，反而越能成功地劝说人们。
11.相似因素
相似因素，又叫类似因素，也就是人与人之间的相似点。社会心理学研究表明，人们都乐于和与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发散出可以共同接受的信息，能有相同、相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。
人与人之间存在的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的，在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素，以作为交谈的共同话题和攻心的突破点。
常见的相似因素有以下几个方面：
一、地域相似
这里的地域是指人们居住、工作的地方。小至一村一乡，大至一县一省。有些人虽不相识，却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过，这就是地域相似因素。这一地区的山水、人物、风情、世态……都是他们的共同话题。
二、经历相似
相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆。一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。这样，就有了许多共同的语言，愈谈愈相近。唐代诗人白居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之泪湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”，经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同的语言。
三、职业相似
俗话说：“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次见面者，彼此之间不熟，但对共同从事的职业的性质、特点、个中甘苦，都了如指掌，谈起来就有话可说，不会感到陌生了。
四、年龄相似
发展心理学研究结果表明，同一年龄段的人具有相同或相近的心理特征，即在思想感情、行为方式、兴趣爱好等许多方面存在着相似因素。两位老人初次见面，透过观察、自我介绍或询问，便知道了对方的正确年龄。这时，年龄的相似因素就可能成为他们的热门话题。
甲：“你比我大一岁，看上去却比我年轻多了！”
乙：“你虽然头发白了，但身子骨蛮硬朗的。”
甲：“硬朗什么呀，有高血压。”
乙：“这不打紧，前几年我也有高血压，后来天天练气功，血压就降下去了。”
甲：“你练的是哪门派的气功？那么有效！”
乙：“鹤翔庄。”
很显然，这两位老人由于年龄相近，对健康状况和养身之道都特别关心，所以，刚见面就像老朋友似地交谈起来。
五、处境相似
如果说两个人未见面之前各不相干，境遇不同，一旦见面，便生活在同一环境里，这就有了共同关注的目标，共同感知的人物、事情，相同或相近的际遇。这样，在对环境的第一印象上很容易出现相似因素。例如，参加一次会议，两个互不相识的人住在一个房间里。一位口渴了，一看热水瓶里没有水，愤愤地说：“一晚一千五百元的住宿费，连开水都不给。”另一位接过话说：“岂止是不给，连自己去拿，都找不到服务生。”于是，两个人你一言我一语地针对宾馆的服务态度议论开来。这是相同的环境、际遇作用于人的感官，产生了大体一致的感受，大家就都有感而发了。
六、兴趣相似
共同的兴趣与爱好是最能促进交往双方互相接近的因素，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈莳花弄草、养鱼之乐；与爱好音乐、体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往都能引起对方的兴趣，激发对方一吐方休的话题。这时，兴趣与爱好就成了他们互相接近的桥梁了。
以上六个方面，是直接的相似因素。此外，还可以利用间接的相似因素，即对方与自己的亲戚、朋友、同学、同事、邻居等有哪些相似因素，通过这个第三者搭起一道桥，彼此沟通，找到共同的话题。
