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第2章 随机应变的说服艺术(1)

会说话者之所以能够成功说服对方,是因为他们充分运用了随机应变的说服艺术,把自己的语言天赋完全彻底地展现给对方,令对方折服。掌握了随机应变说服的方法和技巧,你就能在职场上纵横捭阖,游刃有余;就能在朋友们面前谈笑风生,侃侃而谈;在恋人面前蜜语甜言,爱意无限;在上司面前不卑不亢,应付自如;在演讲台上妙语生花,潇洒自如……

1.先顺其言好说服

有时候,在谈话中,当你发现对方的观点中有很多隐蔽而荒谬的观点时,不要急于当面批驳,因为这时他很难接受你的观点。你不妨顺着他的观点加以推衍,或由此及彼,由小到大,由隐到显……到最后,他不得不信服于你。

汉武帝是个很有作为的皇帝。大概是受前代的影响,他很信神,对相术之类的事也很感兴趣,深信不疑。大臣东方朔总在想办法规劝他。

一天,汉武帝对群臣说:“你们知道吗?相书上说,鼻子下边到口之间的‘人中’如果长到一寸,可以活到一百岁。”东方朔听了哈哈大笑。有人当时向汉武帝报告,说东方朔不敬重皇上,应当定以重罪。

东方朔赶快摘下帽子,对汉武帝说:“小臣不敢笑陛下,是笑那彭祖。”

“彭祖是传说中的高寿人,为什么笑他呢?”汉武帝让东方朔说清楚。

东方朔说:“彭祖活了八百岁,如果要按陛下所信的相书上说的,彭祖就该有八寸长的人中,按比例,那脸岂不有一丈长了吗?”

汉武帝听了之后,也不禁哈哈大笑。

在这里,就是因为东方朔顺着汉武帝的意愿——迷信神仙、相术,愿意相信相关的一切事情,并以此为逻辑依据推论一个荒诞的结论,才使汉武帝不得不认为那些东西的确不值得推敲。最终,被东方朔说得大笑,并很高兴地接受了东方朔的规劝。要想说服一个人,尤其是地位比你高的人时,顺着他的意思劝说,更容易把他说服。

有时候,如果你当面指出一个人的谬论,一方面,他觉得面子上过不去,尊严要求他必须与你相持到底;另一方面,如果你只是空泛地指出他错了,他怎能服你?所以,聪明的说服者总会不动声色地听着对方的大论,即使发现他的漏洞也不立即指出,而是引导着他顺着自己的思路走下去,直到走进死胡同,他才恍然大悟,不得不服,且对自己也会尊重备至。

春秋时,秦宣后十分宠爱魏丑夫。于是,在秦宣后病危时,下了一道命令:“我死了,一定要用魏丑夫殉葬。”

魏丑夫知道后,非常忧虑,活人怎么能陪死人殉葬?魏丑夫心里很不愿意,但即使这样嘴上也不敢说什么,只能每天提心吊胆地度日。

魏丑夫的好朋友庸芮得知魏丑夫的处境之后,便自告奋勇地去求见宣后。他问宣后:“死人有知觉吗?”

“人死了哪还有什么知觉。”宣后回答。

“若是这样的话,为什么要用活的时候所宠幸的人给无知的尸体殉葬呢?退一步说,即使死后有知,先主死时因您没有从死而积怨已久,您谢过惟恐不及,又怎么能宠幸魏丑夫呢?”

宣后沉思了一会儿,说道:“您说的有道理。”随后,打消了让魏丑夫殉葬的念头。

这里,康芮也是因为先顺着宣后的意思说话,才使得宣后从他的话里受到启发,最终免除魏丑夫一死。

当然,先发制人并非任何时候都有效,有时候,后发制人则往往有出奇不意的效果。让持谬论者回心转意最好的办法是当众给他些面子,所以欲达目的,先顺其言。

2.让事实说话

战国时期,齐国的相国邹忌,常常思考着如何说服齐王听取他关于治国的策略,以便齐国强盛起来。

邹忌身高八尺多,体形容貌俊美。有一天早上,他穿好衣服,戴上帽子,照着镜子,对他的妻子说:“我跟城北的徐公谁漂亮?”他的妻子说:“您漂亮极了,徐公哪里比得上你呀!”原来城北的徐公,是齐国的美男子。邹忌自己信不过,就又问他的妾说:“我跟徐公谁漂亮?”妾说:“徐公哪里比得上您呢!”第二天,有位客人从外边来,邹忌跟他坐着聊天,问他道:“我和徐公谁漂亮?”客人说:“徐公不如你漂亮啊。”又过了一天,徐公来了,邹忌仔细地看他,自己认为不如他漂亮;再照着镜子看自己,更觉得相差太远。晚上躺在床上反复考虑这件事,终于明白了:“我的妻子赞美我,是因为偏爱我;妾赞美我,是因为害怕我;客人赞美我,是想要向我求点什么。”

于是,邹忌上朝去见威王,说:“我确实知道我不如徐公漂亮。可是,我的妻子偏爱我,我的妾怕我,我的客人有事想求我,都说我比徐公漂亮。如今齐国的国土方圆一千多里,城池有一百二十座,王后、王妃和左右的待从没有不偏爱大王的,朝廷上的臣子没有不害怕大王的,全国的人没有不想求得大王的(恩遇)的。由此看来,您受的蒙蔽一定非常厉害。”

威王说:“说得好!”于是就下了一道命令:“各级大小官员和老百姓能够当面指责我的过错的,得头等奖赏;书面规劝我的,得二等奖赏;能够在公共场所评论(我的过错)让我听到的,得三等奖赏。”命令刚下达,许多大臣都来进言规劝,宫殿门口和院子里像个闹市;几个月后,偶而才有人进言规劝;一年以后,有人即使想规劝,也没有什么说的了。

燕国、赵国、韩国、魏国、听说了这件事,都到齐国来朝拜。这就是人们说的“在朝廷上征服了别国。”

事实胜于雄辩,现身强于千言。邹忌为了劝服齐威王接受进谏,就通过现身说法,从自己身边的人对自己的态度说起,由浅入深地向齐王阐明道理,最终说服了齐王纳谏。

现身说法更具有教育性与启发性。说服者把自己摆进去,用自己亲身经历过的事情及其经验教训,对人进行启发和诫喻,给说服者树立一个易于改变自己观点态度的可仿效性榜样。此种说服增加了亲和力,说服对象较易被感染和认同。所以作为说服者,在某些不适合直言的场合,最好用自己的亲身经历来说服对方,让他们更情愿地接受你的某种观念和建议。

十六国时期,汉国皇帝刘聪十分宠爱皇后刘娥,决定为她建造凤仪殿。廷尉陈元达极力劝谏。阻止刘聪大兴土木。刘聪大怒。于是命令侍卫:“把陈元达拉出去杀了,连同他的妻子、儿女一起杀掉。”

群臣面面相觑,无计可施。有个大臣出主意说,解铃还需系铃人,请求刘皇后吧。大家都认为只能这样做了,就去找刘娥。

刘娥深明事理,答应帮忙。她一边密令武士停刑一边亲手写奏章劝谏,说:“现在宫室已经齐备,无需再建。何况四海尚没有统一,应该爱惜人民。廷尉直言劝谏这是社稷的洪福,陛下本应该加倍封赏才是。而现在却要杀他全家,如此,天下的人会把陛下看成是什么样的人呢?陛下为我营造宫殿而杀有功之臣,这样就会使忠良以后不敢再吭声了,这都是因为我;国家、百姓疲惫不堪,还是因为我;社稷、江山濒临危亡,也是因为我。天下的人都将罪集中到我的身上,我怎么担当得起啊!纵观历史,自古以来,国破家亡,没有不是因为女人的,我内心十分痛恨这种女人。不料今天我也成了这样的人,后世的人看我,就像看历史上其他的女人一样。我实在是没脸面再侍奉陛下了,请陛下恩赐我死于殿堂之上,以堵塞进下之过!”

刘聪看完奏章后脸色都变了,群臣也趁机为陈元达求情叩头,流泪不止。

刘聪只得说:“我近些年来,微得头风症,喜怒无常,不能控制自己。廷尉元达可是位忠臣啊……”

刘聪于是便命人把陈元达带上殿来,将刘皇后的奏章让他看后,说:“朝廷上有您这样的忠臣,内宫有这样的皇后,我还忧虑什么呢?”

刘皇后正是深知刘聪宠爱她,不想让她受到任何不好的评价,就采用了现身说法的方法:世人将把一切罪过推在她身上,以这样的不利后果来劝谏刘聪不要为她建造宫殿。而事实也证明,她的说法十分奏效。

在说服过程中,如果我们能用自己的亲身经历做例证,对人们进行说服。就很容易让他人相信,并最终被你说服。

3.诱其深入,不攻自破

孟子以善于辩论著称,他的论辩常常因势利导,引君入瓮,说服齐宣王采纳“保民而王”的主张时,就很好地体现了这一特点。

第一步引导:抓住宣王想统治天下的心理,引导宣王抛开霸道而谈王道。“无以,则王乎?”“保民,而王莫之能御也。”

第二步引导:举出以羊易牛的事例,引导宣王认识自己有“保民而王”的条件。“臣固知王之不忍也。”“是乃仁术也。”

第三步引导:引导宣王认识“不忍之心”为什么合于“保民而王”的条件。“老吾老,以及人之老;幼吾幼,以及人之幼;天下可运于掌。”“推恩足以保四海。”

第四步引导:为宣王进一步说明没有施行“保民而王”并非不能而是“不为”。内容要点:“今恩足以及禽兽,而功不至于百姓者,独何与?”“百姓之不见保,为不用恩焉。故王之不王,不为也,非不能也。”

第五步引导:指出宣王的大欲,并明言“以若所为”则“大欲”不能实现。内容要点:“抑王兴甲兵,危士臣,构怨于诸侯,然后快于心?”“王之所大欲,可知已。欲辟土地,朝秦楚,莅中国,而抚四夷也。以若所为,求若所欲,犹缘木而求鱼也。”

第六步引导:举邹楚之战说明行霸道必败(以小敌大,以寡敌众,以弱敌强是自取其败);再举“天下归心之状”说明行“王道”必胜。引导宣王认识行霸道必败,行王道必胜的道理,要他采用“保民而王”的主张。

第七步引导:阐述“保民而王”的具体措施。

正是在孟子一步步的诱导下,齐宣王才欣然地接受和采纳了他的主张。说服他人时,按步骤逐渐地诱导,才容易让对方接受。

当人们的某些主张、要求被对方拒绝的时候,总会觉得浑身很不自在。作为必须要表示拒绝的一方,如果想要把拒绝留给对方,一般应先用一种同情的语气去表达意思,以防止对抗心理的发生。无论你说服的对象是谁,对抗的心理一旦在他心中扎根,就会给你的工作带来诸多的不便。遇到这样的情况先站在对方的立场上,从他的言语中找出易于突破的缺口。然后,步步为营,请君入瓮。同时,让他有一种被尊重、被理解的心理满足,达到说服他的目的。

下面的例子中,林肯也正是用此法赢得了辩论的胜利,从而帮了朋友一个大忙。

林肯是美国历史上最伟大的总统,在任总统以前,林肯曾当过律师。有一次,他的一个朋友因酒醉后一时冲动威胁他人的生命而受到指控。由于原告掌握了许多确凿有力的证据,这些证据对林肯的朋友来说都是很不利的。所以,就当时的情形看,要想打赢官司,似乎不大可能。也正因为这样,很多律师都不愿帮忙。在遭到他们的拒绝之后,他想到了老朋友林肯。

法庭开始审理后,林肯问原告:“先生,如果您是以一个勇敢者自居的话,您一定不会因威胁而感到害怕吧?”

“先生,我正像任何一个勇敢的人一样,不会因别人的威胁而害怕。”原告带着一副大义凛然的样子说。

林肯说。“那么,要是我的当事人威胁您时,您也不会畏惧吧?”

“当然了,先生。”原告回答道。

“您不怕他吗?”林肯又问道。

“是的,我不怕他。”

于是,林肯向法官提出:“既然原告不怕我的当事人威胁,他还指控什么呢?我提议法庭驳回原告。”

法庭最终宣布驳回原告。

在这个事例中,林肯正是没有从正面驳斥原告,而是提出一个小小的问题,才使对方陷入一个自认是勇敢者的圈内,随着逐步地提出问题并回答问题,逐渐得出一个自相矛盾的结论。

在说服他人的过程中,你或许会遇到一些言语或行为比较过分,或者专门找碴的人。对此,直言反驳效果不会好,这样会使你们之间的关系僵化,更不用说使其折服了。你不妨顺着他们的所作所为或言语,一步一步地诱导,最终让他自己说出自相矛盾的话或做出自相矛盾的事,借此达到你的说服目的。

4.一语中的,后顾无忧

诸葛亮舌战群儒的故事,就是一语中的,取得成功的。

诸葛亮初到江东,作为弱国的使者,而且独自一人,看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们,倚仗着坐在家中,人多势众,一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰,所以出手凌厉,制人要害,像张昭这样的江东首席谋士,凭他的嚣张气势,也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹,投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点,在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后,话锋一转:“盖国家大计,社稷安危,是有主谋。非比夸辩之徒,应誉欺人;坐议交谈,无人可及,临机应变,百无一能。——诚为天下笑耳!”这样就一下子点到了张昭的痛处,使他再也不能开口。

张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流,都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩由于贬低刘备,拾高了曹操的身份,这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点,斥责他们一个是“无父无君”,一个是“小儿之见”,说得两个人“满面羞愧”,先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生,一个问诸葛亮“适为儒者所笑”,诸葛亮尖锐地指出:“寻章摘句,世之腐儒也,何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言,胸中实无一策。甚至屈身变节,更为可悲”。准确有力地击中对方的弱点,使对方垂头丧气,理屈词穷。

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