先予后取术
【心理战术】
“将欲取之，必先予之”是一种人们经常使用的心理战术。要想顾客欣赏你的产品，就要先给顾客一点甜头来吸引顾客。像免费品尝，免费试用，礼券赠送等方式，都属于先予后取的“收买人心”的心理战术。
【经典案例】
爱克发的胜算
“凡购买爱克发彩色胶卷1卷，可以整卷免费冲扩。”这听上去简直有些像天方夜谭，但确确实实是真的。地处上海延安中路的“新申光”照相商店前排起了上千人的长队，都是来免费冲扩爱克发彩卷的。
当时，爱克发此举是被“逼”出来的。在上海早已饱和的彩色胶卷市场上，各厂家为了争夺消费者，商战激烈。柯达胶卷因其鲜艳的色彩和铺天盖地的广告，销量颇高。富士胶卷则凭借符合中国人口味的色彩和稳定的质量居各类胶卷销量之首。花巨资引进国外技术生产的国产胶卷价格便宜，每卷比进口胶卷要便宜4～10元，但是质量不够稳定。在众多胶卷中，爱克发胶卷属于“比上不足，比下有余”，在上海市场一直打不开销路。为了扩大影响，占领市场，爱克发咬牙出此“壮举”。
许多买了爱克发胶卷后得到免费冲扩的消费者反映：这是第一次用爱克发胶卷，没想到质量挺不错，又有免费冲扩，值得。
在上海不少胶卷商店中，营业员反映自从爱克发打出免费冲扩的招牌后，销售量直线上升，有的店以前一天只卖出10来卷，如今一天卖出400多卷。
爱克发提出了3点保障：一是胶卷价格不会上涨，二是免费冲扩保证质量，三是免费冲扩的优惠不会在短期内取消。
免费招待有影响的人物
奥运会是体育的竞技，也是一场白热化的商业竞争。在各赛场、奥运村、记者村乃至新闻中心，出资3000万美元当上奥运会指定产品赞助商的可口可乐公司推出了散装的、瓶装的、罐装的各种饮料，可乐、雪碧、芬达……品种齐全，任人取用。大概由于可口可乐公司近年来在东亚连连得手的缘故，他们这次还特意请大陆及港澳台地区的记者出席冷餐会，不无借以扩大影响的意思。
激烈的商战甚至打到了海面上，德国施乐公司、荷兰菲利浦公司等大商家租用豪华游艇，在巴塞罗那的港口办起“海上旅馆”，在地中海海滨一字排开，达15艘之多。他们在这里招待奥运官员、接待各国游客、举行公关活动，商业气氛十分浓烈，连萨马兰奇也曾来这里做客。
新闻记者也成了商战对手们极力“争夺”的对象。在新闻中心，美国玛氏巧克力公司的公关小姐每天笑眯眯地向过往记者赠送巧克力；柯达公司向摄影记者无偿提供了11万个胶卷，并免费冲扩；尼康公司免费向记者提供相机、镜头，只需办个手续即可……
掷千金以博一“笑”，这就是奥运商战。
汉斯赠送小纪念品
汉斯是一家美国罐头食品公司的经理。1957年，美国芝加哥市举办了一个全国博览会。为了推销产品，扩大知名度，汉斯也向展厅申请了一个位置。由于参展的大多数商品名气太大，博览会的负责人把汉斯的展品安排在一个展厅中最偏僻的小阁楼里。
博览会开始以后，参观的人络绎不绝。然而，光顾汉斯台前的人却十分少。汉斯为此苦恼了一天，第二天他想出了一个主意。
在博览会开始的第三天，会场的地面上出现了许多小铜牌，小铜牌的背面上刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌都可以去展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”这些小铜牌都是汉斯连夜定做并派人抛下的。不久，本来无人光顾的小阁楼便水泄不通了。市内到处传诵着“汉斯小铜牌”，记者也作了报道。汉斯产品名声大振。到闭幕时，汉斯赚了55万美元。
赠送产品搭便车
日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境，转危为安？松下幸之助权衡再三，决定一不做、二不休，拿出1万个电灯泡作为宣传之用，借以打开销路。
灯泡必须备有电源方能起作用。为此，松下亲自拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送1万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种很不合常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。
松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池也搭上了电灯泡的热销便车，订单也雪片般飞来。初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此声名大噪，业务兴隆。
日本从援外中得到更多利益
就在为经济衰退所困扰的美国人争论美国应拿出多少税款来援助外国的时候，几乎没有人知道，日本成为世界上提供外援最多的国家之一。
美国的援助计划中绝大部分是军援或人道主义援助，日本却不同，日本人在提供援助的时候考虑的是要建立一种体制，这种体制能使提供援助的人在亚洲获得经济上的优势地位；使日本的政党活动家从中得到好处；并能给日本的贸易公司提供巨大的有利可图的项目。日本把它的直接援助用于修路、架桥、修筑水坝、修建发电站和高技术园区。1993年，日本的直接援外款达130亿美元。
在亚洲，日本的援助源源不断地流向泰国、印度尼西亚、马来西亚和菲律宾。亚洲从日本得到的援助占日本援外总额的64％。
日本的援助计划仍然是一个封闭的循环系统，其目的是把大部分援外费用收回。一位泰国经济学家说：“假如日本援助泰国100美元，最终有95美元要流回日本。”
援助项目通常是在受援国政府提出请求后才立项的，但在此以前，这些项目都得到日本咨询公司和贸易公司悄悄地推动和指导。
要想取之，先要给之；要想获得，先要付出。
需求心理术
【心理战术】
抓住了消费者的需求心理，就抓住了市场。“市场需要什么，我就生产什么”如今已成为不少企业家的口头禅。有的厂家跟着市场转，确实也“转”得了一些利润。但是，一味跟着市场转，好景不会长久。因为一旦遇到市场疲软，产品就有可能滞销积压。所以，高明的企业家还必须善于预测市场的未来需求，敢于“牵着市场走”。
“跟”与“牵”虽然只有一字之差，但效果截然不同。“跟”毕竟还停留在传统的适应性阶段，而“牵”则实现了质的飞跃，它富有战略预见性和长远性。被动地“跟”，只能获取暂时的利益，最终仍逃脱不了“挨打”的命运。唯有主动地“牵”，企业才能在激烈的竞争中赢得市场，保持长盛不衰，因此，打破固有的思维定势，发现潜在需求，培养超前的市场意识，开发生产出能够牵着市场走的高科技产品，对于所有的企业家来说，显得非常重要。
要牵着市场走，首先要在市场需求结构上及时准确地进行预测，在潜在需求和零需求上大做文章，即根据人们的消费心理趋向，通过引导和诱发等手段，创立消费新潮流，建立新的消费市场。
运用这一谋略的关键在于研究、掌握人们生活方式变革的内在规律，从需要与可能上及时准确地预测其发展方向。
【经典案例】
抓住消费者的“身价心理”
上海市南京西路飞跃鞋店经理一直在研究人们对皮鞋的消费心理。他发现人们对鞋子有两种心理，一种是“身价”心理，要求鞋子体现本人身价，要求优质、名牌、货真价实。但这类鞋子价格贵，销量不大。二是“翻新”心理，要求式样新、轻便、价不太贵，可以经常买，不断翻新。他认为，这第二种心理，可以引导。他先后到广东、福建等接受港澳台信息较多的10多家鞋厂挂钩，这些厂家基本是采用PU革原料，如羊皮，质地软，价格低。
1986年9月，“飞跃”举办了首次“港澳闽流行皮鞋大汇集”，这个提法是经理创新的，目的是区别于其他展销，为消费新潮流导向。由于商品是上海市场不多见的最新款式，每双又在10元左右，所以一炮打响，每天销3000双，相当于过去1个月的销量。这一举动，又带动了南方地区鞋厂转向。
1个月后，“飞跃”举办了第二次大汇集，1987年又举办了第三次、第四次，同样收到了好的效果，经济效益居公司首位。之后，不少鞋帽商店也举办各种南方流行鞋展销，一种以南方款式为主体，新、轻、廉的鞋子消费潮流在上海市场形成。
挖掘潜在需求，开发新产品
人类往往重视温度而忽略湿度。
人们将第一生存目标定为“温饱”。与温度打交道的办法也多，冷了抗寒，热了防暑。气象万千的各类服饰，大抵随季节变化，就连经济用语也有“升温”、“降温”之说，而不见说“加湿”、“去湿”。
其实湿度对人类生存影响很大。20世纪70年代初，日本人发现，45~55％的相对湿度环境益于健康。在这种环境中，空气中浮游病菌的平均寿命最短，而人体的抗病能力却最强。湿度又岂止仅仅对人的健康有影响，80年代中期，亚洲最大的哈尔滨亚麻厂发生大爆炸，原因竟是湿度不够而产生了大量的静电；北京集成电路设计中心计算机房引进德国西门子设备，德方告诫说，机房若不能保持60％的恒湿，软件就会出毛病；中国人民银行印制钞票需多色套印，而湿度变化对纸张的伸缩会发生影响……
生活在我国北方的人们，从秋到冬，从冬到春，不得不每年与长达七八个月的干燥季节相伴。这漫长的七八个月，呼吸系统水分大量散失，削弱了滤尘、灭菌作用。流感、白喉、支气管炎、哮喘病菌像空气一样无孔不入，困扰着人们。
生活在大西北的人们，则长年累月与干燥为伍。戈壁硬风，高原烈日，夺走了多少人娇嫩的肌肤。
随着中国人生活水平的日益提高，人们已不满足于穿好、吃好、玩好，目光自然而然地落回到与人类生存息息相关的居住环境上。
1990年北京一冬无雪，气候干燥，湿度也就在10％左右，难怪那么多人患感冒。此时北京人多么希望有一种力量来改变一下大自然，给人们点湿润。
改变大自然难以想象，可能否改变一下室内的小气候？这使人们想到电风扇、冰箱、空调机不是已成功地将凉爽带进炎热之夏吗，那么为何不能把湿润带进干燥之冬呢？这想法其实就预示着一种消费要求，预示着一种新产品、俏货的问世。
人们不得不佩服，在这6年前何鲁敏便预见到这种现象。
1984年，现任北京亚都人工环境科技公司总经理的何鲁敏去日本进修，在日本市场众多的家用电器中，他发现了一种国内不曾见到过的东西——超声波加湿器。宾馆、商店、办公室、家庭中，到处可见这种喷雾式的东西，在气候湿润，四面环海的岛国日本，这种小家电的年销量竟达百万台，而全世界每年的市场容量多达4000万台。
何鲁敏相中了这种东西。回国翌年，何鲁敏辞掉了公职，与几位志同道合的科技人员一起四处筹资到5万元，在一间破仓库里创办了民办科技企业亚都建筑设备制品研究所，现亚都人工环境科技公司的前身。
然而中国的消费者对接受新东西是比较保守的。亚都首批推出的超声波加湿器在市场受到冷遇。当时恰逢市场一片“燥热”，人们抢购彩电、冰箱、洗衣机、电风扇，就是残次品也有人抱走，可就是没有人肯为加湿器花钱。当年，亚都亏损10万元，第二年又贴进去10万元。
不认识并不等于不需要，亚都人坚信“干渴的人总是要喝水的”。当时何鲁敏可能想了很多，想什么？没有人完全知道，但做出的决定却是谁都能看得分明，他迎着风险，继续干。
何鲁敏对加湿器充满信心，最重要原因是他清楚加湿器对中国人的作用。它的最大作用，是增加并自动调节室内湿度。它是利用超声振动原理使水雾化，产生瀑布效应，同时在加湿时伴生一定数量的天然负氧离子。这些空气负离子可以用于治疗或缓解某些疾病，如流感、高血压、气管炎、风湿性关节炎、肺结核、神经性皮炎等，对神经系统、心血管系统和人体的新陈代谢等也有良好的保健作用。此外，加湿器还可用于养颜护肤、消除静电、改善生活和工作条件。
然而，继续干需要大量资金，但没有一家单位肯投资，敢担保。何鲁敏果敢地决定以投资入股的方式实行风险抵押，同事们有钱出钱、有物出物，40来人一共集资50万元。靠着这50万元和必胜的信念，亚都打开了市场，打出了天下。
1989年10月，在北京发生了一件有趣的事：某计算中心购置了几台亚都生产的超声波加湿器后，货款一直拖欠未付，亚都决定将设备收回。这下子可吓坏了该单位的技术人员。他们纷纷向主管部门诉说：加湿器绝不能撤，一撤掉电脑软件就出现计算错误，单位领导无奈，当天就千方百计付了货款。
我国北纬40~45度地区是毛纺产品出口基地。毛纺厂的关键环节是梳理车间。由于我国过去不能生产加湿器，内蒙古一毛纺厂梳理车间每台班要用几十名工人用镊子从羊绒中把掺杂的羊毛夹出来。这样不仅效率不高，产品质量难以保证，而且每台班出绒仅17千克。自从用上4台亚都大型工业加湿器后，掺毛率一次达到出口标准，解除了工人的手工劳动，单班出绒达到23千克。厂长高兴地说：“两个台班我们就收回了加湿器的投资，现在每天多赚2万元！”
