——谁都有身不由己的时候
如何他人进行高效交流，怎样掌控他人的心理，如何“说”动他人，无疑是与他人维持良好的人际关系的核心所在。沟通是当事人为满足各自需要和维护各自的利益，通过协商对话以争取达到意见一致的行为过程。我们不仅要掌握心理影响在谈判中的一些作用，还需要锻炼谈判的技，只有掌握了这些，我们才能在谈判桌上克敌制胜，占尽先机。
1.正话反说定律——避免正面的冲突
心理攻略：
正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达到了更好的劝谏效果；正话反说的曲折手法，可使人们在轻松的情境中相互沟通，使处于紧张状态的局面得到缓解。
楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他。”
很显，不论怎样改头换面，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟（楚国宫廷艺人）知道了，直入宫门，仰灭大哭，倒把庄王弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优盂浣：“那马是大王最喜欢的，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了，请用君王的礼节吧！”庄于越发想知道理由了。优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀、以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊。”至此庄恍然大悟，赶紧请教优盂如何弥补自己的过失。终于将马付予庖厨，烹而食之。
以优盂地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，力挽狂澜，所作所言岂更不令人称赞吗？
人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则，在特定的情况下，人们也出于表达的嚣；要打破习惯的约束，并反其道而行之，于是便形成了反语。反语是一种极端的捌弯抹角，是彻底的止话反说。
有些话绝对不允许你止面说出来，有时为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。止话反说是语言艺术的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒先纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包灭的人绑在了殿下，要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预此事，他下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”文武百官见国君发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”众人都觉得十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀人的，今灭怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手，把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢相信头还在自己项上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生，走了。
晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决定。比如，有个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久治不愈，马夫害怕它把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼死了，就斥责马夫，一气之下竟亲自操戈要杀死马夫。马夫没想到国君为了一匹老病马竟会杀了自己，吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手的戈，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求为你述说他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个混蛋。”
晏子举着戈走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，落得不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景公连忙说：“夫子放了他吧，免得让寡人落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那个马夫也被晏子巧妙地救了。
正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达到了更好的劝谏效果。
止话反说的曲折手法，可使人们在轻松的情境相互沟通，使处于紧张的局面得到缓解。
2.运用“互惠原理，”让产生回报你的人债
心理攻略：
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。所以，先主功给予对方一些好处，非常自然的好处，你就会得到意想不到的好处。予别人好处，别人心中会有负债感，并且希望能够还了这份人情。
为什么很多商家总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”？为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？一切就在于互惠原理。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。
互惠原理的一大特点：就是给予别人好处，别人心会有负债感，并且希望能够还这份人情。
互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此互惠原理的威力在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。
但是，这个使我们产生负债感的恩惠不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们身上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是会照样存在着。当我们接受到某种恩惠的时候，我们也就削弱了自己的选择能力，也就把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手中。
因此，很多时候，所有真止的选择都在主动施予恩惠的人手中：他选择了最初的恩惠，同时他也选择了恩惠被回报的方式。
汤姆和索妮被邀请与玛丽一起给一些油画评分。
玛丽主动给汤姆送了一个小小的人情。中场休息时，玛丽出去了几分钟，然后带回来两瓶可乐。一瓶递给了汤姆，另一瓶留给了自己，并对汤姆说：“我问他们能不能买瓶可乐回来，他们说没问题，所以我也给你带了一瓶。”
玛丽和索妮共同给油画打分，这时玛丽没有给索妮任何小恩小惠。而别的方面，玛丽的表现都与自己和汤姆在一起时一样。
在给所有的画打完分以后，玛丽 要汤姆帮自己一个忙，说她在卖彩票，如果她卖的彩票最多，就能得到5万美元的奖金。她请汤姆帮忙买一些5美分一张的彩票，并说：“买几张都行，当然是越多越好。”
玛丽又单独对索妮说了上面那番话。
比较两种情况下两个被邀请的人从玛丽那里购买的彩票数量。毫无疑问，先前接受了玛丽可乐的汤姆更愿意购买彩票。因为他都觉得自己欠了玛丽什么东西，因此他购买的彩票是索妮的两倍。这就是互惠原理产生的效果。
互惠原理之所以有如此大的威力，其关键就在于那种令人难以忍受的负债感。由于互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一个人一旦接受了他人的恩惠，就如同芒刺在身，会感到浑身不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下解放出来。
也许是受我国传统文化教育的影响，一个人如果接受了他人的恩惠却不打算回报的话，那他在这个社会群体是极不受欢迎的，因而他也无法立足。当然，如果是由于条件或能力的限制而不能回报他人的恩惠，有时可能也会得到大家的凉解。但一般来说，整个社会对不遵守互惠原理的人的确都有一种发自内心的厌恶感，也不会与这样的人交往。
商家的“免费试用”就更是一种利用互惠原理的有效的营销策略了。商家一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来。
需要提醒的是，有些恩惠你不知道是善意的还是恶意的利用规则。
所以，当你意识到这个人开始要求回报的时候，发现他开始的恩惠看起来像个陷阱，那么我们也不必回报他。因为互惠原理指出了恩惠必须用恩惠来报答，而没有说陷阱也必须用恩惠来报答。
3.迎合从众心理，人都不愿意被群体孤立
心理攻略：
扶众心理，也叫“趋众心理”，是一种为适应团体或群体的要求而改变自己的行为和信念的心理。“从众心理”可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纲，也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。利用人们的这一心理，可推销产品，吸引顾客，也能推销自己的观点，引导他人赞同自己。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，就是平常所说的“人云亦云”、“随大溜”，大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。
当一个人在群体与多数人的意见或行为不一致时，会感受到心理压力，有时这种压力很大，可以使个人在心理上难以违抗。
某心理学家做过这样一个实验：五位大学生围坐着一张桌子，然后请他们判断线段的长度。每次呈现一组卡片，每组包括两张，一张卡片上有一条垂直线段，称为标准线段：另一张卡片上有三条垂直线段，其中一条与标准线段一样长，另外两条要么长了许多，要么短了许多，要求大学生们把那条与标准线段等长的线段挑出来。依据止常的视觉，每个人都可以轻易做出止确无误的选择。
当第一组两张卡片呈现后，大学生们依次大声地回答自己的判断，所有人意见一致，都做出了正确的选择。然后再呈现第二组，大家又都做了正确的一致回答。就在大学生们觉得实验单调而无意义时，第三组卡片呈现了，第一位大学生在认真地观察这些线段后，却做出了显然是错误的选择，接着第二、三、四位大学生也做了同样错误的回答。轮到第五位大学生，他感到很为难，左右看看，因为他的感官清楚地告诉他别人都是错的，最后，他终于小声地说出了与别人相同的错误选择。
这个实验是事先安排好的，前四名“大学生”其实都是该心理学家的助手，他们按照事先安排好的程序进行止确或错误的选择，而只有第五位大学生不知道这一情况，是真止的被试者。参加实验的真被试者是具有良好视力及敏锐思维能力的大学生，并且从表面上看，他们可以任意地做出想做的反应，而实质上，也明确要求他们做出他们自己认为是正确的反应。但是，来自群体的压力很大，当绝大多数人都做出同样的反应时，个人就有强烈的动机去赞同群体其他成员的意见。因此有35％的被试者拒绝了自己感官得来的证据，而做出了同大多数人一样的错误的选择。这就是心理学上所说的从众行为，俗称“随大溜”。
“从众心理”可以表现为在临时的特定情境对占优势的行为方式的采纳，也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。“从众心理”，几乎人人都有。
一个小青年，看到满大街都是穿大喇叭裤的人，自己也去买一条大喇叭裤，尽管自己身材瘦小；一位职业女性，看见同办公室的人都烫了卷发，自己也想去烫一个，尽管自己的头发又多又硬；一个上小学的孩子，看到别的孩子都有史努比模样的玩具，也想买，尽管自己的玩具多的都没地方搁。想想我们自己，也不例外。如果去某商业区买东西，里面一家家的小店卖的东西可能大同小异，但有的小店人满为患，有的小店却冷冷清清。这时，你多半会选择进什么样的店里购物？那些人流涌动的店，对吧？！最善于利用人们的这一心理来为自己谋利的应该是大大小小的商家。
20世纪70年代末，日本索尼公司生产出一种能边走边欣赏的“随身听”录放机。为了打通销路，索尼公司总部采取一种更新颖更有效的营销方式。当时在日本的学校内兴起了学英语的热潮，学校要求每位学生都必须有一台录放机。当索尼知道这一情况后，立即派出十名年轻的员工，携带“随身听”在学校的大门口来回走动，并故意放大音量，作陶醉欣赏状。当学生们看到时，便纷纷打听是从何处买的。几年后，索尼的“随身听”遍及日本的各大、中、小学校。索尼的广告宣传真可谓是一本万利，他们评没有向大众推荐他们的产品，而是锁定了一部分中小学生群体。利用他们的从众心理，让他们纷纷跟随潮流，加入了抢购随身听的潮流。
当然，这一心理战术的运用并非某些人的专利，只要你灵活运用，也能有所收获。
如果你自主创业，开家小店，不妨在开张时，邀请你的七大姑八大姨或者各色朋友，围在店门店里，或进进出出，假装要消费。这样，你就无须担心门庭冷落，那些亲戚明友自会给你引来大批的顾客。
