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第14章 犹太人经商智慧(5)

第二年,他报名到休斯敦的得克萨斯大学就读,像其他的新生一样,他得自己去挣学费。此刻校园里的人们都在谈论私人电脑,人人都想弄一台,但经销商们将价格拾得很高,人们需要的是价格低廉、根据专业特点灵活设制的电脑。这时,迈克尔敏锐地发现了这一点。“这些经销商将价提得这么高,又能赚多大利润呢?”他沉思着,“为什么不能将产品从制造商手中直接送到最终用户呢?”由于电脑经销商的价格昂贵的机器无法一下子售完,同时还要付出一笔可观的机器存放费,迈克尔终于以成本价买下经销商们的库存电脑,并且给它们增设了附件来提高其性能。很快,这种性能更优越、价格却便宜得多的电脑一上市便供不应求,市场十分看好。

感恩节放假时,迈克尔的父母说他们很担心他的学习受到影响。父亲恳切地说:“如果你想经商,可以在你拿到学位以后再干。”

迈克尔同意了,但回到休斯敦后,他就感到干载难逢的机会就要擦肩而过了。一个月后,他又开始推销机器,这一次干得更起劲儿。

春季休假时,迈克尔向父母坦率地承认他仍在做计算机生意,而父母更想知道他的学业怎样了。

“我不得不放弃学业了,”他答道,“我想开办自己的公司。”

“你到底想干什么,7”父亲问。

“跟lBM竞争。”他耸耸肩,轻松地回答。

“跟lBM竞争?”现在他的父母真地为儿子担心了。但是迈克尔不管父母怎么说,坚持不改变主意,他还是那句话:这主意不错,为什么不去试试。于是他们达成协议:暑假时他可以开办自己的计算机公司,若是不成功,那么9月份新学期就必须回到学校里去。

回到休斯敦,迈克尔用所有的存款,开办了“戴尔计算机公司”。此时是1984年5月3日,他刚满19岁。

随着新学期的日益临近,他的节奏快得简直近乎于疯狂。他租了一间房子作为办公室,并雇用了第一名雇员——28岁的经理来负责财务和经营管理。

戴尔的推销工作进展顺利。他将旧M的PC机都加上自制的附件供应市场。一接到订单,他就拼命组装机器,并以最快速度送到客户手中。

第一个月的销售额达到18万美元,第二个月升到26.5万美元,连新学年的到来,他也没有注意到。

一年中,他平均每月售PC机1000台,为了保持这种节奏,他搬到了更大的房间雇用了更多的人员。当客户的订单达到800份时,雇员们便开始组装电脑。为减少库存和通常开支,零部件仅在急需时才订购。送货卡车每天都送货上门,这使迈克尔的公司一直保持着较高的利润率。

迈克尔坚信:质量是企业的生命。他给他的客户提供绝对的质量保证。用户若不满意,保证退回款项。他开设了一条24小时免费服务热线,可以使用户直接跟技术人员联系,大约有90%的用户技术问题可通过电话来解决。

跟客户频繁的电话接触使公司更能贴近市场。用户直接可让公司知道他们喜欢或不喜欢哪种型号或式样。“我的竞争对手是先发展产品,然后告诉客户他们应该需要什么。而我则相反,我们是市场需要什么,就发展什么。”迈克尔自豪地说。

到迈克尔的同学们大学毕业的时候,他的公司年营业额已达到7亿美元。戴尔停止了原来那种在PC机上添设部件的方式,而是开始自行设计、装配、寻找自己的市场。

今天,戴尔公司在包括日本在内的16个国家设立了分支机构,公司收入达20多亿美元,雇有职员5500多名。戴尔的私人财产已达数亿美元。为鼓励扩大生产,戴尔公司给提出好建议的雇员以丰厚的奖励,既使有些做法没有取得成功。戴尔说:“我们的成功迫使这些大公司间竞争更加激烈,而这更能让客户得到收益。”

迈克尔.戴尔不止一次地回忆起这个情景:他曾告诉他的朋友们,他的梦想就是成为世界上最大的私人电脑制造商,而朋友们当时则认为戴尔是个十足的幻想家,梦想是不会实现的。

“为什么大家都甘做第二、第三或第十呢?”迈克尔常说。

从他身上我们可以得到这样的启示:为什么不去努力争取,去实现你的梦想?

3.善用你的头脑,思考致富

储木德》说:“独特的眼光比知识更重要。”

美国一所著名学院的院长,继承了一大块贫瘠的土地。这块土地,没有具有商业价值的木材,没有矿产或其他贵重的附属物,因此,这块土地不但不能为他带来任何收入,反而成为支出的一项来源,因为他必须支付土地税。

州政府建造了一条公路从这块土地上经过。一位“未受教育”的人刚好开车经过,看到了这块贫瘠的土地正好位于一处山顶,可以观赏四周连绵几公里长的美丽景色。他(这个没有知识的人)同时还注意到,这块土地上长满了一片小松树及其他树苗。他以每亩10美元的价格,买下这块50亩的荒地。在靠近公路的地方,他盖建了一间独特的木造房屋,并附设一间很大的餐厅,在房子附近又建了一处加油站。他又在公路沿线建造了十几间单人木头房屋,以每人每晚3元的价格出租给游客。

餐厅、加油站及木头房屋,使他在第一年净赚15万美元。

第二年,他又大事扩张,增建了另外50栋木屋,每一栋木屋有三间房间。他现在把这些房子出租给附近城市的居民们,作为避暑别墅,租金为每季度150美元。而这些木屋的建筑材料根本不必花他一毛钱,因为这些木材就长在他的土地上(那位学院院长却认为这块土地毫无价值)。

还有,这些木屋独特的外表正好成为他的扩建计划的最佳广告。一般人如果用如此原始的材料建造房屋,很可能被认为是疯子。

故事还没有结束,在距离这些木屋不到5公里处,这个人又买下占地150亩的一处古老而荒废的农场,每亩价格25美元,而卖主则相信这个价格是最高的了。

这个人马上建造了一座100米长的水坝,把一条小溪的流水引进一个占地15亩的湖泊,在湖中放养许多鱼,然后把这个农场以建房的价格出售给那些想在湖边避暑的人。这样简单的一转手,使他共赚进了2.5万美元,而且只花了一个夏季的时间。

正是这个有远见及想象力的人,却未受过正规的“教育”。且让我们牢记这项事实:只要能运用各种知识,立即可以变得有教养及有权势。

在提到上面所叙述的那段故事时,那位以500美元的价格售出50亩“没有价值”土地的学院院长说:“想想看,我们大部分人也许都会认为那人没有知识,但他把他的无知和50亩荒地混合在一起之后,所获得的年收益,却远超过我靠所谓的教育方式所赚取的五年总收入。”

犹太人认为,知识固然重要,但是,如果没有胆识和魄力的话,你的知识就不能发挥出最大的作用。犹太人还认为,赚钱是天经地义、最自然不过的事,如果能赚到的钱不赚,那简直就是对钱犯了罪,要遭上帝惩罚。犹太商人赚钱强调以智取胜。犹太人认为,金钱和智慧两者中,智慧比金钱重要,因为智慧是能赚到钱的智慧,也就是说,能赚钱方为真智慧。这样一来,金钱成了智慧的尺度,智慧只有化入金钱中,才是活的智慧,钱只有化入智慧之后,才是活的钱;活的钱和活的智慧难分。

亿万富翁亨利.福特说:“思考是世上最艰苦的工作,所以很少有人愿意从事它。”

“你的头脑是你最有用的资产,但如果使用不当,它会是你最大的负债。”

世界著名的成功学大师拿破仑.希尔曾著过《思考致富》一书。为什么是“思考”致富,而不是“努力工作”致富?最成功的人士强调,最努力工作的人最终绝不会富有。如果你想变富,你需要“思考”,独立思考而不是盲从他人。富人最大的一项资产就是他们的思考方式与别人不同。如果你做别人做的事,你最终只会拥有别人拥有的东西。而对大部分人来说,他们拥有的是多年的辛苦工作,高额的税收和终生的债务。

致富是一条捷径。捷径的定义是,比一般的途径更直接且更快完成某件事情。

走捷径的人一定知道自己的目的地。他必须走出去,不论中途遇到何种障碍,都必须继续下去,否则永远到达不了目的地。致富的捷径只有简单的一句话:“用积极的态度去追求财富。”

当你确实以积极的态度思考,自然会有所行动,达成你所有正当的目标。

乔治.哈姆雷特曾在伊斯诺州的退伍军人医院疗养,他的时间很多,但是除了读书和思考之外,能做的事情并不多。他懂得思考的价值,他对自己充满信心。

乔治知道很多洗衣店,在烫好的衬衣领加上一张硬纸板,防止变形。

他写了几封信向厂商洽询,得知这种硬纸板的价格是每干张美金4元。

他的构想是,在硬纸板上加印广告,再以每千张美金1元的低价卖给洗衣店,赚取广告的利润。

乔治出院后,立刻着手进行,并持续每天研究、思考、规划的习惯。

广告推出后,乔治发现客户取回干净的衬衫后,衣领的纸板丢弃不用。

他问自己:“如何让客户保留这些纸板和上面的广告?”答案闪过他的脑际。他在纸卡的正面印上彩色或黑白的广告,背面则加进一些新的东西——孩子的着色游戏、主妇的美味食谱或全家一起玩的游戏。有一位丈夫抱怨洗衣店的费用激增,他发现妻子竟然为了搜集乔治的食谱,把可以再穿一天的衬衫送洗!

乔治并未以此自满。他野心勃勃,要让自己的事业更上一层楼。他把每干张美金1元的纸板寄给美国洗衣工会,工会便推荐所有的会员采用他的纸板。因此,乔治有了另外一项重要的发现,给别人你所喜欢及美好的事物,你会觉得得到更多!

缜密的思考和规划为乔治带来可观的财富,他认为一段独处的时间,是招徕财富必要的投资。

犹太人相信,致富的捷径是:以积极的思考致富并且有积极的心,相信你能,你就做得到!

不论你是谁,不管年龄大小,教育程度高低,都能够招徕财富,也可以走出贫穷。各行各业的人士,都不要低估思考的价值。即使躺在床上也能思考!即使你躺在医院的病床上,研究、思考及规划,也能致富。

4.靠自己的判断对市场做出分析

《塔木德》说:“要相信你自己的判断,任何人的意见都不十分可靠。”犹太商人指出,靠自己的判断对市场做出分析,赚钱就相对容易多了。

许多人以为,投资是一个充满戏剧性、激动人心的过程。还有人认为,投资包含风险、运气、时机和热点投资消息等诸多因素。有些人自知对投资这个神秘课题知之甚少,因此,他们找到内行一些的投资者,把资金连同信赖一并交给他们。另外一些所谓的投资者要显示他们比其他人懂得多因此,他们进行投资,以此证明他们智胜一筹,这就是许多人眼中的投资。但真正的犹太富翁眼中的投资却不是这样的。他们认为,投资是一个枯燥无味的计划,是一个通过机械操作而达到富裕的过程。或者说,投资仅仅是一个由固定程序、策略和一系列能使人变富的措施组合而成的计划,这一切几乎能保证你成为富翁。

既然投资和发财就像照食谱烤面包这样简单,那为什么有那么多人不愿意遵循投资程序呢?

每100个美国人中只有三个人是富翁,这是什么原因呢?在这样一个致富机会人人平等的国度里,只有少数人成为富翁,这又是怎么回事呢?为什么对大多数人而言,遵循一个简单的计划却难如登天呢?因为遵循一个简单的计划是一件单调而乏味的事情。人性是很容易对老做一件事变得厌倦无聊的,因此他们总要寻求刺激和有趣的事情来做。就是这个原因,导致100个人中只有三个人是富翁。他们起先照计划去做,没过多久,就感到这种日子索然无味。于是他们抛开计划,寻找一种能迅速致富的魔法。他们的一生都在单调和趣味往返交错的过程中度过。

所以他们没有成为富翁。他们不能忍受日复一日地遵循一个简单而枯燥的致富计划。许多人认为,投资致富的过程很神奇,同时他们还会认为,如果计划不够复杂,那就不算是个好方案。

许多犹太富翁认为,只有傻瓜才会去迷恋那些快速赚钱、过眼财富的童话,这种故事只能吸引失败者。如果一种股票为众人熟知并能赚很多的钱,这就意味着好事已过去了或马上就要过去。

在投资理念方面,犹太富翁和一般人常常是不同的。一般的人往往也能够尽可能利用机会,但他们习惯进行“一揽子”投资。他们联系一家从事经营个人投资业务的中介机构,例如房地产公司、股票经纪人或财务筹划顾问等,然后买下一些东西。这些东西可能是共同基金、房地产信托投资、股票或债券等。这是一条较好的、清楚简单的投资方式,就好像一位商店老板到电脑商店去购买一台组装好的电脑。犹太富翁则常常是那种创造投资机会的投资者。

这种投资者通常会组织一项交易,如同一个人去买来电脑零部件,然后将其组装成一台电脑。虽然他们连用部件组装电脑的第一步工序都不知道,但他们却清楚应该如何将一个个机会组织起来,也知道谁正在这样做。

据调查统计,美国近约11%的百万富翁认定“具有优秀的证券投资顾问”是解释他们在经济上成功的非常重要因素。与此形成鲜明对照的是,35%的百万富翁相信“进行明智的投资”是非常重要因素。这比那些相信证券投资顾问的人多出两倍还多。为什么不那么相信“证券投资顾问”呢?尽管多数百万富翁都至少在一家服务性经纪公司开立账户,但绝大多数还是自己作投资决定。

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