市场越萧条越营销
香港海港城我觉得是非常全面的案例，告诉我们怎么在面临环境老化的情况下、经济形势不好的情况下，化危为机，妙手回春，使老的商场焕发新的活力，有很多值得我们借鉴的地方。
——涂平（北京大学光华管理学院市场营销教授）
北大经济学课程之所以能够成为国内经济学的翘楚，得益于其与市场的有机结合，并能够选择一条与传统市场所理解的商业模式不一样的思路。按照固有的商业套路出牌，显然在这个时代已经没有什么优势了。
市场总会阴晴不定，有时枝繁叶茂，有时枯枝败叶；有时繁花似锦，有时孤独落寞。但是无论什么样的客观环境，都不是击倒市场销售的主要原因。
英国经济学家休谟曾说过：“顺境使我们的精力闲散无用，使我们感觉不到自己的力量，但是障碍却唤醒这种力量而加以运用。”经济的兴衰起落正是如此。有的人在经济萧条时起家，有的人在经济兴盛时落败，正是基于安逸的生活麻醉了人们的奋斗动力和激情。当前整个国际的经济环境都不是太好，在这一大背景下，市场并没有完全见底，如果放弃营销，是非常不明智的选择。
在现行的销售模式中，常常见到很多企业有市场周期，比如：3月到8月，市场处于低迷期，9月到次年2月处于高潮期。在低迷期时，很多企业为减少市场开支，纷纷撤回市场的销售人员，这一做法到底对不对呢？仁者见仁，智者见智。从理论上讲，在低迷期进行市场扩张是一个不错的选择。
我们都知道一种现象，经济运行平稳的时期，很多行业都处于充分竞争和饱和状态，如果是后入某行业者，将面临很难生存的境况：市场狭小、利润很低等问题。而在经济低迷期，市场的优胜劣汰定律使一些“滥竽充数”、“浑水摸鱼”的企业不得不自动退出市场，而这时候正是充分占领市场和扩张市场的最好时机，这时候的销售不能仅仅看成是在做“无用功”。要知道经济不会永远低迷，一旦复苏，先前所做的营销铺垫，就会立竿见影。
有些人不敢这样做的原因是，他们想自己会为此而损失很多即时的最大利润化。也许这种观点压根儿就不应该存在。浙江网盛生意宝股份有限公司的创办人孙德良，在有阿里巴巴的“支付宝”充分占领市场份额的情况下，他果断决定开发“生意宝”，他所做的事情是在中小企业与银行之间架起一道“借贷”的桥梁。银行不愿意贷款给中小企业的原因是小企业的资产状况、偿贷能力等，需要专职人员和庞大的队伍进行资质或资产审核，这对银行来说是一桩不划算的买卖，但孙德良自费替银行对中小企业进行资质和偿贷能力审查，而且不收取中小企业任何费用。正是这种免费服务，看似是“得不偿失”的做法，事实上，他的这一举措增加了潜在客户的黏性。诚如孙德良所言：“总有一天，当我做到一定规模的时候，身边会有更多像我一样的企业，我要和他们双赢。”
提倡“越萧条越营销”不是没有依据的，先做两组优劣对比。
经济兴盛期：市场竞争激烈，整个行业都处于饱和状态。
经济萧条期：市场竞争降温，但市场应有的份额同样在。
对比表明，萧条期更容易推进产品的知名度，加大市场占有率。我们并不鲜见一些国际巨头企业，往往都是在经济萧条时大举进军国外市场，他们无论是采取收购，还是自主扩张，都会果断出手。在市场萧条期进行有效的市场布局、网络布局、营销布局，提高市场占有率，这些都不失为强者的选择，为今后的发展打下坚实的基础。
经济兴盛期：市场营销成本非常高，特别是表现在广告营销、品牌维护上的费用支出。
经济萧条期：市场营销成本大幅下滑，特别是表现在广告营销、品牌维护上的费用支出。
这是最常见的现象，你感觉萧条的时候，其他行业也处于低迷状态。就像行走在沙漠中的两个人，一人有一瓶水，一人拿了无数黄金，那么，有水的人不会用一瓶水去换黄金。如果在有水的地方，拿黄金的人也绝不会稀罕有一瓶水的人。各种广告媒体或者传媒载体也是这种态度。在经济兴盛期，它的姿态很高，来个狮子大开口，也是正常的行为；但在经济低迷期，它就会放低身段，降低广告价码。这几乎成为市场的通例，因为他们的业务也一样不好做，至少你在营销费用中降低了成本。也许产品不是那么容易就卖出去的，但是市场份额多了，其成本与利润换算之后，也不见得比经济兴盛期差。更重要的是，你积累的品牌增加了消费者对企业的了解和信任度，但是打破常态的营销观念并不是每个企业都会选择的操作模式。2008年，国际金融危机影响了很多企业和公司的发展，但是佳能（中国）却能逆势而行，从佳能公司2009年度的营销计划中可以看出，当年佳能制定了30%的销售增长额度。其中特别值得一提的就是加大营销宣传力度，按照其年度计划显示，佳能公司加强在一线城市的销售力度，在中国内地的30个二、三线城市加大宣传和推广，以提升佳能品牌本土化以及市场认知度。这样做的目的就是开发潜在的消费群体。
“越萧条越营销”的理念已被诸多企业屡试不爽，从实际的操作层面而言，“越萧条越营销”并不吃亏。市场大萧条，是坚强者的机遇和舞台；对弱者而言，则是坟墓。因此，我们也不妨把“越萧条越营销”看做是突围经济危机和经济萧条的一把利器。
价格战中的经济学
我是去年（2007年）11月在企业家年会上讲的准备过冬，去年那么旺，因为看到广东沿海有一些公司订单已经开始落了，美国全挂了卖房子的牌子，因为中国高度依赖国际经济，不可能不影响中国经济。万科很像这条绿色的线，虽然挨骂，虽然客户不喜欢，但是从战略上是对的，怎么做得更好的问题。
——周其仁（北京大学中国经济研究中心教授）
这几年北大的经济学课程致力于实战研究，通过市场调研得出规律，一种新产品上市通常采取的方式是价格战，而价格战有哪些优势和弊端呢？这个问题要从下面开始解读。
每到年关，我们都可以看到这样一幕，很多商家会大肆展开“价格战”。发生价格战的原因是春节临近，这一时期市场对商品的需求大幅上升，因此，商家为了招揽顾客而展开价格战是在所难免的。有人以为发生价格战是缺乏商业规范的结果，其实，这种说法并不正确。
20世纪兴起的“博弈理论”，被人们一提再提。其实，价格战就是市场机制进行自我调节，各个参与市场者的一种博弈形式，包括竞争商家以及消费者。只不过是价格战表现出超乎其他博弈的表现方式而已。我们不能盲目地把“价格战”定义成商家损失而消费者占到便宜的行为。
事实上，价格战是经济体自行优胜劣汰的过程。市场本身就是竞争，通过竞争彰显实力，也是一种自然法则。
价格战的生成背景往往在于商业扎堆、销售旺季、同质化产品的同时推向市场，商家为争取市场带来的巨额利润，而采取的一种低价多销的盈利模式。这是市场的最好反映。除非垄断，对那些追求暴利的商家来说，这就等于自生自灭。
如果一个企业具备研发能力、创新力、市场拓展能力、管理执行力，这本身就是一种最好的竞争撒手锏。假如一个企业不具备这样的竞争壁垒因素，那么价格策略就是一个企业能否给自己建立一个竞争堡垒，并坚守住自己的市场不被吞噬的最好途径。那么一个企业如何在价格战中应对自如、如鱼得水呢？
首先，如何可以不发生正面的价格战，或者说一个企业不具备打价格战的优势或能力，那么最好采取“避而远之”的态度。
这里要做的是，对一个企业要尽量不在处于充分竞争的地区设立自己的商场或百货。当然，前期要做大量的准备工作，比如新的目标市场选择，原来你是在做“通吃”的庞大商品种类，不如选择专注、精准的产品。看看你所销售的产品是否具有竞争优势？我们暂且称之为“内部优势”或“内部分析”。同时要把竞争对手的产品优势和竞争优势一一罗列出来，做一下对比分析，这是“外部分析”。
在对市场进行细分和选择目标市场的时候，可以找专业的团队去完成这件事，这也是诸多知名企业常常采取的方法之一。因为专业团队有专业技术、行业专家等，他们势必会给出一个合理的建议。这是世界未来市场经济必然要走的精细分工之路。
其次，对目标客户或潜在客户进行精准分析，发现潜在客户的需求。这是任何营销链条上最为重要的一环。也许前期的准备做到了“万无一失”，细致得不能再细致了，但还是会面临没有客户的局面，这也是商业行销中常常发生的问题。
销售东西的时候，你要了解潜在客户的需求是什么。以国内多家国际快餐连锁店为例，他们的目标群体非常清晰，主要针对上班族或收入相对稳定的群体，或生活节奏较快的人群。当然，消遣也是他们能够提高客户黏性的重要因素。
这些快餐连锁店都做了哪些工作呢？比如店面环境、温度、装修等，都给人一种清凉、温馨、干净的感觉，这些都是企业应该借鉴的东西，好的东西不妨“拿过来”。当然，也有一些“中学为体，西学为用”的国内快餐连锁公司，开展“中西合璧”的快餐连锁业务经营，这是值得学习的地方。
当然，我们说这些最终围绕的都是消费者，当你知道那些潜在的消费者需要什么产品和服务时，你也就知道该如何做了。
再者，价格战有时不是你希望停止就能停止的，“不得已而为之”时，也要迎面拿出灵活的应对策略，采取差异策略是个不错的选择。差异化包括价格差异化和服务差异化。
对于同质化产品，可以提供更多的售后增值服务以及产品附加礼品等。比如手机市场，市场上几乎已经同质化，但是依然有商家走高端的营销模式，这里透露出的最重要的信息是，它把产品与消费者结合起来进行充分的分析和定位。有的人使用手机主要是正常的通信用途，有些消费者使用手机是使用手机网络带来的增值服务，包括视听、网游、资讯等，甚至是“雍容华贵”的身份象征，这也是产品定价差异化销售中的方式之一。
服务差异化也是现代商业行为中最常见的竞争策略。比如现在很多手机零售商，都有体验式销售。这可以使消费者更直观、明晰地了解到产品的价值、功能等，让消费者对产品有一个从陌生到熟悉的过程。这种体验式的服务，不但是电子产品常用的方式，在其他商品销售中也较常见。
无论出于什么目的，最终都是为了销售商品，取得利润，使企业可持续地发展下去。
顾客是上帝
在今天，不管在哪个竞争性行业，“顾客是上帝”都已成共识。但所谓伴君如伴虎，“上帝”这个君王确实太难伺候了：有时候，买了产品，却不给报酬；有时候，口味变化，移情别恋；有时候，与销售员日久生情，远走高飞；有时候，面对竞标，坐地压价。那么，如何让“上帝”成为企业的专有资源，并且一直享受“我”的服务？
——张祖安（《北大商业评论》研究部总监）
中国的市场经济概念也是从西方经济学中传播而来的产物。西方社会对待上帝是从来不敢亵渎的，因为那是智商群体的人生信仰，没有人愿意拿信仰当诅咒。他们说“顾客是上帝”的时候，更多是发自内心的一种真实表达，中国商家也常说“顾客是上帝”，却没有真正把顾客当上帝对待，因为“上帝”不是中国商家的信仰之神。中国人常说把顾客当成“衣食父母”。
我们来看存在的一些问题吧。我们知道，中国目前最不受欢迎、存在很多问题的行业：一个是旅游业中的导游业，一个是保险业，这两个行业都存在阴暗面和很多亟待解决的问题。
来看看这两个行业提供产品服务的过程，销售前把顾客当成衣食父母，给顾客磕头下跪都在所不惜，一旦交易成功就什么都不管了。旅游业中的导游就是如此，把顾客当成敛财的对象。在保险业中，客户投保时承诺得很好，但我们都知道中国的保险业目前还没有达到成熟阶段，特别是在保险理赔的时候，问题会更多。
这里涉及的问题就是售后服务，这也是现在销售中非常重要的一个环节。顾客购买产品和服务时，有时不仅要考虑产品的性能、价格，而且还要看售后服务，这是衡量一个企业是否把顾客当成顾客的标准之一。
如果一个企业不把顾客当“衣食父母”，而当成“傻子”欺骗，这样就不会增加企业客户的黏性。反过来想一想，企业也好，商家也好，你生存的命脉是什么？不但是你内部的员工、管理等带来的价值，主要是来自于客户的价值，客户才能为企业带来利润。作家俞天任在《冰眼看日本》一书中讲了一个故事。
