商务交谈的原则
交谈是商务谈判的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪具有十分重要的作用。
1.尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度，了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
2.与他人保持适当距离
说话通常是为了与别人沟通思想。要达到这一目的，首先必须注意说话的内容；其次必须注意说话时声音的轻重，使对话者能够听明白。这样在说话时必须注意保持与对话者的距离。另外还存在一个怎样才更合乎礼貌的问题。从礼仪上说，说话时与对方离得过远，会使对话者误认为你不愿向他表示友好和亲近，这显然是失礼的。然而，如果在较近的距离和人交谈，稍有不慎就会把口沫溅在别人脸上，这是最令人讨厌的。有些人有凑近和别人交谈的习惯，要知道别人顾忌被自己的口沫溅到，于是先知趣地用手掩住自己的口。这样做形同“交头接耳”，样子难看也不够大方。因此，从礼仪角度来讲一般保持一两个人的距离最为适合。这样做，既让对方感到有种亲切的气氛，同时又保持一定的“社交距离”，在常人的主观感受上，这也是最舒服的。
3.恰当地称呼他人
无论是新老朋友，一见面就得称呼对方。每个人都希望得到他人的尊重，人们比较看重自己业已取得的地位。对有头衔的人称呼他的头衔，就是对他莫大的尊重。直呼其名仅适用于关系密切的人之间。你若与有头衔的人关系非同一般，直呼其名来得更亲切，但若是在公众和社交场合，你还是称呼他的头衔会更得体。对于知识界人士，可以直接称呼其职称。但是，对于学位，除了博士外，其他学位，就不能作为称谓来用。
4.及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言辞中肯地肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。当对方赞同或肯定己方的意见和观点时，己方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
5.态度和气，语言得体
交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及令人不愉快的事情。
6.注意语速、语调和音量
在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
7.使用敬语、谦语、雅语
敬语，亦称“敬辞”，它与“谦语”相对，是表示尊敬礼貌的词语。除了礼貌上的必须之外，多使用敬语，还可体现一个人的文化修养。
敬语的运用场合：
第一，比较正规的社交场合；
第二，与师长或身份、地位较高的人的交谈；
第三，与人初次打交道或会见不太熟悉的人；
第四，会议、谈判等公务场合等。
除了我们日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”“尊夫人”“贵方”等，另外还有一些常用的词语用法，如初次见面称“久仰”，很久不见称“久违”，请人批评称“请教”，请人原谅称“包涵”，麻烦别人称“打扰”，托人办事称“拜托”，赞人见解称“高见”等都是常用的敬语。
谦语，亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。
谦语最通常的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属，如称自己为“愚”，称家人用“家严、家慈、家兄、家嫂”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，人们自然会尊重你。
雅语，是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶时，你应该说：“请用茶。”如果还用点心招待，可以用“请用一些茶点”。假如你先于别人结束用餐，你应该向其他人打招呼说：“请大家慢用。”雅语的使用不是机械的、固定的。只要你的言谈举止彬彬有礼，人们就会对你的个人修养留下较深的印象。只要大家注意使用雅语，必然会对形成文明、高尚的社会风气大有益处，并对我国整体民族素质的提高有所帮助。
营造成功谈判气氛
一个成功的谈判会引领重要合作的顺利开始，要想成功的进行谈判，掌握如何创造一个良好的会谈气氛是十分重要的。
首先，抓住会谈开始的前奏，营造一个有利于自己的氛围。良好的开端是成功的一半。双方人员见面之初，免不得要互相介绍、寒暄。这时，就应抓紧时机，对会谈气氛施加影响，同时谈判人员应特别注意礼仪修养，态度应热情诚恳，以便先入为主，消除距离感。一般以中性话题作为开场白，设法引起双方的共鸣，使双方在感情上接近许多，然后再进入正题就比较自然了。但应注意开场白的时间不宜过长，应控制在谈判时间的5%之内。
其次，选择一种比较自然、随和进入会谈正题的方式。以轻松自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的中性话题，引起双方的共鸣。这种容易获得肯定回答的方式，有助于创造一种“一致”的气氛，有利于最终达成一致意见。
再次，双方谈判要体现出真诚的合作态度，尊重对方，双方争取在一个友好、平等的位置上展开谈判。任何性质的谈判，最终目的都是想取得符合双方利益的积极成果。因此，谈判过程中，谈判人员要做到以下几点：
第一，要诚恳、积极的沟通，使人感到有诚意。
第二，尽量的适应对方需要，尽量满足对方的合理要求，求得双方的共同利益，避免正面冲突，巩固发展已形成的良好气氛。
第三，要简单明了的发表意见，切忌长篇大论，滔滔不绝。盛气凌人的讲话态度很容易引起对方的反感，不利于谈判的发展，甚至会陷入僵局。注意倾听对方发言，不要随意打断别人谈话，更不能不等对方讲完话就批驳，待对方发表完意见后，再阐述自己的见解。
谈判过程中最重要的环节和核心当数商讨与辩论，通过双方之间的商讨与辩论，可以解决许多牵涉双方利益的实质性问题，最终达到一致。商讨和辩论，无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法。谈判双方都希望得到一个满意的结果，所以要心平气和、头脑冷静，共同商讨，期待得出一种双赢的效果。
首先，要明确自己的观点和立场，以便于更好的沟通，获得彼此的信任感。双方都有自己独到的观点，所以在立场问题上争执不休是不明智的。谈判的重点是利益。最终目标是为了满足双方潜在的利益，如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清或者仅仅在立场的冲突上双方获得妥协，则有可能使谈判毫无结果。
其次，针对具体问题展开商讨，要把人与问题分开，不要含混不清，对发表不同意见的人纠缠不停。成功的谈判是建立在双方充分的了解、沟通、尊敬和信任的良好工作关系上的。参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人，所要解决的是问题，而不是攻击人。
商讨与辩论过程中，在重视双方实质的利益，寻求一种能满足其实质利益的同时，也不能忽视谈判双方关系的利益，一种潜在的继续合作，维持一种双方持续关系的结果。
要想在商讨中取得胜利，要重视谈判的人性层面，直接处理人的问题。一方面要对对方的想法有一个充分的了解，在讨论彼此的看法的同时，设身处地为对方设想，给对方谈判者保留一定的余地和面子；另一方面要充分了解对方的情绪，容许对方发泄情绪，控制好自己的情绪，还要增加双方的沟通，建立一种良好的工作关系，谈判对事不对人，携手寻求对双方都有利的协议。
恰当、得体、有效的洽商询问应注意以下几点：
首先，应当以自然方式进行探索性询问。万事礼为先，礼多人不怪。询问时，应尽量使用委婉的问话方式，先试探性的询问一下，在别人有其他事情要处理时，盲目的打扰他人，容易引起反感。另外要注意语气平和亲切，不要使对方感到好像“查户口”，咄咄逼人，这会给人居高临下，不尊敬自己的感觉，容易使对手产生防范心理，以至于回答问题谨小慎微，甚至不予合作。
其次，对于实质性的询问，事先应做好充分的准备。询问前应做好充分的资料准备，不但可以做到胸有成竹，避免浪费时间，还能显示对对方的足够重视，表明自己的诚心，如购买某种商品业务人员对这种商品的质量、品种、装运等情况作过全面了解，问起问题就会显得更加得心应手。
再次，聆听的过程中要认真仔细，避免心不在焉。如果对该回答不满意还需继续提问，应该耐心地等对方回答完上一问题后，再提出问题，进行查问。查问还应注意现场气氛，如果双方注意力都集中在另一问题上，就不宜撇开主题强行询问。对于被询问一方在回答对方提出的问题时，应态度坦诚，实事求是地针对对方所问作答，不要闪烁其词。如果对某个问题确实不了解或者不便回答，则可委婉说明，以免令对方尴尬或出现僵局，不可露出不耐烦的神情。
推销礼仪
市场经济的今天，为了使新产品一经推出就占据有利的市场地位，不少企业采取了各种各样的市场推销的做法，其中之一就是由推销员去开拓市场。推销员掌握适当的礼仪修养对成功推销是很有必要的。
首先，推销员要有相当扎实的知识。
一是，营销知识。了解和掌握营销学的基本策略和手段，学会市场调查和销售预测的基本方法，善于观察、发现市场变化的发展趋势。
二是，商品知识。不仅熟悉本企业商品的性能，价格、品种等，而且能区分同类竟争产品的异同，及各自的特色，就能更好地为顾客服务，成功地推销商品。
三是，心理学知识。要懂得一些心理学知识，了解顾客购买心理，善于针对不同类型、不同购买习惯的顾客选择与之相应的服务方式。丰富广博的知识，能提高推销员的自信。在销售中有问必答，既表现了对顾客的尊重，又增强了顾客对推销员的信赖。
其次，要有服务意识。推销员与顾客打交道时，应对顾客想要了解和期望的事情，尽快尽早地提供服务；注意尊重顾客的想法、人格地位等。
再次，具备较好的表达能力。推销员应具有较强的语言表达能力，能够因时因地对不同推销对象选用恰当的词汇，讲究语言技巧。通过自己鲜明而富有感染力的语言表达，激发顾客的购买欲望。
另外，还要善于克制自己的情绪。克制自己是推销员礼仪修养的一个重要方面。从事推销工作，受人冷淡是常有的事，此时须善于克制。顾客对产品、推销员本人产生抗拒心理是常见的，有时会遇到顾客的过分挑剔和一再地拒绝。然而，就是在多次拒绝之后往往有一次顾客改变了主意，采纳了你的推销计划。因此，推销员应有百折不挠的精神。
推销的实质在于介绍自己产品的优势及特点，以达到说服顾客购买的效果，要想达到较好的推销效果应注意把握以下几点。
首先，要礼貌待客。想要说服顾客购买，就应该让顾客从心理上接受你、信任你，认为你是站在他的角度和立场介绍产品，就不会对你的介绍产生排斥感。这就要求销售人员态度和蔼、举止得当，语言讲究礼貌。
其次，推销员要比较深入透彻地了解商品。不仅要对所经营商品的品种、价格、用途、性能、使用方法及使用效果相当熟悉，而且对产品的生产制造，加工工艺及其他相关的科技知识都应有所了解。有了丰富的商品知识，才能在介绍商品时“如数家珍”，对顾客提出的问题，巧妙作出回答，才能令顾客信服。
再次，要掌握顾客心理，尽量使用有利于销售的语言。
第一，礼貌用语。“您好”“谢谢”“别客气”“对不起”“再见”等。多用礼貌用语，能体现营业员的主动、热情、耐心周到，给顾客好感，带来良好的销售效果。
第二，多用“请”字。销售过程中的语言离不开“请”字，多用“请”字，不仅使顾客高兴，而且还能够“请”来更多顾客。
