在当时的投资者看来，QQ已经成为一个“烧钱”的机器，所以，腾讯公司要出售QQ时，根本无人问津。马化腾的老东家润迅曾将最后的传呼市场份额无偿赠与了中国联通，马化腾似乎看到了自己的宿命，他无奈地想，难道我也要将QQ无偿赠给别的公司？
关键时刻，马化腾曾经的大学同学，腾讯的共同创始人，现在和他一起奋斗的同事张志东提出了一个问题。这是一个让人哭笑不得的问题，张志东说：“润迅将市场份额赠给联通，联通欣然接受，那是因为润迅最后的一点市场份额还有一点经济价值，而现在的QQ被众人看做一点价值都没有。如果我们宣布将QQ无偿赠与，到时候却仍然没有人问津，我们怎么办？”这个问题问出来之后，张志东和马化腾不约而同地苦笑了。
是啊，投资者出现亏损是很正常的事情，亏损之后将公司卖掉也可以理解，但像润迅那样将自己的剩余市场份额无偿赠与的情况毕竟罕见。现在，如果马化腾将QQ无偿赠与却没人要，那么无疑将创造新的投资历史纪元，他们会沦为笑柄。想到此，马化腾和张志东收起了笑容，他们知道，拼死一搏的时候到了。从那天起，他们抖擞精神，开始坦然地面对每一个困难，颇有一些置之死地而后生的感觉。
然而，当你放低身段、不再把困难当成困难的时候，它就已经不再是困难了。
2.融资之路上困难重重
1999年，是互联网飞速发展的一年，王峻涛的融资成功，中华网在纳斯达克上市，新浪获得风险投资，大批风险投资进入互联网市场，中华网募得的9600万美元……这些无疑都开创了中国网络市场经济的新纪元。
在中国，几乎所有的互联网从业人员都认同一句话——全球风险投资在华史就是一部中国互联网史。仅仅10年之前，如果哪个风险投资商的成功率能达到10%，那就可以说是非常成功了。国际风险投资进入中国后要么被神化，要么被妖魔化，总之风险投资被很多人看作是“烧钱”的把戏。随便写几页计划书，再讲一个生动的故事，然后从国外投资者那里拿走几百万美元风险投资的事情比比皆是。而风险投资商的条件更是让人无所适从，那就是必须在规定时间内将投资用完。
腾讯在创立之初，马化腾和他的合作伙伴一共集资了50万元人民币，然而对于快速成长的QQ来说，这点钱显然是杯水车薪。在国际风险投资疯狂涌入中国市场的大环境之下，马化腾也不可避免地走向了融资之路。
对于投资商的选择，马化腾有着自己独到的见解。马化腾始终坚守一个原则，即投资商不能控股，企业运营必须由腾讯团队全面负责。马化腾认为，优秀的投资商绝不能只是带来资金支持，还必须拥有丰富的行业经验，对市场和行业发展有比较深邃的洞察力，能在资金和经营上对创业者进行全面指导。而且最重要的是，投资商还必须有投资的风险承担意识，要对创业者进行长期和有规划的投资。只有这样，才能最大限度地保障创业者走向成功，同时，也能使投资商获得应得的经济收益。然而，虽然马化腾在理论上的认识比较成熟，做事态度也足够谨慎，但毕竟经验不足，因此，他最初选择的两家投资商，并没有给他带来真正意义上的帮助。
马化腾在寻求风险投资的时候，风险投资市场已趋于理性。马化腾认识到这一点，进行了周密的准备，一共做了6个版本长达20多页的计划书。谈判一轮又一轮，在谈判还没有取得实质进展的情况下，马化腾的身体首先不堪重负，连续做了两次腰椎手术。而更严重的打击则来自马化腾对QQ命运的担忧，谈判已经进行了很多场，投资商也见了很多家，但还是没有一家能让马化腾完全满意。最终，马化腾和他的团队将目光锁定在了IDG（International Data Group的简称，即美国国际数据集团）和PCCW（Pacific Century Cyber Works Limited的简称，即香港电讯盈科），原因是除了这两家公司比较符合马化腾的要求外，腾讯公司对外业务的负责人曾李青在这两家公司也还有朋友可以帮忙。经过连番艰苦的谈判，这两家公司终于答应投资腾讯。腾讯QQ可以暂时无忧，马化腾也松了一口气，静下心来去养病了。到2000年初，IDG和PCCW总共为腾讯注入资金200多万美元，作为回报，它们各自在腾讯取得了20%的股份，马化腾和他的团队保留了60%的股份。
在与它们的谈判中，还产生了一段比较著名的对话。当时IDG的负责人问马化腾：“你觉得你的产品的核心价值是什么？”
马化腾略加思索后说：“ICQ被AOL以2.87亿美元收购，就是因为它拥有了数以万计的用户。我的产品用户不比它少，价值也不应在它之下。”
事后IDG的相关负责人说，他就是因为这句话才决定投资腾讯QQ的。
马化腾也在接受媒体采访时表示：“困难是必然会出现的。创业的最初阶段，融资是一大难题，不论我们对自己的产品拥有多高的热情，如果不能得到投资方的认同，一切就都是纸上谈兵。而最主要的困难还是要取得双方认同，往往是对方愿意投资，但是我们认为不合适；可是当我们找到一些满意的投资商时，对方又不愿意为我们投资。”
对于因引进投资而失去股份的问题，马化腾给出了这样的说法，他说：“这是理所应当的事情，中国互联网企业几乎都走过这样的路，企业要想发展壮大，就必须有大笔的资金投入。QQ的投资需求直到现在想起来还让人感到后怕，回想QQ在成长之初的道路，我都不敢相信我能完成这样的壮举。而完成这项壮举的原因就是融得了大笔风险投资，因此投资商应该得到回报，这没什么好说的。而且按照之前说好的，除了股份，腾讯公司的一切运营照旧，实际上融资并没有给腾讯带来太大的变化。”
一向谨慎而沉稳的性格，使马化腾在拿到投资之后感觉压力更大了，同时也使他更加小心地对待手里的资金。基础设备建设、系统维护、人员扩招包括日常开支，每一项支出马化腾都要做到心中有数。后来马化腾回忆道：“当时大多数公司拿到投资之后都是尽快花掉，然后再忙着去寻求新的投资。我没有这样做，我认为谨慎对待投资更能对投资商和我的团队负责。在拿到风险投资之后，我将开支压缩到了最小，某些开支甚至小于拿到风险投资之前。因为我必须对公司的发展和进步做出长远计划，要长远，就必须精打细算。因此，广告宣传、办公场所、公司形象等门面工作，在这一阶段都没有被我提上工作日程。”
就是凭着这样认真负责的态度，马化腾用融得的风险投资将腾讯公司的软件和硬件进行了最大限度的完善。值得一提的是，马化腾在此期间为公司新添置了一台存储量达到200G的IBM服务器。有了这台服务器，马化腾在面对疯狂增长的QQ新增用户时，就可以稍稍放心了，至少在短时间内不用担心因用户增加而出现服务器不堪重负的问题。
很久以后马化腾还能忆起当时的场景，他说：“服务器调试完成之后，在场的每个人都很兴奋，像小孩子过年时换上了新衣服。”
风险投资的进入也使腾讯公司的业绩再上了一个台阶，有数据显示，截至2000年末，腾讯公司网站的综合访问量已经达到中国大陆地区的第六位。腾讯公司在马化腾的带领下，也终于跻身中国互联网行业的前十。在这一年，腾讯QQ已经成为中国网友上网必备的聊天工具，腾讯的小企鹅形象出现在中国大地的各个角落。腾讯的发展，取得了前所未有的大好局面。马化腾为了奖励员工，组织大家集体去深圳市郊的光明农场滑草。
马化腾说：“那是真正的快乐，是发自内心的，如果不是我们中的一员，绝难体会其中的喜悦。根据边际效用递减规律，那种快乐也许再也找不回来了。”这就是马化腾用独特方式所抒写的腾讯快乐。
2000年胡润富豪榜上，从事互联网行业的财富新贵如王志东、张朝阳、丁磊、吴鹰等已经榜上有名，他们年轻、朝气、英姿勃发，对互联网行业充满信心。然而，时间仅仅过了不到一年，就在这些“新贵”还来不及打量自己的丰收成果时，互联网的冬天却已经悄然来临。2001年下半年的纳斯达克收市惨淡，大盘指数不断下挫，亚马逊、雅虎、e Bay、英特尔、微软无一幸免。在这场灾难性的行业危机中，一大批中国新兴的互联网企业也走向覆灭。中国少数几家在美国纳斯达克上市的网络公司，其股票发行价格也大幅跳水，曾经在长达一年的时间里，无一幸免地徘徊在五美元以下。网易和搜狐的股票价格，更是一路跌至一美元以下。新经济、泡沫、烧钱、圈地、免费、亏损……这些字眼无情地让成千上万的创业青年激情消退，一场声势浩大的技术革新就这样被轻率地“盖棺定论”，中国互联网行业全面降温。
在最艰难的时候，搜狐CEO张朝阳为了不使搜狐被纳斯达克摘牌，不得不动用自己的财产去购买搜狐的股票。网易CEO丁磊也已经不堪重负，甚至生出了卖掉网易的打算，只是由于偶然原因使出售事宜搁浅，才使他避免了抱憾终生。
身处中国互联网大潮中的马化腾，也同样是举步维艰。虽然取得了足够的风险投资，更新了设备，完善了编制，QQ的注册用户也在稳步增长，但马化腾和他的团队仍然没有建立起有效的赢利模式，也就是说，虽然有了大笔的资金，但他们仍然只是在“烧钱”，并没有通过更大的投资获得收益。
在那段时间里，马化腾经常做的事情就是感叹时光飞逝，叹息转眼又是一月。身处互联网经济大潮中的马化腾，无暇顾及这些文艺青年式的感伤，因为每到月底他就必须面临十分现实的问题，那就是为员工发工资。在仍然没有建立起有效赢利模式的情况下，IDG和PCCW投入的200万美元很快被马化腾“坐吃山空”，员工的工资问题再一次摆在他的面前。
在这种情况下，IDG和PCCW都开始动摇，它们谁也不愿意继续为飞速增长的QQ用户买单。IDG在投资之后就一直在为腾讯找下家，马化腾也和新浪、搜狐有过接触，但最后都不了了之，最终IDG放弃了继续投资腾讯QQ。
实际上PCCW在这个时候也是有苦难言，由于手头有一个大的收购项目，他们当时根本拿不出足够的资金投入腾讯，但又不忍放弃腾讯庞大的用户资源。在这种情况下，PCCW希望和腾讯进行业务合作，他们找到了导演王晶到深圳和马化腾商议电影合作，希望将腾讯的用户资源和电影产业进行有机组合，结果说得马化腾云里雾里，PCCW却又没了下文。
后来马化腾说道：“要说煎熬，我创业最煎熬的阶段就在这个时候。我最不喜欢的事情就是等待，但当时香港电讯盈科（PCCW）不说追加投资也不说放弃投资，就这样把我们晾在一边，等到最后他们决定放弃的时候，纳斯达克已经接近了崩溃的边缘。”
一方面是国际市场的严冬，一方面是投资伙伴的撤出，马化腾一时陷入了内忧外患之中。创业的激情使马化腾能够承担牛马般的工作，但心理上的挫败感却让他感觉不堪重负，以至于用到了“煎熬”这样的字眼。马化腾当时承受的心理压力，从“煎熬”一词就可看出。
然而，冬天来了，春天也就不会太远了。马化腾始终相信，最暗无天日的时刻来临之后，黎明也就在眼前了，于是，他坚定地等待着互联网市场的变化。马化腾没有等来他的春天，却等来了他的天使。
3.发展品牌代理：创业路的峰回路转
在IDG和PCCW放弃腾讯之后，马化腾和他的团队已经接近绝望。然而，长期的坚持与努力，终于让他们等来了命运的垂青。就在马化腾和他的合作伙伴一筹莫展的时候，MIH（MIH Holdings Ltd的简称，即南非米拉德国际控股集团）的负责人找到了他们。
MIH起源于非洲，主营互动电视和收费电视，年营业额约2.5亿美元，市值超过40亿美元，已经在纳斯达克和阿姆斯特丹证交所同时上市，是全球知名的传媒巨头。当时MIH中国区负责人是网大为。网大为是美国人，最早曾担任中国电信技术顾问，后来任职MIH中国区副总裁，2011年进入腾讯国际业务部任执行副总裁，成为马化腾旗下的一员，负责腾讯公司的境外服务工作。
当时网大为受MIH指示，要将公司业务打入中国市场，因此他正在积极寻找中国的合作伙伴。经过认真考察，网大为发现了QQ，对它的飞速发展予以了充分肯定，并很快了解到了QQ身后的腾讯公司。
当时网大为很想和马化腾见面，却苦于没有联系方式，腾讯公司的网站上也只公布了一个QQ号码。这个被马化腾视为腾讯个性的联系方式，却惹恼了网大为，他觉得和一家公司联系却被强制安装软件很不舒服，而且这种联系方式也不够正式，另外他还担心安装QQ软件会将病毒裹挟进自己的计算机系统。
