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第10章 关键的湖南省会议 (1)

沈默将闹钟设在了每天早上7点半,但每天他都比闹钟提前半小时醒来,周末也不例外。朋友们都羡慕他每天早晨不用跟周公挣扎,但沈默却羡慕他们那一份甜香。这或许是个与年龄不相配的习惯,小时候天刚亮,晨雾中的沈默就拿着书本朗诵着春姑娘来了,大地苏醒了,他牵着老水牛,在刚刚起床的大地上踩踏露珠。放牛郎,放牛郎,我是一个放牛郎,每当想家的时候沈默就会记起自己是个放牛郎。阡陌交通,鸡犬相闻,黄发垂髫,并怡然自乐。童年沈默将快乐留在了山沟沟里的老家,青年沈默伸伸腰斗志满怀地准备今天的湖南省会议。

还没有到九点,同事们都到了会议室。付波看沈默还没到会议室,先一屁股坐在主席位置,跷着二郎腿,悠然地点燃一根烟,跟王正等二级同事打打招呼,感慨一声还是你们二级生意好做啊,哪像长沙的经销商难伺候哦。不过比以前谢和平好,钱多多了,其实只要他说一句话,下个月说压就压了,完成季度任务也没有问题,不着急,他找的客户嘛。

沈默进门的时候,付波假装还陶醉在与黄云、王正述说当年如何找到挺立这样有钱的大公司做经销商。述说自己当年如何英明砍掉谢和平那小批发贩,跑到C5课长那里调到C5的供应商名单,选定挺立,如何又去谈判下来。“你看C5课长跟我关系多好,今天还给我打电话呢。麦丰你要多配合他们一点嘛,雷垒你昨天业务员会议开得怎么样?黄云你们二级的客户还在给我打电话呢。”

麦丰不满地在笔记本上画数据表,说:“他们怎么不配合我们呢?”雷垒老老实实地坐在会议桌末端,看看门口的沈默,对着摊开的笔记本不说话。王正、谢长生、黄云几个二级的老业务员嚼着槟榔相互应和。

沈默一看这里不是不自觉的,就是不自在的,无所谓地走到会议桌中间拉开一把椅子,把白板从主席座后面拉到自己的后面。

沈默等着大家慢慢安静下来。稍稍提高分贝说:“各位经理,咱们开始吧。请大家将手机调为振动。”说完将自己的手机调成振动放在桌上,大家也都拿出手机调好放在桌上。

沈默开始在白板上写“艾洁湖南区会议”几个字,看大家的眼光都静静地聚焦过来,沈默就写得更慢了。看来要成为团队的中心不是看你坐在哪个位置。

沈默在上面写道:一、本月生意回顾。

长沙销售0,完成率0;自营卖场销售0,完成率0;岳阳销售15,完成率100%;衡阳销售15,完成率100%;怀化销售15,完成率100%。湖南销售45,月完成率30%。

一写完,大家就开始议论纷纷。二级的同事坐在那里心安,付波一看,虽然认为长沙的零销售应该把责任推到沈默身上,但总觉得被这组数据刺得挺没面子,首先就坐不住了说:“老沈,长沙这边你其实应该去跟郑总说说好话,把这个月压过去再说。我已经给他说了好多好话,他说看在我的面子上愿意下个月和你好好沟通。自营卖场这边主要是C5贡献销售。课长今天又给我打电话了,要我们给他们补贴些费用,安排个团购把销售买起来。还说麦丰不会说话,以后不会和她再联系了,我看以后这C5还是我来做吧!”

雷垒抬起头想看清沈默的表情,大家又安静了下来,麦丰正要说话,沈默打断她,说:“我们再看一组数据。”说完在白板上继续补充:

长沙,指标100万,库存185万;

C5,指标3万,库存10万;

岳阳,指标15万,库存10万;

衡阳,指标15万,库存25万;

怀化,指标15万,库存15万。

沈默说:“这是杨燕刚统计出来的各客户月底库存。大家看看有什么想法?”会场一下静下来。负责岳阳的王正、怀化的黄云还好一点,付波与衡阳经理谢长生脸色就不好看了。压客户库存是艾洁业务员完成指标常用的黑箱手段,但桌子下面的事情永远不能摆上桌面,你不能用惯例来推卸责任。

麦丰说:“真厉害,连C5都能压出这样的库存。”一句话直接把付波的脸色说得阴云密布。

沈默一看麦丰这句话还真厉害,把C5负责人的事情说成铁板钉钉了,以后付波对C5的任何事情都不会有兴趣再插手了。

现在不是时候,沈默想,不能把团队的矛盾公开化。赶紧说道:“我知道大家为完成销售都尽力了,周末都在加班。尤其是长沙的同事们,顶着很大压力,但这个库存不解决的话,恐怕后面的销售都不好做。大家有什么好的意见?”

会议室一阵沉闷,麦丰啍了两声,润润喉咙,打开本子说道:“我对C5的库存作了详细的分析,主要是几个以前的促销品项快到期了,必须马上处理。我有一个礼品促销计划,在门店主通道做堆、送礼品、上海报,费用需要老大你支持一下,这是详细计划。”

沈默接过本子,看来麦丰这边的工作不用操太多心。说道:“这个计划问题不大,细节我们再仔细推敲一下。你上次不是说C5要拍卖主通道陈列吗?你能拿下这个档期?”

麦丰说:“昨天我拜访了他们的处长,表明了我们的强硬立场,也给他作了详细品类分析,虽然当时他没表态,但他很重视我的品类分析。而且,我了解到,现在C5对销售和库存周转的考核也越来越严了。他们对我们艾洁的库存也很头痛,现在我们提计划去处理这些库存,他们会支持的,这比拍卖要费用还要重要。”

沈默点点头说:“费用我来想办法。付波你那边清理挺立的账怎么样了?要给郑总说一下,等清理完我们上报公司统一处理。这个季度我们已经用两个月的预算去填挺立的坑,下个月的预算不能再动。”

付波见大家都看着他,马上端正了坐姿,说:“还在清理,哎呀,账太多了,我加班加点都搞不过来。郑总那边口气挺硬,说不还清的话就不做经销商了。老沈,公司能不能解决这些钱啊?”

沈默说:“不要给郑挺说死,我们尽力争取。付波要辛苦你了,如果你忙不过来,可以叫杨燕、麦丰帮忙。”

付波一听要叫麦丰帮忙,赶紧说:“麦丰要管自营超市就算了吧,而且R超市马上要开业了,麦丰更忙。我多加班就行了。”

沈默看麦丰在等他示意,就点点头说:“好,那你就多忙点。麦丰你要把R超市跟进好。挺立的库存理清楚没?”

付波说:“哦,这里的库存也有很多快到期的,不好处理啊。”

沈默说:“这样的产品有多少?还有多少可以马上卖掉?”

付波说:“具体的嘛,大概有五十万不好卖。其他的批发品项较多,零售渠道的也有些。”

沈默说:“好,下个月长沙最主要的就是把挺立的库存给我卖空,雷垒你小店和批发渠道也要加快点。付波你那边挺立的KA门店也抓紧做促销。你们周一给我具体计划,同时把快到期产品的明细给我。”

雷垒说好,付波将嘴里的槟榔吐掉说:“卖批发恐怕郑挺不愿意亏啊,李大海向我透露说郑挺好像对你印象不好,收集了很多问题,可能要直接给领导打电话。估计他不会卖的。”

大家都直着脖子听这句话,谢长生本来为自己衡阳的库存太高有点难为情,听到这儿更是盯着沈默。

沈默看着付波幸灾乐祸的挑衅,心里想要不是没有证据,哪能让你在这里嚣张。也罢,公司恐怕担心他这个刚毕业的区域经理比担心这个老油条多得多。还记得快到湖南前,沈默去向李伟敬酒,说:“领导多关照。”本来一句正常的话,李伟却说:“关照谈不上,要靠你自己,公司提拔大学生也是个尝试嘛。”什么叫鞭策,这就叫鞭策,沈默终于体会到了。

沈默忍下这口气,说:“看来这个郑总对我的意见还很大嘛。没关系,处理他的库存他应该高兴才对。付波你负责这个客户一年多了,为公司创造了很多销量,公司也知道是你在带动这个经销商在努力。你应该说服他把库存降下来,这样公司也能看到这个客户的良性运转。上个月没有销售,我们消化了客户库存公司也没话说。”

付波听了这话觉得捞回了面子。沈默说得对,公司知道是他在做这个客户,是他给公司找到这个客户并管理这个客户,完成每个月长沙的业绩。不过,确实不能让公司知道这个客户上个月没销售还有这么多库存。

付波点头说好,又向桌子的另一边说:“雷垒你那边小店下个月能卖多少?批发能卖多少?杨燕去帮我倒杯水。”

杨燕坐在雷垒旁边作会议记录,皱皱眉走出去,雷垒开始算各个渠道的账,付波边点头边作指示。面对付波的嚣张,麦丰鄙视,王正、黄云装作没看见,谢长生却一脸艳羡。沈默看到团队的态度后,心中有了底。干脆听任付波尽情表演,失道寡助,让他自己脱离团队去吧!

等杨燕回来,雷垒也说完了,付波就总结说:“长沙这边下个月能处理完库存,但老沈你要支持钱。没费用批发就没法卖,批发不卖就麻烦了。小店一个月只能消化六万多,这边KA店也只能出个五六万,其他的只有靠批发了。我再打几个电话,利用外省的渠道甩一点,吧吧两下就甩出去了。”说完,得意地甩甩手。

沈默听了没再说什么,对二级的几个说:“岳阳就算了,但还是要多注意。怀化下个月也必须处理到十万以下。衡阳为什么每个月卖得跟岳阳、怀化一样多,还那么多库存?”

谢长生说:“衡阳卖得不少了吧,经销商还不愿意多卖呢。天天说批发亏呢,老大你给我点钱我下个月也都批发了。”

沈默接过话说:“我这就答应给你钱,你下个月给批发掉。”看谢长生在点头,又说,“这是你的库存表,这个A1型产品还有十万在经销商库里,这明明是KA零售单品,批发都不卖,你也处理得掉吗?”

谢长生接过沈默递过来的库存表,张口就说:“老大啊,衡阳就几家KA,一个月只能卖两万,你又不是不知道,十万卖到过期都卖不完。”

沈默看着他嚼着槟榔,理直气壮地回答,严肃地说:“我知道,你知不知道呢?当初经销商要进这些货的时候,你在哪里?你为什么不对他讲这个?”

谢长生一愣,说:“经销商要进我有什么办法?”

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