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第14章 醉 酒

晚上1点,年老的长沙已经安睡,年轻的长沙却才刚醒。湘水已流千年,沉淀不了21世纪的泥沙。解放西路的霓虹灯把整个城市都照得暧昧,一张张清醒的脸涎着进来,一双双醉醺醺的腿颤着出去。

今夜,你是否需要买一份沉醉?

杨燕早已回家,王正一曲《情人》将气氛推到最后的高峰,整个包厢的精力也随着掌声往终点衰退。曲终人散之后,付波带着王正、黄云、谢长生几具被酒精点燃的身体,到南国雨林去射掉最后几滴激情。

沈默带着麦丰、雷垒突然在定王台前下了车。雷垒说:“老大,还没到家呢。”麦丰说:“老大醉了,错把这里当家了。”

错把这里当家了,沈默在心里一颤,长沙、夜、星城,我的家吗?妈妈每次都送到村口,憋着泪说:“孩子,记得回家,好玩不是久留之地啊,狗不嫌家穷,儿不嫌母丑,千好万好还是家好啊。”

沈默走到公路桥边,芙蓉路带着路边的街灯在桥下汇成家乡的小河,偶尔驶过的汽车就像童年的沈默鬼眨着眼睛,一转身,游向河流深处就不见了,留下红红的屁股划成一颗颗流星。

微风吹过来,酒劲稍减,沈默收收心神,对着两边的麦丰、雷垒说:“今天真的喝醉了,全是酒的味道,你俩还行吧?”

雷垒说:“没问题。”

麦丰说:“还可以再喝呢。”

沈默转过身,指着地上的影子说:“你们看看,你们是不是我的左膀右臂。”

麦丰心安理得地点头接下这一份拉拢。

雷垒瞪大眼睛,脑海里突然显出表哥的影子。沈默看雷垒没说话,用手拍向他的肩膀,使劲捏下去,说:“是不是?”

雷垒酒往上涌,下了决心:“是。”

沈默把手举向天空,使劲伸伸腰,长呼口气,说:“你们知道海笔架吗?就是海瑞,他用他的清廉撑起了明朝历史。你们看我们的影子,我比你们高点,像不像笔架?海瑞的笔架山名动千古,我们三个合起来的笔架山撑起艾洁的长沙行不行!”

沈默接着说:“还有付波,雷垒我知道你是付波的表弟,你看今天开会你表哥的表现其实很聪明的,而且经验丰富啊。就怕辛辛苦苦为艾洁工作这么多年,一定要为自己收一个好的结果啊。很多老业务员到最后都被一些小利给毁了。”

沈默说的是真情,在今天的会议中,确实可以感受到付波的聪明智慧。是什么将他推到了自己的对立面?是什么要自己和他决一输赢?

麦丰说:“老大,你为付波想,付波不一定为你想啊,你看他对生意的操作方法,全是只盯着销量,鼠目寸光,违背原则,应付公司嘛!”

到艾洁来上班的这几天,雷垒好像经历了很多,又好像什么都没经历。这几句话在以前,雷垒一定为付波不服气。但现在,雷垒心中有个声音告诉他,麦丰说的话恐怕是真的啊。

沈默说:“付波是随着公司成长起来的业务员,你看公司的历史,也是从盯销量慢慢发展到盯市场。付波这些手法,说到底是公司以前教出来的。我们可以说他被自己的经验捆住,没有继续学习发展,但不能把历史的责任让他一个人来背,更不能一下子将他的功劳忘光。况且,他现在还对公司继续有贡献。”

雷垒听了突然很感动,想想,应该找机会劝表哥好好地和沈经理合作啊。

麦丰哼了一声,说:“老大,给我时间,我能为公司作更大的贡献。你说他聪明,我看我最聪明。”

沈默哈哈大笑说:“你是很聪明,而且相当聪明,我相信你的成就肯定能超越付波。

麦丰说:“那是当然,我还要超越你呢。”

沈默说:“在KA运作方面你超越我,肯定没问题。知道周瑜怎么死的吗?海不择细流,方能成其大。你现在的工作能力我很放心,工作积极性我更放心,你能自我激励,但我担心你激励自己的动机不够崇高,会容易钻牛角尖的。多看看书,修身养性,心胸开阔些。”

麦丰被说得有些不服气,雷垒在旁边听得热血上涌说:“老大,我呢?我呢?我需要什么?”

沈默说:“上次让你总结的听总结得怎么样了?”

雷垒有些失落地说:“听啊,我觉得要用心听,但还是有些摸不着头脑。”

沈默说:“你现在谈恋爱没有?分了?那以前谈过是吧?很多时候,因为工作或者应酬或者其他什么情况,你不能很晚回家,或者上班没在办公室里,你父母、女朋友或者上级、朋友都会打电话给你,一般第一句会说什么呢?”

雷垒说:“不记得了,问我在哪儿吧?”

“那你一般怎么回答?”

“告诉他们我在哪儿啊。”

沈默点头说:“如果你仅仅告诉他们你在哪儿,并没有解决他们的疑问。你想想,你父母打电话给你,问你在哪儿,其实是担心你的安全、身体;你恋人问你在哪儿,可能是担心你的安全,但更担心你很晚不回家是不是和哪个女孩在一起;你上级问你在哪儿,可能担心你是不是在躲懒;你朋友问你在哪儿,可能是有什么事情看你方便不。所以,如果你的回答没有解决他们心里深处的疑问,那他们还是会不放心,会继续问你的。”

雷垒说:“是。”

“所以,你下次碰到这样的情况,就听听他们的语气,是否是在担心这些。他们知道你在哪个具体地方并不重要,比如你父母,告诉他们你在哪里工作或者应酬,对他们来说,还是很遥远,没什么概念的。解决他们心中的疑问才重要。”

雷垒若有所悟,麦丰也点头。

沈默说:“你刚才说听要用心,这很对,也要用脑。就像足球比赛一样,麦丰是绝对的进攻型,而你的性格以及你目前的经验能力更适合防守反击型。我教你听,这是第一步,就是防守。你先学会防守,我再教你反击。”

夜深了,车更少了,脚下的芙蓉路越来越安静。沈默继续说:“防守也需要武器,我送你一套盔甲吧。记住,这套盔甲就是怀疑。好好体会,能帮助、保护你在谈判中不失败。”

雷垒轻轻念道:“怀疑,怀疑,是不是要怀疑他说的对不对?”

沈默说:“怀疑他说的对不对,怀疑他这么说的动机,还要怀疑他在什么情况下才会说真话,等等。我告诉你怀疑不是让你否定别人,而是在听的过程中慢慢去分析你的怀疑。这样说吧,以后一到谈判的时候,就要记得把盔甲穿上,好好武装自己。”

雷垒点点头,麦丰说:“你送我什么武器呢?”

沈默说:“回头送你些史书吧,不要老看销售方面的或者是爱情方面的。雷垒,我让你在市场上放的风声怎么样了?”

雷垒回答说:“放出去了啊。”

“你看,又不会听了吧?我这么问你,其实是想问清楚你怎么放出去的?能不能保证谢和平和郑挺都听到?各方面有什么反应没有?”

雷垒哦的一声反应过来说:“我在整个市场都放出去了,有几家都是谢和平和挺立的忠实客户,保证他们能听到。市场反应都很大,有几家批发商还想自己做呢。”

沈默点点头说:“嗯,好的,周一上午到我办公室一趟,还有重要任务给你。对了,你们喜欢桥还是喜欢路啊?”

麦丰说:“我喜欢桥。”雷垒说:“老大,你问这个问题是想知道什么啊?”

沈默和麦丰都哈哈笑起来。

“聪明,以后要是有人问你先杀驴还是先杀猪是问不着你了。其实我是想问你们,如果下雪结冰了,桥结得多还是路结得多?”

自古几家欢乐几家愁,长沙之水悠悠流。沈默在12点才起床到楼下麦当劳吃星期天的第一顿饭。沈默脑袋昏昏沉沉,嘴里的汉堡味同嚼蜡。一直以来,他就不喜欢这美国的垃圾食品,但不知道为什么会有这么多人喜欢,整个麦当劳都坐得满满的。看着其他人吃得开心,就越觉着自己吃得郁闷。想起了营销界鼓吹的麦氏管理,搞半天大家都不来享受美味,而是来吃这营销了。

虽然不喜欢吃这美国快餐,但更不喜欢一个人跑到中餐店去吃孤独的大餐。沈默看着旁边的一对情侣,相互依偎着你一口我一口,说着汉堡好吃,你多吃点;鸡翅好吃,你多吃点……沈默想想今天的安排,明天李伟就过来了,大家的报告也应该今天发过来,要整理整理了。

今天,实在不是休息的日子。沈默出来,看到家润多门口一个长长的书摊,就过去翻翻。一长排的盗版书,沈默有点兴奋。每次看到旧书摊、盗版书摊,沈默都会跑过去淘淘,如果买到自己喜欢的,尤其是小时候的连环画、评书的说本等,都会高兴好长一段日子。不过,今天有点失望,整个书摊都没有发现自己想要的。真是有点不甘心。

沈默无聊地翻翻准备去办公室跟报告过不去,看着旁边一个中年男士翻着一本卡耐基放下又拿起,拿起又放下,沈默感觉到了他的犹豫。摇摇头,准备离开,突然听老板对那男士说:“买了吧,又不贵。就当安慰安慰自己还在学习。”

那男士听了,哈哈一笑,买了。

沈默听了也觉得一下子开心,干脆选了两本《隋唐演义》、《罗通扫北》回去。

手机响了,麦丰说:“办了张健身卡,三千块,在纽约哦,比你的那个还高档,跟领导学习一下时尚运动。”

沈默叹口气说:“学不了的,我花了九百元办张卡,还可以拿两千元请教练,你是请不了。”

麦丰在电话里夸张地郁闷一下说:“跟领导还是有差距啊,不过你是去练身体要请教练,我是时尚小资,钓有钱帅哥呢。”

一下子提醒了沈默,在心里说,我去钓美女呢。

突然付波与李大海从家润多超市门口走出来,打个招呼。

“两位,大中午的,在这里忙什么啊?”

李大海哈哈一笑:“沈经理,我们来看市场啊,看我们为艾洁多努力,不是说……

付波抢过话说:“不是说要好好做市场吗?我们就从今天做起。老沈,吃过没?我们吃饭去了。”

沈默狐疑地看着他们匆忙离开的背影,想,付波星期天中午来走市场,不是他的风格啊。

又是周一,沈默早上一打开工作邮箱,头就大了,公司追库存滞留产品处理。KA工作总部追R超市的签约。

李伟转来一封邮件,公司点名批评湖南谢长生报销不按流程,李伟批了一句说:“沈默,销售已经不好了,是不是还要给公司留下管理不善的印象?我下午的飞机,4点钟到。”

付波夹根烟走进来,一屁股坐在沈默的对面:“老沈,李伟给我发邮件说今天下午4点钟到。”

沈默从电脑中抬起头说:“嗯,是的。”心里想,李伟通知他,是不是要我和他一起汇报工作呢?

付波说:“要不要跟郑挺借辆车,去机场接一下?”

沈默心里实在不愿意占挺立这便宜,如果借了车,那郑挺肯定会派人一起去接机,说不定他自己就会去。那自己会不会更被动?如果回答不去接,毕竟是领导,不知道领导心里怎么想呢,会不会在管理不善之后留下不成熟的印象呢?

沈默想了想,直接一个电话拨给李伟。

“领导,您4点到长沙机场吧?好的,我们想找辆车去机场接您呢。哦,这样啊,那好的,好的。”

把电话挂上后,沈默对付波说:“李总说不要去接了,他直接打车到办公室。”

付波抽口烟说:“李伟我跟他这么多年,对我们这些下属挺好的,从不摆架子啊。对了,老沈,每天的销售日报表,你就不要转发给我了,李伟每次都直接发给我了,麻烦得很。”说完,就走了出去。

沈默听到最后一句,脸色一下暗了下来。

“领导,我来了。”雷垒敲门进来说。

沈默过了几秒钟培养培养情绪,才笑着抬起头:“雷垒啊,前天晚上的问题想得怎么样了?”

雷垒说:“我查过了,桥结得多些,因为它下面是空的,温度不能传递。老大,你问这个问题是不是有什么道理在里面啊?”

沈默突然由衷地高兴起来:“你呀还真聪明。桥下面是空的,所以结冰快,结得多。换作是团队管理的话,桥下面没人啊。”

雷垒想了想说:“领导,你的意思是?”

沈默说:“你现在是业务主管,帮着经销商管理业务员,也是一个团队领导,我就是想告诉你,要做路不要做桥,经不起冰雪,知道吗?”

“哦,明白了,领导放心,我一定把业务员团队管好。保证下面有人。”

“嗯,要做到这一点,一定要注意多帮助他们。不一定要请大家吃饭或者是给大家加薪才能团结他们。从业务上多帮助,比如总结些销售经验、好的促销方案和总结等,让大家把销售提起来,一方面提高业务收入,另一方面增加成就感,这样大家才有积极性。我以后每周都会抽时间去看大家的。”

雷垒说:“其实以前的领导找完郑总搞完销售,就不管我们这些小业务员了。哪像领导你啊,这么关心我们。”

“什么时候学会拍马屁了?来,还有一件事,你从这个星期开始就要加紧处理库存。我看了你的促销方案,作了些修改,已经发给付波了,你找他申请费用赶紧执行。以后你要注意分析挺立的库存,你这次要着重把B1这个单品给我加紧卖掉。这个单品在渠道上虽然不是主要单品,但卖得还是较快。挺立这个单品的库存比其他单品少很多,如果有促销支持,应该可以十天之内卖掉。这样,我们这个月至少还可以名正言顺地让挺立补货,不至于像上个月那么惨,没有一分钱的销售。”

“好的,我这就去。”

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