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第6章 常德之旅

王正将沈默迎到酒店安排好住下,吃过饭,找了个咖啡厅边休息边聊天。沈默因为今天在车上电话的原因,心情很沉重严肃。职业人生最关键最难的一次考试已经到了。王正告诉他的关于郑前不客气的事情他倒没怎么放在心上。

“王正,你不用介意这些。常德市场就像一个杯子,从来没有被好好地装过水,我今天来就想看看这个杯能装多少水。”沈默搅拌着手中的咖啡,杯子里的液体一旋一旋的浓黑厚重。“我们先休息一下,然后去看一下市场。郑前是我们在常德的二批客户,不管他怎样,我们是应该去拜访一下的,但要等我们到市场走访过后再说。”

王正喝不惯咖啡苦苦的小资情调,他生来就不喜欢杯中之物。装着呷了一口对沈默说:“沈经理,你说得对。我到艾洁几年了,从没人管过我们,我们生意小,区域经理都待在长沙,守着长沙的经销商,每个月完成任务就不管我们了。我们在下面,每个月也就等着完成任务,领了工资就玩。一年到头会开不了几次,电话打不了几回。不是开玩笑的话,只有领工资的时候知道自己是艾洁的员工。”

沈默郑重地点点头说:“我已经走访过几个二级城市,我看这二级城市的市场还有很大空间。”

“我们这几个二级的同事私下里聊,也是这么认为的。只是公司不重视我们,我们也没办法做什么事。其实,虽然以前这种方式很轻松,但我并不喜欢。男人嘛,领了这份薪水还是想好好干的。”

沈默问道,那以前基本上也没有什么费用支持你们做市场了?

王正一拍大腿说:“是的啊。我老想在我那岳阳的超市做做陈列,小店做做促销,把市场好好做一下,但以前的区域经理根本就不给我们费用。说长沙每个月补经销商批发亏损都不够,哪还有那么多钱啊。哎,公司也确实应该管管,这艾洁在批发市场价格太乱了,经销商一出手都亏好几个点,不做批发又完不成任务。

跟沈默的判断一样,只要是艾洁的员工一说到批发价格倒挂的事情就一肚子苦水的,抱怨个没完。

沈默听王正的苦水倒得差不多了,看看时间,对王正说:“你觉得这批发价格倒挂是怎么回事呢?”

王正接过话就说:“基本是串货引起的。这个省串那个省,这个经销商卖到那个经销商那里去。有的是我们自己同事亲自参与的。都是为了完成任务。”

“这可能是其中的一个原因吧。我们以后可以继续探讨。时间差不多了,我们走走市场吧!就从门口这条街往下走,走到哪里是哪里。”

两个人出来,沿着咖啡店门口的街道往下走访。这条街位于常德的商业中心,文具店、日杂士多店、批发点、大中小型超市都有。两个人来到这些店里,首先看艾洁的陈列、品项与价格情况,再看竞争品牌,最后问店老板或者营业员上流货源与服务。两个小时过去了,沈默与王正心里基本有了答案。

“我看咱们不用再走访了,那个郑前在这里没有好好干,我们分销的比竞品差多了。而且很多艾洁的货也不是他送进店的。”

沈默在心里默默地计算了一下,对王正说:“你讲得对。刚才我们走访了25家店,其中日杂、文具、批发点有15家,中小型超市8家,大型超市2家。这两家大型超市是长沙经销商覆盖的,但从货架份额、陈列表现都比较差,竞争品牌也不怎么样,说明咱们这个行业的产品还没有关注到常德市场,但我们今天主要是看常德渠道上的情况,就先不看这两家大超市。剩下的23家店,我们艾洁卖进了20家,分销还可以,但遗憾的是郑前主动覆盖的只有两家,从批发进货的5家,假货2家,剩下的14家,有2个渠道覆盖,5家是由一个跑单帮的业务员送的货,其余9家是这个叫张刚覆盖的。遗憾的是,竞争品牌净洁在这23家的覆盖分销达到100%,而且全部是由张刚分销出来的。所以,我们下面要做的事情不是管他郑前了,而是要拜访一下这个张刚。你把这些数据整理一下,包括品项分销情况、价格情况等,回头做个专业的分析报告出来。”

“好的,刚才走访的时候,拿到了青云贸易公司业务员留在店里的名片。上面有地址:桥南批发市场。”

青云贸易只是批发市场上的一个小门面,老板张刚夫妻是农村人,从百货批发起家。后来进入到艾洁、净洁这个行业,从倒货卖,慢慢得到净洁的支持发展到招聘业务员向门店主动送货送服务。

王正和沈默向张刚递了名片,张刚一脸疑惑。

沈默笑笑说:“张老板,你生意做得扎实啊,在外面把净洁卖得很好啊,怎么不卖卖艾洁呢?我们艾洁可是第一品牌啊。”

张刚咧嘴说道:“原来是艾洁的领导来视察市场啊,你们艾洁品牌大,怎么能看得起我们这些小门小脸。那个长沙挺立常德分公司的郑老板不是你们的分销商吗?公司大,规模大,品牌多啊,多牛啊!”

张刚给两位倒了杯水,但仍非常警惕地将他俩迎在铺面的前半边。“你们二位领导过来是不是又要出什么新的促销政策,打击我们净洁啊?我们也卖你们艾洁啊,有什么政策不要忘了我们这些小客户啊!”

王正和沈默四周打量下张刚的铺面,货品多而杂,但都不是大品牌。王正摇摇头,但沈默却点点头。

沈默好奇地说:“你们净洁?看来张老板是净洁的签约经销商了?”

张刚不置可否,王正上去随便聊了些不痛不痒的话题,还是打不开局面。什么叫生意对手,王正想,这个小老板防得还真死,小心眼,难怪生意做不大。产品都什么乱七八糟的,看来就是一抠门儿的主!

沈默看差不多了,就对张刚说:“张老板,还真有个事情需要你帮忙。”

张刚双眼半眯着说:“您讲您讲。”

沈默说:“你刚才说的这个挺立分公司的郑老板只是我们艾洁在常德的分销商。我这次来,一方面是想了解一下市场;另外一方面,我们公司下一步可能在常德签约一个正式的经销商,你在这个行业这么久,有没有什么合适的客户推荐一下啊?”

张刚双眼一亮马上又眯下去,说:“这个我倒说不清楚,那挺立分公司不是挺好吗?”

“还可以,多看看多了解嘛。时间不早了,我们要去拜访挺立分公司了,您先忙着吧。”

从批发市场出来,沈默与王正前往挺立常德分公司。王正问沈默:“我们真的要在常德直接设经销商吗?”

“我有这个想法,刚才我们走访了那二十几家店,咱们这个品类还是很有量的,只是我们艾洁没做好。你说如果直接设经销商能不能做得好一些?”

“那是肯定的,沈经理,只要你说在这里设经销商,我敢保证把常德生意翻几番。”

沈默哈哈一笑:“我们先拜访一下这个超级牛的郑老板再说吧!”

郑前充分传承了郑挺的牛气,沈默还没坐下,郑前就提起了费用,王正、沈默脸上都一阵黑。半个小时过去,郑前滔滔不绝的黄河暂时休息,王正想接话,谈谈市场,没说两句就被沈默打断了。

沈默给他打了个手势,别说了,没有意义!

傍晚6点,付波与李大海陪着郑挺前往玉楼东准备鱼肉大餐;麦丰往锅里开始下面;雷垒赶回家应酬老妈;沈默与王正却在常德的大街上无目的地摇晃。

王正说:“他妈的,真是有钱了不起啊,我们去拜访他,他倒像领导接见下属。看把他牛的,老大,今天没人请我们吃饭,我请你,你想吃什么?”

沈默被王正的义愤填膺逗乐了,说:“王正,你放心,今天会有人请我们吃饭的。”

“不会吧,你在这里还有朋友啊?”

“没有。”

好像上天为了急于证明沈默的话是对的,连给王正疑惑的时间都没有。王正的手机响了,一个陌生的号码,却传出一个并不太陌生的声音。

“是张刚。”王正边接电话边悄悄对沈默说。

这个时候才打电话说明,这场与张刚的钓鱼比赛,沈默赢了;同时也说明这个张刚愚外慧中,很有耐心,并不简单啊!

王正挂了电话说:“老大,张刚请我们吃饭。奇怪,为什么要请我们吃饭,想做我们的经销商?他不是净洁的经销商吗?要请吃饭为什么不早说,这个时候才说?会不会问我们是不是要设立经销商的事情啊?我们不是刚说起还没定下来吗?我们怎么回答啊?”

沈默笑着看王正一个接一个地提问题,心里很满意。能提出这些问题说明他在认真思考。有人说销售要会说,要请客户吃饭陪客户喝酒。沈默不以为然,不请吃,不喝酒,不会说也能做销售。真正的销售高手,靠的是头脑,靠的是思考。

沈默伸手拍拍这个比自己大十岁的大汉说:“放心,又不是鸿门宴。这个张刚根本就不是净洁的经销商,否则他的铺面怎么会这么乱。虽然他净洁做得很好,但艾洁是行业绝对第一,他能不动心吗,但他今晚不会问什么的。这么晚才打电话说明他开始很怀疑我们,肯定是打了不少电话去了解情况,到现在才下决心,也说明他很有耐心,很会来事的。我们不说,他不会主动问我们什么。你不是能喝酒吗?今晚好好跟他喝一下,不过吃饭的时候别喝醉了,饭吃完肯定还有活动安排,还有酒喝的。先说好,我是滴酒不沾,他们要是来的人多,你要替我挡着。”

王正被拍得又晕又激动,连连说好。路灯的照射下,沈默的影子那么的长。

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