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第8章 拜访谢和平

从家润多到高桥市场并不远,打车不到十块钱。与众多日化、百货、茶叶、食品等批发商一样,谢和平的店铺与公司就在那里。说起逛批发市场,现在很多新生代的小资们最不齿,这里没有超市的干净、漂亮与现代感,不能给予大家购买名牌产品后的自豪成就感,但那些百货、超市的名牌商品的总代理、总经销却基本都在这里。这些名牌产品从厂家汇集到这里,又从这里发散出去,包括发到各地级、县级市场,也包括发货到这些超市、百货里面。那些宝洁、五粮液、浪莎等名牌产品在百货、超市里卖几十几百的,在这里可能只有那里价格的70%不到。作为销售人员,沈默一直以现实的态度去面对生活。除了有保养保修的产品外,一般买东西都到高桥这里来购买。只要你用心,你总能在这个大市场里找到,并在一番砍价还价之后得到你想要的产品。其实,作为像日化、百货等老行业的产品,经过几年、十几年甚至几十年的竞争,在技术与产品质量上各品牌的差距已经不大。其所谓名牌产品也只是在广告营销上或者售后上更领先一步。本着务实的态度,在你有把握的情况下,花更小的代价可以购买到和名牌产品质量一样的产品。

沈默带着雷垒在南门下了车,慢慢往里走。这里店铺门面参差不齐,真货假货鱼龙混杂。穿着梦特娇、耐克或者阿迪的人们有的拉着板车,有的扛着牛皮纸箱,有的驾着货车,有的开着奔驰宝马,把一个乱糟糟的市场弄得更是热火朝天,煞是热闹。

无论你是老板还是民工,都在享受着自己的名牌生活,不论真假,生活总让你怀疑和把持不定。和沈默一样奋战在销售线上的人,谢和平也好,郑挺也罢,雷垒、付波等人日复一日地在压力下挣扎,其实钱再多,吃不过三餐,卧不过一席。无论你处在社会的哪个位置上,都有你的快乐与忧愁,成就与失落。

一想起谈判,雷垒就有点紧张,随着谢和平的公司越来越近,雷垒越是心神不宁,一个接一个地问沈默问题。雷垒虽然做业务主管的时间不长,但做艾洁的业务员却有好几年了。谢和平在郑挺之前,是艾洁的经销商,因为资金实力不够,往往在季度末完成指标的关键时候,不能用钱来压货,导致业务员的奖金与他自己的返利双双损失。同时因为艾洁在月底、季度末压货严重,在月初、季度初全国经销商在业务员的鼓励下,就大肆甩货,将批发价格甩得一塌糊涂。越往后价格越低,为了完成任务就越要甩,经销商亏得便越多。恶性循环之下,业务员为了让经销商压货、甩货就承诺一些费用支持去弥补经销商的价格亏损。开始的时候还有费用去弥补,到后面价格倒挂越来越大,业务员没有足够的费用就开始寅吃卯粮、开空头支票,欺骗经销商,到最后兜不住底,谎言戳破,经销商要求兑现支持的时候,业务员翻脸换经销商。谢和平就是这些受害经销商中的一个。

失落的人就有失落的表现。谢和平在屡次争取的情况下,没能扳过厂家的手腕,就开始郁闷和抱怨,寻找各个渠道和机会,从广州、义乌等大批发市场,倒来价格便宜的货去冲击长沙的艾洁市场。长沙的艾洁价格在这样的风吹雨打之下更加飘摇,在亏损没有得到弥补的情况下,郑挺把货压在仓库里不愿意发出去也在情理之中。

雷垒每次走访批发市场的时候总是绕开谢和平的门面走,但市场里每个艾洁客户那里都有谢和平的影子,他的低价与抱怨常常让雷垒气馁。沈默也一样,谢和平就像一座大山压得他难受。第一次去拜访谢和平的时候,谢和平一接过名片就开始大骂艾洁的不仁不义,过河拆桥。足足半个小时,沈默都开不了口,最后悻悻离开。

“沈经理,我们为什么要去拜访谢和平啊,他肯定要骂我们,是不是要他做经销商啊?他肯定不会做的。”

面对这样的问题,沈默心中也没底,皱眉说:“你的这些问题我还没想好,事实是,谢和平是真正这个行业的客户,他掌握了很多市场渠道,不光是零售小店还有更多小批发客户。挺立公司在批发没有门面,在行业没有基础,他卖批发只能卖给大客户,议价能力弱,批发价格就更低,亏得就多。谢和平可以直接在门面上卖小客户,再加上可以与其他的产品组合打包,他在批发销售上就赔得不多,甚至还能小赚。他又在零售小店与特殊渠道进行销售,因此他的销售应该是良性的。要是他也做我们的代理最好,那比挺立好很多。”

“可是他现在从批发市场上拿货要比做代理赚得更多,而且他又没钱啊,完不成任务啊。”

“在做代理这个问题上,不能单看艾洁的利润,一个品牌的代理会给他们带来比利润多得多的东西。如果不做市场让货流转起来,光靠压货来完成任务的话,多少钱都是不够的。”沈默说。

雷垒点点头:“那我们今天去他肯定会骂我们,抱怨,以前我们承诺他很多费用都没有到位,让他亏了不少,如果要他做经销商他肯定要我们补给他。我们怎么给他说啊?”

沈默说:“我们不可能去为过去的人买单的。今天我们也不用说什么,估计相当一段时间我们都说不了什么。我不是说要教给你一个重要的销售技巧吗?那就是不说,听。”

雷垒说:“听,都说销售要会说呢。”

沈默说:“会说没错,什么叫会说,不是说要你滔滔不绝,口吐莲花,而是要说到位,触及他的灵魂。怎样说到位,了解他的心理,就是要听。学会听是销售的第一步。我们今天就去听。”

雷垒失落地想搞半天学谈判技巧是来听啊,还以为多高深呢,听有什么好学的啊:“哦,那学会听之后呢?”

沈默看到雷垒的失望表情理解地说:“当然,听只是第一步。到了,进去吧!”

虽然很热,但并不影响这里的生意。谢和平的门面面积不大,但客人也不少,几个小姑娘在柜台后面忙碌,谢和平坐在门面里抽着烟,和客户们聊着天。看到沈默和雷垒进来,谢和平装着没看见,却把和客户聊天的声音提高了好几十分贝,不用竖起耳朵,沈默和雷垒就知道是在抱怨艾洁。

雷垒跟在沈默后面,心里一阵悲凉。沈默一脸热情,提高声音:“哎哟,谢总可够忙的啊!”

谢和平仿佛刚看见一样,说:“是艾洁的沈总啊,又来指导工作啊,我们就是瞎忙啊,又不赚钱,赚的钱都亏在你们艾洁了。你们艾洁公司那么大,哪儿把我们这些小商人放在眼里啊,要我们的时候就对我们好,不要我们的时候说蹬就蹬了。你看我们现在就随便卖一点,从广州、义乌进点货,东卖卖西卖卖,维持生计。”

又开始了。沈默忙说:“谢总你哪是随便卖啊,你看你现在生意多好啊!这些客户都老远主动上门来找你的吧!”沈默指指这些买东西的客人。

谢和平一挺身子说:“虽然不能做你们大公司的代理了,幸好这些客户还信任我。来来,这位是从宁乡过来的张总,这位是从常德来的李老板,这位是从重庆来的王总,这位是从贵阳来的赵总。这位是艾洁的大领导沈经理。”谢和平得意地把沈默介绍给这些客户,雷垒看没人理自己,就知趣地站在一边。

沈默客气地与他们握握手,打打招呼,然后对谢和平说:“谢总的影响力蛮大嘛,都说谢总是行业的旗帜啊。”

谢和平说:“哪里哪里,你沈经理太客气了,我们就混口饭吃啊。你们艾洁是大公司,不要我做代理了。其实我们不做代理还赚些钱,从外面倒货进来的价格比你们厂价低多了。喏,我这次又从广州进了四百件,随便卖卖。以前做你们经销商可把我亏死了,答应给我补的费用又不给我,我一年都白干了,还亏。”沈默默默地听着谢和平的长篇大论,一会儿是以前亏钱了,一会儿是被以前艾洁的业务员还有付波给骗了,一会儿又拿出净洁的产品说净洁质量比他们艾洁不差,但便宜多了,又说净洁要找他做经销商,给了他很大的支持,不一而足。激动处口沫横飞,愤怒时龇牙咧嘴,伤心时低眼垂眉,得意时眉飞色舞,暧昧时挤眉弄眼。扳着指头算账,怎么做经销商时亏了,艾洁欠了多少费用给他,外地价格比长沙经销商挺立价格便宜多少,每个月卖了多少货,净洁给的待遇怎么怎么好,被艾洁骗了又多么多么伤心。沈默坦诚地看着谢和平的眼睛,岁月的车轮在他额头辗出一条条鱼尾纹。他的脸好比人生大舞台,喜怒哀乐,咿咿呀呀齐齐粉墨登场。长篇大论之中,半个小时过去了,看到谢和平没有停止的意思,沈默好容易找个机会告辞出来。

从批发市场出来,雷垒如释重负地长出一口气,对沈默说:“这半个小时真难受。沈经理,我看这个姓谢的对我们艾洁没什么兴趣了。”

沈默说:“不一定。你听出什么没有?”

雷垒说:“就听出来他的怨气啊,又自己在那儿吹牛说倒了几百件进来,又说要做净洁的经销商,威胁我们。”

沈默点点头说:“对。我们可以听出三点:第一,他对艾洁的抱怨;第二,又在威胁我们说倒货进来;第三,竞争品牌正找他做经销商。同时,我们还可以听出几点:第一,他抱怨艾洁公司但不攻击我们现在的同事,对我们还算客气,就是对付波也没有责骂,把所有的责任都说是以前的区域经理身上;第二,介绍那些客户给我以及威胁倒货等,实际上在向我们展现他的价值;第三,说谈竞争品牌经销商的事情,如果真对艾洁那么恨的话,早做了,用得着谈这么久吗;还有最后一点,对比上次我来,他说的话题大不一样,上次他除了骂我们前任区域经理外根本就不说别的了。你想想,我们是不是可以听出这些,而这些又说明了什么呢?”

雷垒想了想说:“难道他还想做我们的经销商?那我们为什么不直接找他谈呢?”

沈默说:“是否真想做经销商倒不一定,一方面可能是为了面子证明比以前做经销商过得更好;另一方面也可能对以前艾洁欠他的费用不死心。肯定是有机会的,如果我们现在找他谈,一方面条件不成熟,摸不清楚他的真实想法;另一方面如果现在我们找他谈做经销商的事,我们就更被动,他的条件就会很多,谈判更艰难。不过,吹吹风还是可以的,你下次走访批发市场的时候就放出话说艾洁和挺立闹得很僵,可能要换经销商,而且是要换行业内的经销商。我们先让谢和平心里先有个非分之想,来个主被动易势,同时,我还要打草惊蛇,看看挺立的态度。不要以为销售压力大我们销售人员就得求着他们经销商。”

雷垒说:“好的,如果谢和平要我们还他以前欠他的费用怎么办啊?”

沈默说:“不怕,如果我们真找他谈,他肯定会提这样的要求。不过,我想他也只是存侥幸之想,到时我们不给他这样的期望值就行。再说,艾洁让他陪了一年钱,但没有艾洁恐怕他还在邵东市场上卖指甲刀。补钱可能不是他最想要的,心理补贴可能是最重要的。要不要他做经销商还不一定呢。”

“心理补贴?”

“到时你就明白了,现在不急。你先总结一下,如何去听。”

“好的,沈经理,假设付经理问起来我要不要给他说我们要换经销商的事啊!”

沈默心里很满意,嘴上却说:“为什么这么问?我们都是一个团队,没有什么能说不能说的。知道吗?我信任你们每一个人。”

雷垒“哦”了一声,惭愧地低着头,想亲切地跟领导拍拍马屁,但一时之间,气氛转不过来,就默默跟在沈默后面,离开批发市场。

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