这笔生意的成功成交，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。注重推销工作的针对性，就会使推销效率提升数倍。如果不能根据客户的真实需求进行推销，就可能会使推销变得可有可无，甚至会引起顾客的反感。相反，能够在把握住顾客的心理状态，使自己的推销行为符合对方的期望，成交就会变得容易得多。
别让顾客在情感上不能接受
销售心理学一点通：接到这种由于自己公司的错误，而给对方带来麻烦的电话时，即使错误和员工本身并无直接关系，也需诚心诚意地向对方道歉。
我们首先要做的是关注客户的情感，而不是事实。要注意讲话的方式，了解清楚情况后，要向客户作出解释，并提出解决办法。必要时，应作出适当的让步。
［案例一］
客户：“是××公司吧？我姓李，我有些问题需要你们处理一下！”
接线员A：“你好，李先生，我可以帮您什么？”
客户：“我使用你们的笔记本电脑已经快一年了，最近我发现显示器的边框裂开了。因为我知道你们的电脑保修期是3年，所以想看看你们如何解决。”
接线员A：“您是指显示器的边框裂开了？”
客户：“是的。”
接线员A：“您碰过它吗？”
客户：“我的电脑根本没摔过，也没有碰过，是它自动裂开的。”
接线员A：“那不可能，我们的电脑都是经过检测的。”
客户：“但它确实是自动裂开的，你们怎么能这样对我？”
接线员A：“那很对不起，显示器是不在我们3年保修范围之内的，这一点在协议书上写得很清楚了。”
客户：“那我的电脑就白裂开了？”
接线员A：“很抱歉，我不能帮您。请问还有什么问题吗？”
客户：“我要投诉你们！”
［案例二］
我们来看一下上一案例中另一位接线员B是怎样与客户在电话中沟通的。
客户：“我要投诉！我要投诉！”
接线员B：“您好，请问发生了什么事，让您这么着急？”
客户：“是这样，我的笔记本电脑使用快一年了，在没碰没撞的情况下，显示屏的边框裂了。我刚才打过电话，你们的一个同事说没有办法保修，而且态度不好，你们怎么可以这样对待你们的客户？”
接线员B：“哎呀，李先生，显示屏的边框裂了？！裂到什么程度了，现在能不能用？”
客户：“裂得倒不是很大，用还是可以用，只是我得用胶布粘它，以防裂得更大。”
接线员B：“那还好。不过，这对您来讲确实是件不好的事，我能理解您现在的心情，换成我，我也会不好受。”
客户：“那你说怎么办？”
接线员B：“李先生，我知道您的电脑在没有外力碰撞的情况下，边框裂开，我真的很想帮您。只是在计算机行业中，显示器的类似问题，各个企业都不在保修范围。我想这一点您是理解的，对不对？”
客户：“其实坦率来讲，我并不是真的想让你们保修，我只是希望你们能给我一个说法，没想到你们第一次态度那么不好。”
接线员B：“李先生，对于您刚才不愉快的遭遇，我感到十分抱歉。只是，请您相信我们，我们是站在客户的立场为客户解决问题的。让我想想在目前情况下如何处理。对于边框，我倒有个建议，因为边框是塑料的，现在有一些强力胶是可以粘的，所以，您可以试试用胶水粘一下，效果要比用胶布好。”
客户：“那我回去试试。”
接线员B：“那您看还有什么问题？以后有什么问题，请您随时打电话给我，我会全力为您服务的。谢谢！再见！”
在公司中，时常会有客户来电表示不满，或有所要求。对经验不足的员工而言，这种电话常会使其惊惶失措，不知如何应对。接到这种由于自己公司的错误，而给对方带来麻烦的电话时，即使错误和员工本身并无直接关系，也需诚心诚意地向对方道歉。如果做不到这一点，一味不耐烦地进行辩解，只会使问题更加严重。
很显然，案例一是一个非常失败的对待客户投诉的电话。与情绪不好的客户打交道，是电话沟通中的一大挑战，处理这类电话很重要的一点就是与客户的情感打交道。在电话中，当我们遇到情绪不佳的客户时，我们首先要做的是关注客户的情感。
在商务电话沟通中，为客户提供优质的服务是对工作人员的职责要求之一。由于各种原因，我们不可避免地会遇到客户的投诉，这就需要我们马上帮助客户解决问题，这样才会增加客户的忠诚度。如果不能妥善处理客户的投诉，一味地与客户争吵，最后的结果只能是失去客户。
顾客都愿意和诚实的人打交道
销售心理学一点通：真正聪明的经营者都懂得，办商业靠的是信誉，以诚待客客自来，顾客的信任才是商业生存的基础。
卡耐基认为：信誉是商业道德之本，竞争取胜之道，提高经济效益之宝。在市场经济中，我们一定要明确经营方向，树立“消费者第一”、“顾客至上”的服务观念，在经营活动中，要努力建立和保持崇高的商业信誉，自觉地养成诚实经营的职业思想和职业行为习惯。
人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美，坦率、耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，就是真诚。
这里所说的真诚就是心术正，表里如一；对人坦率正直，以诚相见。应该说，真诚是人生的命脉。做人失去真诚，不仅会失去别人信任，而且也会失去自信。真诚首先是人的内在素质中的道德品性，最根本的要求是心正、意诚、做事正派，忠于自己应负的社会责任，坚持真理和正义的原则。
这里强调了为人真诚的一个基本要求，就是具有社会责任感，忠于自己的社会责任。没有社会责任感，不忠于自己应负的社会责任，就不会有真诚。真诚固然要自我坦白，自己对得起自己，但它必须首先肯定自己的社会责任，在自我与社会、他人的关系中，自见其真诚。
真诚不是天生的，没有所谓“自明诚”的天性。真诚只能是后天的，在社会关系及其所要求的责任中，养成真诚的品格，即所谓“自明诚”，“明则诚”。因此，真诚不但要求一个人明确自己的社会责任，更要用自我牺牲的精神去履行自己的责任。从这个意义上说，否认自己应负的社会责任，只求洁身自好，恰恰表现出脱离人生，这是十足的虚伪。
不同的环境条件下，则真诚所体现的自我意识也深浅不一，其表现的人格和境界也程度不一。真诚的最低层次的要求是不说谎，直接地说出目的。在复杂的社会事物和人生活动中，目的和手段要有一定的分离，即使用“说谎”的手段，达到更高的正义的目的。医生为了减轻病人的负担，以利治病救人，往往向病人隐瞒病情，编造一套谎话欺骗病人。这样才能使病人早日康复。它表现的不是虚伪，而是更高、更深层的真诚，是出于高度的社会责任的真诚。只有智慧、德性和能力达到高度统一的人，才能表现出这种高深层次的真诚美。
卡耐基认为，真诚应该包括坚持真理、改正错误的精神。人生处世，难免有错。一个真诚的人，应该是襟怀坦诚的 。一旦认识到自己的错误，就能正视错误，认真总结经验教训，找出错误的原因。抓住机会，改正错误，回到真理方面来。这种回到真理的精神，是为人真诚、正直的表现，是一种高尚的精神。可以说，它甚至比认识无误还纯正。如果一个没有犯认识错误的人，除了判断正确、头脑精明以外，得不到人们的其他赞美；而一个能够认识错误、改正错误的人，则不但表明他的理解正确、聪明，而且表明他为人真诚、光明磊落。
卢梭就对人的真诚提出了更高的要求。他曾经批评过某些写自传的人，“总是要把自己乔装打扮一番，名为自述，实为自赞，把自己写成他所希望的那样，而不是他实际上的那样”。
他的批评不但指某一些人，也包括赫赫有名的大思想家和散文家蒙田。蒙田把自己的散文称作《忏悔录》：把自己赤裸裸地描画出来，绝不打扮一番才和世人见面。实际上他的几篇“自画像”，都是轻描淡写一些弱点和缺点，以用这种描写来烘托自己性情的高尚。他口说不想为自己树立雕像，却用了十几年的功夫精雕细刻地描画他的那个可爱的“自我”。卢梭就对他的不坦诚感到很厌烦，针锋相对地提出：“绝没有一个人是没有可耻之事的。”
这个警句当然要比那句“人都是有缺点的”话严厉得多。它不仅肯定人都是有缺点的，而且进一步指出人都有“可耻的事”。
人生的纯朴，就是要保持真实的自我形象，不要在世人面前把自我深藏，而是要坦诚地表现自我，如实地评判自我，不要使真实的自我受到种种虚假角色面具的压抑。言语中的自我，要与实际的自我相吻合。绝对吻合很难做到，但如有真诚的为人态度，就能力求接近吻合，而不至有意远离真实。“认识你自己”这句希腊古训，不仅要求人们如实地肯定自己的力量和美德，同时还要求人们坦诚地揭露自己的一切缺点和错误。它要求的一切，归根到底就是人生的纯朴和真诚。
纯朴和真诚，就是要求人们如实地认识自己，表现自己，中国有句古话“鬻马馈缨”。就是马卖出去以后，并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主。企业中的“缨”泛指售后服务。美国企业家吉拉德曾为他的发迹诀窍自豪地说：“有一件事许多公司没能做到，而我却做到了，那就是我坚信销售真正始于售后，并非在货品出售之前。”
这种始于产品销售之后的营销谋略，有人称之为“第二次竞争”。世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒公司是世界性的生产推土机和铲车的公司。它曾在广告中说：“不管在世界上哪一个地方，凡是买了我产品的人，需要更换零配件时，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品就白送给你们。”
他们说到做到，有一次为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升机，费用竟达2000美元。有时候无法按时在48小时内把零件送到用户手中，他们就真的按广告说的那样，把产品白送给用户。长此以往，由于经营信誉高，这家公司经历50年而不衰。
日本大企业家小池说过：“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”
小池出身贫寒，20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就跟33位顾客做成生意了。之后，他发现他们卖的机器比别的公司出品的同样性能的机器昂贵。他想同他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是大感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了3天的时间，逐家逐户去找客户。然后老老实实给他们说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。
表面上看来，小池的做法是在“自毁长城”，而事实上是不对的，后来这33个人都被小池的诚实所感动。都没有与他废约，相反的，他们更加信任小池了。
诚实真是具有惊人的魔力，它像强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后，人们就像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器。不久，小池就成了日本有名的大富翁。
小池后来常常告诫他的员工说：“你们应该记住，做生意最重要的就是要有为顾客谋福利的正确观念，这要比玩弄花招重要得多。”
许多商人盲目地追求发财致富，有时甚至不择手段。为了达到以上目的，他们漫天要价，制假贩假，专靠不法手段赚钱。而且，他们还以为这是条“发财”的捷径。他们忘了，这种做法可以蒙骗少数顾客，但你不能永远蒙骗所有的顾客，“西洋镜一旦被捅破，倒霉的还是自己”。而真正聪明的经营者都懂得，办商业靠的是信誉，以诚待客客自来，顾客的信任才是商店生存的基础。
中国自古以来就以忠诚老实作为为人处世的根本道德准则。卡耐基对此亦深有体会，一次，他亲眼看见一个年轻人力车夫的忠厚。当时的车资是15钱，可是抵达目的地之后，旅客拿出20钱递给了车夫，并转身就走。但那位年轻的车夫却拉着他的衣服不放，要将多余的车资找给他，并以坚决的态度说：“我不能多拿你的钱，请你收回去。”于是，经过拉拉扯扯后，那位旅客只好将零钱收了回去。据说，那位车夫后来仍秉持着这种不贪便宜的精神，辛勤工作，而终于成为在社会上有相当地位的人。
后来，卡耐基说：“这事令我感动万分。我敬佩他的那种正直、一丝不苟的态度。就在我独自创业时，我心里仍经常惦记着那位青年的作风，也一直效法他那种刚正不阿的精神。并且秉持随时注意自己的工作是否问心无愧的意念。我认为这一切都应归功于社会大众的信任，并支持我这种不贪便宜的作风和问心无愧的工作态度。而那位青年的伟大所给我的启示，将永远深植在我的心中。”
这就告诉我们：光明磊落，做老实人，不但合乎时代潮流，而且会换来信誉，促进事业的发展。而从这几年的情况看，只有忠诚老实才能在市场经济中站住脚，老实人已越来越吃香，并有所作为，这方面的例子不胜枚举。当然，老实人也会受到损失，从而使那些不讲信誉、弄虚作假、违法乱纪者得心应手，这种现象仍严重存在，但这类坏事即使得逞于一时，最终必将逃不掉经济规律和法纪的惩罚，以至得不偿失，后悔莫及。
