首先，他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，并很荣幸地与艾格尔先生您通上了电话。”这句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他介绍了自己的身世，解除了对方“反推销”的警惕和抵抗心理，拉近了彼此的距离。
可以说，上述案例是情感推销的完美范例，凡恩一系列的做法目的都是在影响客户的情感，促使客户在这个过程中作出购买决策。
销售中，推销员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁，其销售热情也会降到零点，其实客户冰冷的口气并不代表客户是个毫无情感的人。推销员需要做的就是用情感去感化他们，从而获得订单。推销员在推销过程中遇到类似问题时，不妨向凡恩学习，用情感去感化客户，获得订单。
巧妙应对喋喋不休的客户
销售心理学一点通：你的底线就是别让他们由着自己瞎侃一通。要想有效地对付他们，我们需要制订具体的方案，以控制通话时间。
每个人都喜欢有人听自己讲话。在这个步伐飞快的社会里很难找到听众，所以在电话里讲起话来滔滔不绝，占用别人时间的现象相当普遍。
不管怎样，如果打电话的人毫无道理地占用你的时间，那他就是典型的喋喋不休型客户。不幸的是，这种人往往意识不到自己给他人带来的不便。他们在电话里东一榔头西一棒，说话不着边际，聊起来没完，已经养成了习惯。你的底线就是别让他们由着自己瞎侃一通。要想有效地对付他们，我们需要制订具体的方案，以控制通话时间。
现在有许多种对付喋喋不休的打电话者的方法。一些电话专业人士认为，如果你保持沉默或者只用一个字答话，对方就会意识到你没工夫和他闲聊。实际上，大多数听众很少打断对方或者根本不说话，以此表示自己对对方说的话感兴趣。在电话里沉默不语就像真空地带一样，需要填进点东西。所以如果你不说话，对方就会说个不停。
喋喋不休型客户往往不知道自己占用了行销人员大量的时间和精力，所以行销人员既要想办法控制谈话，又得让对方感觉不到你对他的话不感兴趣。这样就可以随时决定什么时候结束通话，以下是四种有效控制与喋喋不休型客户谈话的技巧：
1．提出问题
问一些可以让对方集中思路的问题，以及可以引导谈话及早结束的问题。例如，你可以这样开始：“刘女士，难道您不认为……吗？”“……难道不是这样的吗？”用这些问题集中对方的注意力，只谈眼前的问题。
2．确定谈话主题
给喋喋不休型客户打电话，在一开始时营销员就应该定下谈话的主题。用下面的说法确定谈话主题：“陈小姐，对于您的账户状况我需要提三个问题……”。
3．运用PRC技巧
PRC技巧可以控制谈话。它有三个简单的步骤：复述（Paraphrase）、思考（Reflect）和结束（Close）。
复述：打电话的人开始反反复复时，你要打断他说：“我需要确定一下我是否明白您说的话……”。这时，你可以把他说过的重要的话再说一遍。这样既可以确保你和他都清楚要点，又可使他知道你听明白了他说的话，让他放心。
思考：对谈话进行概括之后，你要留给对方说话或者“思考”的机会。实际上你是让他表示相同意见或者不同意见，让他补充你可能漏掉的东西。
结束：一旦打电话者对你的概述表示满意时，你一定要“结束”谈话。先感谢他抽时间给你打电话，或者表明你对谈话的结果非常满意。
4．确定时间限度
你拿起电话，意识到打电话的人可能爱唠叨，这时你要在一开始就控制谈话。告诉对方你可以谈多长时间，然后给他选择。例如，你可以说：“张小姐，很高兴听到你的声音。5分钟后我要去开会，我们是现在谈你的问题，还是我再给你打电话？”
对付喋喋不休型的客户一定要有耐心，巧妙地结束谈话总比突然或粗暴地结束谈话要好。行销人员的这种素质直接关系到行销的结果以及个人和公司的形象。
让无所不知的客户说过瘾
销售心理学一点通：如果对方觉得自己无所不知，你最好要做好一个认真的听众。
到什么山头唱什么歌，行销人员遇到不同类型的客户应当掌握好不同的语言技巧，特别是与无所不知的客户谈判，更应做好充分的准备。
在行销的过程中，销售人员经常会遇见一些经验丰富、知识渊博的客户。这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对行销人员所服务的行业或所销售的产品比销售人员还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下的特点：
对你以及你的产品或服务的情况了如指掌；
有时会显得心不在焉；
提出的问题让你应接不暇；
会打断你的话；
或许会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些销售人员会感到有很大压力。其实，这对销售人员来讲是一个很好的学习机会。如果销售人员判断该客户是合格的潜在客户的话，就应尽可能在电话中向这类客户多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而销售人员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，销售人员会发现自己已同他建立了融洽的关系。
在这方面，有着多年行销经验的某公司销售经理田玲有着深刻的认识。她曾经遇到过一位客户，那位客户的性格非常古怪。他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位客户下了一笔大订单。
另外，如果想给这些无所不知的客户留下深刻的印象，还可以试试以下的几种方法：
1．给他制造有关产品的悬念，吊起他的胃口，引发他的好奇心。
2．在倾听他说话的时候，留意他所说的话，能够从中捕捉到他与你想法一致的地方，这样你可以更好地应付他。
3．不失时机地赞美他，例如说：“您是这方面的专家”等。
善于诱导果断型的客户
销售心理学一点通：要找到果断型客户的缺点进行针对性诱导，这样就会行销成功。
在行销过程中，如果推销员遇到果断类型的客户，就要善于利用诱导法将其说服。比如说，找出这种客户的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。
李明是一位资深保险推销员。一天，他打电话给L先生。
L先生是一位退役军人。他具备典型的军人脾气，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。
李明说：“先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
L先生斩钉截铁地回答说：“年轻人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李明说：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
最后，李明以平静的口吻说：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”把最后一段话讲完之后，李明突然打住。
L先生默不做声，李明也静静等待着。
隔了一会儿，L先生点头说：“你讲得有道理，好！我投保。”
果断型客户有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信心，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他信服某件事，那他就会比积极爽快。
需要提醒的是，果断型客户更喜欢做事果断的销售人员。客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。
在急需销售决断的时候，无论是好是坏都需要给对方一个答复。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。
因此我们不仅要学会诱导果断型客户做决策，还要使自己在面对这类客户时变得更为干练和果断，使得我们的做事风格与客户相匹配，从而赢得客户的认同和肯定。
让墨守成规型客户看到实用价值
销售心理学一点通：墨守成规型客户永远追求商品的实用价值！当他们看到商品的实用价值时，就好比是让老葛朗台见到了金子！
在消费活动中，物美价廉是大部分客户追求的目标。如果将其拆分为“物美”和“价廉”两部分，很明显，价廉针对的是爱占便宜型客户，那“物美”最适合的是哪类客户？
相对于追求新潮、时时求变的客户来说，墨守成规的客户显得思维比较保守、性格比较沉稳，不易接受新事物，做任何事情都遵循规律是他们的习惯。经研究分析发现，在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心、很沉稳，善于倾听，更善于分析。他们的眼光也比较挑剔。在消费观念上，墨守成规的客户总是喜欢在同一家商店购买商品，并且往往认准一个牌子的东西就会一直用下去。他们非常容易被先入的观念影响，并且一旦形成固定的印象就很难改变。对于销售员来说，墨守成规型客户是很难被说服的。
墨守成规型客户还有一个明显特点是，在选购商品的时候最注重商品的安全和品质。他们会对商品作出理智的分析和判断，适合自己长期使用的才会购买。值得一提的是，他们追求产品的优等质量，却限于实用的范畴内，太高档的产品是他们所不能够接受的，因为他们认为高档的、华而不实的消费是奢靡的，不值得提倡。
了解了墨守成规型客户的心理特点之后，搞定这类客户的诡计也就出来了：我们先要耐心地给他们进行商品介绍与讲解，不能着急。因为急于求成反而会让这类客户产生怀疑，顽固心理会更加强烈，更加坚不可摧。其次，我们要将产品实力作为一个很好的突破口，让他们在对比中发现我们的产品比其他的产品具有更好的性能。就这样潜移默化地改变客户的观念，让他们接受商品，进而做出购买决定。在使用这个诡计的时候，我们一定要沉住气，按照客户的节奏，用产品能够给其带来的实实在在的好处来慢慢说服他们，这样才能打动墨守成规型客户那颗仿佛几千年都不会动一下的心。我们可以看一下小谢是怎么运用这一诡计的：
小谢所任职的打字机公司店面生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次停下，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。
小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
从这个真实的销售场景中，我们可以发现，小谢是一个特别会察言观色的销售员，这一点是销售高手必须具备的灵气。他在介绍打字机优点的时候，捕捉到客户的目光已经开始注视打字机了，于是他立即知道客户已经有些动心了。接下来，他用“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”这句话，巧妙地将购买打字机的好处与客户的切身利益挂钩。等客户更加心动的时候，他发起来更紧迫的攻势，一步步逼近客户切身利益，让客户觉得不买都对不起自己了，销售也就大功告成了。
场景中的客户，少言寡语，但是小谢用直接切中商品实用价值这个诡计征服了他。这说明，墨守成规型的客户虽然思想相对守旧，不容易接受新产品，也比较难以被说服，但是只要销售员能够耐心为他们详细讲解产品的好处，并让客户真实感受到，尤其对于商品的实用性的描述和对质量的保证，只要让客户觉得安全放心，打动这类客户的心也并非不可能。
