3.送货上门，企业死而复生
送货上门，是售前服务，也不算什么新招，但有时却能使企业有起死回生的转机。
在雷州半岛，舒服牌饮料有口皆碑，被人们称道：“味道一流，饮得舒服。”湛江市政府授予生产它的厂家国营五一农场饮料厂“食品卫生先进单位”的称号。
不过，“舒服”也有不堪回首的日子。创牌头几年，投放市场的“舒服”饮料无人问津，站在货架上的一瓶瓶饮料备受冷落，蒙满灰尘，仿佛有诉不完的委屈。全厂每天只生产1000瓶，大部分还在仓库里睡大觉。工厂亏损严重。厂领导为此认真地进行了市场调查，反馈的信息吓人一跳！顾客说，他们喝了这种饮料后，拉稀、身痒！好事不出门，恶事行千里，一传十，十传百，难怪“舒服”成了不舒服的滞销货。
后来新上任的女厂长李爱枝，对症下药，狠抓质量和卫生管理，并从科研单位引进新的饮料配方。一番改革，饮料经评议，口味、质量、卫生标准均属一流。产品是起死回生了，可销路还没打开。有人提议，找新客户，老客户已经吃过“舒服”苦头，再回头找他们，难上加难。可李爱枝说：“不，推销还得从老客户开始。”她说出一番道理：正因为老客户过去对“舒服”印象不佳，才更需要改变他们对“舒服”的看法，吃过苦头的人说“舒服”好，比谁的评价都有分量。
老客户的工作怎样做？厂里制定了让顾客先尝试，送货上门的推销计划。免费送货一段时间后，果然产生了效果，新“舒服”经徐闻、海康两县的老客户的经销和推荐，名声远扬，1988年销309万瓶，1989年头10个月突破400万瓶、这对于一个只有20余名职工的小厂来说，确实是令同行羡慕的好成绩。这是上屋抽梯的成功运用的一典型例证。
4.失败是成功之母
有成功，就会有失败，善于从失败中摆脱出来并走向更大成功的人才是活中不可多得的真正强者。
华基斯井非凭借时来运转而跻身企业家行列，乃是经过9年漫长而艰苦的岁月，屡屡遭到失败，差点儿倾家荡产，才“守得云开月明”，事业走上轨道，财富用之不竭，荣华享之不尽。
年轻人初创基业的时侯，总会碰到许许多多的困难和挫折，千万不能气馁。华基斯准备发展自己的事业之际，一些商场上的老前辈，以过来人的口吻对他说：“年轻人，你必败无疑，因为你是个老实人。”华基斯心高气傲，没有因此而退缩。他自忖：前辈又不是上帝，他怎能预知我的未来？何况上帝也有打瞌睡的时候。
不服输固然重要，但还要敢于打破传统的经商方式，以自己的独特方式创立宏大事业。
由华基斯一手创办的“金谷微波食品公司”，如今发展一日千里，垄断美国维斯康辛州微波食品生意的一半的市场，势力甚至伸展至各大小州郡。一些即食品，如；爆谷、薄饼、薯条、班戟等等，包装袋大部分印有“金谷公司制造”的字样。华基斯以生产爆谷与班戟而驰名遐迩，与一般商人制造电脑或汽车起家，可谓天渊之别。他能够在利钱微薄生意上大有可为，靠的就是自己独特的致富原则和技巧。
任何人创业致富都必敢作敢为，与众不同。要不断创新，并根抿自已长时间的研究与观察，选择适合自己的致富突破口。华基斯相信每一个家庭共有的烦恼，在于一件事上：觉得煮菜十分费时，最好能有一个两全其美的方法—在短短数分钟内，便能做好一顿美味的膳食。微波食品正是解决的方法，华基斯认为自己不会看错，遂致力发展这方面的生意。
到1978年时，微波炉仍有广大家庭主妇所采用，华老板的生意遇到极大阻力。他苦心摸索，终于想出应变的方法—在超级市场用微波炉示范爆谷，因为这是美国人最爱吃的零食。
华基斯从另一途径推进事业，他赚得纯利超过1000万美元，是同行之冠。这或许是上屋抽梯的绝妙运用。
（三）上屋抽梯与促销谋略
巧设梯子，引诱对手登梯上房；然后抽走梯子，断其后路，使之无法逃脱，任由我摆布。这就是“上屋抽梯”，也即民间俗称的“过河拆桥”。
运用此计之关键在于：在用利益去引诱对方之前，要给对方提供某种方便。倘若因为利不厚引诱威力不大，必须先安置好梯子，如果已经有梯子在那儿，就要设法让对方注意到。
诱敌深入，断其退路，围点打援，是“上屋抽梯”计策的主旨，在促销中运用此计，主要是针对客户代表和消费者，引诱其占些便宜，使其愿意了解产品并乐意购买，这样，就可达到扩大市场份额之目的。
1.曼谷洒吧的妙计
在繁华的泰国首都曼谷，有一间豪华的“酒吧”。酒吧的老板为了吸引顾客，在门口放了一个巨型酒桶，外面写着四个醒目的大字：不许偷看。
这四个字，使来来往往的过路行人十分好奇，偏偏都想看个究竟。哪知道，走进一看桶里，却发现桶里别无他物，只是隐隐显现的一排字：本店美酒与众不同，请享用。但那清醇芳香的酒味，此际却已挑起了顾客的酒痛。不少人大叫“上当”之后，粲然一笑，便进店去试饮几杯。其结果，这个“酒吧”的生意之兴隆可想而知。
这位酒吧的老板正是抓住了人们的好奇心理，巧妙地设置圈套，诱发起路人的酒瘾，从而使路人乖乖地成为酒吧的顾客，收到了意想不到的好效果。这真是“上屋抽梯”的绝妙应用。
2.主动“置梯”妙不可语
“先尝后买”这是一些经营者为吸引消费者，诱发其购买欲，从而达到“先送后卖”的目的的一种推销方式。
但是，这种推销方式亦有美中不足之外，就是只能吸引那些购买目的较明确的人，而无法把大多数人还没有意识到的潜在的购买欲望激发出来。
因为就一般人来说，当他还没有明显的购买欲望时，他是不太好意思先尝的。
能否主动“置梯”让顾客先尝，让他不得不买呢？
阿根廷首都布宜诺斯艾利斯的弗洛伊达大街，其热闹程度可与北京的王府井大街相媲美。一天，中国一个考察团的一行人到此观光。他们在不经意中走入了糖果店。刚进店门，老板就主动来作了一个欢迎的姿势。
紧接着，未等来人看清店内摆设，一位服务小姐已把一盘精美的糖果捧到了顾客的面前，并且柔声慢语地说到：“这是本店特产，清香可口，甜而不腻，免费招待，请随便品尝，千万不要客气。”
如此盛情难却，几位远方来客自然恭敬不如从命。他们在糖果店里转了一圈，并没有发现什么非买不可的东酉。但又觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么也有点过不去，于是便一人买了半斤糖。
这位店老板的主动“置梯”，在营销中不能不说是一种周密的手法。即“上屋抽梯”的变相应用。
3.比较销售效果奇妙。
人们常说，有比较才有鉴别。不比不知道，一比吓一跳。如若把这种方法成功地引用到经营领域，往往可以收到事半功倍的销售效果。
美国一家专门经营玩具的商店，同时购进两种小鹿，造型相差无几，价钱也一样，可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来，该店经理在标价上出了个主意，他把其中一只小鹿的标价3角8分提到5角6分，另一只小鹿的标价不变，仍是3角8分。两种小鹿放在一个柜台里，结果标价3角8分的小鹿很快销售一空。这位经理说：“这个结果是早料到的。对商品进行比较，是顾客的普遍心理。既然小鹿的质量相差无几，而价格却相差这么多，当然人们都买便宜的那种小鹿了。”没改变价格前，两种小鹿都卖不出去，有意提高了一种小鹿的价格，使两种小鹿的价格对比，引起顾客的注意，从而刺激了顾客的购买心理，收到了奇妙的销售效果。
对实物进行比较，用直观的手法给消费者增加感性认识，激发购买欲，是一种实在的促销办法，产生的效果也十分明显。在同类产品竞争十分激烈的今天，这种推销办法尤其广泛得到应用。由此可以看出，该店的经理有意“置梯”，这是“上屋抽梯”在促销中的应用实例。
4.商场中的第二守则
在这个高度消费的现代社会，消费的目的逐渐多样化，“顾客永远是对的”这种口号已不能满足消费者的需求。所以在讲求行销战略的同时，“服务以促销为目的”，渐渐成为商场上的第二守则。
近年来，由于消费意识抬头，顾客所购买的不仅仅是商品本身，还考虑到商品所附加的利益。因此，就使企业不能再一味地以商品的优劣作为诉求的重点，而“服务”便成为各企业竟相建立新形象的有效手段。
以服务的方式来看，售前服务可算是最早建立销售服务观念的“大功臣”。在台湾，一般化妆品专柜以皮肤检查来招揽顾客的方法已行之有效。台湾现在的空气污染十分严重，厂商看准了妇女爱美的天性和实际需要，在检查的同时，还可顺便提出建议，告诉顾客如何使用化妆品和使用哪些化妆品。这样顾客在购买时更加安心，促销效果相当不错。
除此之外，有许多厂商还印制了有利消费者选购该厂产品的选购和使用手册。在忙碌的现代社会，此种促销手法也极受消费者肯定。台湾吉比花生酱在商场销售时，厂商向顾客大量赠送烹调食谱，其中又以健康食品所附带的健康手册最受欢迎。另外如书局的书评，房屋中介公司的房屋中介资讯手册等，对有意购买的消费者而言，都具有很大的诱导作用。
相较之下，售后服务在消费者的心目中，起着更重要的作用。一些家用电器厂商经常以数年保修，作为对商品负责的表态。这对整个消费市场影响很大，使“服务”的促销手法开始被列入行销守则之中。
樱花牌抽油烟机永久免费换网的策略，可说是以服务作追求的商品中，相当受到消费者认可的。如今，该公司又推出一年检查一次热水器的“樱花叔叔”登门拜访行动，更加巩固了其“服务至上”的形象。每年，“喜美”也会固定时间举办一次喜美汽车回娘家的检修服务，以回娘家的亲切诉求，突出独树一帜的形象，其以服务为主的企图表现得极为彻底。此举无异在消费者心中，打了一剂强心针。裕隆汽车也以检查冷气机做为促销宣传重点，以寻求消费者的共鸣。有很多服务性的商品，其消费诉求并不只局限于短时间，而在于提供便利的服务，使消费者在购物过程中便利而省时。
依趋势来看，服务势必成为未来行销战略中相当重要的一环。所以，如何针对消费者的需求，来做适当的商品服务，是相当有趣而且亟需努力的课题。由此可见，因为服务至上的原则，不可必免会扩大市场份额，扩大销售，从而达其目的，这是“上屋抽梯”的绝妙应用。
（四）上屋梯与“处世谋略”
“上尾抽梯”本意即民间俗称的“过河拆桥”。
日常生活中如何识破贪婪狡猾之徒的真面目不是一件容易的事，然而他们正因为贪婪狡猾才更容易“聪明反被聪明误”而露出马脚，在这种情况下，先要耐着性子，巧妙设置“梯子”引诱其上屋，一旦发现破绽，立即抽梯，这种作法自有实效。
首饰盒物归原主
印度塔个城的拉登拉尔和莫蒂拉尔是很好的朋友。有一年，莫蒂拉尔想到恒河边上的迦西朝圣，因怕家中的首饰被盗，便把首饰装在首饰盒里，在一棵杨树下把首饰盒交给拉登拉尔代为保管。半年后，莫蒂拉尔朝圣回来，向拉登拉尔索要自己的首饰盒，拉登拉尔竟矢口否认。莫蒂拉尔没有办法，只好拽着拉登拉尔去找奥恰吉法官。
奥恰吉是当地知名的法官，以断案公正、周密慎重而著称。奥恰吉听完两人的陈述后，对拉登拉尔产生了怀疑。但在没有任何凭据的情况下是无法判定拉登拉尔有罪的。于是，奥恰吉想出了一个主意。
奥恰吉煞有介事地向一个差人命令道：“你马上到那棵大树那里去，告诉大树，就说法官叫它来法庭作证。”大家止不住发笑，可奥恰吉却一脸严肃。良久，奥恰吉显得有些不耐烦了，说道：“这差人真磨蹭。哎呀，拉登拉尔，那棵大树离这有多远？差人该走到了吧？”拉登拉尔脱口而出：“没有到，老爷。那棵树离这儿有5里多路，差人现在还到不了那里。奥恰吉听了，觉得凋查已经完成了一半。他又看了看首饰清单，上面写着玛瑙、珍珠和宝石，还有四副大的银首饰呢？这完全是谎话。”
这时，奥恰吉已完全明白了。他宣布说：“从拉登拉尔刚才的答话，可以说明他知道那棵他曾在下面受过首饰的大杨树。他还知道盒子的长度和宽度，也知道盒子只装了玛瑙、珍珠和宝盒。没有装银首饰。这一切都证实他确实拿了莫蒂拉尔的首饰盒。拉登拉尔现在要把首饰盒物归原主，否则将受牢狱之苦。”
拉登拉尔见事情已经败露，只好供认不讳，并乞求奥恰吉给予宽恕。
由上可知，奥恰吉法官就是先而耐心将其稳住，再巧妙设置“梯子”，引诱其上屋，这正是“上屋抽梯”的绝妙应用。
