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第8章 话不当说绝不说,交谈时管住嘴巴(3)

“在与人会谈以前,如果对于我所要说的,以及对方似乎要回答的东西没有一个清楚的观念”,哈佛商学院的一位院士说,“我情愿在那人办公室外的人行道上踱上两小时,而不愿走进他的办公室。”

在与人相处时,只有了解了对方的欲望,才能把话说到别人的心坎里。有人认为:人类的欲望数不胜数,有的若隐若现、含糊不清,还有许多根本就没有表现出来。但不管怎样,任何人都不能忽视它的存在。

拥有好口才的人,一般情况下都能清楚地了解对方心中的欲望后,才开始与之交流,这样才会取得良好的效果。

杰克的儿子已经到了上学的年龄,他与妻子商量后决定将孩子送进幼儿园。可是,当夫妻二人准备出发时,发现孩子正趴在沙发里哭闹。杰克大步走到孩子面前,大声说:“你已经到了上学的年龄,必须给我上学,赶快准备出发。”可是,孩子并没有按照他的吩咐做,反而哭得更凶了。杰克看到此种情景后,非常恼火,可又无可奈何。这时,妻子走到丈夫的身边说:“孩子是不想上学,你不能用这种方法对他说话,这样会使他产生逆反心理。所以不能强迫他,先让他去玩吧。我们再想象办法。”

妻子想:“加入学校里有什么人或者事物,能够对孩子产生吸引力,那么孩子肯定会非常渴望上学的。”于是,在晚上,她走进孩子的房间,对他说:“孩子,学校里的生活非常精彩,有你喜欢的小朋友,还可以画你喜欢的画,唱你喜欢的歌曲,老师和同学们会和你一同做游戏,那是多么快乐的事啊!”这一招果然奏效,孩子瞪大眼睛问:“妈妈说的是真的吗?”妻子坚定地点点头。

第二天一大早,孩子就跑到杰克夫妇的房间,要求他们赶快送他到幼儿园。

与人沟通时就是这样,无论是长辈还是孩子,激烈的言语,都不能起到良好的效果,而满足对方的愿望的话,往往会产生令人意想不到的效果。

无论是在商场、社交场合,还是在家庭生活中,在与人交谈时都要时刻揣摩对方的欲望,及时说出满足对方欲望的话,这不但会使你成为沟通高手,还可以赢得好人缘。

8.说话要有度,做人要留情

人非圣贤,孰能无过。每个人都可能犯错。所以,在交际场所,当在指出他人错误时要把握说话的分寸,既要说明对方的错误,又要留有余地,保留对方的面子。否则,双方就会不欢而散,甚至从此老死不相往来。

心理学的研究表明,每个人都不愿自己的错误或隐私在公众面前“曝光”,一旦出现这种情况,就会感到难堪或恼怒。

因此,在交际中,如果不是为了某种特殊需要,一般应尽量避免触及对方的敏感区,避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方的错处或隐私,给他造成一种心理压力。但不可过分,只须点到为止。

在北京一著名饭店,一位外宾吃完一道茶点后,顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。

这一切被服务小姐看在眼里,她不露声色地迎上前去,双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说:“我发现先生在用餐时,对我国景泰蓝食筷爱不释手。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情,经餐厅主管批准,我代表本店,将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您,并按照大酒店的‘优惠价格’记在您的账簿上,您看好吗?”

外宾当然明白这些话的弦外之音,当即表示了谢意后,解释道:自己多喝了几杯酒,头有点晕,误将食筷放入内衣袋里。并借此“台阶”说:“既然这种食筷不消毒就不好使用,我就‘以旧换新’吧!哈哈。”说着取出内衣口袋里的食筷恭敬地放回餐桌上,接过服务小姐给他的小匣,不失风度地向付账处走去。

给对方留面子,也是在为自己争面子。因为这样做不但使问题得以解决,还能使自己的声誉得到提高。所以,在生活中,除了这种情况外,还可以在他人自己由于某种原因处于尴尬境地的时候,你同样为他留足面子。

既能使当事者体面地“下台阶”,又尽量不使在场的旁人觉察,这才是最巧妙的“台阶”。

同样是发生在酒店里的一件事很能启发人。

一次,一位外国客人在天津水晶宫饭店请客,请10个人要3瓶酒。饭店女服务员知道10个人5道菜起码得有5瓶酒,看来客人手头不那么宽裕。于是,她不露声色地亲自给客人斟酒。

5道菜后,客人们的酒杯里的酒还满着。这位外宾脸上很光彩,感激这位服务员给他圆了场,临走时表示下次还来这里。

如果服务员想让这位外宾“出洋相”是太容易了,但那样就会失去一位“回头客”。善于交往的人往往都会这样不动声色地让对方摆脱窘境。

有时遇到意外情况使对方陷入尴尬境地,这时,你在给对方提供“台阶”的同时,如能采取某些妥善措施,及时为对方面子上再增添一些光彩,会使对方更加感激你。

言尽而意未穷,话中有话,既提出了问题的关键,又赢得了对方的感激,如此,在社交场所中,你就会多一分舒心,少一些烦恼。

9.说话时要替对方着想

说话的过程中要学会换位思考,站在对方的角度想问题,这样做事的效率就会更高。掌握说话技巧的人从来都是先替对方着想,争得主动权,然后再进行下一步的交流。以免产生“话不投机半句多”的尴尬。

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间,保罗·弗雷斯科和韦尔奇与他们的商业伙伴,一起观赏这一盛大赛事。

法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯也在他们邀请之列。他是一位既风趣又有魄力的人。

韦尔奇与弗雷斯科已经事先约好第二天去办公室拜访他。见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR,实力并不是很强大,在行内排名也只占第4或第5名。

而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司,这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势,其主要原因,是汤姆逊公司是由法国政府控股,换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中,因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换,看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的那些业务和公司,因此,他决不会做赔本的交易。

于是,韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面用水笔,在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务,但对方不感兴趣,他又列出了电视机制造业务。戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看,目前他的电视业务规模还不算很大,而且局限在欧洲范围之内,这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务,而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

于是两人找到了思想中的共识,无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了并且很快达成一致。

谈判结束后,戈麦斯把韦尔奇送到了等候在办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时,韦尔奇激动的对他身边的秘书说:“天啊,是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的交流,致使我做成了这笔交易,我一定要把它运用得更好。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚,这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位,使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元,员工人数已达3000多人。与汤姆逊的合作,自己的业务年收入则会大大增加。在欧洲市场的业务份额也将得到提高,他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。

除了在医疗设备业务做了交换之外,汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权,同时,汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

韦尔奇、戈麦斯都各自实现了自己的理想,最终取得了双赢,在商场上双赢无疑是最佳的选择。但要做到这一点,却具有一定的难度。韦尔奇、戈麦斯成功的原因很简单,就是能够有效沟通,都能站在对方角度去看待问题,找到了彼此之间利益的共识,最终各取所需,各有所得。

10.抓住关键,说话才会有分量

在与人正是洽谈之前,应该先做好准备,让自己心里有底,这样才能在阐述自己的观点或澄清事实时能够抓住问题的关键,让自己的话更有分量,从而得到别人的理解与支持。

经常在仕途中游走的人们,难免会遭人误解或诽谤,这时就需要自己站出来澄清,如果在澄清的过程中能够语言运用得当,说话在情在理,那么就能维护自己的尊严,摧毁他人的污言秽语。但如果不能驾驭语言,在驳斥别人的过程中不能抓住重心,给别人以可乘之机,就会使自己陷于更危险的境地。

据《战国策》记载,在秦任职的姚贾以言辞应变,严厉驳斥了韩非对他的谤言,维护了自己的尊严。

当时,燕、赵、吴、楚四国连横,准备攻打秦国。秦王获悉后,立即召集大臣和宾客商讨对策。秦王说:“百姓听说四国联盟的消息后纷纷逃离,再加上我国国内财力衰竭,我们该怎么办呢?”顿时,朝堂之上异常安静。接着,姚贾自高奋勇:“我愿意出使四国,破坏他们的阴谋,阻止战争爆发。”于是,秦王为姚贾准备了百辆车和千两黄金,并且让他穿自己的衣服、佩带自己的剑。

姚贾辞别秦王后先后拜访四国,不但阻止了战事发生,还与四国建立了友好外交关系。为此,秦王封他为上卿。韩非得知此事后,对秦王说:“姚贾带着金银珠宝等宝物出使荆、吴、燕、代等地长达三年之久,这些国家很有可能只想占有我国的财宝,未必是真心与我国谈合。姚贾想利用大王的权力和我国的宝物私自结交诸侯权贵,请大王明察。再说,姚贾身份低微,只不过是魏都大梁一个守门人的儿子,在大梁居住时曾有偷盗行为,后来在赵国当官时被驱逐。这样一个人,怎么能让他参与国家大事呢?”

秦王招来姚贾问道:“我听说你私下用秦国的财产去结交各国诸侯权贵,有这样的事吗?”

姚贾说:“有这样的事。”

秦王一听,顿时大怒:“那你还有什么面目回来见我?”

姚贾说:“昔日曾参孝敬父母,天下人都希望有他这样的儿子;伍子胥尽忠报主,诸侯们都希望得到这样的臣子;贞女擅长女工,每一位男子都希望娶这样的女子为妻。我对大王忠心耿耿,大王却不知道。如果我不以珠宝馈赠,那四个国家怎会心甘情愿地归顺秦国呢?如果我对大王不忠,那四个国家的国君又怎么会相信我呢?夏桀因听信谗言杀害良将关龙逢,纣王因听信谗言杀害忠臣比干,结果国破身死。现在,大王又听信谗言,以后还会有忠臣为大王出力吗?”

秦王又说:“我听说你是魏都大梁一个守门人的儿子,在魏时有过偷盗行为,在赵做官时却被赵国驱逐。”

姚贾不卑不亢地回答:“姜太公是一个被老婆驱赶出家门、连猪肉都卖不出去的齐人,在荆津时即使做劳力也没人愿意雇佣他,可他最终却建立了丰功伟业;管仲只不过是齐国边界的一个小商贩,在南阳时非常贫穷,在鲁国时曾被囚禁,最后却帮助齐桓公建立了霸业;百里奚只不过是虞国的一个乞丐,其身价只值五张羊皮,被穆公任为宰相后却使西戎各少数民族臣服;文公任用中山国的盗贼,并因此打了胜仗。这四个人身份卑微,都受过他人的非议。明主之所以会重用他们,是因为知道他们可以立功……因此,英明的君主不会计较臣子以往的过失,不会听信他人的谗言,只会考验臣子们的能力,然后加以重用。大凡能保住江山社稷的人,是不会听信谣言、不会封赏没有功绩的人。只有这样,臣子们才不敢用虚名欺骗国君。”

听完姚贾的这番辩驳后,秦王保留了姚贾的职务。

会说话的人,能够抓住关键的几句话,几个简单的事例,将事情说的入情入理,让人无可非议,更无以辩驳,这样既能揭穿恶人,又能保全自己。

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