本章导读
本章主要探讨那些影响我们而我们却看不见的社会力量，如社会服从的力量、说服的原理、群体参与的结果等。了解这些影响后，也许我们能够更好地理解为什么人们会那样想、那样做；也能更好地抵御那些有害影响的操纵，并更好地把握自己的行为。
一、说服
（一）概述
1.含义
说服（persuasion）指任何试图形成、加强或改变他人的态度或反应的行为。
2.组成部分
（1）传达者——谁是发言者？
（2）信息内容——说了些什么？
（3）沟通渠道——怎么说？
（4）听众——对谁说？
Tip
与说服有关的效应
睡眠者效应：人们遗忘信息来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服。
好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。
唤起恐惧效应：信息也可以通过引起消极的情绪起作用。通常情况下，人们的恐惧程度越高，其回应就越多。
（二）说服模型
1.Hovland的说服模型
这个模型的最初形式，主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。
2.说服的中心和外周路径模型
说服可能会通过两种途径产生：当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。
如果人们不花太多的时间去推敲信息的内容，这时人们所采用的是“外周路径”的说服，即关注那些使人不经过很多考虑就接受的外部线索，而不考虑论据本身是否令人信服。
3.Sears的说服模型
这是一个包括四个因素的说服模型，这四个因素分别为：外部刺激、说服对象、说服过程和结果。在这个模型中，外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成。
其中说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和是否受欢迎。说服对象的特点包括其投入度或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。
在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用，一致性理论认为有许多种方法可用来减轻这种紧张。
说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖。
（三）影响因素
1.说服者
心理学研究表明，有效的说服和说服者的个人因素有密切的关系。说服者的专家资格、可信度、受欢迎程度（说服者的外表、是否可爱、与被说服者的相似性）都会影响说服效果。
2.说服信息
说服信息中所提倡的态度与被说服者原来持有的态度之间的差距、说服信息唤醒的恐惧感、信息的呈现方式等都会影响说服效果。
3.被说服者
（1）被说服者的人格特性。包括个体的可说服性、智力、自尊，被说服者的心情，心情好的人更易于接受他人的说服性观点。
（2）被说服者的卷入程度。卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。
（3）被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫，从而使态度改变变得困难。
（4）个体差异。影响说服效果的个人因素包括认知需求、自我监控、年龄差异等。
4.情境因素
（1）预先警告。如果预先告诉或暗示被说服者他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变。
（2）分散注意。分散注意能够减少抗拒，在这样的情况下更有利于改变态度，说服效果更好。
二、从众
（一）概述
1.含义
从众（conformity）是指个人在社会团体压力下，放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与大多数人一致的行为。
2.表现形式
顺从和接纳。顺从是表面上与群体相一致而内心并不赞同；接纳则不仅在行动上而且在信念上也与社会压力保持一致。所谓“随波逐流”、“人云亦云”就是从众的最好例证。
个体在解决某个问题时，一方面可能按自己的意图、愿望而采取行动，另一方面也可能根据团体规范、领导意见或团体中大多数人的意向制定行动策略，而随大流、人云亦云总是安全而不招风险的，所以在现实生活中不少人喜欢采取从众行为，以求得心理上的平衡，减少内心的冲突。
（二）经典研究
1.谢里夫（Sherif）的有关团体规范形成的研究
为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，Sherif利用知觉错觉中的自主运动现象研究大学生被试的判断情况。结果发现，他人的判断会影响人们对光点移动距离的错误估计，这样就形成了“正确”答案的估计。随实验阶段的不断进行，所有被试组对于光点运动的距离的判断得到了统一，逐渐建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。
2.阿希（Asch）的线段判断实验
要求被试在一定实验情境下，将A、B、C线段与标准线段的长短进行比较，判断哪条线段与标准线段长度一致。实验任务非常简单，但在其余组员（实验者的同谋）一致选择错误答案的情境下，尽管人们的从众程度不同，但从总体上至少有33%的被试会从众，做出错误判断。在Asch研究的基础上，M.Deutsch和H.Gerard对从众的原因做了说明。促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性和信息性的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚的时候；后者发生在个体希望从他人或团体那儿获得精确的信息时。
（三）影响因素
1.情境因素
（1）群体一致性。个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时，从众的数量会明显下降。
（2）群体规模。规模越大，则群体给个人的压力就越大，个体越容易从众，但是如果超过3—4人，则人数增加并不一定导致从众行为的增加。
（3）群体凝聚力。即群体对其成员的总吸引力水平，它取决于群体中的人际关系。群体凝聚力越强，个体对群体的依附性和依赖心理越强烈，越容易对自己所属群体产生强烈的认同感。
（4）个人在群体中的地位，在群体结构中，居于较低地位的个体常感到来自高地位者施加给他们的压力，人们往往愿意听从高地位者的意见，而忽视一般成员的观点。
（5）群体中其他成员的影响。如群体中出现一个反从众者时，其他人的从众行为会大大减少。
2.个人因素
（1）自我。内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式不太会从众，而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，从众的可能性更大。
（2）个体保持自身独特性的需求。许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性。
（3）个人的控制愿望。对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。
（4）个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高；性别与从众行为的关系则比较复杂。
三、服从
（一）概述
1.含义
服从（obedience）是指在他人的直接命令之下做出的某种行为的倾向。这种行为是在外界压力的影响下被迫发生的。
2.两种情况
（1）在一定的有组织的团体规范影响下的服从，如遵纪守法、维护社会秩序等；
（2）对权威人物命令的服从，如一切行动听指挥、下级服从上级等。
（二）原因
1.合法权力
合法权力是指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。
2.责任转移
这是一种放弃自己的独立判断、降低对自身行为控制的自我意识水平下降的现象。
3.归因
（三）经典研究
米尔格拉姆（Milgram）的电击实验
Milgram的实验考察了当权威的要求与道德的要求相抵触时会发生什么行为，引发了顺从的极端表现形式——服从。实验者要求被试教给另一个人一组成对出现的单词，如果出错，就要对其进行惩罚，惩罚就是实施逐渐增强的电击。Milgram不仅揭示出人们服从权威的程度，也考察了服从产生的条件。发现有四个因素会影响服从：
（1）受害者的情感距离——受害者与被试的距离；
（2）权威的接近性——研究者的亲自在场也会影响服从；
（3）权威的机构性——有机构作背景的权威易发挥社会权利；
（4）群体影响的释放效应——如果有人先做出反抗，之后的人会跟随。
在最理想的条件下——合法、近距离的命令者、遥远的受害者以及没有一个不服从的榜样——65%的成年男性参与者完全服从命令，对隔壁发出尖叫的、无辜的受害者实施具有伤害性的电击。
（四）影响因素
1.命令者的权威性；
2.他人的支持；
3.行为后果的反馈；
4.执行者的个性与道德发展水平。
四、顺从
（一）概述
顺从（compliance）也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向，即接受他人的请求，使他人的请求得到满足的行为。
Tip
顺从VS从众
顺从是在他人的直接请求下做出的，从众来自一种无形的群体压力。
顺从VS服从
顺从来自他人的请求，是非强制性的，服从来自他人的命令，带有某种强制的特征。
（二）心理规律
巴斯（Buss）和顾德（Gody）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。有三个因素有助于建立使人们感到愉快的顺从气氛：
1.积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时。
2.强调顺从行为的互惠性。
3.合理原因：当给予请求一个合理解释的时候，人们顺从的可能性也越大。
（三）技巧
1.登门槛技巧
登门槛技巧是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加，又称“得寸进尺效应”。
2.门前技巧
门前技巧与登门槛技巧相反，向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。
3.低球技巧（low balling）（又称为“虚报低价”、“滚雪球”）
低球技巧是先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。
Tip
登门槛技巧跟低球技巧是一回事吗？仔细看仔细看，原来还是有区别的啦~同：都是先提出小要求，再提大要求。
异：登门槛技巧的两个要求之间有时间间隔，而且两个要求之间没有直接的联系；低球技巧的两个要求之间没有时间间隔，而且密切联系，是围绕同一件事情提出的。
4.折扣技巧
折扣技巧是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或者给对方其他好处。和门前技巧不同的是，在折扣技巧中，不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。
5.引起注意技巧
引起注意技巧是一种新生又有趣的使人服从的技巧。人们有时会在没有对要求进行思考之前就拒绝了该要求。采取新奇方式，可以干扰人们不经思考的“拒绝剧本”，使要求获得接受。
6.过度理由效应
过度理由效应是从社会心理学家费斯汀格的认知失调理论衍生出来的概念，指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。相对于登门槛技巧、门前技巧等依从行为诱导方法的说法，利用过度理由效应诱导人们依从的迂回方法可称为欲擒故纵法。
五、群体中的相互作用
（一）社会助长
1.概念
社会助长（social facilitation）也称社会促进或社会助长作用，是指个人对别人的意识，包括别人在场、与别人一起活动或是在电子监控存在的情况下所带来的行为效率的提高。
2.原因
当他人出现时，会使人们的唤醒水平增强，而这种生理唤醒水平的激起进一步强化了人们的表现。但是这种激起对作业成绩起什么样的作用还与作业的性质有关，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起损害作用。
他人在场之所以会导致唤醒水平增强，有以下三点原因：
（1）评价恐惧理论。在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起。
（2）分心冲突理论。由于社会助长作用不仅在人类存在，在许多动物身上也有类似现象发生，而我们相信动物是用不着担心评价的。为了解释这一点，分心冲突理论认为，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得激起增强，从而导致社会助长的产生。该理论解释了噪声、闪光等刺激对作业成绩的促进或损害作用。
（3）仅仅是他人在场本身就会导致人们提高警惕和警觉，增强唤醒水平。
（二）社会惰化
1.概念
社会惰化（social loafing）也称社会惰化作用或社会逍遥，是指在群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。
社会惰化现象不仅在社会情境中会出现，也会发生在人们完成认知任务的时候。另外，它也是一种跨文化现象，在集体主义社会中，社会惰化没有个人主义社会强。
2.原因
（1）责任分散。在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降，由此可见，社会惰化与责任分散有关。
（2）情境。在社会助长情境中，个体是他人影响的唯一目标，所有的社会影响均指向该个体，当在场的他人增加时，社会影响也增加；而社会惰化现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个体身上，随着团体规模的增加，每一个体感受到的压力随之降低。
3.克服让人们感受到更多的参与及责任。
（三）去个体化
1.概述
去个体化（deindividuation）是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出来一些平常自己不会做出的反社会行为。
去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。此时，个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾的行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。此现象的研究源于“社会传染”，即激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种情况下即使一个成员做了一件大部分人反对的事情，其他人也会倾向于仿效他。社会传染是因为正常控制机制的崩溃，即道德意识、价值系统以及社会规范不再能够约束人们的行为，自私、侵犯及性冲动随便发泄，从而导致暴力与反道德行为。
去个体化包括个体责任感的丧失和对团体行为的敏感度增加。
2.影响因素
（1）团体规模。
（2）匿名性。匿名性是引起去个体化现象的关键，团体成员越是隐匿，他们就越觉得不需要对自我认同与行为负责。
（3）自我意识降低。人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能，个体认为自己的行为是群体的一部分，这使得人们觉得没必要对自己的行为负责，也不顾及行为的严重后果，从而做出不道德与反社会的行为。
（四）群体极化
1.概念
群体极化（group polarization）是指群体成员中原已存在的倾向性得到加强，使一种观点或态度从原来的群体水平加强到具有支配性地位的现象。
2.原因
（1）社会比较理论。这一理论强调在极化过程中规范性影响的作用。在团体讨论过程中成员比较关心在某些问题上的观点与团体其他成员相比到底如何。如果他发现自己的观点并不像当初想象的那样与社会要求相一致，因为人们希望他人能对自己做积极地评价（社会规范性的影响），所以会采取更为极端的方式以与他人或社会的要求相一致，最终也就造成了团体的决策趋于极端。
（2）说服性辩论。这一思路认为，人们在团体的极化现象并非希望自己或他人对自己有一个积极地评价，而是认为人们期望获得有关问题的正确答案。在这里，论点对决策选择更为重要（信息性的影响）：因为人们从他人那儿获得论点和信息，如果多数人支持这些论点，个体也会倾向于支持它，并且更多支持而不是反对的论点会出现，从而使得这种观点变得极端。
（五）群体思维
1.概念
群体思维（group think）也叫小集团意识，指的是一种群体决策时的倾向性思维方式。高凝聚力的群体在进行决策时，人们的思维会高度倾向于寻求一致，以至于对其他变通行动路线的现实性评价受到压制。群体思维往往导致错误的决策结果。
2.条件群体思维比较容易发生在由强有力的领导带领的团体和凝聚力极高的团体中。群体思维产生的先决条件，包括五个方面：
（1）决策团体是高凝聚力的团体；
（2）团体与外界的影响隔离；
（3）团体的领导是指导式的；
（4）没有一个有效的程序保证团体对所有选择从正反两方面加以考虑；
（5）外界压力太大，要找出一个比领导者所偏好的选择更好的解决方式的机会很小。
因为这些因素，使得团体成员强烈地希望团体内部保持一致性，而不管是否有团体思维的产生。
六、合作、竞争与冲突
（一）合作
1.概述
合作（cooperation）是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行动或意向。
2.意义
多伊奇指出合作的三种心理学意义：
（1）相互帮助。参与合作的所有成员的某些行为是可以相互替代的。
（2）相互鼓励。小组成员为共同实现目标而彼此发生积极奋发的情绪，如果组内某一成员通过自己的努力使小组的目标日益接近，则能受到组内其他成员的拥护与欢迎，并对他加以表扬和鼓励。
（3）相互支持。小组成员彼此之间抱着积极支持的态度，若组内成员在完成共同任务中遇到困难时，其他成员想方设法帮助该成员克服困难。
在合作条件下，人们彼此之间表现为亲密友好的关系。
3.社会作用
（1）合作是促进人们良好交往和友好共处的有效工具；
（2）合作是个人和组织提高竞争力的有效途径。
（二）竞争
1.概述
含义：竞争（competition）是指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果得以实现的行为或意向。
目的：追求富有吸引力的目标。
表现：互相对立、不友好、不支持。
2.意义
多伊奇指出，在竞争条件下，人们活动的数量和质量都有很大的增长。
3.社会作用
（1）在竞争状态下，人们的潜力会被激发，精力更加充沛，竞争使人的潜力得到动员，从而取得平时不能达到的成绩。
（2）竞争还是人们的一种原发动力，是人们自身意义寻求和支撑的一种方式。
4.合作与竞争
（1）影响因素
①人际交互作用。根据社会交换理论，在人际交往过程中，如果双方的行为能够形成一种公平和相互获益的关系，那么这种行为与关系就可以得到继续与发展，否则就会减少或停止。人际交往过程中发生的合作或是竞争也遵循相同的规则。
②沟通。充分的沟通会导致更多的合作。群体成员间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。
③个体特点。群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、性别、教育水平、角色地位等特
征，都会影响到合作和竞争行为的产生。
④奖惩结构。竞争性相互依存结构、合作性相互依存结构、个人主义结构。
（2）囚徒困境
研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。
1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：
警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：
若一人认罪并作证检控对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。若二人都保持沉默，则二人同样判监1年。
若二人都互相检举，则二人同样判监8年。
Tip
人与人之间的相互作用越充分，合作的倾向也越强。沟通可以增加对于对方选择的机率。在典型的囚犯难题与卡车游戏情境中，最佳选择取决于对对方的信任。信任越是重要，沟通的影响作用也越大。
（3）搭便车效应
搭便车效应（free-rider effect）指不付成本而坐享所在群体之利。如果群体中每个人都搭便车，最终导致群体中所有成员利益受损，产生如公共地悲哀的结果。
（三）冲突
1.概述
含义：冲突（conflict）是指个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的行为并进行反击的现象。特征：
（1）冲突的直接目的是打败对方，是直接以对方为攻击目标的一种互动行为；
（2）冲突双方必须有直接的交锋；
（3）冲突各方所追求的目标既可能相同又可能不同，这与竞争必须是对共同目标争夺的情况不一样；
（4）冲突在形式上比竞争激烈得多，它往往突破了规则、规章甚至法律的限制，带有明显的破坏性。
2.原因
（1）社会不平等。其中主要是财产、权力和声望分配的不平等。知觉到的不公正会导致冲突的产生，人们将公正理解为公平，付出与获得之间要成比例，觉得自己的利益受到了损害的便可能会采取报复行为。
（2）竞争。当不同的群体为稀缺的职位、住所和资源进行竞争时，敌意便产生了，当利益相抵触时，冲突便产生了，这就是“现实群体冲突理论”所描述的现象。
（3）威胁。冲突情境中的潜在性威胁越大，冲突程度就越高，达成一个合作性的解决方案就越困难。威胁不仅是应对冲突的有效方式，还会对冲突的发生和升级起推波助澜的作用。
（4）知觉偏差。很多冲突中真正对立的目标只是核心处的一小部分，更大的问题来自对对方动机和目标的误解，刻板印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人们对其他群体的误解。
（5）个人因素。个人的价值观体系和个性特征是引发冲突的一个潜在根源。
3.社会功能
（1）结构功能主义对冲突采取否定态度；
（2）冲突理论则强调冲突的正功能，认为一个社会中存在错综复杂的冲突，可以防止社会分裂和社会僵化。
4.平息冲突
（1）接触。接近性，包括互动、对互动的预期和曝光效应，都能够增加喜爱的程度。因而，将相互冲突的个人或者团体放在一起，并进行近距离的接触，有助于帮助他们相互了解彼此并喜欢上彼此。
（2）合作。尽管地位平等的接触有助于改善态度，但有时这还是不够的。若是团体之间敌意非常强烈，那么简单的接触只能给他们提供一个相互嘲弄和攻击的机会而已。事实上，共同的外部威胁能够建立内部的团结，当面对同样的困难需要解决时，成功的合作会增强冲突两者之间的吸引力和好感。
（3）沟通。群体间的冲突还可以通过沟通来解决。当夫妻之间、劳资双方或者两个国家之间发生不同的意见时，他们可以直接谈判，可以请第三方通过提议或促进协商来调解，或者将双方的分歧交由第三方进行研究并仲裁。
（4）和解。有时候，冲突的气氛太紧张，以至于实质性的沟通变得完全不可能。在这种情况下，某一方的一些小小的和解行动可以引发对方回报性的和解行动。其中一种调和策略就是GRIT（逐步、互惠、主动地减少紧张）的行动，它可以致力于减少国家之间的紧张状态。
七、文化及其影响
（一）概述
文化（culture）是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
（二）影响
文化对心理和行为的影响体现四个方面：
1.自我概念
在不同文化中，人们的自我概念有着显著的差异。有研究发现，在自我描述时，美国人对自己的特质较为看重，中国人则更关注情境。
2.社会关系
相比北美的大学生，中国香港地区的大学生每天只与少数人交谈，但每次交谈的时间比较长。在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间更倾向于团结一致，人们尽量通过尊重他人来维持这种和谐的关系，一般不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。在这样的社会中，每个人都不是一座孤岛，人们的自我结构属于依赖型。
3.小孩教育
在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。到了青年阶段，孩子有权决定自己的事情。对集体主义文化的人而言，父母倾向于教孩子如何去了解他人。与他人合作以及如何与他人交往，父母指导甚至决定孩子的事情。
4.人际沟通
不同文化背景下的沟通差异主要表现在人们对一些问题的看法上。以中国人和美国人的交往为例，中国人喜欢通过暗示或第三者转述等间接的方式来表达自己的想法，而美国人喜欢直接的沟通；在发生人际冲突时，中国人往往会控制自己的情绪，使其不外露，而美国人更倾向于直接表达自己的情绪。
【关键词】
说服 说服模型 从众 服从 顺从 社会助长 社会惰化 去个体化 群体极化 群体思维 合作 竞争 冲突 文化
【想一想】
1.你是一个容易被说服的人吗？为什么？学习完本章后，你知道如何提高自己的说服力吗？
2.在日常生活中寻找“搭便车”的例子，试提出避免“搭便车效应”的建议。
